煌上煌经销商管理制度定稿Word格式文档下载.docx

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第一章品牌国内营销渠道

公司“隆达”品牌产品的销售实行两级经销体系，即公司的经销商分为一级经销商和二级经销商。

公司一级经销商授予“代理商”称号，并颁发“特约代理商”授权书；

二级经销商授予“分销商”称号，颁发“特约分销商”授权书。

公司这种营销渠道采用的是公司——代理商（分销商）——终端零售商——消费者四级通路渠道模式。

“隆达”品牌国内营销渠道结构图

第二章经销商管理模式

一、经销商管理模式

1.公司着眼于长远，提升与经销商的合作层次，与经销商结成紧密的战略合作伙伴关系；

逐步转变经销商原有批发商、零售商的角色与定位，使其成为真正意义上的“隆达”品牌代理商。

2.公司通过授权“隆达”品牌代理商，在各区域形成由公司领导，由代理商牵头形成紧密型的分销及终端网络组织的管理模式；

同时经公司授权的代理商将作为其授权区域内“隆达”品牌的唯一代理商；

从而将公司原本相对混乱的渠道网络转变成扁平、垂直的渠道网络形态。

3.公司将根据经销商在2005年和2006年两年期间实际的经销情况，从原有的35家经销商中评选出一些比较有实力和特色的经销商，与公司签署《代理合同》，成为公司代理商，其他经销商与公司签署《分销合同》，成为公司分销商。

4.公司每年对代理商、分销商实行考核评级制度，并根据相应考核结果实施相应奖惩、晋升（降级）和淘汰。

具体见《经销商考核制度》。

5.经销商（包含代理商和分销商）只能在授权范围内销售“隆达”品牌骨质瓷产品，不得经销其他品牌骨质瓷（包括但不限于：

红玫瑰、海格雷、玛戈·

隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。

二、经销商管理部门

1.隆达公司国内业务部是经销商业务的管理部门，同时也是经销商业务考核和信息管理的归档管理部门。

2.国内业务部内勤人员负责建立和维护经销商档案；

各区域经理对所辖范围销售区域内有取消或变更经销商的建议权。

3.各区域经理可初步确定经销商的销售区域，但应将确定结果提交国内业务部部长审批。

4.各区域经理对所辖区域内的经销商进行市场管理；

若发现经销商违反市场管理的行为，区域经理应及时上报国内业务部部长，由部长核实后对经销商进行处罚。

第三章经销商的职责和义务

一、经销商的权利

经销商是隆达公司产品销售的主要代表者，与隆达公司是利益共同体。

凡经隆达公司确认并授权的经销商享有以下权利：

1.在授权区域内享有“隆达”品牌的使用权；

2.在授权区域内经销“隆达”品牌骨质瓷产品并获得相应市场扶持；

3.享有隆达公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力；

4.有权享受隆达公司提供的产品销售及售后方面的技术支持；

5.经销商有权使用“隆达特约经销商”的名义，从事一切有关经销“隆达”品牌骨质瓷产品的合法商业活动；

6.隆达公司提供的其它权利。

二、经销商的义务

经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务：

1.经销商应在其授权区域内积极推广与销售“隆达”品牌产品，包括发现潜在客户、积极宣传与推荐“隆达”品牌产品、执行下达的销售计划等；

2.经销商在授权区域内应以合法方式销售“隆达”品牌产品，且不得私自进行跨区域销售、私自发展下级分销商；

3.维护“隆达”品牌形象，揭发、抵制假冒伪劣产品；

4.维护产品价格体系的稳定、统一；

5.严格遵守隆达公司制定的市场政策，规范其销售行为，若经销商违反有关权限规定，隆达公司有权取消对该经销商的市场扶持与销售返利；

6.定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息畅通；

7.提供销售人员及其他人力资源，根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销“隆达”品牌产品；

8.通过报表形式向隆达公司汇报有关销量及竞品的相关销售信息；

9.经销商须按实际情况填写《经销商聘用表》（见附表），发生变更时须书面通知隆达公司，同时经销商须向隆达公司提供本企业营业执照、税务登记证、企业代码证、银行开户证明文件、商业信用证明文件及法人代表身份证的复印件。

