美的导购员管理制度文档格式.docx
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（一）星级终端及导购员派驻
销售达到如下标准的定义为星级终端，并允许派驻专职导购员。
时间
衡量标准
大型连锁卖场
超市/百货及其它业态
厨电
热水器
合计
旺季
销售量
＞50台
＞30台
＞80台
＞35
台
＞15台
＞45台
销售额
＞5万
＞3万
＞8万
＞3.5
万
＞1.5万
＞5万
淡季
＞20台
＞20
＞10台
＞3万
＞2万
＞1万
（二）非星级终端及导购员派驻
星级终端以外的所有可控终端，定义为非星级终端；
非星级终端只允许派驻内部兼职（或外部兼职）导购员。
（三）新开卖场导购员派驻
对于新开发终端，可先派驻专职（内部兼职）导购员，然后根据实际销售按照导购员派驻标准调整。
第二章导购员招聘、异动管理
招聘原则
⒈公正、公平、公开原则；
⒉高标准、严要求，确保导购员素质；
⒊回避原则：
业务亲属回避本系统，卖场主要负责人亲属回避本卖场。
招聘标准
1.服从；
2.忠于职守，敬业爱岗，有进取心；
3.性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力；
4.高中及同等学历以上学历（特殊情况经理可以特批）；
5.年龄32周岁以下，性别不限；
6.具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。
第一条导购员招聘流程
应聘
分公司业务
分公司推
审核
广审批
备案
详见：
附件2《经销商导购人员招聘表》
第二条上岗及试用期
1、上岗试用流程：
1周
岗前培训售点实习一个月试用
2、售点实习，在正式上岗前，新聘导购员应到实习售点进行为期一
周的培训，以老带新，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。
3、人事资料建档：
由分中心行政助理协助经销商行政在CRM系统建
立导购员档案资料，导购员档案资料包括：
导购员招聘表；
身份证、学历
证、工资帐户存折复本。
4、试用期工资标准：
薪资构成底薪标准提成标准福利
试用期专职见附件二,要求试用期计发全额提成不享受任何福利
导购员底薪比正常低100元。
5、试用期考核：
时间1个月。
试用期结束，由所在区域业务人员或
经销商对其进行评价，通过考核予以录用。
试用不合格者予以淘汰。
第三条导购员转正
导购员提出
申请
分公司业
务审核
分中心推
分中心
第四条导购员异动
分中心业
第五条离职
1、辞退：
由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重违反公司
（卖场）规定，可对其进行辞退。
辞退流程，如下图：
导购员填写
《交接表》
备档
2、辞职：
导购员自行提出离职应提前一月以书面形式提交。
否则扣
罚一个月工资作为经销商、分中提供的各种资源服务的补偿；
3、异
动资料交接：
导购员在离开公司前，交接内容包括展台、样机、演示机、
产品库存、相关配件、赠品、宣传资料、号牌、服装、各类台帐，提货联
等。
延发一个月工资，如发现不正常损耗，从导购员工资中扣除。
完全办
理工作交接后方可办理辞职或离职手续。
第三章导购员薪酬福利第一条导购员薪资构成
见：
日电集厨卫内发[2008]019号关于导购工资由经销商发放的通
知
第二条
1、专职
2、兼职
第三条
固定工资
按自身级别对应。
内部兼职按自身级别对应。
考核奖励
1、考核指标：
指标终端巡查考核月度销量任务完成率
权重
40%
60%
2、每月月底根据考核结果，给予相应奖励；
考核得分
考核插旗
考核奖励＝奖励标准×
奖励系数
考核得分≥90分
红旗
奖励标准×
2
70分≤考核得分＜90分
蓝旗
1
考核得分＜70分
白旗
第四条加班补助
1、周休：
导购人员周六、周日必须上班，各地可根据当地的市场特性，在一周（周一至周五）内安排一天休息。
2、节假日：
指国家法定节假日；
节假日期间必须坚守工作岗位，各市场可视情况
另择时间安排导购员轮休或少休。
3、加班补助：
对于节假日不休或少休的导购员，按照天数给予30元～50元/天的
