B2C和C2C的市场建设比较分析Word文档格式.docx

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近些年来，随着我国国民经济的快速、持续、健康发展，电子商务作为一个新兴领域，无论是b2c还是c2c业务，都获得了巨大发展。

就b2c模式而言，从2004年的150亿美元，经过短短几年的发展，到2010年达到3173亿美元，6年间，实现了近20倍的增长。

但与此同时，c2c业务，从2004年的470亿美元，一跃到39000亿美元，增长90余倍。

这似乎表明c2c业务市场发展更为良好。

之所以会出现c2c发展优于b2c发展这种现状，应该与这样几个原因有关：

第一，居民收入的持续增长，增强了他们的消费能力，从而扩大了社会对零售商品的需求，强化了c2c模式的发展。

这应该是最根本的原因，设想：

如果居民的可支配收入较少或者不够，又怎么回答带动社会零售商品消费呢？

第二，以淘宝网为代表的c2c平台的迅速崛起为c2c模式发展提供了一个广阔平台。

作为国内主要的电子商务平台，c2c业务一直是淘宝网重点打造的业务，实践也证明淘宝高层这一战略决策是符合我国电子商务发展实际的。

合理的发展战略，居民的巨大消费需求，加之国家促进消费、扩大内需等政策的支持，推动了我国c2c模式的发展。

另外b2c模式自身缺陷和有关企业的认识误区也导致了发展速度相对较慢。

这主要表现在如下几个方面：

第一，企业对电子商务过于高期待，没有充分认识到电子商务的特征、使用规律，盲目进行电子商务建设，结果功败垂成，典型例子有联想、海尔。

第二，还是企业的问题。

很多企业将电子商务平台建设视为自己企业内部的事务，不能积极联合有关电子商务平台，导致自己建设的平台最终沦为仅具有信息发布功能的平台，制约b2c模式的发展。

第三，有关it企业在建设b2c平台的过程中，战略定位不清、市场分析不足，导致建设方向出现了问题，也影响了b2c的发展。

二、b2c和c2c模式各方关系的比较分析

任何一种模式，都离不开人的参与。

通过准确分析b2c模式和c2c模式参与各方的关系，把握他们之间的联系，有助于我们更加深入的认识b2c模式和c2c模式，从而推进这两种模式的发展。

b2c模式，主要参与者只有作为产品提供者的企业和对产品具有需求的消费者。

他们是b2c模式得以存在和发展的基础，如果没有这两者的存在，b2c模式也就无从谈起了。

在b2c模式中，企业和消费者的关系是不平等的，这种不平等性视产品的稀缺性而定，换一句话说，这种不平等性视产品的市场供给而定。

当前，我国市场经济体制建设已经走过了近20年的历程，除少数关系国计民生的产品外，产品的价格由市场决定。

当市场供给不足时，企业明显占据有利地位，这时，作为需求方的消费者处于劣势，极有可能接受企业过高的报价。

与此相反，当市场供给充足甚至超出时，企业一方处于不利地位，在产品定价以及各类服务上只能接受需求者的报价。

在c2c模式中，几乎所有的产品都有同质提供者，或者替代提供者，因此，产品需求既消费者一方始终处在一个相对有利的地位，他们可以通过“用脚投票”的方式表达对产品提供者一方价格、服务、产品的不满，因此c2c模式的经营者异常重视各类服务的建设力度，真正能将“顾客中心理念”深入营业的具体实践中，努力通过竭诚的服务满足顾客的消费需求，以换取顾客的首肯。