10.隆达公司赋予的其它义务。

第四章新经销商的选择

一、新经销商选择评级标准

（一）一级经销商标准

1.必须是独立的企业法人，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立的经营场所和独立账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。

2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力，同期销售额排名位居前3名或具备较大的发展潜力（年销售增长速度超过30%）。

3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。

专门用于“隆达”产品的流动资金不少于30万。

4.员工总人数不得少于10人，必须有单独负责“隆达”品牌产品的业务员。

5.必须具有良好的商业信誉，银行资信等级达到1A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。

6.不得经销其他品牌（包括但不限于：

7.愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。

认同公司理念，接受并遵守公司的《经销商管理制度》，并自愿接受公司的监督和管理。

违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。

（二）二级经销商标准

1.必须是独立的企业法人单位，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立的经营场所和账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。

2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金10万元以上。

专门用于“隆达”产品的流动资金不少于10万。

4.员工总人数不得少于5人。

5.必须具有良好的商业信用,不能有不良记录或商业欺诈行为。

二、新经销商的聘用程序

1.搜集潜在经销商资料

各区域经理负责了解和考察各区域内陶瓷经销企业的情况，对具有较强实力和有意愿经销“隆达”品牌产品的经销商，建立《潜在经销商档案》（见附表）。

2.由潜在经销商提出申请

由潜在经销商提出申请，填写《经销商申请表》（见附表），将《经销商申请表》及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一并提交至所属区域的区域经理，区域经理将《经销商申请表》交国内业务部部长核准，同时业务部内勤人员对相关资料进行核实考察，并进行整理备案。

3.对候选经销商的考察评定

候选经销商所属区域经理对经销商进行考察，根据区域的市场容量、“隆达”品牌产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为隆达公司的经销商，并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商，并报国内业务部部长审批。

4.与候选经销商谈判并签订合同

由区域经理和国内业务部部长负责与候选经销商谈判，核实经销商的实际状况，并代表隆达公司与其签订“经销合同”，代表经销商方签订“经销合同”的人必须是该经销单位的法人代表。

5.协议生效

根据双方签订的“经销合同”，经销商按照年度定额销售任务交纳履约保证金，一级经销商的履约保证金的最低额为10万元人民币，二级经销商的履约保证金的最低额为2万元人民币。

履约保证金到账后“经销合同”开始生效。

6.颁发授权书

公司给经销商颁发经销商资格授权书。

经销商开始享受隆达公司相应的市场扶持政策。

三、新经销商聘用流程图

第五章经销商业务管理

一、业务管理流程图

二、订单

1.经销商订货须填写《订货申请单》并传真至隆达公司国内业务部；

对于经销商所订的货品不是公司所提供的定型产品的情况下，隆达公司有权决定制作时间。

隆达公司收到经销商货款为销售成立的条件。

2.经销商保证每月5日前向国内业务部提交下月销售计划；

若经销商当月所订购货品是其上月提交的销售计划内的，隆达公司保证在下月月底前交付货品；

若经销商当月所订购货品不是其提交的销售计划内的，隆达公司有权决定货品交付时间，但需征得经销商同意。

3.经销商可在下订单后的3日内更改已下的订单；

若超出3日经销商应以书面形式通知隆达公司，并得到隆达公司的认可，否则隆达公司有权按原有订单进行生产，由此产生的损失由经销商承担。

4.若公司库存与经销商订货计划有一定出入，则公司应与经销商协商调整数量和品种，并由经销商及时更改订货计划。

三、付款

1.经销商应保证在每月月底前付清当月所有隆达公司已发货产品的货款，否则隆达公司有权暂停供货。

2.经销商须按隆达公司要求的付款期限将货款电汇至隆达公司账户。

四、产品的交付

1.经销商有权利委托隆达公司办理货物承运事宜，隆达公司接受委托后安排承运方把货物运输至经销商指定的收货地点，运输费用由经销商负责。

2.到站：

到站后的提货费用由经销商自行负责。

3.隆达公司应保证在承诺的供货期间内供货。

若发生不可抗力的意外事件（包括但不限于自然因素、交通事故等），致使隆达公司不能保证在供货期内供货或经销商不能及时收到货物，任何一方应及时以书面形式通知另一方，且由双方协商解决。

