零售市场的开发思路Word格式文档下载.docx
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某个瓦工头和家装公司合作或直接就是家装公司的工程经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司、让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，双箭头的那么是：
业务员靠自己谈下家装公司，让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，进而业务员可以介绍自己的瓦工头给家装公司，让他赚点钱，以后好长期合作；
3、如图中的箭头3，外围的虚线圆圈就是我们的真正消费群体，即用防水材料或填缝剂终端，业务员通过促销，营造市场气氛，促使终端使用鲁邦防水材料或填缝剂，那么他们可能自己找到经销商，可能指定家装公司使用，也可能要求瓦工采购，我们在这过程中可以从事1、2两种情况下具体的嫁接，也可以不用从事详细工作，只需把气氛做好；
主流家装公司
3
终端
〔促销〕
经销商瓦工头
33
综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营鲁邦产品的信心，获取利润，到达销售鲁邦产品的目的；
用好“三方嫁接〞，能够实现多赢：
1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润；
2、掌握瓦工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷；
3、多方共同推广产品，便于营造市场气氛，提高产品知名度；
4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场根底，抢占市场份额；
在找的工程中一定要注意几个方面：
首先，在找家装公司的时候一定要找出当地排名前列的主流家装公司。
因为现在各地的家装公司非常多，流动性又大，有很多就是一些设计师自己出来临时成立的，根本没有稳定性，如果和这样的小家装公司合作不但回款没有保证，还要承当一定的风险。
就更不能把其嫁接出去了。
另外，我们要找的是瓦工头也不是零散的瓦工这也是要注意的。
主流家装公司老板需要的是资金的流通，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，将其介绍给经销商有利于他所需要的其它产品也可以同样享受月结，满足他的需求；
瓦工头需要的是挣钱和揽活。
将其嫁接给经销商，让经销商给瓦工回扣，让瓦工能挣到钱；
另外，通过家装公司和经销商给瓦工揽活；
经销商需要的是销售渠道、利润和货物的流通，将家装公司嫁接给经销商，可以满足其货物的流通，还可以带动经销商店里其他产品的销售，同时将瓦工嫁接给经销商，可以拓宽其销售渠道，带动其销售。
三者之间各取所需
经销商为三方嫁接的核心。
任意两方都可以嫁接。
对用防水材料或填缝剂终端用促销。
业务员为三方关键。
用真诚建立信任。
三方共鸣点：
利润。
销路、销量。
利润来自业务人员对市场价格体系的监控。
每一个环节都是相辅相成的。
实际行动：
感情攻关。
三方嫁接前提：
利润、信任〔通过实际行动做出来的〕。
二、“三方〞有什么特点，如何顺利实现嫁接？
“没有永远的朋友，只有永恒的利益〞，这是商场哲学，实现“嫁接〞的前提是利润和相互信任，利润我们肯定能给，因为只有让经销商有利润，厂商才有合作的根底，但要使经销商、瓦工头、家装公司相信我们能给，前提还必须是信任，那么手段就是感情攻关和实际行动，那么如何感情攻关，如何行动呢？
1、瓦工头的攻关与行动指南：
〔得瓦工头者得天下〕
为什么要找瓦工头？
瓦工头是经销商一个重要的销售渠道之一，很多经销商卖货是通过瓦工头走的，另外我们要开发终端客户，户主更多的是一种戒备心理，而瓦工头作为水电安装的专业人士，同时又很可能是当地人甚至就是业主的熟人或熟人介绍来的，那么由瓦工头来推我们的产品，很多时候阻力要比我们小得多，另外，瓦工头经常在市场上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填缝剂，都很清楚，他们是我们重要的信息来源渠道，无论是开发市场，还是老户的维护，拓展销售渠道，提高市场气氛，拉动终端，瓦工头都有着举足轻重的作用。
瓦工头十益：
〔1〕、拉动终端，营造市场气氛,瓦工头是我们最好的广告；
〔2〕、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最正确时机；
〔3〕、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助；
〔4〕、利用瓦工头配合报价，提高与业主的谈判成功率；
〔5〕、掌握瓦工头资源，增加说服经销商的筹码；
