京东促销活动方案Word文档格式.docx
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京东商城与淘宝商城运营方案
只有销售才能产生利润，其它都是本钱。
而运营的各个环节都有可能影响销售。
例如:
客服人员的回话质量都有可能影响顾客是否肯花钱购置。
基于这个论点，整个方案将以销售为中心从人员配置到售后效劳的每个细节都做相应的说明。
一人员配置及工作内容：
（一）店铺店长
1、负责店铺整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；
2、负责店铺日常改版筹划、上架、推广、销售、售后效劳等经营与管理工作；
3、负责店铺日常维护，保证店铺的正常运作，优化店铺及商品排名；
4、负责执行与配合公司相关营销活动，筹划店铺促销活动方案；
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；
6、制定销售方案，促进团队完成销售业绩目标；
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题；
（二）店铺美工
主要工作内容（PS合成、调色及抠图，必须熟练，经验要求1年以上）
1．负责店铺视觉规划、设计、店铺装修以及产品描述（图片+文字的排版工作）；
2．负责网站产品模特后期图片的处理和排版；
网络销售由于看不到实物，而为了使消费群体产生购置欲望，商品包装尤为重要（主要表达在摄影和后前处理上）。
销售者只能看到图片，看不到实物，所以图片必须做到完美无瑕，前提是不能和实物有差距。
图片打动不了消费者，商品质量在好也是零。
店铺首页一定要有自己的风格且美观，色彩要舒适，温和而亲切。
文案与图像要清晰，易懂，专业。
也可以结合实际设计一些公司文化与开展经历。
增加顾客对店铺专业性的认知感。
产品描述模版要与首页风格、色调、主题相照应，给人整体、专业的感觉。
网络太方便，是很容易产生比照的，每一名顾客都有可能拿我们的产品与其它店铺类似的产品比照。
装修好每一个细节都可以给自己加分，加大流量的转化率。
所以，对美工的工作质量要求相对来说比拟高。
招聘参考建议：
1.美术专业毕业，有一定的计算机根底，有较好的视觉审美能力；
2.具有网页美工设计能力和平面设计能力，一年以上的工作经验；
3.熟悉京东、淘宝店铺装修根本功能、货品上架、产品等功能；
4.熟练运用Dreamweaver、Photoshop、Flash等相关设计软件；
5.有良好的团队合作精神，有耐心,做事认真细心负责,能承受一定的工作压力；
6.熟练编写div/css码、懂Html语言优先；
（三）客服人员（售前和售后）
工作职责：
1、通过京东和淘宝官方客服聊天软件,耐心答复客户提出各种问题,达成双方愉快交易，处理订货信息；
2、熟悉京东、淘宝的各种操作规那么,处理客户要求,修改价格，（只针对淘宝店铺，京东店铺后台的修改和首页的显示有一个时间差，如果修改价格后不能及时显示出来，会影响销售）管理店铺等；
3、解答顾客提问，引导顾客进行购置，促成交易；
4、为网上客户提供售后效劳,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求,提供售后效劳并能解决一般投诉；
5、配合公司京东、淘宝店铺和独立网站的推广宣传,在各种群和论坛发贴宣传、推广店铺；
客服人员的培训（主要是产品和销售两局部内容）：
客服必须熟悉公司的产品，连产品都不熟悉，怎么可能应对客户的答复呢。
客服这块尤其重要，因为她们是直接面对客户直接销售的，所以每一句话都可能会引起客户抉择和情绪上的很大变动。
京东商城现在也已经开通和类似的客服软件。
对于客服我的建议是：
做好每天开会，总结分析当天遇到的问题；
定时培训，要把产品了解透彻，销售方法和策略原那么上不出现大错误即可；
不定时抽查，了解她们对产品的掌握程度，以及面对突发问题的处理方式。
（四）店铺（客服兼职，）
1、负责店铺产品上架和下架的相关工作；
2、关键词设置、提炼、优化；
3、负责店铺产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写；
4、负责促销活动文案的构思和撰写；
5、负责店铺产品标题的和修改等；
（五）仓库物流人员（前期由店长和客服兼职）
主要工作内容：
1．按照要求对售出产品进行包装（订单打印、面单填写、配货、包装），负责发货、清点库存等物流方面的事项；
2、及时核实店铺和实体库存数量，店铺库存缺乏的及时补充，实体库存为零客服及时下架；
3、较强的效劳意识及团队合作精神；
4、能吃苦、蹋实、细心、能长期稳定的合作；
5、有店铺打包工作经验的优先考虑；
主要职责描述：
1、负责商品进库、出库，发货包装；
2、准确无误的核对订单、面单、产品、数量等内容；
3、打包前仔细检查产品可能存在的问题，严禁有质量问题的产品出库；
4、登记商品出库记录，统计店铺销售数据；
5、定期对库房进行盘点；
二运营规划
（一）店铺的上线及日常管理
1、确定店铺的整体风格，做好各个区域的美工工作；
2、细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物；
3、美工负责将待售产品的图片做好处理，配置好相关的文案说明；
4、好各个产品的标题，产品描述后，核实价格及库存信息后，全部上架；
（二）营销活动
1、首先确定3-5款主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售；
