我的创业计划书Word文档下载推荐.docx
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我的七大经验管理原则
P11
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简述我们的“风险控制”体制
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我们的发展方向
我和工作室发展的瓶颈及不足
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后记——我还想说的
P15
本人，王沁涵，联盟军工作室创始人、投资人，现任联盟军工作室最高行政及资金负责人，现主要从事货源供给及项目投资。
2004年，我与当时的一个同学准备开设一家网站，当时中国还没有大规模的博客、空间，建造网站从规划和设计都需要我们自己设计与制作，虽然我曾因网页制作获奖，但由于对网站管理的不熟悉及当时注册域名所在公司在我们的网页上肆意添加不雅广告，网站最终没有成功建立，但网站的名称却留到了现在——联盟军。
2006年，开始断续考虑开设属于自己的工作室，最初的想法是做电脑维修，但由于没有起步机遇，计划最终搁浅。
2008年，在踏入聿怀中学后的第一个研究性学习中，我所在的小组（我担任组长）的课题《用知识的力量揭开魔术戏法的奥秘》广获好评，其原因有一部分是因为我制作的视频成果（至今仍有化学老师作为上课资料播放）。
其后，我便正式以“联盟军工作室”开始了我的创业之路。
一开始，工作室的业务主要集中于我比较擅长的计算机方面，如：
PS相片处理、课件（PPT）制作、视频音频制作处理、PASCAL程序制作、研究性学习活动策划、WORD排版、简易计算机维修重装、实用计算机教程、特制计算机教程等。
但由于业务量低，同类免费的工作室多，工作室没有名气和影响力，也没有得到任何原始资金的积累。
后来，在一次网购中，我发现了商机，国内主要的淘宝网、易趣等都有一定对学生这个庞大消费群的门槛，比如办理淘宝支付宝需年满18岁，快递邮包
到汕头的时间一般在下午4点我们在上课的时候，无法签收等。
加上许多许多人对于网购仍有排斥，网络代购变成了一个可以开发且市场广大的商机。
我利用我原有的社会与人际资源，拿出平时节省的400元作为创业金，开始了我的“网络代购”业务。
网络代购是主打“方便，安全”的牌子进行服务，我对外承诺承担一切由于网购商家宣传不实等常见网购骗局所造成的风险，并且提供代客验货，提供力所能及的售后服务（包括电子产品的数据维护等）。
利用“淘宝支付宝”的第三方付款模式，我基本规避了网购风险，在开始的一段时间，我零星做了首饰、汽车配件等十余宗业务，由于客户在自己交际圈中，盈利极少，但积累了不少的经验和客户资源。
在一段时间后，我发现由于搜索模式的筛选性，我们可以在网上找到比现实市场廉价很多的相同产品或代替品，而且各种符合学生个性需要的新奇特商品也可以在网上找到。
所以，我增加了商品推介的服务，但是在第一次进行商品推介中，我就不幸遇到了“U盘诚信风波”。
U 盘诚信风波是我所经历的第一次在网上购物时遇到的诈骗交易，由于盲
目自信，在未验货（验其芯片）的时候，就把货款支付到了卖家的帐户。
本次产品推介，我们的业绩相当惊人，仅向一个班和几个老师的宣传，我就拿到了一周36只U盘的业绩（当然有我们业务代表的努力），而我们最吸引人的地方，
就在于低廉的价格（部分商品比市价低了一半）。
在发现U盘问题（部分芯片不是我们所宣传的“金士顿”芯片）后，我们在与网店交涉未果的情况下，迅速告知了U盘有问题的客户，并进行道歉，协商，回收等处理，在赔偿问题上，我做出了“宁可亏钱也不能丢信誉”的决定，不但让这次交易的负面影响降到最低，而且在这次交易中，我们的风险控制意识和诚信意识上了一个台阶，我们团队也成功发掘了几个业务代表的销售潜能。
借助网购“廉价”的这个特色，我们在提高风险控制的前提下，对于电子产品进行推介，在2009年2月份开学后，截止开学第七周，我们平均以2天1台速度在销售mp3，也大大扩大了我们工作室的影响力。
