赴深圳星联地产学习报告.docx

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赴深圳星联地产学习报告

赴“深圳星联地产顾问有限公司”学习

报告

本人由公司委派至深圳星联地产顾问有限公司（以下简称“星联”）已经60天，今日将之前所收集的一些数据分析、实地考察、结合个人的拙见进行总结，

作为本次学习内容报告，为我们公司更了解我们合作伙伴和进一步深化合作，提供客观参考。

本报告为个人思考、涉及层面未能及公司领导决策，报告多方数据和见解不能做为公司战略判断。

并希望公司领导在报告上给出指导，允许与同事交换意见；以激发本人对房地产浓厚的兴趣、为我们的“远鹏事业”发挥本人最大价值。

（下面改第一人称）

星联的优势和实力我想公司已经非常熟悉，不需要自己再次愚昧吹捧；如果我借用星联地产执行总经理官上为的话：

“策划首先来自于批判精神，没有批判精神就做不了策划，因为策划是创新、是突破”。

所以在星联没有意见的情况下，我想说点更客观、更实际的问题。

例如：

A、要学星联公司化，标准化。

B、谁来号准市场脉搏，存在的沟通问题？

C、我们必须要星联优秀人才来引导销售。

A、现场控制成本，不花没有回报的钱。

B、如果星联在岳阳成功了，那我们的成功就不仅仅是“缤纷年华”

地产销售代理已经是现代商业衍生的地产开发环节，无论接受与否，这个环节必须是专业的、独立的。

带着以上思考，还是先了解报告

的分析内容，结合数据。

我想从以下三个方面来报告。

一、我所了解的星联和星联的人

星联大事纪

2000年3月深圳市星联地产顾问有限公司成立。

2000年4月成为深圳市国土局直接管辖的专业地产销售及代理机构之一。

2001年6月加入深圳不动产评估协会。

2002年2月在全市各主要地段共设有近30家分支机构，为近百个大型地产项目提供过专业高效服务。

2003年成功策划代理“香林玫瑰花园”、“澎柏白金时代”等项目。

2004年成功策划代理“宝利豪庭”、“金石雅苑”等大规模项目。

2005年2月设立“深圳市尖莎咀百货有限公司”。

2005年4月星联地产强势进驻深圳市福田区深南大道车公庙世纪豪庭。

尖莎咀百货有限公司

深圳市尖莎咀百货有限公司于2005年初注册成立，依靠星联地产公司进军零售业，星联从此迈上了集房地产销售策划、销售代理、商业运营于一体的的多元发展地产机构。

星联运筹在近两年内，分别在深圳、东莞、杭州、天津、上海等地进驻，打造了尖莎咀百货品牌。

据我了解，尖莎咀百货在深圳确实成立了一个商业品牌，但对深圳市民来说，尖莎咀百货仍是个“朝阳”项目，如果拿“尖莎咀百货”“天虹商场”相比较；都是连锁分店开铺，但性质的差别就在于：

一个是利用商圈效应提升房产为目的、另一个则是纯商业运营以赢利为目的。

星联地产代理的项目

诚信华庭、金海华府、万骏豪庭（未开盘）、南洋酒店公寓、橄榄绿洲家园、云栖西岸、时代新居、尖莎咀购物广场、金橙街、南洋丽都商业广场、威凤山庄、布吉世纪华厦、惠州淡水海岸国际、绿茵丰和家园、《鸿隆107》、建龙·水韵名城、宝晖大厦、邮电大厦、金达花园、德邻雅筑、凤凰名店、香林玫瑰花园、澎柏·白金时代、风采轩、宝利豪庭、金石雅苑·巴厘岛、湖景居、天琴阁、尖莎咀购物广场，共29个项目（红色为07年项目）。

星联是一家综合性的房地产策划代理公司,距今成立7周年，目前星联在深圳范围内以加盟方式（不承但经营风险）扩展三级市场分行50多家，可以说有比较完善的经营管理体系，在07年上半年以前，深圳房产大势推动下，深圳三级市场火热扩展；中原、世联、创辉、中天等知名代理机构都迅速扩大，其中创辉几乎以每天一家新分店的速度增长，在深圳近1000多家。

