企业智慧管理方针策略指导文档格式.docx
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3、领导才能
管理者的目标；
训练与磨炼并行，及时指点导正
过程效应：
a、受训者个人心态、心像气质形象、综合能力的提升
b、顺应个人特质、造就独特但具有正面素质之
领导风格
六、受训对象
新进员工及全体在职人员
基层干部及在职人员
3、领导才能：
中、高层干部成员
七、训练目标
为蓝鲸企业胸怀全国之经营目标奠基，培养优等人才，确立、建全、强势发展力之管理班底、发挥蓝鲸企业行销实力，展现蓝鲸企业人之魅力，实现企业发展壮大，创造企业利润！
一、未来计划
1、提供高阶主管自我、人际关系之渠道范围
2、定期检验训练内涵、力求创新、突破以顺应环境变迁
3、培养蓝鲸特色之“蓝鲸军”服务于社会各阶层，“蓝鲸精神”之传播
4、适时扩大各阶层之训练！
有计划有目标有使命有效果
学习学习再学习
修炼修炼再修炼
执行执行执行到底
这项工作舍我其谁
目前搁置工作
何时才能完成
世上没有难事
不做就不会有成就
执行执行彻底执行
课程名称
对象
目标
内容
实旎方式
职前
培训
新进
员工
建立
信念
认识工司
认识产品
基本工作信念
基本工作能力
理论课程
演练
现场见习3-5天
初期
回训
新进一
个月左
右的
经验
分享
强化
信心
个案演练
产品解说
经验教流
问题分析
一周后
上课
讨论
干
部
会
干部
成员
A白我管理
B心态整合
C培育储备人才
D强化干部业绩实力
a自我管理概念方法
b销售能力强化
c带人艺术
d管理能力的基础
e公司文礼策略认知
长态法
上课法
脑力激荡
主
管
单位
主管
以上
A培训主管人才
B强化领导统御力
C管理能力强化
D巩固组织
A角色认识
B综合能力训练
C观念教育
D领导统御术
E目标管理
F人际关系
G激励训练
A理论课程
B上课，测验法
C长期定期
D会议讨论
E脑力激荡
特殊
个案
定
对
象
达成特定任务及建立特定共识
个案视情况发挥，事先完善计划
A上课
B讨论
C测验法
你在蓝鲸企业的成长历程
迈向成功之路
蓝鲸与你同行
哪不
更上层楼来经
温故知新梅一
旁征博引花番
日新月异分享经验扑寒
提携后进鼻彻
生涯归划教学相长香骨
设定目标
自我培训
学习成长勇往直前
小故事
大道理
酒扫
记取教训应对
眼观四面进退
挫折失败耳听八方
做人处事归纳分析
社会新鲜人行有不保
理想抱负
初生之犊
满腔热血
新
进
员
工
训
练
课
程
课程安排
上午下午
第一天公司简介、工作目标幼教，语言学
工作层次，工作理念动力学、产品介绍，教学方法
第二天行销基本观念签单八步，赢字流程
第三天推销员心理、TOPSALS薪水、管理制度
特质答客户问、沙盘演练
课程内容
为什么要找工作，意义是什么？
个人1、快乐、个性、兴趣、成长空间
公司2、行业类别、发展方向、企业使命、企业文化
蓝鲸企业介绍：
<
BLUEWHALE>
B：
BELIVFE（信任）W：
WONDERFULL美好的
L：
LOVE（爱）H：
HOME家
U：
UPON（UPIN）积极向上A：
AMBITION企图心
E：
ENJOY分享L：
LADDER成功楼梯
E：
EARN赢
公司宗旨：
发展自我服务社会
经营理念a、以服务求信誉，以信誉求发展
b、金牌银牌不如做好品牌
c、金杯银杯不如客户口碑
人才观：
a、做人——做事
b、人材——人才——人财