现在，包含我们“网络代购”“商品推介”两项业务，每周网购交易额都在500元以上。
在我们第一期《产品目录》（一本用于推销我们产品的宣传册）出版后，我们已经开始把市场扩展到多个学校，现在交易额超200的学校就有5所，已经
开始宣传的学校超过10所，而且还在增多的过程中。
而利用网购商品的多样性以及盈利所带来的资金流充足，我们对一部分同学的创业项目进行了货源和资金流的投资，所得的回报主要是更多的市场空间和小部分现金回报。
工作室无论在是否盈利，都秉承支持慈善的原则，我们现已通过各种渠道，捐款400元，而且还会继续。
我们目前除去捐款及付给业务代表的佣金，工作室流动资金已从原来的400
元变为近2000元，而且，业务还在继续……
一、为何学生市场中拥众多潜在的客户？
根据市场的原则“需求决定市场”，学生群体是一个对于某些商品有很大费空间的群体，但是由于以下几个方面，学生群体的消费被抑制。
首先是价格因素，由于大部分的学生是依靠父母的零用钱进行消费，所以在高价格的产品上（如数码产品）会比较被动。
其次就是一些富有个性的学生对于个性商品的需求。
再有就是时间的因素，大部分的学生（特别是男生）很少有时间去为自己要买的东西去逛街购物，而且看中了自己心仪的东西有时也会因为价格而忍痛割爱。
综上所述，学生购物是一个庞大的市场，拥有很大的市场潜力，只要有适当的方式开发这个市场，是一个很大的创业空间。
二、网购是一件并不复杂的事，为何“代购”能够拥有市场？
学生进行网购，有以下门槛：
开户：
虽然网购有多种付费方式，但大多都不及淘宝网的“支付宝”体系安全，但淘宝支付宝却规定办理人年龄应年满18岁，以致不少学生不能拥有自己的支付宝，而受部分家长观念的影响（网购不安全），一部分学生没有可以使用的支付宝。
存钱：
由于学生的时间较为不宽裕，到银行存钱也是一个让学生为难的事。
收货与验货：
一般网购都是通过快递公司快递送货，抵达汕头送货上门的时
间大多集中在学生上课时间，如果不进行验货就收货（如门房代收），如有物品损伤则会蒙受损失。
当然，还有很多学生不信任网购，担心受骗。
综上所述，“代购”的市场来自学生市场本身的不足，“代沟”所提倡的“安全，方便，廉价”有效的满足了学生的需要。
三、 “商品推介”与市场实体店如何争夺学生市场？
两个方面：
廉价的商品与高效实用的服务。
以电子商品为例，一只成本在２００元左右的东西，往往在商家会标价４００元甚至更高，而且在售后服务时，有时也会有水分。
而我们提供的价格会在符合成本的情况下尽量低于市场价，而且所有对客户的承诺绝无水分，可以做的一定做到，由于客观因素做不到的，我们会对客户进行赔偿，一定让客户满意。
四、 我们占领学生市场的法宝？
就是诚信且亲切的“同学推介”模式，不仅因为我们的业务员就是我们的同学，就是我们的客户之间的介绍也是很重要的方面。
加之我们全团队几乎都是学生，亲和力是普通推销和实体店不能企及的。
五、 目前我们在学生市场有多少占有量？
以工作室的有记录客户人群进行统计，目前我工作室的客户人群学生占
９０％以上，主要分布于聿怀中学、华侨中学、第二中学、汕头一中新校区等，而在宣传上，还有东厦中学、第四中学、金山中学南校区等，由于“联盟军扩展计划”实施还未到１个月，收效不明显，但仅以聿怀中学、华侨中学为例，我们的销售业绩非常可观，本学期至今两所学校的交易额度合计超过3500元，充分说明了我们的市场的庞大和我们的市场占有量。
六、 我们如何扩展市场？
我们分为直接扩展和间接扩展两种形式。
直接扩展是利用我们的人际，进行业务的宣传。
间接扩展是与同类的学生创业者进行合作，互相开放彼此市场，或通过我们的“项目投资”，对受到我们投资的项目所开扩的市场进行利用。
七、 我们的市场目标？
在可以控制及现金流可以无负债运行的情况下，我们力求更多的学校成为我们的市场，但对于个别在实践中发现学生信誉度差的学校，我们也会放弃那种市场，由于能力有限，我无法预计我们会有多少学生市场。
八、 我的市场观？
我是偏向于市场导向型（相对于产品导向型）的创业者，所以在各项决策安排的同时，会刻意去注重决策安排对于市场的影响，因为我们的营运模式是非不可复制的，所以要立于不败，就要牢牢把握市场方向。
