健身休闲俱乐部策划书Word格式文档下载.docx
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-份是针对健身消费若的问卷,充分了解群众的消费习惯、需求和消费风向标。
（三）、实地考察法
深入齐健身俱乐部，备俱乐部经营者K谈，获取-些内部资料，并亲自参与健身活动，以一个消费者的角度来观察该地的健身行业。
（四）、文献资料法
査阅了冇关健。
行业.和体育营销等冇关文献资料。
健身俱乐部基本情况
名称
企业性质
创建时间
投入资金营业
积健之美
文化宫
唐人
俱乐部健身器械情况
力量训练卷（台）
杠铃（副）
跑步机（台）
动感单军（台）
踏步机（台）
他之
美
文化宫
各俱乐部的价格表
月卡
季卡
年卡
次数卡
是否折扣
健之美
文化宮
三、健身俱乐部的筹建
（一）、对管理与项目分析
组建俱駅都一般分为硬件（装修、役為购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键.其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。
教练经理的人选是组织教练团对的关键：
教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题；
1、没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员.
2、没有固定的教学内容・缺乏教学评价.
3、没有有效的培训体制及培训教师团队"
4、从弟教学人员素质参差不齐。
高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的W.同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因索之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。
（..）、选择开办俱乐部的合适场地
1、位置
俱乐部经营只仃明显的地域性，即俱乐部周边3-6km范国是IU：
耍客户服务区域。
俱乐部升设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选此应对周边人流、收入状况进行分析后确定。
2、物业条件
1场地面枳
一般需了解使用面枳.通常使用面枳800E以卜.为小型俱乐部，800—1.500Of为中型倶乐部.1500nV以上为大型俱乐部。
2健身房的空间
健身房的层高及柱冋距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键•健身俱乐部以开放性的火空mj为主，层高为：
加以上才能保ii眼好的视覚感及训练空间。
柱间距的大小影响他美操庁的利用效果，-般8m间距较为常见。
3健身房的设计
在号业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否话合开俱乐部，这是不可缺少的过程.
3、与物业合作的方式
租赁
注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。
流水分成
根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地費用。
合资经营
以场地入股的形式共同创办俱乐部’按利润获得场地收益.以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式.具体应根据资金实力、对*地市场的信心、管理水平等诸务因素确定。
四、组织设计装修
［一）、俱乐部平面布局设计
俱乐部的平伽布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经莒的关键。
按区域大致分为」\A/W/Ci（JIIrIiii⑴前台（服务台）：
收银/配送/咨向4,I■vZXxIII
⑵休闲/休息x：
阅读、卜.棋，内设水吧台、商品区。
⑶更衣区、淋浴区、卫生间：
为'
女更衣室/淋浴室/卫生间
⑷器械区分为：
有氧训练区、门由車量区、固定器械区等
⑸健美跳操厅：
根据俱乐部总体向枳和教学实力设一个跳操厅，
⑹瑜珈室：
常混瑜珈、高温瑜珈（可做舞蹈室）
⑺动感单车房
⑻电竟游戏室
〔二）、俱乐部设备的设计
⑴更衣区设备：
配帯锁更衣柜（储物柜）、利;
架与长芫等。
⑵淋浴室设备：
冷、热水淋浴汽，（如冇条件可设计蒸汽房）
⑶有氧训练设备：
动感单车、跑步机、椭圆机等
⑷重量训练设务：
训练身体某具体部位肌群的设备.
（5）自由训练设备:
卧推架、杠铃、哑铃等。
⑹健美操设备：
应有独立音响，垫子、哑铃、踏板、健身球等。
⑺电竟游戏室：
专业游戏设备
⑻休息区；
水吧相应设為、商品展示柜、电駒、电视、电话、音响等设备，
⑼员工服装、医疗急救用品、会员礼品、宣传品等・
以及水、电、消防等设备
（三）、俱乐部装修风格设计
⑴俱乐部Logo的独特设计（设在最为显著的地方）
⑵招牌（以最显著的方式方法摆设和设计）
⑶内部装饰：
通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格（利用果画苜造健身气氛）.并设.置教练介绍栏，优秀员丄榜，健康知识栏，俱乐部注意丰項及条例栏，会员信息栏，健身卡价格栏
⑶施工招标、装修。
五、健身俱乐部执照办理的程序
II前国内还没有冇美我业性健身倶乐部的完备法规和行业规也但大致W按卜列程序办理：
I-俱乐部经昔前应办理消防安全检査意见书、营业执照、经营许诃、税务登记等相关手续。
2.计算机管理软件的应用。
3.俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收狼管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快疵、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性皆理.