加班补助，需提供商场盖章加班证明。
第五条社会保险
购买流程参见：
日电集厨卫内发[2007]050号关于终端费用报销通
知，并对导购员社保购买做如下新的规定：
从20XX年4月起，根据新的
劳动法规定，凡在我公司工作满试用期的终端的导购员及满试用期的导购主管、行政、售后信息员，公司为其购买并报销社保费用。
第六条提成标准
常规产品按标准提成（提成表）
促销主推产品按活动方案结算
第一条
第四章导购员考核及晋级管理导购员月度考核指标
项目
终端巡查考核
月度销量任务完成率
根据导购员月度考核得分，授予导购员月度考核插旗一面，并与职
等发展通道挂钩。
考核标准见附件
第二条职等发展通道
1、职等发展通道仅是用于专职、内部兼职导购员，不适用于外部兼
职导购员。
职等级别
职别名称
入职时间
考核要求（各经销商
级别底薪
其他级别
降级条件
单独执行）
福利
通过面试进入促销员
按以上导购员试用
试用期不合
实习期
见习导购员
新入职
格即作辞退
队伍
期工资设置
处理
一星级
初级导购员
一个月
通过试用期，纳入正
增加100元
连续2次白旗
式促销员队伍
累计4次
二星级
中级导购员
半年以上
累计获得3面红旗
增加50元
三星级
高级导购员
一年以上
累计获得7面红旗
连续2
次白旗
累计4
次
四星级
中级消费顾问
两年以上
累计获得12面红旗
3日淡季连续2
带薪假期
五星级
高级消费顾问
三年以上
累计获得18面红旗
5日淡季连续2
六星级
资深消费顾问
四年以上
累计获得25面红旗
增加200元
7日淡季连续2
注：
淡季带薪假期不可跨年度累加
2、评级流程：
晋级申请
分中心审
核、汇总
总部审批
第五章导购员培训管理
第一条导购人员培训体系
全省导购员培训
（每年2次）
月度导购员培训
（每月1次）
周导购员培训
（每两周一次）
导购员入职基础培训
培训范围
培训组织
培训形式
培训重点
入职
新入职导购
授课式
以熟悉流程和基本知识为主
培训
员
周
满试用期导
沟通式
以市场业务问题沟通为主、辅以少量
购员
知识培训
月度
重点在产品知识、竞品分析、终端标
准、月度促销布置、导购员考核等
半年
授课、互
以竞技、实战为培训主要形式，同时
度
动、实战
对前期培训效果进行检验，优秀导购
式
员表彰
第二条导购员入职基础培训
1、培训课程：
序号
课程名称
授课人员
课时
课件编写
课件编号
1
企业文化
1H
分中心推广
2
2H
3
产品基本知识
4H
4
导购员基本业务流程、职责
5
终端售后服务知识培训
分公司客服
分中心客服
6
样板卖场现场实习
7D
2、培训考核：
（1）入职基础班培训成绩由“纪律考核（20％）＋笔试成绩（50％）
＋实习成绩（30％）”组成；
（2）考核成绩于当期培训结束后三天内向参训人员公布。
培训期间
总成绩达60分者，才具备转正资格；
低于60分者，给予一次补考机会。
补考不过者，予以辞退处理。
第三条周导购员培训
培训要求：
推广组织导购员培训，分中心人员参与。
培训课程：
近期市场问题反馈
经销商人员
－
2产品知识培训分公司人员1H分公司推广－
第四条月度导购员培训
全体导购员集中培训，分公司推广及各跟进业务必须参与。
序
课件
号
编号
产品知识培训
竞品卖点及应对培训
终端建设规范培训
月度促销活动总结及部署
市场问题反馈
企业近况简介
0.5H
7
月度导购员考核通报
8
下月任务分解
第五条年度导购员集中培训
由分公司推广负责组织全省导购员集中培训，
经销商参与。
以分组形式培训
序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号
1销售技巧比拼分公司推广2H分公司推广－
2产品知识抢答分公司推广2H分公司推广－
专业化演示分公司推广2H产品企划－
优质终端参观分公司业务2H分公司业务－
全省优秀导购员表彰分公司推广1H分公司推广－
与分公司经理面对面分公司经理1H分公司经理－
第六章导购员费用及资源管理
第二十二条导购员费用一览
费用名称
费用归属
额度
发放形式
备注
团队建设费用
100元/年·
人
活动/礼
严禁现金形式发
品
放
培训费用
经销商区
实报实销
――
域内培训
第二部：