2、积极参加京东商城和淘宝商城的各类活动，以最快的速度提升店铺流量以带动其他款的销售；
3、研究淘宝各类营销工具并熟练应用，设置淘宝客，聚划算等活动，以此引进流量；
4、积极开展并参加团购网的团购活动；
（三）推广
1、考察市场，针对电子商务同行进行分析，作出热销款式的价格战方案（与销售部合作考察）
2、装修店铺，专业的拍摄，图片的处理，产品资料的处理等各个细节均需做到位
3、网站的推广（企业门户网站和店铺网站），店铺的日常维护，客户订单的处理等工作每天跟进。
4、每天更新产品。
（新品上架、上架产品的信息修改）
5、建立消费客户档案信息
充分掌握京东商城和淘宝商城的规那么运用，要做到将京东、淘宝的每一条商户规那么细节在工作中，用心体会并结合自身的实际情况，总结形成一套有效的推广方案，各种推广和营销软件配合使用，不管根据反响信息总结各种推广和营销软件使用的经验，最后形成每天例行的工作安排。
每天花一小时分析竞争对手和同行网站、店铺，分析站外推广（比方发帖）的成功率，形成自身一套完整的推广体系。
京东店铺的推广最重要的还是做好关键词优化，多参加一些促销活动，引进流量，提高流量转化率，促进单款销量，带动其他款的销售。
淘宝推广最平常的就是直通车。
而直通车的微妙在于关键词。
关键词表达在资料、比照、元素提炼与调试以及新关键词的隐藏等方面。
需要一定经验积累。
可操作性也非常的强。
产生销量非常大的推广要属上官方活动。
京东商城显得尤为突出，这需要卖场活动的报名，定位与经验，才能提高上线率，针对每个类型的活动都要准确的定位消费人群，然后根据消费人群对产品结构进行优化，对产品价格进行合理调整。
外网的推广转化率明显要低得多，更多的是为了品牌的宣，树立品牌知名度。
有些门户网站的购物页面，可以细的深入产品消费群体的专用论坛或者贴吧去宣传，当然，推广的方式很多，但效果比拟明显的还是京东商城和淘宝网的站内推广。
在淘宝店铺里的活动，报名的时候还需要注意单品销售记录、好评度，这样淘宝小二才能通过报名。
（四）配送及仓库管理
1、仓库管理人员就及时核对库存信息，应和人员保持沟通，防止店铺出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架。
我公司目前这种状况时有发生，急需制定一个相关的工作流程。
2、发货周期为一天一次；
除有活动订单较多的情况外，订单一般要在24小时内发出，最迟不超过48小时；
京东商城里对发货和工单的处理都有严格的规定，必须及时做出处理。
如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事宜，竭力防止缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。
仓储物流的和售后效劳等方面的工作需要及时跟进，发货不及时、漏发、错发都会导致不可预料问题的发生，相关工作人员一定要细心、耐心、认真。
（五）售后问题
委任有经验的，沟通能力强的客服担任售后工作。
同时细化各种售后问题，作为应对方案，比方安抚客户的不满情绪；
不同情况对客户的损失如何补偿；
快递丢件如何索赔，如何追件；
其他相关售后问题的。
售后效劳就是处理已经发生的问题的，所以安抚客户的情绪是首要，不要被客户的情绪给绕进去，然后把自己给卖了。
售后处理的好不好，直接影响客户再次下单。
售后效劳也可以促进回头率，回头率很大一局部表达在效劳上。
局部顾客关注效劳甚至超过关注衣服质量。
这点在男性身上表达的尤为明显。
三产品规划
1、主打商品：
主要起迅速提高店铺流量的作用，让更多的消费者记住我们的店铺，收藏我们的店铺。
20xx年下半年前期，电子商务主打产品主要以XX传统产品“棉毛类产品”为主（需求量大，价格较其他产品偏低，对于第一次来购物的客户很大程度上愿意选择价格较低的产品进行尝试性购置），颜色应该在原来的根底上更丰富，以满足不同消费者的购物需求。
款式简单大方，主要应该表达在板型的设计上，花型可以有一些简单的印花图案装饰，但必须有时尚感，花型要精致。
价格一定要更适宜，不追求过高利润，保持在同类产品中有一定的竞争力，主打商品应尽量做到少而精，在了解购置者需求的根底上能够形成快速反响能力，尽量不流失每一个来店铺询问的客户，产品一定要做到位。
（较低利润）
2、常规产品：
在原来的根底上，丰富产品颜色、款式，调整产品架构，和价格体系。
主要应该突出产品质量要好，性价比要高，这是市场经济的最根本要求，产品要有竞争力，可以
京东商城运营筹划书
1运营规划
1.1店铺的上线及日常管理
1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。
2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。
3.美工负责将待售产品的图片做好处理,配置好相关的文案说明。
4.好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。
1.2营销活动
1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。
2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后VIP折扣价格。
3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。