〔6〕、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心；
〔7〕、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源；
〔8〕、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息；
〔9〕、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效防水材料或填缝剂理；
〔10〕、提供优质安装，优化售后效劳。
瓦工头特点：
〔1〕、瓦工头首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾，同时我们在家装公司和经销商之间给他们做好穿针引线的工作，让他们赚到钱，满足了自己一点点虚荣心的同时，让我们的经销商也赚到钱，到达双赢。
〔2〕、作为瓦工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活，那么我们就能利用他们这点所需利用三方嫁接，通过我们的经销商让瓦工头目挣到钱拿到回扣，通过我们家装和我们所谈的自建房，让他们有活干，这样通过感情沟通与瓦工头拉近关系，利用瓦工头这方面去对“三方嫁接〞进行促进！
〔3〕、瓦工头：
手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力；
渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手。
〔4〕、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比拟直接，直接询问与我们合作有什么好处。
针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。
有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动，有选择性、有目的性的送一些安装工具。
〔5〕、大的有实力的瓦工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后效劳，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的防水材料或填缝剂材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度。
〔6〕、瓦工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比拟。
此类接触上要花费时间精力。
〔7〕、一些瓦工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖鲁邦，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的瓦工是最受欢送的，自然而然活接的也多，所以用不用鲁邦防水材料或填缝剂是关系到他能挣多少会不会砸自己饭碗的事情。
并且鲁邦的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档防水材料或填缝剂材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度。
〔8〕、一些瓦工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，瓦工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小廉价，对于厂家人员爱要小礼物。
如瓦工服和热熔机等，他们的目光很短浅。
对于专业讲解不懂，评定材料的好坏水平不一，爱抬扛。
也就是谁家给的实惠高就说谁家的防水材料或填缝剂材好。
有些人认为我们的产品价格高，客户不容易接受，其实他们主要是想赚到更多的钱，拿到较高额的回扣，对我们的产品有不相信的态度，所以不大喜欢主推我们的产品。
对于这样的人，我们要融入他们的生活圈子里，要通过一些小的礼品赠送，拉近与他们之间的感情，因为他们很讲义气，所以对他们要说到做到。
〔9〕、有些瓦工头担忧产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让瓦工承当责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后效劳卡，确立其信心。
〔10〕、瓦工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子
一局部人的心理特点是与鲁邦公司合作有面子、可以提高身份，这样的人一般性格比拟内向，讲话不多，对于这种人，我们主要是谈加盟我们的装修队伍，我们可以给他们提供支持或者间接提高身份，满足他们的虚荣心，行为语言上有一点当官的小心理。
