商务部客户沟通表圣得西doc.docx
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商务部客户沟通表圣得西doc
立项客户沟通表-
项目文档编号：
一、需求来源
本表填写人
项目承接人（金芳）
填写时间
2007年5月9日（从需求接到时开始填写）
需求来源
■数据部转□关系介绍□客户直电
需求提供者
获得时间
2007年5月9日
客户背景信息收集
客户名称：
圣得西（集团）有限公司
地址：
湖南长沙
企业性质：
民营
法人代表：
公司网址：
企业规模：
大型企业
是否为太和客户：
□是□否
所属行业：
服装制造
员工人数：
2000人
联系人1：
费邑峰
职务：
HR总监
手机：
传真：
座机：
邮箱：
联系人2：
李文婕
职务：
执行总经理
手机：
传真：
座机：
邮箱：
公司简介：
始创于1989年，主要从事西服、西裤、休闲上衣、茄克、T恤、休闲裤、毛衫、衬衣、皮具等男士正装和商务休闲系列化产品的开发、生产和销售，目前拥有“圣得西”、“圣奥威斯”等品牌。
公司先后在巴黎、上海建立研发设计中心，引进意大利、日本、德国等国家20余条顶级生产线，是目前国内高级男士正装和休闲装的代表。
圣得西在湖南长沙拥有占地60000余平方米，建筑面积达40000平方米的工业园，在职职工2000余人，年生产能力逾400万件（套）。
17年来，圣得西坚持以品牌经营为重点，以服装产业为核心，以高档精品男装为基本路线，注重品牌培育和经营。
公司拥有形象统一、价格统一、服务统一、管理统一的专卖店、特许加盟店500余家，建立了运作规范、网络健全的男装专卖零售体系，覆盖湖南、江西、湖北、新疆、广西、四川、北京等20余个省市。
公司立足于高起点的发展战略思维，以企业组织结构和品牌文化形象再造为主题的圣得西“一五计划”发展战略已全面启动，提出了“致力于2010年成为中国最具竞争力的服饰企业之一”的宏伟目标。
组织结构：
（画出组织结构图，至少要包括关键部门，若图较大请配附件）
公司主要高层领导简介：
董事长罗文亮
副总（主管人力资源和市场）：
李文捷主要负责此次薪酬改革
董事长罗总行事谨慎，对方案的实施是否会影响到企业的情绪稳定较为关注
其它相关内容：
高官关注的几个问题：
1、咨询案例是否有类似企业项目经验
2、希望此次能顺利改革，改革不会对企业产生波动
3、方案主动与法律（劳动法、税法）接轨，未来5年不希望有大的调整
目前已正式邀请5家内资公司参与。
曾经想联系麦肯锡和华信惠悦，因为费用太高，故未考虑。
除一家长沙本地咨询公司外，其余4家均为广州深圳的公司。
邀请了华夏基石博涛（厦门公司）佐佑
李总企业管理实战经验丰富。
曾在三一重工总裁办主持多次咨询工作。
曾经花一年半的时间拜访中国企业界的知名人物。
对咨询界有一定了解。
自我主导意识强，略带自负。
公司的HR总监应有很好的专业知识功底，条理清晰。
曾任远大空调人力资源总监8年
此项目在近几天便会敲定，李总希望见到项目经理本人，直接沟通。
对项目实施的专业方法非常关注。
项目的平稳过渡和与国家法律的接口比较关心。
最好能尽快安排合适的项目经理直接沟通，直接影响到成单。
二、需求澄清阶段
本表填写人
销售项目经理（）
填写时间
2007年5月5日——年月日（从与客户直接接触至客户要求提供建议方案）
销售项目组配置
销售项目经理
协助人
技术支持人员
太和顾问相关咨询客户（数据与管理咨询）
客户名称
曾经服务的咨询内容
雪歌
组织设计、工作分析、职位评估、薪酬管理、业绩管理
富安娜
中高级管理人员胜任力评估
与客户直接接触前的准备工作及人员安排
准备文件
人员
角色
初步沟通的项目建议书
周伟
高级商务经理
金芳
曾作为顾问参与过相关项目的商务人员
项目动因分析
立项时间：
2007年5月
项目发起人：
李文捷
高管层对项目的态度：
支持
立项决定权：
■有□没有
项目采购时间计划：
5月
项目预算：
客户业务状况：
■强□弱
客户财务状况：
■好□一般□差
是否公开招标：
□是□否
客户近期管理工作重点：
项目意图/目标：