但是，由于产品供给一方在经营中的相对弱势地位，近年来在c2c模式中，出现了部分“癞子顾客”、“痞子顾客”。

以国内知名的电子商务平台——淘宝网为例，该平台占据了我国c2c业务80%以上的份额。

随着业务发展，部分消费者利用淘宝网的过度保护政策，以“差评”为威胁，逼迫各类网上商家接受苛刻的条件，极大的影响了这些商家的正常运用，干扰了c2c平台的良性发展。

针对这种现象，有关平台必须完善申述机制建设，在努力保障消费者权益的同时，还要从整个c2c业务乃至电子商务的长远发展战略考虑，切实保障各个参与主体的利益。

三、b2c和c2c模式市场定位的比较分析

所谓市场定位，是产品提供者根据产品实际和消费者消费需求，结合当时的市场环境所确定的一种营销策略。

准确的市场定位有助于产品提供者认识市场环境，较为全面的把握产品和营销策略的可行性，从而实现利润最大化和效益最优化。

作为电子商务的两种重要模式，b2c和c2c从诞生之时起，其市场定位就存在明显的差异。

对于b2c模式而言，虽然是企业针对消费者的一种直销模式，但是这种直销模式不应该而且也难以定位为零售。

设想：

如果b2c模式定位于零售领域，那么企业将会面临庞大的消费群，这一庞大消费群将会为企业带来两个根本性的制约问题：

一，如何满足消费者的消费需求？

企业虽然有专门的销售部门和一定的销售人员，但是这些部门和人员主要针对大客户而设定，或者换一句话，企业的销售部门和销售人员更多的是面对大客户，他们不仅缺乏面对小客户的经验，更为严重的是，依靠这些现有的人员，根本难以满足消费者的需求。

要满足消费者需求，唯有增加服务人员编制，这种增加不是简单的一人、两人，可能高度数百人甚至数千人，这明显会增加企业的运营成本，降低电子商务带来的成本效应。

二，如何将产品送达到消费者手中？

当然，这个问题很好解决，借助现有的各种物流渠道。

但是，我国很多企业在长期的发展中，已经形成了集中发货观念，零散发货能否适应，这也是一个严重的问题。

基于这两个问题的制约，我国企业发展b2c模式，在各种物质要素流动上，可能更加注重信息流和商务流的出传递，通过电子商务这一平台，更好的发布企业产品信息，实现企业知名度和品牌的扩张。

在具体的销售策略当中，可能会更加注重大客户的开发，形成稳定的、长期的战略伙伴关系，在零售业务，应该不会涉足很深。

c2c模式则与b2c模式不一样，在市场定位上可能会更加注重小客户的开发，其主要业务更多的集中在零售业务上。

在c2c模式中，产品的提供者本身经济实力较为弱小，其产品也是通过各种渠道从企业获得，这就从根本上决定了c2c模式中产品提供者只能扮演零售经销商的角色。

作为c2c模式参与的另一方，消费者也主要以零售商品消费为主。

无论是产品提供者还是消费者，在这样的市场环境下，只能将业务主要集中在各种零售业务上，从而导致单个客户购买数额不大。

四、b2c和c2c模式品牌建设的比较分析

中国有句古语，叫“酒香不怕巷子深”。

所谓“酒香”意指酒的质量很好，“巷子深”说的是卖酒的地方地处偏巷，可能不好找，“不怕”则代表着对酒的质量的充分信任。

该谚语的核心观念就是酒的质量很好，即使身处不好找的偏僻小巷，都会有人寻香而来。

用现代营销学的观念来分析，其实质就是强化以产品质量为核心的品牌建设，通过品牌建设，激发消费者的消费欲望，从而实现产品的完美销售。

b2c和c2c作为电子商务的主要模式，都必须高度重视品牌建设的力度，尤其是在21世纪，以各种舆论媒体为代表的宣传工具的强势，如果不重视品牌形象建设，弱化品牌建设工作，将会导致整个运营模式缺乏可靠的根基，从而制约营销的发展。

当前，b2c营运模式由于背后有强大的企业作为支撑，与c2c模式相比，在品牌建设上具有先天的优势。

第一，企业作为一个社会组织，相比于c2c零散的个人行为，广大消费者出于消费心理的考量，更愿意相信具有一定组织行为的企业而非单打独斗的个人，企业在信誉获得上就无疑具有了相对优势，从而有利于推动品牌建设。

第二，现代品牌建设是一个需要极大资金支持的项目工程，作为个人而言，明显难以承担庞大的资金负担，而企业则相反，不仅可以拿出庞大的资金进行品牌建设，而且愿意拿出资金，以应对未来更为激烈的市场竞争，更好的实现企业运营目标。

第三，品牌建设作为一个庞大的系统工程，本身就需要不同人力资源的整合，通过各类人才的协同配合，方能完成。

这个工作也只有具有一定人才储备的企业才能实现，个人是难以完成的。

但是，以上的分析并非意味着c2c模式的个人就不需要高度重视品牌建设。

作为c2c模式，由于大多都是单打独斗，在市场行为中的信誉较低，为了实现更好的绩效和盈利目标，更需要强化品牌建设。

当前，在c2c模式发展中，品牌建设主要通过如下几个方面来完成：

一是强化产品质量，以良好的质量树立虚拟营销实体的品牌旗帜，从而强化消费者信心，为品牌建设打下坚实的基础。

二是加强各项服务建设。

进入新世纪后，随着经济水平的发展，消费者对高质量的服务需求越来越高，甚至可以说，在我国零售业已经完成“卖方市场”向“买方市场”转变的今天，消费者对服务的要求几近苛刻。