〔11〕、怕价格高，包工包料的利润少
针对这种情况，首先强调我们是厂家来办的销售分公司，和别的产品不同，价格上有优势，没有中间商的环节。
再就是给他们危机攻关，告诉他们：
现在无论在什么行业，质量都是最重要的，没有好的质量就会在行业内失去诚信，慢慢的他们就没有活可做。
瓦工头的鉴定：
1、有能力包活的
2、有自己的瓦工队伍
3、有材料采购的权利
〔一〕从经销商处找瓦工
在经销商处，可以打听出瓦工的信息，也可以临时性的碰到瓦工本人，并索取联系方式和其它信息。
具体到以下经销商处搜取信息：
1、地暖公司
2、建材市场、建材超市
3、防水商店
4、瓷砖店
5、油漆店
〔二〕从与防水材料或填缝剂相关联的公司找瓦工
因为这些公司内部有许多临时性或者正式瓦工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。
具体包括：
1、大型家装公司
2、一些专业的防水公司或填缝剂商店
3、家装配套公司
4、房地产公司
5、建筑工程公司
〔三〕在建筑工地上直接找瓦工
具体分为：
1、小区建筑工地
2、商业楼建筑工地
3、旧楼改造建筑工地
4、农民自建房建筑工地
5、其它楼层建筑工地
〔四〕瓦工或其他关系人转介绍瓦工
这是拓宽我们瓦工信息的有力方式，具体包括：
1、公司零售部内部业务员的转介绍
2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍
3、已有瓦工的转介绍
4、锅炉房工人的转介绍
5、其他关系的转介绍
6、通过其装饰工人介绍〔如：
木工、油漆工、电工等〕
7、街边零散等候瓦工
8、通过消费者转介绍
〔五〕其他
由于瓦工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到瓦工，具体包括:
1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找瓦工。
2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找瓦工
3、在网上有关瓦工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找瓦工，通过黄页搜索
4、在一些卖瓷砖和防水材料的商店或公司里找瓦工
5、在一些郊区、城区、或农村等瓦工的聚居地去找
6、在劳务市场上找
7、去政府、宾馆、酒店、等地方找
以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以到达我们的目的。
掌握瓦工头的信息包括：
姓名、年龄、、生日、家庭住址、家庭成员、主要活
动地区、主要拿货的店铺等。
结交瓦工头、促进其与我们合作的方法：
〔1〕、加大感情攻关：
与瓦工头长期联系，真诚地对待他们，利用一些吃饭喝酒、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深感情。
〔2〕、以利诱之：
与瓦工头进行沟通，必要时送上一些我们公司的小礼品和促销品等，讲明合作能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品；
和他们达成利益共同体。
〔3〕、找活：
给他们联系活，将自己掌握的家装信息或已经拿下的一些活给他们，保证他们有活干；
〔4〕、瓦工头的培训工作：
可以是日常的培训也可以集中开会，利用总部的工程师以及一些书面、电子资料组织他们学习业务知识，对他们的培训其实也是在提升瓦工头的主推意识、主推能力和主推信心，我们一直很注重与瓦工头的感情沟通，但感情到位了，他们就一定能主推吗？
我们还必须让他们看到实惠。
我们是防水材料或填缝剂道行业的领航者，非常有必要给瓦工头培训标准的瓦工施工标准，提高他们的业务技能，我们可以通过瓦工会组织一些有奖知识竞答，也可以通过瓦工头会讲解新型防水材料或填缝剂材的施工标准，并组织一些现场施工大比拼之类的活动，还可以通过业务员的实地拜访来进行一些施工知识的交流等，可设置一些奖项来鼓励他们。
无论如何操作，都不要忘记鲁邦产品卖点的反复灌输，绝大多数瓦工头的文化素质都不是很高，积极性调动起来了就强行灌输一些鲁邦产品的卖点，这样瓦工头在揽活时业主如果问起哪种防水材料或填缝剂材好，瓦工头可能就会说出一些鲁邦防水材料或填缝剂的优势，有利于产品的推广。
我们在协调给回扣方面可能比不了其他厂家那些总代理们，但我们可以给瓦工头很多方面的补偿。
瓦工头想主推我们的产品了，也能谈起一些鲁邦的卖点，就是说他们具备了一定的主推能力，有了能力就方便揽活，增加了他们的主推信心。
瓦工头的工作是一个长期的循序渐进的过程，不要想今天接触了明天就能出大单，我们要多想想他们接触我们后，我们能带给他们什么，是利益，还是感情，如果对这些工作我们不认真动脑思考，不用心做好，可能全部都是“无用功〞，瓦工头可能就会各为其主，谁家给钱多就帮谁去乱吹，回扣并不是我们用以竞争的唯一手段。
