汽车营销的一些方案复习过程Word格式文档下载.docx
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白云大道永泰村
4万，规划12万
东方汽车广场
大金钟路
2万
广物汽贸吉山分场
广圆东路吉山
10万
广州中贸汽车展示交易中心
番禹迎宾路
广州市内在建或即将建成的大型汽车交易市场情况表
面积（平方米）
南菱汽车城
花都
6万
中田国际汽车城
白云区太和镇石湖村
130万
车天车地汽车城
广州大道北
广州发展汽车城
东圃原广东皮革厂
华南汽车博览中心
广州奥体中心大观路
12万
华南汽贸二期
5万
锦恒国际名车汇展中心
恒福路
广州汽车市场
广汕路
申飞汽车园
芳村
6.6万
未定名
海珠区南洲路
5-10万
白云大道永平路
3万
约5万
三鹰汽车城
黄埔大道
约21万
A、2各区销售点状况
1）、海珠区
单位
广东通利华汽车贸易有限公司
广州市美轮汽车有限公司
广东庆狮汽车销售服务有限公司
广州汽车工业贸易有限公司北汽陆霸专卖店
类别
授权4S销售服务店
4S专卖店
3-S店
总经销商
业务
内容
海南马自达全系列车型
别克、赛欧系列车型销售，广州市政府公务用车指定维修中心
标致汽车委托代理进口、整车批发业务、汽车展厅展示、零售业务、汽车零配件进口销售和汽车售后服务
经销代理北汽陆霸全系列车型
代理
资格
A级代理商
授权销售和售后服务中心
授权经销商
一级代理
2）、黄埔区
广州安骅汽车贸易有限公司
广州瑞华粤菲汽车销售服务有限公司
广州博程汽车有限公司
广东广博金龙汽车有限公司
授权销售维修服务中心
经销商
一级代理经销商
五省总代理
销售上海通用别克全系列车型，售后服务，保养维修。
南京菲亚特派力奥、西耶那全系列车型
销售一汽红旗、一汽马自达6、日本原装马自达6系列车型
厦门金龙海狮广东、海南、广西、四川、重庆五省总代理
上海通用汽车有限公司授权销售维修服务中心
南京菲亚特汽车授权销售服务中心
3）、天河区
AEC广州得利卡、富利卡汽车有限公司
广州广博大众汽车销售有限公司
广东广悦汽车有限公司（原广州广现）
北京现代汽车南现特约销售服务店
一级经销商
3S专营店
4S销售店
销售菱帅、得利卡、富利卡车型，全国最高规格的4S专卖店
销售、维修捷达、宝来、高尔夫
东风悦达·
起亚品牌系列产品的销售、维修和零配件供应
经销北京现代全系列车型
特许经销商
广州南现特约销售服务店
广州市锦众汽车贸易有限公司
广东锦德汽车贸易有限公司
广州广保丰田汽车销售服务有限公司
广州市赛弗汽车贸易有限公司长城汽车广州专卖店
三位一体经销商
德国奥迪指定代理经销商
3S中心
专卖店
全线经营捷达、宝来、高尔夫车型
经销奥迪全系列车型
天津丰田四川丰田进口丰田全系列
汽车销售、汽车装潢
一汽—大众特许经销商
华南地区唯一代理商
――
长城汽车一级经销商、比亚迪汽车一级经销商
广东航兴贸易有限公司
广东万保汽车贸易有限公司
广州市锦龙汽车发展有限公司
东风日产东神专营店
广州首家瑞风4S店
一汽奥迪4位一体服务店
4S专营店
销售瑞风MPV全系列车型，销售原厂配件，24小时保姆式的维修服务
经销东风风行MPV全系列车型
一汽奥迪A4系列
一汽奥迪A6系列
经销东风日产全系列车型、东风公司全系列卡车
4）、白云区
东风日产广州华溢专营店
广州市顺协丰田汽车销售服务有限公司
广东昌河汽车销售服务有限公司
广州汽车工业贸易有限公司猎豹汽车专卖店
总代理
一级代理商
整车销售、售后服务、备件供应、信息反馈
天津丰田威驰（VIOS）全系列车型、进口丰田
代理昌河铃木所有产品及配件销售
经销代理长丰猎豹全系列车型
特许A级4S专营店
广东总代理
广东宝楠汽车销售服务有限公司
广州市保新机动车贸易有限公司
广东汇众汽车贸易有限公司
广东物资集团
广东长安汽车销售有限公司
特许销售服务店
广东首家专卖店