c、个性+心态>
专业能力
d、机会=自己把握（音乐随想）
e、不是要什么！
是要成为什么？
f、选择：
1、快乐、不快乐
2、有钱、没有钱
3、接受、不接受
5、改变、不改变
选你所爱、爱你所选！
五心、三面
包容心：
容天下之物，有容乃大学习面：
企业竞争之学习
爱心感恩：
使世界多姿多彩工作面：
成长之心须、空间之必然
平常心：
论天下之事、超然物外思考面：
层次决定、空间决定未来
恒心：
贵在持之以恒
童心：
万心之源
企业现状及发展：
a、教育事业产业化（企业化）经营
b、教材开发、教学服务产业行销
企业管理理念
a蓝鲸企业“家天下”“企业家族
五化管理
前瞻积极沟通共识`
在这里，你不能一夜之间暴富，但你能学到一夜之间“暴富”的能力。
Ａ、人性化：
蓝鲸是一个团队，更是一个家。
别处是家族企业，蓝鲸是企业家族。
Ｂ、规范化：
无规矩不以成方圆。
Ｃ、科学化：
科学方法是发展变化的保障及动力。
Ｄ、数字化：
企业经营的目标及结果、“环境是现实的，数字是残酷的。
”
E、员工教育日常化：
现在企业竞争不是生产规模，资金积累，科学仪器；
而在于企业文化，员工学习力及对新知识在工作中的应用；
故对员工的教育质量，决定一个企业未来的竞争能力。
H、工作层次。
认知
a这是一项自豪的工作
个人：
经济独立、自我肯定、自我成长
社会：
不注重行销员的国度、只能是停留在自行车时代
人生无处不推销
b层次：
想做、只是想
要做、一定要让自己做
不得不做、骑虎难下
心甘情愿的做，有成就和看到自己的成长
快快乐乐的做（实现理想）
既要做一个编织梦想的人，更要做一个实现梦想的人语言学知识：
a、语言是环境基础上养成的习惯，语言不是语文
b、学习语言的必要三环境
家庭环境：
最重要、人类语言学习的开始
学校环境：
对语言的规范和补充完善
社会环境：
更完善并应用
蓝鲸提供全方位的语言环境！
c、语言学习的历程：
认知模仿记忆练习应用
d、自然的母语教学法：
看听玩说唱读写
幼儿语言学：
a、越早学越容易孩子是天生的语言专家
b、语言是其它几种智商的基础、语言是提高智商的金钥匙（语言智商、数学逻辑、音乐节凑、体育运动、视觉空间、人际关系、内省。
）
c、语言能改变孩子的脑部结构，对于成人来讲只是改变习惯和经验！
蓝鲸教学方法介绍
对的方法是学习有效的保证！
a、自然拼读法英语的直接教学法（音标是间接教学）
b、螺旋重叠教学法 ｃ、鼓励素质教育法
ｄ、生活化、个性化教学 ｅ、ＴＰＲ教学法（口语命令肢体反应）
DME介绍
a、来源：
美国官方儿童语言教材
b、特色：
1、真实性 ２、权威性 ３、戏剧化生活化
４、语言与文化的结合 ５、编排结构、观点、新颖科学
６、完美化制作 ７、语速标准，专业权威
c、VCD及BOOK、介绍产品组成
d、效用：
1、家庭、学习娱乐的最佳选择
2、学习的好教材 ３、收藏性和馈赠佳品
行销概念：
a、行销：
1、挖掘客户潜在需求，加以创造并满足（推销就是找那些不买的人）
2、热忱传递的过程（客户买不买是我决定的、而非他）
3、创造产品附加价值的过程（G+α）
b、G+Δ理论：
主旨是ΔG：
goods
c、1：
250
d、80：
20
e、决胜边缘学
销售职能：
人的呼吸、心跳、一样
1、内心里极积的态度：
a勇做第一排b目光有神c笑口常开
d凡事主动e走路速度加快速25-30%
2、个性随和讨人喜欢3、健康的身体、良好的外表观感
4、对产品完整的认知5、开发接客户的技巧