想想即使有局部人想主推我们的产品，但又不知如何去推，只知道好，但讲不明白好在哪里，几次失败之后干脆就放弃了，没有了瓦工头的大力推荐，我们肯定会失去大局部终端用户；
瓦工头如果经常到经销商那里去拿鲁邦水暖防水材料或填缝剂材防水材料或填缝剂件，也会改变经销商的经营意识，对我们开发零售网点也有一定的推进作用，这些都是连锁的反映。
二、怎样与瓦工建立稳定的关系
目的：
与瓦工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速开展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘瓦工的自身能力，与其建立长期的合作关系，从而促进我们的销售。
方式：
〔一〕从业务员个人角度出发与瓦工搞好关系
〔二〕从经销商角度出发与瓦工搞好关系
〔三〕从公司角度出发与瓦工搞好关系
〔四〕加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用
考前须知：
第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们。
第二，我们必须保证我们的售后效劳。
第三，我们必须建立良好的相互信任的关系。
（一）从业务员个人出发与瓦工搞好关系〔前期工作、感情攻关、物质鼓励〕
业务员是与瓦工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解瓦工的工作性质，工作流程，工作方式，而且要了解瓦工自身的根本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。
以下方法可以参考：
1、给他介绍活
2、关心其家人，适时给予小恩小惠
3、协助瓦工推广我们的产品，例如在瓦工施工的小区内做促销
4、经常打联系〔每周4次以上〕。
目的是满足瓦工的虚荣心。
在与他沟通过程中了解新建小区情况及给他提供一些小区信息。
前期工作：
1、建立瓦工档案，并进行分类。
一方面可将其分为普通瓦工和重点瓦工，着重对重点瓦工加强感情投入；
另一方面在请客吃饭时，小县城的瓦工可将与其共同施工的瓦工聚集在一起进行分批请客；
大城市，可按大型装饰公司内部及外延瓦工进行分批请客。
2、首先了解瓦工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看法，以掌握其对我们的态度。
3、对瓦工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提高其自身的知名度，为我们带来的更多的利益。
感情攻关：
1、要与瓦工长期联系，真诚对待他们，到达朋友、兄弟的关系
2、多为瓦工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的必要需求。
3、可与瓦工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自身，以便达成片区客户普遍认可鲁邦和鲁邦的瓦工。
4、对瓦工提出一些好的意见，提高他们自身的技能
5、对一些有实力的瓦工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，也更大底增加我们的利益。
6、节假日多关心一下瓦工，在一些对于他们自己特别重要的日子比方生日结婚等关注以下。
7、平时多加强一下沟通，或打或发信息或聊天
8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情
物质鼓励：
1、最重要的就是多给他们联系活，并要将现有的家装信息等及时通知他们，保证他们有活干。
2、对瓦工先进行沟通，后讲明能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品
3跟瓦工达成利益共同体，讲明合作的好处
4随机地送上一些我们公司的小礼品和促销品等
5、在瓦工施工人数不够时，及时为他们介绍一些其他的瓦工
6、找出一些比拟有影响的瓦工头与其建立良好的关系，以带动其他瓦工
〔二〕从经销商出发与瓦工搞好关系
因为经销商与瓦工之间有着密不可分的关系，所以我们可以在与经销商协作的过程中利用经销商与之搞好关系。
1、利用开经销商联谊会告知经销商，让其带上与之关系密切的瓦工〔适合小县城〕
2、在与经销商进行利益商酌时，为瓦工多争取一些回扣
3、利用经销商的个人关系稳固与瓦工的关系
〔三〕从公司出发与瓦工搞好关系
因为我们公司的优势，我们可以利用我们雄厚的实力，通过以下方法与之建立良好的稳定的关系
1、按一定的标准为瓦工发放瓦工证
2、经常召开一些瓦工联谊会，并为其组织成立瓦工俱乐部
3、为一些较好的瓦工发放鲁邦信用卡