销售长安福特系列车型、维修各类新老福特车型
经销奇瑞汽车全系列车型
销售双环系列及零配件
销售长安微型客车、微型货车等系列车型
省一级
5）、芳村
广东骏海自达汽车贸易有限公司
广东日产汽车贸易有限公司（喜龙专营店）
广州申飞瑞盛汽车销售服务有限公司
奇瑞汽车4S店
经销代理海南马自达全系列车型
集汽车销售、专业维修服务、纯正零配件供应等
销售代理奇瑞汽车全系列产品
日产、东风日产、郑州日产授权的4S专营店
奇瑞汽车专营服务店
6）、越秀区
7）、番禺
广州瑞华粤通汽车销售服务有限公
广州宏现汽车销售服务有限公司
东风日产金冠专营店
广州合富大众汽车销售服务有限公司
上海通用授权销售维修中心
北京现代汽车4S特约销售服务店
销售上海通用别克全系列车型、售后服务、维修保养
经销北京现代所有型号汽车
销售进口日产、东风日产及郑州日产系列车型
上海大众全系列轿车
上海通用汽车授权的华南地区最大4S销售服务维修中心
北京现代汽车宏现特约销售服务店
东风日产（番禺地区）唯一4S专营店
上海上汽大众汽车特许经销商
广东欧亚特汽车销售服务有限公司
长安铃木汽车广州泰润销售服务4S店
广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司
授权销售服务中心
3S标准店
南京菲亚特全系列车型整车销售、售后维修服务、正厂配件销售、信息反馈。
长安铃木羚羊、奥拓整车销售、售后服务
经销天津丰田威驰（VIOS）全系列车型。
南京菲亚特汽车授权销售服务有限公司
长安铃木授权销售和售后服务中心
8）、花都
南菱汽车城－广州市南菱大吉汽车销售有限公司
广州市众合力汽车贸易有限公司
汽车经营单位
联合品牌
江淮系列车型销售
特约经销商
江淮汽车花都销售服务中心
相关资料链接：
广物汽贸与AEC集团分别是国营、民营汽车市场的龙头老大，而广州地区最大的豪华轿车专业卖场则是广州车天车地汽车城。
广东物资集团汽车贸易公司（简称：
广物汽贸）成立于1986年，1997年独资在广州市建设了广物汽贸·
广东汽车市场。
广东汽车市场总部位于广州市机场路888-1086号，占地面积达到十二万多平方米，并设有东莞、深圳、海珠、吉山、芳村等多个分部。
在珠三角地区已经建立了七十多个分销中心，在芳村投资兴建的占地20万平方米的大型汽车市场也正在兴建之中，该汽车城主要由4S品牌店组成，建成之后有望成为国内档次最高、品牌店最集中的汽车卖场。
根据国家内贸局、商业部的统计，从1999年起，广物汽贸公司的汽车销售规模每年都保持全国前两名之内，在广东省和广州市都处于第一位。
从1997年到2003年底，累计销售汽车37万辆，销售额402亿元，二手车交易16.8万辆，维修汽车40万辆次，其中2003年全年汽车总成交额达到九十多亿元，维修车辆超过20万辆，汽车配件的销售额也从1997年45万元增长到2003年4300万元，堪称“广州汽车市场航母”。
目前公司已建成14个厂家授权的特约维修站、维修生产场地三万多平方米、售后服务人员五百多人。
去年各维修站点的维修量达到11万台次，营业额7390万元。
AEC集团：
AEC集团由AEC汽车城和广州汽车博览中心两大以汽车营销与服务及自营为主的专业汽车市场的综合性企业组成，及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。
下属子公司近40家，二级网点近100个，员工近2000人，在全国汽车行业享有很高企业知名度和美誉度，现今拥有客户资源十万余人。
所代理的汽车品牌：
一汽集团、东风汽车、上汽集团、天汽集团、东南汽车、厦门金龙、日产、丰田、大众、奔驰、宝马、三菱、欧宝。
其中，奔驰、宝马、丰田、克来斯勒、日产、三菱、雷诺、标志、大宇、现代、菲亚特等国际知名品牌为AEC进口车销售公司（展区位于会场北面）所代理的品牌。
AEC集团属下企业广州汽车博览中心：