4.经销商委托隆达公司办理货物承运事宜，经销商应在收到货物的7日内验货完毕，若发现货品破损，应及时书面通知隆达公司；

若经销商能提供货物破损是因运输原因造成的证据，则隆达公司负责退换；

若经销商收货时发现产品严重破损，经销商应及时与承运方确认产品破损的书面报告，同时将书面报告传真至隆达公司，待隆达公司确认后处理；

若产品到达经销商后，经销商在收到货物的10日内未向隆达公司发出任何通知，则视为产品完好无损。

5.经销商指定承运方进行货物运输事宜，若由于承运人或其他第三方原因造成货物的损毁或灭失，其损失由经销商承担，且经销商有权向承运人和其他第三方进行追偿。

五、售后服务

1.若因隆达公司原因造成产品质量有瑕疵，经销商有权要求隆达公司对有质量瑕疵的产品进行重新检验，经核实后隆达公司保证无条件退换有质量问题的产品。

2.产品包装应采用产品出厂时的标准包装，该包装应能经受装卸和长途运输过程中的碰撞；

若因包装不当造成产品损坏，由隆达公司负责退换。

3.若因经销商或其它第三方原因造成包装或产品损坏的，经销商可与隆达公司协商予以退回重新包装，但所发生全部费用（包括但不限于运输、包装等）由经销商承担。

第六章经销商信息管理

一、信息流程图

二、经销商信息管理的主要内容

1.经销商基本资料的管理。

包括：

经销商营业执照、税务登记证、企业代码证、银行开户证明文件、法人代表身份证、商业信用证明文件、经销合同和任何其他书面协议。

2.经销商月（年）销售数量信息统计与分析。

3.市场信息的反馈与收集处理。

隆达公司的经销商必须在每月的5日之前，向国内业务部提交《经销商月报》，月报内容包括《下月销售计划表》（见附表）、《经销商市场信息反馈表》（见附表）、《重大问题反馈及建议表》（见附表），其中《重大问题反馈及建议表》根据实际情况确定是否需要填写。

三、经销商办公室基本文档

1.检验核实后的文档应按顺序装订，并定期更新。

2.所有文档应安全存放于经销商办公室内，必须可供隆达公司相关人员随时检查调取。

3.经销商负责维护该文档。

4.基本文档：

经销商业务员和其他职员个人资料、固定拜访计划、专营区地图、隆达产品价目表、促销文件、订单及增补订单、货品签收单（运单和发票）、应收帐款、市场动向信息；

日报表:

经销商业务员日销售报表、经销商库存登记簿、与隆达公司通讯往来文件；

周报表：

经销商库存控制表、签约卖场销售信息；

周期报表:

销量汇总、订单、费用申请表、促销产品支持申请表。

第七章销售返利政策

为了充分调动广大经销商积极性，更好的开拓市场，经隆达公司研究决定，特此制定本返利政策。

一、返利对象

与隆达公司签定“经销合同”的经销单位（包括一级经销商和二级经销商）。

但以下情况除外：

1.合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位；

2.凡是跨区域销售出现2次以上的经销单位；

3.凡是公司有证据证明低价销售“隆达”产品的经销单位；

4.凡不符合公司年度（月度）考核要求的经销单位。

二、考核的方法

1.“经销合同”签订执行后，公司将及时对经销商进行考核。

考核合格后，经销商将享受公司给予的销售返利。

2.经销商考核包括月度考核和年度考核两部分。

月度考核的内容包括当月销售业绩、销售管理、扣分项和加分项四部分（月度考核的详细内容和考核标准见《经销商考核制度》）。

年度销售任务考核包括非销售业绩考核、年销售任务额达成率考核、年销售增长额考核和年度考核扣/加分项（年度考核的详细内容和考核标准见《经销商考核制度》）。

三、返利政策

（一）年终返利

1.一级经销商（即代理商）

一级经销商享有公司给予的的年终返利，年终返点率基数为2%（公司将依据各一级经销商年度考核结果确定其享有的具体年终返点率）。

一级经销商年终返利=年度实际回款额×

年终返点率

一级经销商的年终返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。

2.二级经销商（即分销商）

二级经销商不享有年终返利。

（二）月末返利

一级经销商享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为1%（公司将依据各一级经销商月度考核结果确定其所享有的具体月末返点率）。

一级经销商月末返利=月度实际回款额×

月末返点率

一级经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。

二级经销商享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为1%（公司将依据二级经销商月度考核结果确定其所享有的具体月末返点率）。

二级经销商月末返利=月度实际回款额×

月末返点率

二级经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金额充抵二级经销商应付公司的货款。

（三）以下情况不计入销售返利：

1.隆达公司统一组织促销活动中的促销产品；

2.隆达公司统一公布的特价产品；

3.经销商申请的特批产品；

4.双方协商后确定的产品

第八章市场支持政策

一、广告支持

一级经销商享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为0.5%（公司将依据各一级经销商年度考核结果确定其所享有的具体年度广告返点率）。

一级经销商年度广告返利=年度实际回款额×

年度广告返点率

一级经销商的年度广告返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。

返利时一级经销商需提供广告的发票、合同、登刊的广告实样、照片等，否则公司有权停止返利。

二级经销商享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为0.5%（公司将依据各二级经销商年度考核结果确定其所享有的具体年度广告返点率）。

二级经销商年度广告返利=年度实际回款额×

二级经销商的年度广告返利将在经销年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵二级经销商应付公司的货款。

返利时二级经销商需提供广告的发票、合同、登刊的广告实样、照片等，否则公司有权停止返利。

二、促销产品支持

一级经销商享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为0.5%。

每次促销产品支持额度=月度回款额累计×

促销支持率

月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达到一级经销商月度考核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内）回款额总和。

在促销活动前30日，一级经销商必须填写《促销活动申请表》（见附表）向公司提出促销产品支持申请，公司依据一级经销商申请前几个月的月度考核结果确定给予促销产品支持的额度。

促销活动结束后三个工作日内，一级经销商应向公司提交《促销活动总结报告》（见附表）。

二级经销商享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为0.5%。

月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达到二级经销商月度考核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内）回款额总和。