六、员工招聘与培训
（一），对员工的要求及招聘
1、俱乐部里最亜要的人员就是健身教练，健身教练分为器械和有氧两类。
目前做器械教练的人蛮多・但实际能说的上专収教嫁得很少。
所以招聘器械教练的话.吐定几样要求。
a、冇国家或者国际专业的认证机构认证的教练证这至少说明此教练冇受过专业的培训3、有两年以上的工作经验,或者•年以上的大型俱乐部的经验。
保证有足够的经羚。
c、个人形象的好坏也会给俱乐部的带来很大的影响。
D、电胸的操作能力是必须的
2、公籍部是负责销伟的・在内在外形象都很注重.a、有一定销售经验口才好是最亜要的b、没有健以方面的知识没关系.可以由教练主管去培训.。
［必须在俱乐部开始营业之前完成。
会籍上管必须要有大型健身俱乐部的的丁•作经验，这样能够保证在操作过程中遇到问题的时候去冇效的解决。
3、服务部的前台接待的要求形象耍好个人素质要高。
吧台人员要求有-定的酒店管理经验〔二）、部门工作的安排及实施的方案.
1、教练部要求教练主管制作俱乐部的规章制度，器械的管理及维修维护的方案.会员训练服务的流程,训练计划的编排.器械的如何的编推合理如何摆放•怎么样安排训练及如何合理的编排训练计划。
教练人员的工作安排，团体课安排。
2、会耕部要求会籍主管具体的績代方案的制作，丄作时间表的安扌R
3、服务部的只体的情况具体的安排
4、以上儿样都需要在俱乐部开业之前完成，所以俱乐部任启动之前就需要招聘各个部门的主管，因为可以协助管理配合以后的工作，工作人员招聘管理及培训・
（三）、部门工作的安排及实施的方案。
1、教练部要求教练主管制作俱乐部的规章制度，器械的管理及维修维护的方案，会员训练服务的流程，训练计划的编排。
器械的如何的编挿合理如何摆放，怎么样安排训练及如何。
理的编排训练计划。
2、会籍部要求会籍上管具体的销化方案的制作，丄作时间衣的安排。
3、服务部的具体的情况具体的安排
4、以上儿样部需要在俱乐部开业之前完成，所以俱乐部在启动之前就需要招聘各个部门的主管，齿为可以协助管理配合以后的工作，工作人员招聘管理及培训。
（四）、工作人员的待遇的定位
器械教练主要分为儿个类别
1、没冇专业机构认证的证书的健身教练，主要是体型比较好的教练，800-1200元
2、有专业机构认证的证书的健身教练1200-1500元
3、仃专业认证机构认证的证书的，及两年以上的健身教练的1500-2000元
普通器械教练的工作范围包括
每天7.8小时的E班时间，其中有包括值班的时间.如果有増加请按峭你自己工资计算出每个小时的工作费用计算加班费。
教练上班时间的工作内容仃，一是检查器械的是否仃损坏，或者螺丝有没白松动.有的话请做好登记及维修，并报告教练主管.在有健呀会员的时候主动给与指导。
当会员在做一些需要保护的动作的时候请给与保护。
如在没有会员需要指导的时候，要在器械去内巡场。
注意会员的训练动作是否正确，乂钳误及时给弓指导改正」
健身教练主管的待遇
1、没冇教练主管经验的但具仃管理能力的1800-2500/元
2、有年以上的教练主管经验的右好的管理经毁的2500/3000
3、有务年管理经验的教练主管，有好的管理模式的2500/4000
教练主管的丁.作范围：
对丁器械的管理主要冇西样，•是对為械的使用安排，二、禍械的维修护理.对于服务的管理，如何统•安排健分会员训练，如何统•安抑教练指导健身。
对于团体课程的编排。
会员训练动作的统一安排及健身讣划表格的制作.包括所有健身教练人员的管理工作.VV.LJvJU/lII.III
团体课类的教练的待遇为，普通的仃氧操教练冷待遇为80-120/元的课时费，根据教练的个人能力来确定。
七、健身俱乐部的定位
（一），健身俱乐部的价格定位
1、决定因素
1俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期I可报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
2同等俱乐部的价位参号，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格.