我认为市场是一个“无处无商机可寻”的地方，所以往往一个启发点就可以造就一种商品的市场。
工作室基本流程（仅以一般情况为例）
说明：
本流程为简化流程。
业务代表的宣传材料由总部编辑，而收货验货由联盟军工作室的商业伙伴承担，结算方式采用货到顾客手中再付款的形式，资金回流一般在货到5天内完成，一个完整的周期大概在2周内完成。
而售后服务则与发货流程一样，由总部提供技术支持，或通过快递发回网店卖家。
²
优越的一站式服务，从购买、送货、付款、售后，全部由联盟军工作室提供，我们承诺的服务明显优于同类实体店。
在本地有商业合作伙伴，提供代收货验货、保修等后备支持。
部分商品在本地有供货商，提供低价正品货物和专业售后服务。
网上交易信用记录为满分，交易数额大，网店卖家会重视我们。
以在mp3、iPod等商品有多次交易的信誉良好的供货商，保质保量。
较为严谨的风险控制机制，保证货物质量。
有汕头本地货物运送系统（包括快递公司、专人送货、商业合作伙伴代为送货等），保证货物能尽快送到客户手中。
严格负责的定价机制，保证客户以及业务代表的利益。
总部对业务代表及客户先行垫付交易金，货到付款放心购物。
“淘宝百货”模式，顾名思义，就是依靠中国目前最大的网络购物网站—
—淘宝网（）进行货物供给，把我们打造成“百货商店”，从而为顾客、合作伙伴、项目投资等进行“应有尽有”的供货服务，并利用网络购物的特点，争取实体购物得不到的价格、产品、附赠品等优惠。
而在风险规避方面，对于网店卖家主要依靠“支付宝”的保证。
Ø
“百货”
目前淘宝网上的商品数以亿计，包含着生活的各个方面，其中“新奇特商品”、“数码商品及配件”、“绝版、限量商品”都有很好的市场空间，依靠淘宝网，我们做到了“只要你想得到，没有我们买不到”的货源保障。
这个方式让我们也可以简化从发现商机到产品出售的过程，是我们在推介商品时有能够实现“可选物品多样，齐全”，最大限度满足顾客需要。
“廉价”
这是一个网购带来好处的重要方面，首先解释为什么网购会比实体店采购便宜。
由于我们在淘宝网上输入一种商品名，就会有相应的搜索结果出现，包含着商品全名、价格、运费、购物保障、卖家信誉等，而如果同种商品有多个网店在卖，为了竞争，他们会尽量减少商品的价格以吸引买家的眼光。
其次，由于交易量大，信用评级为满分，我工作室的淘宝支付帐户已得到淘宝“VIP金卡”，在部分商品享受更大折扣。
而由于对于部分商品的业务量大，已经与几家网店有长期合作意向，使得在网购部分商品时享有很大的优惠。
最后就是团购优势，网购还有快递的成本（一般在8—15元），但一次在同一家网店购物而且货物不超过一公斤，邮费只计一次。
举个例子，10元标价的商品，送到汕头市10元邮费，如果买一个，则成本是30元个，但如果通过我
们在不同校区的推广，商品形成团购，假设团购10个，则成本变为11元个。
“安全”
我承认，我们的风险控制体系在保证网购安全上仅能依靠“支付宝”体系和在选择卖家时尽量选择信誉优秀的（一般好评在95%以上的商家我们才进行交易）。
“支付宝”体系是指在买下货品付款时，采用“第三方”，即可以理解我把钱打到淘宝网，在我确认收货验货后，没有问题的情况下，再通过确认支付把钱打到对方帐户，这样就有效避免了商家货不对板。
而一旦商品出现问题需要更换、退货，可以通过与卖家协商解决，如卖家无法提供满意的解决方法则可
以通过淘宝申诉，要求取回货款。
其次由于我们有验货体制，基本避免了在邮递过程中出现的货品损伤、快递员偷窃等问题。
“方便”
这主要体现在查询方便、交易方便、收货方便三方面。
查询方面，我们可以通过电脑、甚至手机，对商品进行价格查询、询问网店卖家产品细则，方便快捷。
而交易方面，在与网店卖家确认完产品细则后，可以轻松的进行交易，现在我工作室一周进行一次采购，交易额在500元以上，耗时不到3小时（包含与卖家进行产品的细则确认）。
收货方便就不多说了，快递公司可直接把货物送往我们的收货验货点。
“不足”
目前看来，网购的最大不足在于两个大方面。
首先是“无实物”，仅用图片文字宣传毕竟有所局限，不能更好的激起客户的购买欲，而且由于“无实物”，我们的交易时间被延长，我们仅能保证从顾客订货到发到顾客手中的最长时间是两周，这会打击一部分客户的购买欲。