位于广州市天河北路163号，成立于1998年10月，注册资本人民币5000万元，是广州市最大型的国产汽车综合市场之一（另一为广物汽贸广东汽车市场）。
练卫飞出任企业法定代表人及董事长。
博览中心位于广州市中区交通便利的商贸中心天河北路，与市长大厦、中信广场、时代广场相邻。
博览中心主展场总营业面积为80000平方米。
其中：
40000平方米的汽车销售展厅20000平方米的售后服务站和零配件中心20000平方米的整车仓库。
车天车地：
广州市广州大道北85号，是广州是最大的高级进口汽车销售市场。
超市形式的汽车卖场，2002年开业。
车天车地展厅20000平方米，在刚开始设计时以“展厅”为单位，三层总共只可设五六十个展厅，现以“车位”为单位，三层总共有600个车位。
现首层和二层开业经营，三层正在招商，以汽车周边商品为主。
所代理的品牌：
宝马、奔驰、沃尔沃、日产、现代、丰田、本田、凌志、马自达、RA、保时捷。
其中宝马是广州两家A级代理商之一（另一为宝马会）。
从以上各分布图可以看出，广州主要的汽车市场集中在天河区和白云区。
其中，以天河城为中心，北有天河北路汽车一条街，南有珠江新城里的5个大型汽车交易市场，西有广州大道北的“车天车地”汽车城和环市东汽车一条街，天河组团的地理位置最为优越，当然租金也是最贵的。
广州市的进口车展厅基本上都集中于此，而所有的国产轿车品牌也在此设立分销点。
出现这种状况有以下两大原因：
1、天河城、环市路都是广州的商业中心，周围高级物业林立，汽车的目标消费人群聚居。
如环市路有花园酒店、友谊商店、世贸大厦、另有吸引华侨的首批居住点――华侨新村；
而天河城有中信广场，更是新兴城市中心。
2、但由于这些地方地价高，经销商的单位成本较高，因此小型（且多为进口车）的4S店应运而生。
而白云区有一个大型的汽车市场――位于白云区机场路888号的广物汽贸。
白云区相对来说离广州天河城市中心较远，为什么在那里会出现一个如此大型的汽车市场呢？
原因有二：
1、远离城市中心，地价较低，经销商的成本就低，使得大型的汽车市场的出现成为可能。
2、白云机场、广州物资集团强大的物流系统，为大型汽车市场的生存提供保证。
B、广州车市结构
C、1广州车市资本结构
国资仍占据“龙头”宝座，民企抢建市场“十中有九”。
在计划经济体制时期，国有企业、国有资本作为汽车销售市场的惟一主体、惟一融资形式，基本上“垄断”了汽车销售，此后，随着政策的放宽以及政府职能体制的改革，一些原先的职能部门如工商局、物资局、商业局从汽车销售行业退出，但它们的不少所属企业仍然从事汽车销售。
在广州汽车市场，目前典型的有国资背景的汽车销售企业有广东省物资集团的广东汽车市场，广汽集团的广州汽工贸，广东通达以及广东农机。
在广州汽车市场，在销售方面最有“号召力”的，还是国资背景的国有企业。
以广东汽车市场为例，2002年的销售量就已达到5万辆，销售额达60多个亿，广州市30%以上的汽车交易都是在这里完成的.它不仅是广州汽车销售市场的“老大”，在全国范围内，其汽车销售金额的“老大”地位也不可撼动。
而这里的销售人员也普遍有优越感，并把此作为一大卖点向参观者推荐。
但是，民营资本的实力仍然不可小觑。
从早期的华南汽贸广场，晶都汽车城，到三鹰汽车城，再到两三年内即将建成的10多家万平方米以上大型汽车市场，民营企业、民营资本已成为广州汽车市场投资的最活跃主体。
有关人士测算，民营资本在广州汽车销售行业中的投入资金大概在50亿元左右，从广州汽车销售行业的总体资金量来看，民营资本和国有资本基本上是各占“半壁江山”，其中新增市场将近40亿元的投资，则基本为民营企业所为。
“新建的汽车市场十个有九个是民营企业干的！
”权威人士如此评价。
在市场面积方面，有关人士表示，民营资本投资的汽车市场，在面积上至少占了广州汽车市场总面积的70%以上。