3根据俱乐部的特色.如：
教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
2、常见价格体系
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制.
会员制：
必须交纳一定的如会费，同时对入会的4份冇所限制。
办卡制：
国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：
按时冋分类：
月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次R等。
按服务期限分类：
（根据享受的服务结合有效期的长短）：
金长、银*、翡翠:
R、钻石K等.按场地使用峰期分类：
为充分利用又分为高峰期K、非高峰期卡、单号卡、双弓卡等。
（二），健身俱乐部的市场定位
1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场诘况确定俱乐部的核心客户群体。
2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贝性，耍先知先觉血不耍跟在别人之后。
3、不进行价格竞争，立足开拓市场.
4、集中力量巩固现有会员。
八、健身俱乐部的预销售策略
（_）、选择合适的宣传媒体
俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的・他直接关系到俱乐部的生存与发展。
媒体大致可分为：
1、平血媒体
主要时报刊、杂志与相关印刷制品・
2、电子媒体
主要是电视、广播rINTERNET为主。
3、会员的影响
主要是俱乐部会员的传播能力。
（二）、组织参观俱乐部
主要流程：
预约、引导参观、讨论健身意义、约定第一次训练时间、跟进，
（寻）、各个流程的技巧—―
引导参观rj（j（^Iill
这是很雇要的-•环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱孫部产生百接的影响。
为r让人们深入了解俱乐部的情况，前台丄作人员应主动引导来宾參观俱乐部的开放区域,在参观时应注意-下儿点：
1在参观前，首先应请来宾墳写一张“客人基本情况调杏表"
，如客人提出异议.应向客人解释填表是为针对您的貝体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。
参观应遵照事先制定好的路线行走.
2引导人员应走在客人的前面。
当停卜•来介绍时引导人员应帖在客人的左前-方，并保持适当的距髙，为客人介绍场地时应伸出左手.一手掌指示目标.
3在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。
4在客人出兴趣的地万可多花一些时冋。
不要慌慌张张，更不能看表。
5如来宾的鞋不合乎要求，应清之套上鞋套.
6如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。
7争取首次拜访要求俏传向潜在的会员展示会员优恵价或由传品.
8讨论健身意义、提供榜价。
9丄动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，枳极引导來赛思考健康投資与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比.
约定第一次运动时间
当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时冋。
值得注意的是要负责人地吿诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望.运动的跟进
及时得到会员或潜在客户第次运动后的反馈资料，井加以分折。
健身过程中如果存任冋題,应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。
在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友,使他们把健身友入到自己的生活中去.
九、预售推广方式
1、不管什么时候，会员在锻炼还是购买产品或服务，发给他们一些带有特别促销功能的游戏K，或者盖有卬章的礼品盒。
让他们填写-套完整的游戏卡，以获取毎月的免费贿品井参与到个长期的奖品丰洋的抽奖活动中去。
许多俱乐部称之为“W1NGO”.即：
*你-Bingo-时就赢了。
2、新会员喜欢购买新产品和服务，尤其是当他们额外节省了开支时。
给所有的新成员一张有时间限制的游戏H，让他们可以在雇佣私人教练、购买体育用品时能得到折扣。
当他们完成了表上某一列的购买项II（类似于井字游戏），他们就能得到一件免费的T恤或赢得该月赠品。
3、为推荐人提供不同等级的俱乐部消費券。
会员可以在俱乐部内部使用这些资金，而接受者凭此券进行消资时，往往还会再补充大金的现金.
4、在人流鼠较多的地方发放俱球部提供的7大免处健身体穀券。
5、全勤奖励。
你可以发给新会员张穿孔卡片.上而能记录12次来访。
一个月中,会员每参加次锻炼，|、•片就被由上一个北。
12次之后，他们就可以收到-张为他们的朋友准备的•个月会员卡,或者两张分别为期两周的会员卡，或四张分别为期•周的会员长在会员第8次到第12次的来访中，提醒他们想想胄己最希望和谁一起分卒在俱乐部健身的体验，尽力从中挖掘一些新会员.