在促销活动前30日，二级经销商必须填写《促销活动申请表》向公司提出促销产品支持申请，公司依据二级经销商申请前几个月的月度考核结果确定给予促销产品支持的额度。

促销活动结束后三个工作日内，二级经销商应向公司提交《促销活动总结报告》。

二、宣传品、物料支持

公司提供给一级经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。

宣传推广必备资料，按一级经销商进货量比例配赠，同时依据一级经销商年度考核结果。

一级经销商同时享有公司提供的产品培训资料与销售培训资料。

公司提供给二级经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。

宣传推广必备资料，按二级经销商进货量比例配赠，同时依据二级经销商年度考核结果。

二级经销商同时享有公司提供的产品培训资料与销售培训资料。

第九章经销商价格管理

一、价格政策

1.隆达公司对产品技术规格，市场价格有调整权；

若公司的产品报价、产品种类、规格、品质或包装有变更，应于变更日的15日前以书面形式通知经销商，并由双方共同确定新的价格标准及执行日期。

2.经销商在销售“隆达”品牌产品的各项活动中必须严格遵守隆达公司制定的全国统一价格政策；

若隆达公司有证据证明经销商违反公司的价格管理规定，公司有权取消对经销商的相关支持，并且保留追究经销商法律责任的权利。

3.经销商零售价格在隆达公司市场指导价的基础上，上下浮动不得超过10%。

4.一级经销商的供货价格是在原经销商供货价格的基础上给予9折优惠。

即：

一级经销商供货价格=原经销商供货价格×

0.9

5.二级经销商的供货价格仍保持原经销商价格不变。

6.经销商（包含一级经销商和二级经销商）单笔单一品种套具（套具头数必须在10头以上）订购数量大于100套，将在其供货价格（包含一级经销商供货价格和二级经销商供货价格）的基础上享有9.5折优惠。

资格的权力。

二、经销商价目表

1.统一、稳定的市场价格给经销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于经销商驾驭市场以不断提高经销量和利润；

2.作为合作伙伴方的经销商有义务依照“隆达”品牌产品价目表销售“隆达”品牌产品（或隆达公司针对不同通路及批发市场的建议的价格）；

3.设定具有竞争力并为经销商创造利润的转售价格是隆达公司的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略；

4.隆达公司定期提供更新的客户价目表给经销商从而使经销商能以统一的价格将产品转售给客户，每份致经销商的客户价目表都需有各区域经理的签字。

5.经核准的价目表是重要的运作文件，因此经销商办公室需备有注明日期的价目表文件。

第十章经销商区域管理

一、区域政策

1.隆达公司保证经销商的区域经销权，经销合同有效期内隆达公司在经销商的授权区域不再发展其他经销商，否则经销商有权追究公司的违约责任。

2.经销商不得在授权区域外销售“隆达”品牌产品，如公司有证据证明经销商在授权区域外销售“隆达”品牌产品，则视该经销商行为为窜货行为，公司有权对该经销商进行处罚。

二、窜货的管理

1.窜货的概念

隆达公司授权经销商在特定区域经销“隆达”牌骨质瓷产品，并与经销商签订“经销合同”，经销商应严格按照合同中所明确的授权区域进行销售，不得在授权区域范围之外区域进行隆达骨质瓷产品的销售。

经销商在授权经销区域外销售“隆达”品牌骨质瓷产品即认为该经销商违规窜货。

跨地区团购的，应先与团购地区经销商进行协商，协商不成的，应预先报隆达公司备案，并交纳团购金额3%-5%作补偿金，由隆达公司划拨给团购地区经销商，否则视为窜货。

2.窜货的防范与认定

为保证各经销商的合理利润，避免恶性竞争，隆达公司将在产品上设置经销商编号标识，以区分不同经销区域售出的产品。

经销商若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，对产品序列号逐一做出记录，并立即向隆达公司书面通报。

隆达公司接到经销商通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

3.窜货的处罚

窜货的一般处罚办法

如确认为某一经销商违规窜货，由隆达公司负责协调处理。

受害方根据隆达公司的处理意见中规定的数量及金额购进出货方的违规货品，在隆达公司人员监督下对所购的窜货产品进行封存；

窜货方须以零售价双倍价格回购受害方所购窜货产品。

回购的货款应直接汇入隆达公司的帐户，隆达公司将返还受害方购货款，同时剩余购货款的50%作为赔偿隆达公司的处罚金，另外50%作为受害方的赔偿金。

罚金的处置：

罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零售差价损失，一部分用于受影响区域的的广告费用；

具体额度根据具体情况协商解决。

违规单位如能主动配合隆达公司和受冲击区域经销商清理市场，在处罚时可酌情处罚。

若出货方及受害方自行协调解决，隆达公司尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。

窜货的其他处罚办法（在一般处罚办法的基础上进行处罚）

窜货首次经公司认定，公司将把窜货方所有产品进货价上浮10%，提价持续时间为6个月，6个月后经考核该经销商无其他窜货行为，将恢复原有价格。

窜货第二次经公司认定，公司将把窜货方所有产品进货价提高30%，提价