事实上，在民营企业不断“大干”汽车市场的同时，“国”字号汽车销售企业如广东汽车市场等也在“跑马圈地”，黄埔的吉山、海珠区南洲路段、白云大道永平街都相继纳入其囊中。
但在数量和速度方面，民营资本则大大超过了国有资本，以致还出现了一股“抢建”之风:
一方面是投资汽车市场的民企老板都通过其他的生意积累了一笔资金，有资金可用；
另一方面，民营企业的决策机制灵活，万一出现了风险，其所经营的汽车市场很快就可以转型。
B、2广州车市渠道结构
1、专卖店模式即4S店模式
如天河北路的北京现代汽车南现特约销售服务店，这种模式在广州较多，既零星存在又大量存在于其他几种模式中。
在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈利能力
2、汽车商店模式
汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌，又叫汽车超市，如AEC汽车博览中心、车天车地名车城。
汽车商店的特点是以汽车销售为主体，并千方百计地拓展汽车服务的外延，促使服务效益最大化，如晶都汽车城内不但有维修点，还有信用社、银行等金融机构提供服务。
3、汽车大道模式
汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式，在繁华街道、高速公路两旁建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群在广州有天河北路汽车一条街、环市东汽车一条街。
汽车大道集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体，具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点，体现了汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性发展的趋势。
4、网络直销模式
随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。
最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司，随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。
但在广州这一模式只限于上网查找资料，实际上还未形成。
我们知道广州汽车销售行业，投资主体的投资方式主要有三种：
最典型的一种是投资方只做市场而不做销售，投资方建好一个有形市场后，出租给汽车经销商使用，如位于珠江新城的晶都汽车城和名车交易市场等，在这类市场中，投资主体并不涉及汽车代理等概念；
另一类规模也比较大的是投资方既建有市场出租，同时自己也经销某些品牌，如广物汽贸的广东汽车市场和AEC集团的AEC汽车博览中心等，这类投资方也在一定程度上可以被看成一个总的大代理商；
另一类则是投资方并没有自己的市场，而只是出资承租其他市场的场地销售某一品牌，这一类投资主体规模不大，但数量颇多，多表现为单个的4S店形式。
纵观广州车市结构，我们可以发现广州汽车销售是多品牌销售店模式、专卖店模式与汽车大道模式并存，同时多品牌销售店模式、专卖店模式也存在同一汽车市场中。
如AEC集团就有1个华南区域的配件供应中心授权；
15个4S品牌专卖店授权；
6个汽车销售总代理授权；
9个汽车特许经销授权；
6个汽车销售一级代理授权；
众多汽车销售二级代理授权。
也就是说，同一个AEC，可能是A品牌总代理授权，A品牌的车全经过这里才流向市场，也可能只是B品牌的特许经销授权，与市场上其他销售点处于平级位置。
这也是由于不同品牌汽车的销售渠道铺设模式所决定的。
下面我们就来看看单个品牌的销售铺设模式：
C、各品牌汽车渠道铺设模式
一汽大众：
购车、配件、维修
上海大众：
广州本田
维修中心
配件中心
消费者
总经销店（广州）：
地区中心