6、介绍产品技巧
7、处理客户异议、促成销售的技巧
a找出真问题、假问题b以问代答。
回答2---3个问题
c站在别人立场讲自己的话
d六大功单方法：
1限时限量2富兰克林3成功小故事4专家证言5二择一6回马枪
8、时间管理目标
业务员时间松散自由的，也是最需要管理的人群
目标：
工作目标、事业目标、人生目标
A核心目标拟定：
数字+时间限
计划—执行—核对
9、人际关系及客户管理售后服务
人际关系：
对上要信仰对下要信任对己要信心
10．银行档案：
管理与行销
a认真，服务好客户之才能、行销是从服务开始的
b客户是我们的衣食父母、更是学习的资产
业务定律：
1、坚信定律：
相信产品、公司。
服务的价值
2、期望定律：
好的期望决定态度，决定结果
3、情绪定律：
每个决定都是受情绪影响
小心你的思想因为它会变成你的行为
小心你的行为因为它会形成你的你的习惯
小心你的习惯因为它可以变成你的品格
小心你的品格因为它会影响你的一生
4、吸引定律：
共鸣、同理心，吸引相同的朋友
5、相关定律：
外观能表现内心，相由心生
6、间接效用：
能提供他想要的服务
7、1对1定律：
拜访量==准客户/业绩/收入
8、基金定律：
以积极的态度面对所有的人
9、因果定律：
播种——收获
10、品质定律：
产品+服务=品质
11、反射定律：
你周围环境，是你心境的反射
行销基本八部
1、销售前的准备。
心理；
工具；
规划、形象
2、第一类接触；
引起客户注意
3、了解客户潜在需求
4、介绍产品（客户买的是效果和好处）
5、促单6、问题分析
7、功单8、签单：
售后服务“在谈笑风生中签单”
行销重点分析
1．客户购买欲曲线图
欲望指数
时间
2．现代行销与传统行销之重点比较
准备准备
接触了解接触了解
产品介绍介绍产品
促单促单
问题分析问题分析
功单功单
签单售后服务签单售后服务
促单时机：
（购买信号）
1、身体前倾，手臂张开2、眼神专注，面露喜色
3、端详产品，提出询问4、询问价格（在产品介绍过之后）
5询问使用情况及方法
市场分析
1、市场找寻方法
a、行业别b、目录名单（会议黄页）c、扫街地毯式搜寻
d、缘故法e、、客户介绍客户的
2．市场5度
a、每天30个客户接触量b、电话联系30分
c、客户介绍d、自己的秘密市场e、随机作业
MANAIDAM
M：
MONEY（钱）A：
AUTHORITY（权）顾客是否拥有购买权
N：
NEED（需要）顾客购买商品最根本
A：
ATTENTION（注意力）I：
（INTEREST）购买兴趣
D：
DESIRE（购买欲望）A：
ACTION（购买行为）
MEMORY（记忆）
首先吸引顾客对商品的注意力。
其次是引起顾客的购买兴趣。
第三是刺激顾客的购买欲望。
第四是够买行为发生。
第五是即使一次交易没有成功，也要让顾客留下对你及商品良好的记忆，以便日后成交。
客户分类A。
（按性格分类）
1．犹豫型：
帮他做决定（感情+刺激+鼓励）
2．理智型：
让他自己做决定
3．冲动型：
投其所好，动之以情。
4．圆滑型：
单刀直入
5．决断型：
讲话得体明白
6．排外型：
需要理解尊重
B．按购买心理分类
1、自我判定型（主观）：
赞美2犹豫型：
见证（专家客户见证）
3、一般型：
讲大框不讲细节（男性居多）
4、特定型（讲细）5求异型（相反负负得正）
6、求同型（求同存异）
７、追求型（趋利弊害 追求孩子变好）
８、逃避型（危机意识怕孩子变坏）