其次是邮费快地成本，这在我们“代购业务”情况突出，标价在50元内的商品加上邮费后，有时就会变得价格很不划算。
我们的人员安排架构及人才优势
不计我们的商业合作伙伴及项目投资人，我们的人员安排架构主要分为 3层，第一层就是作为最高行政及资金负责人，掌握工作室的最高行政管理权和资金支配权，拥有商品定价限价决定权，但基本不参与日常销售。
同时，负责人也是目前唯一对工作室注资的投资人。
第二层是我们校区总业务代表，是负责管理一个校区的收货、售后信息反馈、组织特定商品团购、资金及业务代表管理。
校区总业务代表有在总部限价范围内调价的权力，对商品销售负直接责任。
第三层是我们的业务代表，是我们最为基层的团队，负责接受代购业务和进行产品推介。
为防止有不法人员利用我们的人员框架进行“传销”等违法犯罪行为，我们要求普通业务代表不得私设“下线”，而校区总业务代表需对自己的行为及该校区业务代表的行为负主要责任，如发现有违规操作，立即停止与其校区的合作。
我们工作室有许多有销售能力的伙伴，我们的目前正在大力推介的“米奇系列mp3”和“项链mp3”的业绩是6周内平均2天销售1台，在这个骄人业绩的背后，有着我们各业务代表的智慧结晶。
工作室的最高行政及资金负责人（即本人），有很强的市场敏锐性以及较为成熟（相对于同龄人）的经营理念和方式。
还有我们投资的一些项目负责人和我们的一些同龄创业者的商业合作伙伴，同样具有一定的商业运营理念与经验，彼此的学习对方的优势与市场的共
通，对于做强做大我们的工作室有很重要的意义。
概述“三大业务”
开篇《前言》已经提到，我的这个项目主要是由三大业务构成，其中“网络代购”为基础业务，“商品推介”为主要业务，“项目投资”为衍生业务。
下面的表格是一个目前在工作室营运中三大业务的基本情况：
网络代购
商品推介
项目投资
在现金流中所占比例
15%
75%
10%
业务回报率（*）
5%-20%
8%-25%
5%
客户违约
1次
0次
出现产品问题
2次
33次（#）
风险评价
低等
中等
*数据没有扣除业余代表的佣金成本#包含“U盘信用风波”28次
网络代购
网络代购业务分为两大部分，包过“纯代购”和“导购”。
“纯代购”是指客户提供了明确的商品信息甚至提供了所要购买物品的网址，我们代为拍下，并提供收货验货及该产品相关的售后服务。
而导购则是指顾客描述他的需要，包含商品种类、功能、类型、价格等信息，我们代为查找商品，并提供给顾客选择。
以下是我们联盟军工作室第一期用于业务代表销售使用的《产品目录》中关于“网络代购”的参考价位及细则。
我们工作室还提供代购服务，包过：
服装、首饰、书包等。
您可通过淘宝网进行选择
（wap.taobao ）当您选好商品后，请把商品名、网址等信息告诉我们，我们将会提供购买和收货，验货等服务。
购买前请注意确认并注明尺寸，颜色等信息，由于尺寸等问题需要换货时，来回邮费由买
家自付。
我们也提供导购服务，只要您把需要告诉我们，我们就会在3个工作日内给您回复。
例如你想送一件有个性的礼物给你的朋友，把你的基本想法告诉我们，我们就帮你找相应的商品供你选择。
代购及导购佣金表：
商品原价+邮费
代购
导购
50元以下
5元
8-10元
50-150元
10-18元
12-25元
元
25-30元
40-45元
35-43元
50-65元
45-55元
70-75元
55-65元
80元
75元
100元
*受本地保修承诺的数码产品不受此价格表限制。
*以上价格不包括本地验货后发往客户手中的本地快递费用。
（如果您有要求我们才会在本地给您发快递，每次5-8元）
*如不需验货服务，直接把邮包寄往客户手中，则以上价格减免40%，但工作室不对由于客
户的验货失误对产品负责，如：
物品被挤压变形，玻璃器皿破碎等。
*由于尺寸大小等与本工作室无关的退换货，本工作室免费提供代客快递服务，但由此产生的快递费用由客户自负。
*由于工作室错误造成的退换货（如弄错了您报给我们的尺码）或在本《产品目录》中有宣传不实造成的退货（不包含个人理解偏差），我们将全额退款或负责全部邮费。