客户对项目需求的澄清：
■明确□不明确
项目具体内容：
□组织□流程□职位设置□工作分析□职位评估■薪酬■福利■绩效□职业发展□能力素质模型□高管薪酬激励□HR战略
□其它（）
客户提供的企业信息
组织架构、主营业务及规模、行业地位、管理现状……（详细文件以附件形式提供）
客户项目相关人员详细资料
项目最终决策人：
职务：
电话：
项目具体负责人：
职务：
电话：
项目重要参与人：
职务：
电话：
太和顾问内线：
职务：
电话：
姓名
职务
性别
年龄
权力或背景
关心问题
公关策略
有否公关
可靠度
客户项目决策方式：
□集体决策□最终决策人决策
客户项目决策流程：
客户项目决策周期：
企业咨询历史
咨询公司：
采购模块：
采购时间：
投资金额：
咨询状况：
□较差□一般□良好
原因：
竞争对手情况了解
机构名称
性质
是否曾为客户服务
客户倾向性
本阶段的基本判断及对下一阶段工作重点的界定
项目紧迫性
■紧迫（这两天李总会基本敲定，我们需要尽快安排项目经理与其直接沟通）
□正常（）
□完全不紧迫（）
高层决策人的思路
□基本没有了解到（）
□通过HR了解一部分，但可靠性需验证（）
■非常明确（）
客户对太和的认可度
□非常信任和认可（）
■没有明确的态度（）
□不太倾向（）
下一阶段工作重点
□建议方案（）
□人员公关（）
■其它（项目经理直接沟通）
与客户的沟通记录
沟通时间
客户方人员
沟通记录
5月10日
执行总经理李文捷
公司对员工承诺薪酬的问题8月底一定要解决
时间的问题是一个死任务。
公司对员工诚信，不希望失信于员工。
目前薪酬的标准是乱的，不同阶段进来的人差距很大，企业自己感觉风险巨大，和法律之间的接轨结合不是很牢靠。
绩效的管理难以启动，薪酬太刚性，没有预留与绩效考核的接轨。
薪酬的发放方式是乱的，早期的员工企业比较诚信。
每月发的工资比例不合理，70%、80%的工资在年底发放。
骨干员工的谈判薪酬的比例太大，100个员工有7、80个谈判薪酬，内部公平性缺失。
企业的劣势是地理位置的劣势，无法引进人。
同等的待遇条件不会选择圣得西，湖南没有服装的产业优势，引进专业性的人才付出比人家更多的代价。
这次核心解决的问题
1、职位体系建立后薪酬的标准
2、现有人员的套改是最有难度的事情。
引进人非常困难，套改失败将影响到企业的稳定性。
如何寻找到一个从现有体系平稳过渡的方法
3、把绩效和薪酬体系搭建起来。
但同时，薪酬和绩效体系较好地接轨后，意味着企业的支付成本也将大幅提升，人工成本的增加，对企业员工尤其是高管的保险、纳税以及如何合理避税也是关注点。
三、项目沟通与建议书阶段
本表填写人
销售项目经理（）
填写时间
年月日——年月日（从准备提交建议方案至准备呈现）
客户决策影响因素
客户选择咨询公司的标准（选出最重要的三条）：
□曾做过类似案例■实用性/方案带来的价值□价格■方案的实施效果□方案的创新性
■配置的团队□其它（）
太和竞争优劣势分析
公司产品是否满足客户需求：
□成熟产品，有足够行业积累，能够完全满足客户要求
□产品较新，曾经给类似客户提供过，但需要改进方能满足客户要求
□尚无产品框架，基本不是我们擅长，需要大量研发以满足客户要求
项目的主要竞争对手是谁：
佐佑华夏基石博涛（厦门）
竞争对手的优势是什么：
□积累的案例和经验□可能的价格□品牌□曾服务过客户
□与高层保持了良好的关系□其它（）
竞争对手的劣势是什么：
□没有案例和经验□与客户关系不如我们□可能的价格
□其它（）
建议书策略及具体安排
方案本身
建议书风格：
□国企版□规范版□求新版
建议书方式：
□案例式□通用式（带成果展示）
方案特点：
□突出系统的解决思路，内容多，但比较浅
■就一个重点问题深入下去，以点触动
方案拟突出要点：
1．
投入顾问团队
价格
作业周期
针对竞争对手的说法和攻击方案
内部资源调配
□建议书框架（）□建议书内容撰写（）□审核人（）
建议书提交后的工作进展
客户对所提交建议书的初步看法
建议书是否覆盖客户的需求：
□完全符合□总体符合，细节需再完善
□基本不符合
客户认为建议书的不足在什么地方：