十、经营策略
I.保持浙鲜的体验
对于日雙一日，年红一年的在同一家健身中心工作或运动的员工和会员来说，没有什么比对俱乐部失去新鲜感，失去热情更糟糕的事情了。
我们会因此而变得异常麻木，所以我们不会注意到俱乐部的地佳己经发旧、色彩己经疲倦、y味已经异常.员工工作室也已失去了往「1的整洁和咖啡的否停。
、七然了，这种失去新鲜，失去热情的落魄也会写在每•名员工和会员的脸上...但是，侮汽有新顾客走进你的健身中心参观时，他们会更繊感自己所姓的新环境。
变质、陈腐的健身中心无论对新桢客还是老会员，甚至是你的员工，都没仃什么吸引力•所以,当市场出现新的竞争对手时,要想活卜.来，你必须在俱乐部新鲜感体监上而做出360度的变*。
更新观念.改变摆设与服务,才能给客人带来紐过他们想象的体验.才能不让他们觉得来到你的健身中心就仿佛被你的了上个世纪。
2.保持粘性
对现有会员的粘性，应该是你与刚刚闯进来的掠食占竟争的最有效的武器。
大家要注意，这里说的粘性.不仅意味若员工与会员之间关系健康稳定.更車要的是.它还意味昔你要努力保持会员与会员之间的粘性，让你的健身中心成为他们舒适、安心的沟通干台。
所以，聪明点，增加-•些会员派对，小小的投入能换来太大的冋报。
要知道，保持粘性也是邻里社区型的餐馆或咖啡屋能够经得起时间的考验，长久健康经营的利器•
3.保持团结
很多健身中心的投资者和经营者宜到新的危机到来之前•都不能搞清楚白己团队的潜能有多大。
所以，当新的强大的对手闯进你的地盘时，你要化危机为机会.要求激励你的员r团结-心，众志成城，将俱乐部表现和业绩推b•层楼.发挥史大的潜能。
聪明的会所经理会将他们的会籍組会籍顾问，教练部，团操部甚至前台小姑娘召集到一起，开展头脑风暴，祭旗出师，集群策之力将员丄的表现发挥到极致。
在这种情况下，被调动起激情与斗志的团队将是你抗击强敌的最有效的武器.
4.保持谨慎
它有两层含义。
首先，每当•个强有力的对手杀进来时，市场格局2经变得今IE苻比了。
你需要对巾场保持谨慎，以前市场环境下惯用的盈利法则需要做•些谨慎的调整，以适应新的游戏规则。
其次，你需要在用人机制上保持避慎，面对对手疯狂的挖伯战，以前惯用的薪酬考核体系和用人原则应该做--些准慎的调整.避免优秀员丄流失・并将他们与俱乐部捆在一条船上，乘风破浪迎击对手。
5.保持坦诚与沟通
现在是时候向你的员「和会员征询意见r.比如怎样去改诉他乐部的业绩并给会员更好的服务。
只要你保持坦诚与沟通，放卜身份与架子，鼓励他们把真实的想法说出来，倾听他们的不同的声音.你的员工与会员的智慈和创造力所帯来的巨大的财富杠杆效应会让你大呼过松总之.他们总会以你意想不到的方式有效的提高会所的运营表现。
大部分建议不会让你多花•分钱，但是它的收益却是惊人的。
这时，记住要让你的员T.和会员知道他们的意见被釆纳，并适当奖励。
这样，他们的忠诚和被认同的使命蛾又会使你的事业匕升到•个新的高度。
八a八八/厂
6.保持正面枳极的态度11111Bijill
保持正而枳极的态度.说的容易做起来难。
记住生于忧患・死丁•安乐。
作为老板或经理，你需要让你的员工时刻感受到你的正确领导，自信与必胜的信念以稳定军心。
所以，在你的团队甚至你的竞争对手面前，千万不能消极负而。
考羚你的领导能力的时刻到了，不论怎样，请保持正面枳极的态度.任何对竞争对手的抱怨都是一种击怕失败，不自信的表现.总之，战略上藐视对手，战术上币:
视对手.