后来国家新物权法颁布和央行调控房贷结构的组合政策下，三级市场面临大片“关门”实况，其中“中天”就以老板潜逃，直接导致800多地产经纪人下岗。

在新政下，我所观察到深圳代理机构中，其中中原、世联、及星联虽不是扭转乾坤，但也能逆水行舟，稳舵航行。

在这里我想阐明的观点是：

星联不仅仅是高瞻远瞩的林董在驶舵，更有一个忠诚坚韧领导团队在匍匐前进。

二、星联的管理和市场控制

在星联的日子，我不能说我已经接受或者学会了星联的管理，因为我相信管理是相通的，是一种能力，一种素质，需要数年的磨练。

所以我只能从整体上来比较，公司与公司之间比较。

这一点，我已经在前面的问题思考中阐述了，因此我的想法是如何才能提升“远鹏”的管理？

不是个人，而是团队。

星联从整体上，管理是公司化的、有制度、有标准。

员工都按照公司的计划认真完成指派的工作和任务，公司赢利，员工手里薪水就高。

所以公司与公司的差别就在与这些内容谁更完善，谁更适应市场变化，谁更适合工作发展。

我相信，我们公司的管理跟星联就一步之遥，我们可以做到。

在这里我想把星联2007年代理的项目调查做为参考，诠释我对房产的管理和市场控制的理解，谁能把握天时、地利、人和，将至关重要的开盘精准一击即中。

诚信华庭

位于深圳市布吉深惠路与吉政路项目的交叉口北面，商业建筑面积7398.38平方米，共4层。

诚信华庭尖莎咀购物广场2007年7月19日开盘，一楼的均价约6万元/平，二楼的均价约3万元/平，三、四楼的均价也在万元/平以上。

住宅部分以两房和三房为主，主力户型97-106的三房，一房、四房为辅。

开盘当天销售率达70%，此盘优势在于地铁口，交通方便，尖莎咀带动房产，有很大升值空间，购买者有3成是投资客。

不过听说尾盘销售怠慢，至今仍剩下10间铺面左右空置。

金海华府

金海华府2007年12月26日取得预售许可证，预售共999套/89915.73平方米住宅、248套/9595.92平方米商业，12月26日算价，12月30日开盘，起价10168、均价12000元/平方米，开放样板房、会所、园林及销售中心；项目占地18857.2平方米，总建面136129.21平方米，有由6座31层高层组成，共999套，主力户型为80—100平米的二、三房。

开盘当天我自己亲身经历，四个字“残不忍睹”现场成交量26套，内定估计30套，开盘销售率不到6%，此盘之所以爆“冷门”应该是：

1、捂盘周期太长（3月-12月）又加上政策再次调控下，4000客户量才成交26套，太多人观望。

2、宝安房价经上半年的炒作，房价都有点虚高，开发商定价居高不下。

南洋广场

南洋广场位于人民路以东,致和塘以南,市一中以西,上海西路以北的区域范围内;总面积229400平米，停车位1200个。

包括103630平米商业广场区、31650平米酒店式公寓、94200平米商业住宅区。

该项目是星联在江苏太仓的项目，11月18日正式开盘发售，商铺成功引进沃尔玛、肯德基等品牌项目。

相信该项目会成功，但星联在江苏宿迁项目并不成功，楼盘商铺都没卖动，所以该项目资料没有相关资料。

橄榄绿洲家园

橄榄绿洲家园2007年12月27日入伙，项目3月27日已售磬；项目占地面积8253平方米，建筑总面积21571平方米，商业部分面积6069平方米，住宅部分面积8721平方米，共1栋两座15层小高层住宅。

该项目销售简直戏剧化，星联内部人透露，广告定位是27号开盘，其实早在25日就已经售完，开盘为了避免骚动，所有星联人都称卖完了，市场火热程度，简直逼人“做秀开盘”。

云栖西岸

云栖西岸阁2007年12月31日开售，均价约1.5万元/平方米，预售共138套/10525.83平方米住宅、4套/9071.52平方米商业，开放样板房；项目总建面2万多平方米，规划为1栋19层高建筑，共140套住宅，以70多平方米的两房和100多平方米的三房为主。