4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销
1.3售后问题
委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。
同时细化各种售后问题,作为应对方案,比方安抚客户的不满情绪;
不同情况对客户的损失如何补偿;
快递丢件如何索赔,如何追件;
1.4配送及仓库管理
1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和保持沟通,防止店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。
2丶发货周期为一天一次;
除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;
如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,竭力防止缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。
2阶段运营
商城运营分为四个阶段:
1丶商城开张期
2丶商城成长期
3丶商城成熟期
4丶商城稳定期
第一阶段:
商城开张期
1丶塑造品牌形象（从店铺装修丶品牌介绍及殊荣丶设计理念丶顾客需求上着手,给消费者留下一个深刻的印象）
2丶制定独特且适合产品的营销方式,培养顾客粘性
3丶制定会员管理机制,培养会员的消费习惯
4丶根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解,目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比;
主推款丶促销款,与当季的SKU数配比;
PV丶UV丶转化率丶客单价目标分解;
广告投入与其他活动资源的配比。
5丶根底人员的学习及培训（目前主要针对客服及仓储物流）
6丶利用软件记录每天商城的各项数据并进行分析（此项工作须长期持久）（如UV丶PV丶转化率丶跳失率等）第二阶段:
商城成长期
1丶制定周期性的推广方案,分阶段的完成目标并分解指标
2丶根据店铺PV丶UV丶转化率丶客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善,周期性的进行店铺诊断
3丶根据商城销售情况,以及京东同类目销售情况进行分析,适当的调整主推货品,做出自己的爆款
4丶成长期的推广以参加商城活动为主,折扣活动,满减活动,团购（站内站外SNS的推广）
5丶筹划有针对性的活动,商讨后优化方案并执行,引进流量打造爆款
6丶根据工作情况,适当扩充团队成员（增加专职推广丶文案筹划丶数据分析丶客服美工等）第三阶段:
商城成熟期
1丶优化代理品牌丶自己的商标并重新申请独立京东商城
2丶安装管易ERP系统（进销存管理丶客服绩效管理丶批量打印快递单和发货丶财务报表等功能,能日处理1000-2000单）
3丶推广以硬广为主,主推单品,结合店铺其他单品进行联带销售
4丶品牌形象打造（统一设计包装盒丶包装袋丶品牌形象小礼品等）
5丶标准团队组织结构
6丶按照品牌的标准,进行店铺统一规划,最终目标升级成为品牌
第四阶段:
商城稳定期
1丶分销-建立庞大的分销网络体系,提升品牌力
2丶京东外局部销:
把品牌逐步覆盖到所有外部网络市场,唯品会丶聚尚网丶走秀网丶麦网丶银泰网丶邮乐网丶V+等购物网站,提升公司整体销量和品牌知名度3丶加大对产品的投入力度,产品质量的提升丶研发力量的提升
4丶维持团队的稳定性,表达团队核心价值
5丶启用独立顶级域名,并建立独立的B2C平台
3运营技巧
在京东商城运营时,运用一些小技巧,可以很好的其高业绩或者能够方便工作人员,提高工作效率。
1丶创意拍摄
根据产品特性丶产品定位,每款产品拍摄不少于八张照片。
包括但不限于街拍棚拍丶环境内拍摄丶领口丶袖口丶吊牌丶细节等照片
2丶产品图片处理以及上传
图片处理符合京东对图片尺寸丶像素丶大小的要求,根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。
上传至京东效劳器之后,按产品特性进行分门别类的更新丶维护
3丶产品文案优化
颜色丶尺寸丶数量等销售属性外,产品描述将延伸至消费者利益点的突出丶产品使用人群的生活态度丶产品精工细作的流程等多个方面,以提升产品购置转化率丶进一步传播品牌文化
4丶京东根底排名规那么优化
优化宝贝描述关键词丶上下架时间丶橱窗位推荐等
5丶关联销售优化
每件单品按照质地丶颜色丶相关搭配丶穿着场合丶其他同类产品等属性关联10件以上其他产品,以提升其他关联产品的购置
6丶商城装修丶优化
根据品牌定位以及京东用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。
以月为周期,根据全网以往服装类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图丶分类导航丶关联展示等调整。
使热销产品的销量能持续稳定增长。
及时开掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。
7丶产品选择
根据全网同类目热销产品特征如款式丶价格等因素丶季节变化丶当季营销策略选择主打产品,通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长,增加初次进店消费会员的购置信心
8丶套餐优化
如鞋子和衣服同时购置的形式获得相应折扣。