分店1
分店2
……
上海通用
地区机构
代理商1
代理商2
广州本田：
北京现代
厂家名称
品牌名称
网点称谓
营销模式
功能组合
别克
品牌专营
三位一体
雅阁
特约销售服务店
四位一体
广州风神
风神
专营店
一汽轿车
红旗
分销中心（自营）
一汽大众
捷达
特约销售代理
特许代理
销售中心
奥迪A6
销售服务中心
上海大众
桑塔纳
特许专卖店
帕萨特
东风神龙
富康
经销商（分等级）
重庆长安
奥拓
分销中心
自营与代理
销售、维修中心
正因为不同的企业有不同的渠道铺设模式，出现了广州汽车销售多品牌销售店模式与专卖店模式并存的局面，再次论述了广州车市的精彩局面。
D、小结：
1、广州车市分布：
各汽车经销商都在“跑马圈地”，车市数量不断增多，规模不断扩大。
而且广州八区都已分布着一些汽车市场，但分布不均衡，其中天河区与白云区最为集中，天河区的汽车市场以4S店、汽车大道为主，而白云区以大型汽车市场为重心。
这与这两区的地理位置、经济状况等密切相关。
2、广州车市结构：
资本结构：
这其中以广州汽车市场和AEC汽车城为代表，且是同质竞争状况。
渠道结构：
3种模式共存，即多品牌销售店模式、专卖店模式与汽车大道模式，而多品牌销售店模式、专卖店模式也存在同一汽车市场中。
3、单个品牌结构：
不同的企业有不同的渠道铺设模式，这也是车市结构多元化的一个主要原因。
4、推广
一总纲
作为广东省经济支柱产业的汽车行业，它的一举一动，牵动着许多人的神经。
在汽车行业逐渐由计划经济转向市场经济之际，企业对营销活动越来越重视，服务和形象的竞争也逐渐成为行业竞争的利器之际，而作为营销活动的主要组成部分-广告活动的市场状况又如何呢？
还是让我们随着我们广告监测的数据，来看看广州汽车行业的态势。
在对广州车市数据的统计中可以看出，汽车行业广告在两大媒体的广告量是逐级攀升，而报纸的广告量增幅远远大于电视广告的增幅。
可以认为，我国汽车行业处在活跃期和发展期，汽车行业的广告媒体首选是报纸媒体。
下面我们就从报纸和影视两方面对广州车市进行解析。
二平面媒体投放分析
1、本田、NISSAN宝龙等三大广东产品牌去年各月平面媒介广告额投放分布情况：
A、广州本田
于1999年引进中国的本田雅阁在2003年引进北美版本，与国际同步改款。
因此2003年雅阁广告一直保持较高水平，而在下半年飞度的广告大大高于其他款式，也就是说2003年广州本田雅阁和飞度的广告占了主导，市场推广先来后到，市场反应均好。
《福布斯》杂志日前公布了“2004年度十佳轿车”排行榜,本田雅阁获得最佳家庭轿车（2万美元以下级别）称号，目前在中国市场仍然供不应求。
B尼桑
尼桑在2003年下半年明显加快市场推广力度，尼桑的广告量飞跃增长，主要来自于下半年新车型——阳光的广告拉动。
同时，皮卡的广告也有了长足的增长。
新蓝鸟在6—9月有个较明显的回落，这主要的原因在于尼桑新车型阳光在这个阶段推出，企业重心落在这里。
而当阳光的市场布置到一定阶段后，尼桑采取有重点的均衡投放方式，尼桑其他车型广告保持在2000000元上下波动，新蓝鸟的投放额再次高涨。
C宝龙
宝龙主要推MPV及客车。
其中MPV天马座是宝龙公司的主打产品，很多人把宝龙直接作为宝龙天马座的带名词，图中咖啡色的即代表宝龙天马座，在第二、三季度有较大的平面广告投放。
二广州市汽车行业报纸广告投放情况
1、2003年广州市机动车行业报刊广告收入情况：
报刊,作为第二大的传统媒体，在汽车行业的广告大战中，显示出其强势媒体的特征。
综合类的大型主流报纸成为汽车报刊广告的首选。
从2003年广州市机动车行业第二季度、第四季度统计的监测数据得：
广州市广告收入前9名的报纸中，作为综合类大型主流报纸的广州日报、羊城晚报稳居三甲之列；
都市类报纸——南方都市报则稳居老二位置；
因此广州市机动车行业报刊广告收入日报、晚报、都市报形成三足鼎立局面。
南方21世
升级会员 