该项目为多变型户行，最大的特色就是赠送面积多，部分户型赠送面积超过50%，最少赠送20%的面积。

开盘当天现场成交32套，其内定大概20套左右。

所以开盘销售率近50%，这个项目是随“金海华府”项目开盘第二天，在目前冷淡的深圳市场情况下，能卖到如此成绩，绝对是一种成功。

开发商在销售政策上也是大力开放，折扣放到底线98%×97%×95%，平均算下来，房价实际只有8500~10000元/平方米（算上赠送面积）。

时代新居

时代星居位于福田区福民路与金田路交会处东南角，靠近地铁福民站A出口，周边为成熟生活区，配套齐全。

项目总建筑面积超过1.5万平方米，1—3层为商业裙楼，第4层为架空花园，5—15层为住宅楼，塔楼分A、B两座，2梯4户，共销售87套复式单位。

该楼盘有67平方米、88平方米和98平方米三种户型。

由于层高有5.8米，开发商赠送的户型面积最多达80%，因此户型都可以多变，其中67平方米的一房可以变成两房，88平方米和98平方米的户型可两房变四房。

开盘10月14日，国庆刚过，也是面临市场压力下时，毅然开盘。

开盘当天卖了47套，销售率55%，一星期内又销售18套，所以这是星联卖得比较不错的项目。

三、与星联合作思考和设想

在没有回岳阳之前，我有过很多想法，这些想法常常另我激动不已！

或许许总曾经给过我一些引导和前景构思，所以在深圳星联学习过程中，我不断的吸取星联的经验，同时展开一系列关于明年与星联合作以及远鹏未来的设想。

我把问题从星联进场岳阳时，进行展开讨论。

一、力捧星联，星联进场就要开始宣传，把他们捧到岳阳市民心中一个仰望的高度。

借势炒作、故弄玄虚。

其目的有二：

其一，为了炒作，起码要让市里各政界人士关注和猜测。

其二，让星联将自己“腰板挺直”，施加压力，对缤纷年华项目由“骑虎难下”到“势在必行”。

二、与星联合作期间，先不急于搞公司形式化整编、强化制度、效仿标准操作。

这些不是工作的重心，但我们要做的就是它。

因为我们不是在追赶星联，而是“并肩同行”。

我的意见是：

强调合作沟通、做正确的事、体现关爱。

三、我们从事的业务是房产开发，其开发最大精髓就是如何将房产升值，而不是如何销售。

我认为首先要刺激“缤纷年华”项目周围商业，指导或鼓舞周边商家开店或扩大经营，增强他们的信心。

告诉周围出租户，将来有大品牌商场进驻，有条件者尝试改善出租条件，来提高出租房价。

做这个事情，

“以口碑为本，以宣传为辅”，是我们不二的原则。

“炒作”，是我们的艺术。

这个炒作，要是“大炒作”。

第一，要“大”到所有岳阳市地区。

第二，要“大”到每个人都理解我们的项目缤纷年华就是“激情、时尚”的缩影。

第三，要“大”到真正想购房者的心里去。

第四，我们的“目标顾客”，绝对是第一次购房置业的居家者，而不是投资客。

第五，“深圳星联”或者“香港尖莎咀百货”就是我们的一个传播品牌和制高点。

占领它，我们可以开展更多的宣传和炒作。

四、与星联发展的根基和方向：

我认为：

地产销售代理已经是现代商业衍生的地产开发环节，无论接受与否，这个环节必须是专业的、独立的。

我们的共同特征：

谋求地产的利润、增值以及品牌力的提升。

我们合作的基础：

介于地产开发的相互欣赏、相互需要。

1、永远以房产开发为根本，以打造商圈为手段，以房产增值、赢利为目的。

将来，我们公司将成为多品牌、多资源、多渠道和多领域的集团化地产开发公司。

2、我们要靠打造城市商圈、凝聚财富来谋取暴利，这将成为我们的长项，是我们的方向。

无论我们走到哪，项目发展到哪，使人认为只要是我们公司进行开发，就一定“品牌进驻”必定成功。

3、我敬佩毛泽东的是，他以延安为根基，以解放全中国（复制延安）为方向，双管齐下，点面结合，打出了个红通通的新中国。

五、说说具体的合作设想

第一板块：

分工合作（销售部）

许总把握全面项目销售的总指挥

廖赛负责销售环节外部（广告实施）以及政府部门关系衔接

我负责销售环节内部（策划控制）以及与星联合作沟通

李阳负责销售的公关（应酬管理）以及协助廖赛与我的工作

第二板块：

合作内容

1、由星联拿出一系列宣传、策划、活动等方案，我们分析讨论并说明立场和建议，最后由许总定夺。

2、也可以由我们自己提出方案，向星联销售征求专业意见，合力支持下。

报许总批示实施。

3、合作期间，我们应该多搞一些大型宣传、活动调查。

我个人认为岳阳电视媒体没多大影响力，我们主要的宣传途径应该是：

平面广告（大型平面、海报等）、报纸、移动信息、策划活动。

这些途径中最有发挥力、创造力以及回报力最好的就是策划活动。

所以，我觉得活动点子以及围绕的主题，应该是：

1、可以支持或赞助岳阳公益事业，其实说白了就是炒作，只是现代人更容易记得一些善举和义行，不容易理解广告虚张声势、自吹自擂。

2、可以在岳阳举办首届“缤纷年华杯—家庭总动员”比赛。

我们制造一场以家庭为参赛单位的寻宝赛，我们设计一个靠智力、体力、配合相结合的“藏宝图”，让参赛单位，在每个一环节中得到提示，在最快、

最有效的找到宝藏所在，谁将胜出。

这活动本身其实就是在寻找“目标客户”，我想只有建立了家庭的人，最能理解自己想要居住什么样的空间，以及他们带来的口碑效应。

总之，灵感的源泉来自于超凡思考力，思考力的发挥前提是浓厚的兴趣。

我对我们远鹏地产的将来，展开了思考和想像。

接下来我要做的就是证明一件事，这种思考不仅仅是想想罢了，我将以我未来在远鹏实际工作来证明:

这次报告我用的是-------------------信心。

报告人：

王呈

2008年1月6日