９、品质型（是否值，把价值塑造的像天那么高）
１０、成本型（讲价对比成本分析价格分析）
推销员心理：
1、心态决胜负：
平常心、得失心
2、心想市成
3、克服恐惧 建立信心a增长知识b充沛信心
c详细计划d平常心态
4、第二次面对拒绝过的客户
5、征服欲望（征服每一个客户——天下没有攻不下来得单）《赢》字销售指导
亡：
危机意识 口：
口碑。
空口无凭 月：
形象。
心像
贝：
价值。
报价（果断。
流数。
轻松。
准确）
凡：
（点）爱心多一点、好一点、 多问一点、多听一点、多赞美一点、多要求一点、说的少一点、行动快一点、总结细一点、计划早一点、思考勤一点、话述好一点、专业知识扎实一点、形像好一点！
！
TOPSALES特质
1充满活力 2充满自信
3持有不断的追求改善生活的要求
4自动自发的努力工作 5具有不屈的精神
6好与人竞争7同理心能了解别人的需求 8企业实现自我
实战沙盘：
1各人独立的课程介绍
2一对一的话述对练
企业经营之道
乃信心为根基
经营员工之信心
经营客户之信心
然
经营自我之信心当首为之
自我之信心来自于学习、自我修炼
干部培训的十大重点：
1提升完成工作的能力
2提升思考的能力
3提升语言表达的能力
4提升人际关系的能力
5提升交流能力
6提升领导的能力
7提升危机管理的能力
8提升日常管理的能力
9提升体能的能力
10提升培训授课能力
如何提升完成工作的能力
重点是：
必须分析个人的能力
举例：
招聘123；
管理123可列出来
提升工作能力=专业能力+经营管理能力
A专业能力提升的方法B提升经营管理的方法
1毫不松懈的信念1检讨—计划—执行
2以结果论成败具备：
沟通力、协调里、创造力
3持续力保持中等水平以上95%无能主管是因为他门缺乏机
动性灵活性、技术性
专业：
1专业知识
2专业方法（做人、做事）
3专业技术
如何提升思考能力？
积极的心态
如：
半杯水
只有半杯水、还有半杯水、杯子半满的
一．如何正面：
a养成习惯、凡事先往好处想
b凡事想办法解决、因为问题存在，且答案还在问题本身
c因为—所以没有办法NO
要怎么做才能达成完成YES
重点：
a用肯定的语气说话
b每天只说充满希望的话（激励的话）治疗团对内伤
c相信自己的未来就向自己想象的一样美好！
二．做一个开朗乐观的人（干部的条件）
a保持开朗的笑容
b大声打招呼（注意礼节态度）
c学习做一个乐观开朗的人
认为自己就是个开朗的人
经典理念：
a不是因为个性开朗而行动敏捷，而是因为行动敏捷所以个性开朗
b不是因为悲伤而哭泣，而是因为哭泣而悲伤
c一个良好的事情只要你坚持不渝21天就会养成习惯
d成功=习惯
e告诉自己永远是最好的最棒的；
保持一个年青活力的心
三．企业禅
A动物禅
人：
独特的思考龟：
缩头怕事
蚂蚁：
勤劳工作虾：
无能软脚
蟋蟀：
悠闲唱歌精神甲鱼：
攻击性
鹰啄：
快捷鼠钻：
渗透力
蛇行：
只进无退猫：
好奇
狗：
忠诚牛：
任劳任怨
蟹：
霸气章鱼：
八爪各角度
B管理禅
麻将禅木桶禅
香焦禅镜子禅
马桶禅吃鱼禅
一二禅谷穗禅
半杯水禅
如何提升语言表达能力：
1．积极正向的暗示
a我是幸运的（肯定）b做与不做（清楚明白）
c想办法（积极的）d我错了（自检）
e试试其它办法（创新的）
f我一定做的到（乐观自信）
2、了解对方的需求
a先要进入别人的参照系统！
b通过对方的情况、进行提问
3、询问的技巧
a提出一些半封闭或封闭的问题
“你家有孩子吗”?