商品推介
商品推介实质就是推销商品，使我们工作室目前业务量最大的业务，产品是由市场走向、联盟军工作室总部的判断及各业务代表反馈的市场形势而决定的，我们在推介中极力保证商品的价格比市面上的低廉，下面以iPod的“夹子MP3”为例，市面上的价格是450元，没有送价值30元的充电器和胶套，而我
们的最高限价是440元（实际操作中各业务代表会适当降价），送价值30元的充电器和胶套。
为了保证低廉的价格，我们内部规定一个月发现市面有低于我们价格我们在保全成本的同时返还差价。
而且，新奇特商品也是我们的推介重点，在一些个性化的物品的推介中，我们也取得了不错的业绩。
项目投资
这是一个基于对一些朋友的帮助而确立的项目，对于一些有创业意愿的朋友，我们在货物和资金上给予一定支持，大部分我们投资的项目的回报只是象征性的，而更多是对于创业者的鼓励与互相学习。
我们在项目投资中，收获最大的就是新的市场空间，借助投资项目的市场空间扩张，我们的工作室也利用其市场进行宣传。
近两个月交易简报
由于盈利具体数字为我核心机密，关系到我价格底牌，故仅以售价标明，望谅解。
商品名
累计数量
业务范畴
累计售价总合
IPod夹子mp3
1
390
IPod配件
2
55
米奇mp3
25
推介
2040
a-bike自行车
400
耳机、音箱
9
代购、推介
306
书包
116
项链mp3
4
娃娃
2批
203
其他mp3
190
电子相框
220
创意伞
50
首饰
95
U盘
3
205
充电宝
5
鞋
160
杂志
汽车用品
100
相机镜片系列
185
衣服
以上数据不包括低于50元的业务。
我的七大经验管理原则
1.量力而行，绝不举债经营，绝不进行高风险交易，无论其理论回报率有多高。
2.绝对遵守信用，做生意如同做人，赔钱不能赔名誉。
3.绝不向欺骗过我的生意人进行二次交易。
4.不去考虑一件商品能带来多少回报，而是看销售出的商品是否能吸引更多的人购买。
5.信任每一个商业伙伴，给自己的下属最好的待遇，让他（她）感觉你和他是一同在奋斗的。
6.世界上有许多需要我们帮助的人，应该把获利的一部分用于慈善。
7.永远不去奢望能赚大钱，脚踏实地走好每一步。
首先，我们确立我们经营的底线是“不亏本，不负债”，在这个大的原则下进行现金流的控制，在一般情况下，只有当有业务员提交订购单时我们才会使用现金流进行采购，目前我们积压的货物总值不超过１５０元，工作室对外无负债，运行健康。
其次是对于客户的“风控”，由于我们采用“货到付款”的模式，有可能出现顾客违约的情况，一般我们不会强制追要，而是利用销售网络进行成本价销售，以求资金运行正常，目前违约的情况很少，主要得益于我们业务代表与客户的良好沟通。
而对于有违约的客户，我们采用二次交易须交定金的制度来保护我们的资产安全。
而对于业务代表的不良行为的“风控”，我们主要以信息反馈的形式进行监督，目前未发现有违规操作，但已经开始体制的建设。
对于产品的保修，也是我们“风控”的重点，我们主要通过与固定的维修点进行长期合作来解决这个问题。
而在我们的利润中，我们也会预留一部分“保险金”，以保证保修期内的保修问题。
至于对网购的“风控”，详见“淘宝百货”的内容。
ü
我们的发展方向
如若有机会能使工作室发展，我的意向主要体现在以下两方面：
1.继续巩固和开扩市场，把握商机，完善服务，发展好客户群，保证业务的顺利发展。
2.在开阔市场的到达一定程度，开始打造“联盟军”品牌，使之成为“网络代购”的代名词。
总而言之，做好现在已有的业务是我对现阶段工作室发展的重要要求，也是
发展的前提条件，我们已经拥有的一个良好的资金链条以及基本销售网络和客户群体，所以巩固目前的形势是首要任务。
第二就是在开扩新市场的同时，逐步开始打造品牌，使之形成品牌效应，而如果要实现这样的效应，则必须由以下几方面努力：
1.完善管理机制，使人员使用和调配能更为科学合理，能发掘成员潜能。
2.确立定价机制，代替现有负责人“一刀切”和各销售员有很大更改价格权力的现状，防止业务代表的相互恶性竞
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