□过于理论化□看不到实质内容□高度不够
□不系统□其它（）
与竞争对手的建议书差异性分析
竞争对手是否已经提交了建议书：
□是□否
客户如何评价竞争对手的建议书：
□比我们的好，更接近他们的需求
□和我们的差不多，分不出差异、优劣
□没我们的好，更倾向于我们的方案
我们的建议书与竞争对手的差异：
□系统性（）
□方法论和工具（）
□案例展示（）
□价格（）
□其它（）
竞标方案是否需要呈现：
□选择咨询公司呈现□不需要呈现
竞标方案的呈现方式：
□沟通式□讲解式□沟通与讲解结合
竞标方案的决策方式：
竞标决策的起止时间：
竞标方案的最终决策人：
决策者期望从竞标方案中看到：
项目利益相关者（参与竞标会的人员）：
高层、业务部门负责人
项目利益相关者期望从竞标方案中看到：
呈现方案准备（竞标工作安排）：
本阶段的基本判断及对下一阶段工作重点的界定
对客户决策的影响
□看建议书为主（）
■讲解和沟通效果影响较大（）
□基本内定，只是走过场，属于陪标（）
高层决策人的决策风格
□倾向于听到、看到先进理论（）
■实用派，重视相关经验和实施效果（）
□不喜欢咨询公司的强势风格（）
□喜欢咨询公司多说新观点、新方法（）
■非常关注细节（）
客户HR对我们的帮助性
□非常希望太和做此项目（）
□没有明确的态度（）
□完全看高层的意思（）
□表示能够在报告里或讨论时向高层建议太和（）
下一阶段工作重点
□呈现人员组合（）
□人员公关（）
与客户的沟通记录
沟通时间
客户方人员
沟通记录
下一步计划
四、建议书呈现与高管决策阶段
本表填写人
销售项目经理（）
填写时间
年月日——年月日（从呈现完毕至准备商务谈判）
太和方案呈现效果分析
现场呈现效果分析
客户高层对我们现场呈现效果的感觉：
□好□一般，没什么特别□没兴趣听
客户将太和与竞争对手进行比较的结果
□与需求的符合程度（）
□方法论和工具（）
□案例积累的充分性（）
□价格（）
□团队（）
竞争对手情况了解
竞
争
对
手
咨询范围
现场呈现效果
报价
客户支持者
客户倾向
□是□否
对手已作工作：
对手高层参与程度及人员：
备注：
竞
争
对
手
咨询范围
现场呈现效果
报价
客户支持者
客户倾向
□是□否
对手已作工作：
对手高层参与程度及人员：
备注：
客户初步选择结果
项目有哪几家入围？
客户对各家的综合评价如何？
本阶段工作重点的界定－促进高层最终决策
进程分析
现在最大的困难：
□无法接触和影响到高层
□客户对太和解决他们问题的能力尚有疑问
□一直无法改变客户对太和的最初印象（不利方面）
□客户内部意见出现分歧，正在权衡，悬而不决
□完全不了解客户在想什么
是否在按计划推进：
□是，顺利进行□有些滞后□严重拖期，似乎有变
工作重点
□建议方案（）
□人员公关（）
□其它（）
与客户的沟通记录
沟通时间
客户方人员
沟通记录
下一步计划
五、商务谈判与签约
本表填写人
销售项目经理（）
填写时间
年月日——年月日（从开始商务谈判至签约）
客户诚意度
客户仅与我们在谈商务合同吗？
□是□还有其他选择
商务合同
是否已经递交商务合同，我们的报价有竞争力吗？
客户要求的交易条款是什么？
客户对我们的商务合同有什么疑虑与异议？
是否已经处理？
客户要求的商务条款中有哪些对后期项目运作有一定要求？
谈判进展
商务谈判进程如何？
竞争对手的进展如何，在做哪些工作，策略如何，内线情况如何？
□在降价□在增加项目范围和提供的成果□在进行高层攻关
项目是否在控制中，最近是否有异常现象发生？
我们的对策如何？
如果一切顺利，我们在什么时间能够签订项目合同？
与客户的沟通记录
沟通时间
客户方人员
沟通记录
下一步计划
六、项目总结
本表填写人
销售项目经理（）
填写时间
年月日
是否签约
□是□否
止于阶段
□需求澄清阶段□项目沟通与建议书阶段□建议书呈现与高管决策阶段
□商务谈判阶段
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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