导购员日常管理制度
一、考勤管理
二、会议制度
三、报表及信息反馈
四、终端管理（价格、赠品、形象）制度
五、售后及配送安装
1、每周例会上将本周排班表报分中心终端督导；
严格按照排班正常上班。
2、不得迟到、早退，请假必须提前5天书面通知业务主管，得到书面批
准以后方可休假，否则按旷工计。
3、每周休息一天，周六、周日必须上班；
原则上元旦、春节、五一、十
一不得休息，节日过后安排轮休。
4、手机上班时间必须保持畅通，如因特殊原因导致通讯故障，必须在1
小时内告知相关业务人员或分公司其他人员；
1小时内无法联系视作迟
到、早退，超过1小时视作旷工。
5、可申请请假事宜：
卖场工作安排，如盘库，重要销售日；
身体不适，需就医或修养，需提供门诊病历记录；
分公司或代理商交待其他任务执行；
私人突发事件，必须当天处理；
6、考核要求：
现象
工资效力
考核效力
迟到、早退
3次/月及以下
罚款50元/次
月度考核扣
5分
累计达4次/月
职等降级
旷工
1天/月
罚款100元/次
天/月以上
1.周例会时间定为每周一上午9：
30开始，地点为分中心会议室；
2.导购员与会填写《导购员会议签到表》；
3.例会期间，导购员上交各项表格，对会议、培训内容进行详细记录；
4.考勤要求：
次/月
1次//月
缺席
罚款100元/次，按每次
1次/月以上
1/4扣除当月工资
导购员因故请假者，必须提前2天上报终端督导或业务主管，得到批
准后方可执行，否则以“无故缺席”定性。
5、纪律要求：
违反处罚
手机铃响
50元/次
注意力不集中
随意进出
非讨论时间交头接耳
处罚结果，于周会现场体现，否则均从工资中予以
2倍数额扣罚。
提交时间
提交对象
零售周报
周例会
行政助理
零售月报
赠品台帐
消费者档案
短信平台
每天
短信中心
不定期调研
随时
指定人
1、提交要求：
A及时
未按规定时间提交，造成无法计算工资及其他收入损失，不予补发。
B真实、准确
退货、换货必须在零售报表中体现；
团购必须在零售报表中体现；
周报数据必须与商场记录或广新出库记录相符；
抽查导购员需无条件在5日内提供抽查时段销量的相关证明，如有差
异，需做出合理解释，否则视做故意行为。
2、考核要求：
准确、真实
及时
差异
数量
金额
小于3台
2000元以
扣除相应提成、
月度考核扣5
下
罚款100元
分
无法记入本
零售周
5000元以
月度考核扣10
月度考核
小于5台
月工资部分
（月）报
罚款200元
扣5分
不予补回
大于5台
上
罚款1000元
小于3笔记录
500元以下
晚交一周罚
赠品台
款50元/次，
帐、消费
小于5笔记录
超过一周视
者档案
大于5笔记录
同未提交
500元以上
或未提交
按周计算，标准同零售周（月）报
不定期调
每单罚50元
研
四、终端形象维护管理制度
1、价格维护
按照价格维护管理办法，出现低于零售低价销售，导购员必须在
7天
内主动补回差额，无法现金支付的于当月工资中扣回。
2、形象维护
保持整齐、干净，及时对有染展架的污迹进行处理；
样机严格按照终端标准摆放，整齐、干净，统一间距，防止样机表面
的刮伤、划伤；
样机纸箱及配件妥善保管，不得遗失。
物料：
按照终端VI执行标准；
赠品根据商场的具体要求，整齐、整洁的进行有序摆放；
导购员私人物品置于隐蔽处，不得影响展台的整体形象；
3、赠品管理
赠品实际库存必须与台帐数量对应，盘点时差异部分按实际价值与当
月工资内扣回；
用于销售外的赠品，或其他原因损耗必须当天告知所属美的业务员，
且在台帐内注明；
因保管不善造成的损失，由导购员全额承担。
价格
低于零售（团
扣回相应差异
月度考核扣5分
购）底价
按赠品价值扣回相应差
月度考核扣5分，单周超
遗失、不正常
异，单周超过500元或
赠品
过500元或累计超过
损耗
累计超过1500元，双倍
1500元，予以职等降级
扣回
形象
违反相关标准
-
按终端巡检表对应项目
1、向顾客准确传达产品性能及使用注意事项；
2、向顾客准确传达配送时间规定，及售后承诺；
3、向配送中心及时报单；
4、按流程执行报单，退换货。
附件一:
终端巡查考核表
附件二：
导购员管理业务流程
国内营销公司
二○○八年三月十一日
发：
报：
总经理
升级会员 