在这样的背景下，尽可能的满足消费者各项需求，无疑可以增强消费者的忠诚度，实现品牌价值的提升。

第三，注重小手段和细节的使用。

c2c模式，由于自身经济因素的制约，难以在各类媒体上通过声势浩大的宣传提升品牌形象，无论是从成本还是品牌建设效用上，促使有关经营者更加注重小细节和小手段的使用，比如通过家人、朋友、顾客的口头相传实现营销实体知名度的扩展；

或者开展购物赠礼，通过购买一定金额或者数量的商品，商家回赠一些小礼品或者是给以免除邮费的优惠等，逐步实现品牌的推广。

五、b2c和c2c模式发展前景的比较分析

电子商务具有节约成本、直接沟通、方便快捷等特点，可以预计：

随着互联网技术的日趋完善和成熟，b2c和c2c模式在未来将会得到进一步的发展，但是由于各种现实因素的制约，两种模式的发展前景还是存在一定差异。

对于b2c模式而言，它是一种企业直接针对消费者的电子商务模式。

这种模式有助于企业缩减销售层级，减少中间环节，以更优价格将产品送递到消费者手中。

但是，现代电子商务涉及信息流、商务流、物流等多个要素的流动，每一个要素要和谐统一、资源整合，才能最终实现高效的电子商务目标。

在b2c模式下，企业不仅仅是一个生产者，更是一个各种要素流动的组织者和实施者。

目前，我国还没有那一家企业敢保证自己可以很好的组织和实现各种要素的流动，这就从根本上制约了b2c模式的发展。

就笔者的认知，我国电子商务b2c发展未来可能会更倾向于信息的提供和商务的合作，至于各种要素的流动，企业可能会委托有关物流机构代为运作。

服务作为现代企业核心竞争力的重要组成部分，在b2c模式中也极为重要。

但是，由企业面对数量庞大的服务需求，明显不现实。

为了解决这一问题，笔者认为，我国企业在积极发展b2c模式的同时，可能会充分运用现有的各种营销渠道，将这些营销渠道改建成服务网络，从而将各项服务分解到具体的服务网络，降低企业自身的服务成本。

随着我们生活水平的日益提高，居民的消费能力越来越高，对零售商品的需求越来越大。

在电子商务消费零售市场领域，笔者更看好c2c模式的发展。

原因如下：

对于经营者而言，c2c模式具有运营成本低、见效快、容易满足消费者消费需求等特点，对握有一定资本的个人具有极强的投资吸引力，有助于扩大商品的供给者数量。

对于消费者而言，主要的消费行为发生在零售领域，c2c模式几乎可以很好的满足他们的消费心理和需求。

从这两方面，c2c模式未来必将成为我们电子商务发展的主要方向。

当然，目前在c2c领域还存在部分问题，比如虚假宣传，产品以次充好，对一些不利于商家的约束性条款标示不明或者不予标示，企图逃避商家应该承担的责任和义务等。

这些问题，如果不切实有效的解决好来，极有可能影响到c2c模式的未来发展。

六、总结

无论是b2c还是c2c模式，作为电子商务的两种实现模式，我们必须强化b2c和c2c模式的建设，让这两种模式形成合力，更好的发挥电子商务的优势和特点，以满足人民群众的需要。

综合对比b2c模式和c2c模式，它们在发展过程中，无论是市场定位、品牌建设，还是在各方关系建设上，都存在明显的不同，因而也就导致两种模式不同的市场现状和未来前景。

为了进一步推动这两种模式的发展，为我们的建设事业做出更大的贡献，我们必须深刻认识到这两种模式自身特点和规律，准确把握他们之间的不同之处，尊重不同发展规律，更好的促进b2c和c2c模式的发展。

为此，对于b2c模式，要进一步加强业务平台建设，逐步完善市场定位，实现品牌构建，推动企业和消费者的直接交流。

对于c2c模式，要针对当前存在的问题，强化有关经营者的诚信意识，增强服务理念，努力为消费者提供更好的产品和服务；

同时，加大对经营者的保护力度，有效消除交易中的不平等。

此外，无论是b2c建设还是c2c建设，都要加强包括物流在内的各类资源的整合力度，实现信息流、商务流、物流等各种要素的完美、和谐流动，从而更好的推动电子商务建设与发展。

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