男孩\女孩？
B组织好问题使之能引导对方进入主题
C在提问时适时赞美：
*如：
男孩女孩？
女孩！
呀好福气啊！
哪里呀！
丫头！
女孩子是妈妈的贴心小棉袄呀！
再说好教育呀。
d先用一些较易之问题慢慢深入！
4、赞美技巧
a真心诚意的赞美
b由远及近、由小及大地赞美
c由问题地方式来赞美
d间接赞美
沟通中的表达
沟通：
有沟能通
表达：
有表有答、达到目的
表述+表现=表达
A表述技巧：
A声音大小适中，对方能听清楚而不刺耳为准
B音质：
用气讲话、而非用嗓子讲话，有气有力充满自信和感染力
C语调：
抑扬顿挫、适合当时氛围和对向
D语速：
对方快则快、对方慢则慢（比他快半拍）
E语气：
和善有激情
F潜问造句：
用词精确、得当
这个东西太贵了。
这个东西是不便宜
B、表现的技巧：
30%表述+60%表现+其它因素=高效沟通
1、眼神：
人类心灵的窗口，炯炯有神、目光坚定明亮（自我训练）
倾听时：
注视着对方的鼻尖
讲话时：
注视着对方的眉心
2、表情丰富、保持微笑（迷人的笑、醉人的笑）
3、外观：
清爽得体（发型、衣着、小饰物等细节要得体周到）
4、动作：
端庄沉稳（只要肩不动就好）
5、气味：
经常洗澡，常换衣，适当用香水
倾听的技巧：
1、明白倾听在沟通中的重要性及意义
2、在倾听时一定要用心听对方的话
3、适时发问、问题一定是刚才的主题有关
4、眼神专注、切忌左顾右看，面带微笑
5、培养自己做一个善于倾听的人
6、记住一个高业绩者都是倾听高手
7、业界：
业绩80%是听来的
电话行销技巧：
1、充分准备、做好规划
2、反复告诉自己“我是最优秀的、我是最棒的”
3、假设他就在你的旁边，肩并肩面对面。
4、运用身体的语言（微笑、站立、着装）
5、你有办法帮他解决问题或你需要他来帮你解决问题，使他对谈话内容感兴趣
6、组织好所要要绍的产品或服务
7、争取见面的机会！
人生的需求（马斯洛需求论）
1、生理需求原始本能需求
2、安全需求
3、地位、成就需求
4、尊重、被尊重需求
5、自我实现价值（超越自我）
追求目标：
行动+学习=绩效
1、谈判沟通技巧
倾听分析判断力决断力领导能力
人际关系开阔的视野多角度多层面思考
造成失败的原因：
1、准备不足（三个月前）
2、漫无目标、无计划、无主张
3、缺乏自制力
4、无行动力
5、顾此失彼（手忙脚乱无头絮）
6、半途而废
7、虚情矫饰
8、依靠外援
9、精而不通（浮浅）
10、品德欠佳
“人”
1、纯粹的人—/—\相互支撑且朝前走
2、人只有担当才可以是“大”
人如心中有钩则是“小”
三种故事人：
A、听故事人
B、讲故事人
C、创造故事人
四种聪明人
1、小聪明：
看似聪明，其实不聪明人
2、大智若愚：
看似不聪明实则聪明之人
3、大路人：
看似聪明实也聪明
4、愚人：
看似不聪明实也不聪明
四种工作人
1、有能力有修养
2、有能力无修养
3、没能力有修养
4、无能力无修养
人生幸福四决：
1、不拿别人错误惩罚自己（生气）
2、不拿别人错误惩罚别人（报复）
3、不拿自己错误惩罚别人（发脾气、抱怨）
4、不拿自己错误惩罚自己（后悔、消沉坠落）
五老人生：
1、老体要健、适当保健
2、老友要找、失去总是有理由的
3、老伴要好、因为误解而结合、因为了解而分手
4、老本要保会理财、不喜欢钱是赚不到大钱的
5、老爱要少少有不良习惯偏好！
（1）、勇气去改变可以改变的部分
（2）、用谦虚的心情接纳、包容不可改变的事实（姓名、性别、年龄）
（3）、用智慧去分辨哪些可以改变哪些不可改变的、求新求变
人生五计
1、生计2、身计3、家计4、老计5、死计
古人思5
1、急风知劲单、路遥知马力，日久见人心
2、芭蕉叶下无愁雨、只是听时人断肠
3、彼山云、此山烟
4、胜者王、败者冠、焉有拆中之处
5、无字处读书、肝胆人相照
五个自信的方法：
1、目光有神、专注刚毅
2、主动、讲话、做事
3、迷人的笑
4、勇做第一永做第一
5、行动节拍快速25—30%
五心人
1、包容心1A：
有心
2、虚心2B：
创新
3、平心3C：
艰辛
4、潜心4D：
高薪
5、爱心5E：
盛兴
失败的四种人
1、对人不知恩：
上司对他好是应该的、心中毫无感恩，职位越高给公司带来危害越大
2、对己不克制
本位主义、自大、膨胀、攻击、批评、指责、
3、对事不尽力
我又不是主管、我又不是老板，大不了我不干另谋高就
“
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