7.保持清晰的定位
定位清晰一直是健必中心健康持续经营的不•.法则。
对于大部分经营者来说，不论你是一家商业型健身中心，还是社区型会所，不论你是高滞店还是大众健身房，现在都不是你放弃原先定位的时此相反，此时疋是你淸晰并强化原先企位的好时机.当然.我们一定要做很名变苹，但这并不和保持原有的定位相矛盾.而旦.正是在定位明确的炬础上，才能让我们的变革为客丿、创造更务的价值。
只有这样做.我们才能任面对新的掠食号时摆出枳极进攻的架势，而非一味的消极防守，和对方陷入价格战。
8.保持更强的战斗力
面对新的对手，会所经首&
应增加员工在销聞服务，专业上的培训投入，以括助他们提高服务意识，专业水平和成交比率.由于竞争的加剧，原先的市场均衡被打破，你的俱乐部所貝有的蓝海优势正在消失.这将迫使你强化你的团队的战斗力・因为任新形势下.它才是提商销传成交比例并创造制出顾'
客想象体验的关键。
9.保持正视现实的心态
现实一点，不要把白己蒙在鼓里，并告诉别人对「不会给你带来任何威胁.任何竞争对「都会在市场中分走一杯羹,哪怕只是一点点,微不足道和暂时性的.也许他们只会带走50、100或250名会员。
但是对大部分健身中心来说，除去成本后，正是这10%,15%和20%会员给你帯来「100%的利润.对手分走的这一杯建恰恰决定了你的生死。
所以，你要保持现实的心态正视毎一个对手。
10.保持团队激励
没错，在战争•触即发之前，你要将自己的团队和你紧紧地绑在-起，你们是拴在同一根绳上的蚂蚱。
对员工进行物质和精神上的奖励永远是获胜的关键。
作为指挥官，你要战前分军粮，穏军心，战后发军饷,激励团队，这样才能让员工与俱乐部同生死共思难•，爆发出惊人的战斗力，你的俱乐部就会高。
十一、健身俱乐部成本控制
（-）、流程改选：
改善成本构成
比如，日前健命房私人教练课第一阶段扫射基本上都用跑步机.跑到微微出汗为||"
可是热身一定耍有跑步机吗？
从技术角度讲，热身完全可以用低亟鼠的力量器械与肢体组合动作替代。
一台跑步机价格数万元，一天耗电卜几度，如果少用几个小时，企业一年在器材折IH与电费的节约金额会是一筮不小的数目，尤咒对于分店众多的大型健身俱乐部来讲.
教练与销售•定要分开吗？
私人教练就不用巡场吗？
俱乐部•定要有热水洗浴装置吗？
私人教练课程一定要按热身、力昼训练、有轼训练、拉伸这四大流程上吗？
俱乐部-定要有免费有氧课程吗？
每个流程都冇改选的空间，关谜在丁我们冇没冇改进的头脳.利润的是別就在小小的流程之冋。
如果把俱乐部从号北到运营过程中的采购•层层剥开来石.我们的毎-个采购流程都有很大的成本控制空间。
调査中我们发现，为了获得好的折扣，儿乎所有的俱乐部用的都是同一品牌的器材•问题是,你在购买的时候冇没冇冋时对比5家以上的器械商？
有没有打听冋行最低的折扣是名少？
仃没存利用网络，进行全球的器械采购？
你的俱乐部有没有拿到最低的折扣？
了解信息的梁道其实很多，杂志、报纸、冋络、顾客、同行、展会其至培训都会给你很右冇效的信息，冇效釆购资料的收集，对成本控制无比的重要。
我们也可以从以下儿个方面去采集资料。
◎上游法
了解你采购的产品由哪些材料构成的，全部分析他的制造成本。
◎下游法
了解你采购的产品都用在什么地方，了解这•产品的需求量与价格，并分析在你的俱乐部是如何使用的.
◎平行法
）、了解你釆购的产品有哪些替代品，比如跑步机是不是可以用椭圆要替代？
是不是可以用自行车替代？
获得详细的新产品的体格与供应商资料。
当然，并不是每--笔采购都值得我们去抓每-个细节，否则，我们的人力成本与交易成本都会比节省的钱多得多。
所以我们要对俱乐部的每•筮采购分类，抓住主要的采购
升级会员 