4、可筹划建立一个瓦工协会，笼络瓦工为我所用
5、送一些售后效劳卡，且可利用此作为其到公司领取促销品的凭证
6、对瓦工进行产品知识及技术培训并考核，对瓦工进行分级，为其发放一些瓦工技能等级证
7、可利用公司的实力在为瓦工送一些促销品的同时大搞宣传活动，以起到衬托市场气氛吸引其他瓦工的效果
8、有可能的话，可为瓦工制作年度工作方案，或为其发放年终奖金
9、制定奖励制度
通俗来说，就是对瓦工进行洗脑，从思想和心理上控制他们。
使其认可我们的产品只推荐我们的产品。
1、对其进行我们企业文化的宣传，介绍我们的企业理念，让其较详细地了解我们公司，从心理和思想上认可我们
2、带其到工业园参观，让他们尽可能多地了解我们的企业和产品，从而在气脑中打下深刻的烙印
3、利用一些小厂家的工程事故案例，对其进行心理攻关，增强其对我们企业的信心和认可度
4、还可以对其进行一些经营和理财理念的讲解，增强其对我们公司人员的信任。
三、怎么与瓦工进行利润分配
在进行合理分配的情况下使得经销商和瓦工双方都满意，以到达一个较好的市场气氛，建立长期合作的关系。
由于在实际的利润分配中，瓦工的利润只是经销商给的，公司无法直接给与，所以我们一般不要直接参与，而是要做好双方的协调工作，以使双方都满意。
a）要将重点放在三方嫁接上，让经销商和瓦工进行自由分配
b）可以通过掏点小钱请请客，送些小礼物给瓦工，具体的利润分配还是要经销商和瓦工自己商议
总之，此番讨论为我们的在瓦工方面的工作提供了非常细致的方式方法，对我们零售工作的开展会有很大的帮助。
因此总部安排的这次讨论意义很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能够广泛灵活运用，以提高我们整体的零售业绩，提升我们鲁邦的知名度，为我们鲁邦有一个更好的开展做出奉献。
注意：
需要强调一下价格，保证开单价一致，可在反利奖励上有所差异，就靠我们维护、监督。
大力推广不同产品时，在利润制定上要考虑。
瓦工会最好是放在经销商会议之后。
怎么给回扣，把瓦工分类，给不同的回扣，根据其购置方式的不同，进行利润分配。
瓦工头沟通十忌：
〔1〕、忌一叶障目，应坚决信心，积极寻找瓦工头；
〔2〕、忌鱼目混珠，应加强判断，找出真正的瓦工头；
〔3〕、忌蜻蜓点水，应深入沟通，全面掌握瓦工头相关信息；
〔4〕、忌三天打鱼，两天晒网，应保持沟通，持之以恒；
〔5〕、忌急功近利，应加大感情投入，建立真正的朋友关系；
〔6〕、忌简单机械，应灵活采取多种方式，讲求沟通技巧；
〔7〕、忌态度不当，应不卑不亢，以平等、合作的态度进行沟通；
〔8〕、忌随意诋毁瓦工头曾合作过的防水材料或填缝剂道产品，应实事求是、虚心请教；
〔9〕、忌违反公司政策乱承诺，应坚持原那么，维护企业利益；
〔10〕、忌合作后无跟踪，应提高长期合作意识。
瓦工头与经销商嫁接：
由于双方经常打交道，甚至有的双方都比拟熟，我们主要通过约到店里见个面，彼此不熟的出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，至于他们之间的利益分配，我们尽量不参与，但是发生矛盾时，我们那么必须及时出来协调，一般是劝双方多为对方着想，不要表态哪方不对，必要时自己掏点钱来补偿或者由我们请双方再坐下来通过吃喝把问题“大事化小，小事化了〞。
对于忠诚度尚未建立的瓦工头，我们不要直接嫁接，我们可以作为中转站，由我们来操纵，每次去哪里拿货，嫁接给哪个经销商，我们保证他多少回扣，都由我们来协调和操作，以免瓦工头和经销商长期交往后转换其他品牌。
瓦工头合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，确保瓦工头与经销商保持良好的合作关系，如在后期退货或事故等突发事情，发生争端，我们一定要及时给予协调，尽快解决，同时及时培训瓦工头，确保瓦工头手艺，防止发生瓦工头手艺不高却导致事故的情况出现，保证售后效劳，“产品销售质保卡〞一定要充分使用并发挥其效果，要让业主有购置产品必索取售后效劳卡的习惯。
我们要定期对瓦工头用鲁邦防水材料或填缝剂的业主进行回访，加深业主对鲁邦的印象，也可为瓦工头造势，此外考察瓦工头，防止其偷奸耍滑或手艺粗糙造成事故，发生不愉快事件，掌握最优秀的瓦工头资源为我所用。
针对瓦工的攻关：
〔1〕找到瓦工，先通过聊天等方式与该瓦工建立一定的感情根底，必须拿到联系方式。
〔如递烟、传工具、帮助干点活、聊天等〕
要善于观察，传递的是以下几种信息必须要有针对性，1、感情沟通，和他聊些其他东西，必须诚恳、实在，向其学习、请教的态度、交朋友的心态；
2：
可以简单提的：
1、告诉他我们合作的初步方案能给他们利益、或2、我们要成立瓦工协会要吸纳会员，能给他们活干，〔3、某些地区目前还没推广PPR的，可说工程
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