市场营销策划书Word文档下载推荐.docx

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随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。

目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。

由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

　　2.产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到

　　CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。

因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。

现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

　　3.竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。

目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

　　上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。

竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

　　4.宏观环境状况（略）

　　三、祝会和问题分析

　　1.机会（威胁）分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。

　　主要机会有：

（1）以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

（2）日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。

　　。

　　（3）计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。

目前，业界流行的口号是什么赚钱就卖什么。

　　主要威胁有：

（1）以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

（2）市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。

　　（3）个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。

　　（4）用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。

　　2.优势（劣势）分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

　　3.问题分析通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。

　　（略）

　　四、营销目标总目标：

良好的社会效益和经济效益。

　　社会效益目标：

树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

　　经济效益目标：

年销量l万块;

　　单套毛利400元/块;

　　全年毛利400万元。

　　五、营销战略

　　1.营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段;

　　以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;

　　以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管

　　理销售渠道，进行大市场销售。

　　2.产品定位（略）

　　3.产品结构（略）

　　4.销售渠道（略）

　　5.价格政策（略）

（1）定价原则拉大批零差价，调动代理积极性;

　　扣率结合批量，鼓励大量多批;

　　以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

　　顺应市场变化，及时灵活调整。

（2）同类产品价格（略）（3）9000B价格（略）

　　（4）LOGO的使用及奖励政策①目的树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响;

　　.?

帮助、支持代理为长城作广告;

　　作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。

　　②方法（略）

　　6.产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。

（1）订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为

　　5000～6000块。

（2）生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的

　　需求组织生产。

　　（3）运输，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。

　　（4）储存

　　1.在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售;

　　2.在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理;

　　3.大订单由深圳生产，直接发运。

　　7.广告宣传

（1）原则①服从公司整体宣传策略;

　　（公司形象、经费等）②长期化;

　　（时

　　间）③广泛化;

　　（传播媒介）④多样化;

　　（宣传效果）.⑤不定期地配合阶段性的促销活动。

　　（及时、灵活）

（2）手段①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;

②利用LOGO制度借助各代理做广告;

　　③制作产品单页宣传广告画;

　　④设计精美的产品包装。

　　（3）实施①8月中旬推出产品形象广告;

　　②稍后推出诚征代理广告;

　　③其后推出产品性能、特点广告;

　　④适时推出促销广告。

　　8.产品维护及售后服务

（1）热线电话;

　　（北京）

（2）走访大用户和重点用户;

　　（3）版本升级;

　　（深圳）

　　（4）开发新的中文系统支持软件。

　　（深圳）

　　9.行动方案8月份

　　1.解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本;

　　2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;

　　3.推出9000B报纸广告，征寻代理;

　　4.联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货5联系大用户;

　　组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。

9月份进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。

　　1112月份销售高峰：

组织好9000B的生产、运输及分销。

　　12月份销售淡季：

兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。