根据商城的当周或当月销售情况,逐步的优化套餐的搭配以及价格,以拉升平均客单价
9丶促销方式选择
结合京东网平台和其他店铺促销方式出现的频率和买家接受情况,不断选择调整商城促销方式。
整店促销主题以月为周期,按周调整单品促销方式,参与平台整合促销。
包括但不限于折扣促销丶赠品搭配丶新品预售丶秒杀丶限时特价丶抽奖丶优惠券丶满就送丶满就减丶积分换购丶买家秀等
10丶促销数据分析
根据当期促销活动,提供基于该促销活动的点击量丶平均单人购置金额丶购置转化率等多方面数据的促销数据丶优劣势分析。
同时基于本次数据分析丶下次促销主题,提供下次相关促销活动的方案
11丶商城数据分析
按月提供商城运营数据分析,包括但不限于销量变化丶单人购置金额变化丶商城产品热销排行趋势,以及商城在调整中销售数据的变化和原因等
12丶协调纠纷
遭遇到竞争对手恶意购置和评价丶物流等不可控因素丶个别专职的不良买家,提前培训客服并和京东网进行协调,最大化保证公司利益。
13.推广方式
推广方式分为付费和的,站内和站外,不管任何推广,一定要清楚去做这个推广,做的目的是什么,并预估ROI,为了这个目的去做并去到达这个目的。
公司简介
京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢送和最具有影响力的电子商务网站之一。
由刘强东于xx年初创办。
京东商城目前拥有普及全国各地2500万用户，近6000家供给商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。
20xx年Q3京东商城占中国B2C网上零售市场份额13.3%
根据易观智库EnfoDesk的《20xx年第3季度中国B2C市场季度监测》数据显示
淘宝商城和京东商城组成的第一阵营和第二阵营的差距正在拉大。
淘宝商城所占的市场份额由上季度的33%上升到35.7%，而京东商城的比例由12.5%上升到13.3%
策略分析
产品策略
价格策略
促销策略
渠道策略
物流策略
效劳策略
（1）以3C产品为主，涵盖家电、百货、图书、食品等产品
京东商城作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。
但京东对3C产品所采取的低价策略又使得其不能在3C产品这一块获得足够的利润，甚至难以维持本钱，所以近年已经在逐步拓宽产品种类。
（2）团购频道
20xx年12月23日京东团购频道正式上线。
一般团购网站运营瓶颈主要集中在面对大流量和大订单量时运营门槛过高、实物商品的物流配送压力、支付的便利性和平安性得不到保障以及客户的忠诚度不高。
京东商城的本业就是网络零售，对于供给商的筛选、对交易各个流程节点的控制、对于的重视与落实等具有先天优势，物流、支付、用户体验等流程上也不成问题。
（3）品牌直销
京东的品牌直销区，数千名品聚集，享受100%正品保障，7天退换货等效劳。
（4）夺宝岛
夺宝岛是京东商城的二手商品商城，夺宝岛承诺绝不销售水货、假货或被确认有质
量问题的产品，在这里可以通过拍卖或是一口价来购置商品。
价格策略京东商城始终坚持“大规模、低毛利、标准化”的模式，通过低价策略抢占市场份额，进而实现盈利模式的多样化。
实际上，京东商城约30%的利润广告、品牌促销、专场活动等收益。
京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。
这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。
京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用表达在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。
（1）相关节日促销活动：
20xx年“双十一”活动促销京东商城并没有出专门的合作方案，而是由市场部人员约谈相关商家确定不同的方案，想参加活动的商家需要完成的义务包括：
如果是百货类商品要求提供5折以下的商品，电子产品那么要求专门提供特价机。
能享受的权利包括：
流量支持和口头承诺的保底销售额。
为了防止11月11日当天订单顶峰出现的物流拥堵，京东商城将促销时间进行了延长，从11月1日至11月11日，用户均可以享受促销。
由京东商城提供的数据显示，光棍节促销期间，京东商城日订单量超过了40万单，同比增长超过290%。
（2）促销专区“夜黑风高”
针对上网人群都有“昼伏夜出”的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做“夜黑风高”，意思是：
在每天的晚上七点到第二天的早上七点钟，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。
（3）广告策略
20xx年7月，在世界杯期间，京东商城的15秒电视广告第一次登上央视的舞台，很多男性网民从互联网上看到了相同版本的TVC（特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片）。
所不同的是，互联网上的TVC是借助XXTV，定向追踪40个城市的男性网民，向他们精准地进行品牌传播。
据悉，XXTV业务是通过分析网站的内容，将与用户相关的视频推广内容放到网站相应的页面，从而到达精准投放。
11月央视的黄金资源招标会在京召开，京东一
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