1-1-1公司经营6大系统鱼骨图分析Word文档格式.doc

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再加上没专注北京，在上海、厦门分散了精力、花费了时间，错过了黄金时段，使得原来就不稳固的市场几乎出局。

（变动因素）1999年至2001年联系600家开发商,且合作方式也已多样化,既能分工又能合作。

房地产专业整体分成以下几段：

开发、市场调查、广告企划、业务销售几个不同的个体.

我们知道，房地产营销不是一个人或部门简单的出点子，想绝招，或者几个销售捍将，或以两个经理能干，真正意义上是公司营运，是一项系统工程是各项资源的最优化配置，它牵涉到方方面面的细枝末节，是科学的工作。

而企划部特强，充其量也不过是来人不少或个案形象、格调令人瞩目，但来人再多也要业务员一个个拿下，整个活动现场部置，又需要行政系统，后勤人员完善，财务配合运作。

尤其规划控制系统更是穿针引线，上传下达，协调服务。

如业务部现场厮杀的成功是幕后有多少的付出，它的典范性也仅限于其同业比较，或个案成功，下一步就是跳槽，辞职不平声四起。

因此，又陷入另一个危机，既要各案成功又要有许多发展空间，当然必要的离开，去外发展都理解，还要一定的防范，只有从总体上去把握，从每一个系统环节去掌握运作流畅，在每一个过程严格控制。

然而，我们如何从宏观上相对全面地对影响经营的因素作客观的分析呢？

鱼刺分析图加以收集与分类，并把这些大大小小的因素依据其相互间的关系用矢线在图上表示出来，再予以科学分析的一种形象的工作方法。

因为每个结果有着产生它的各种因素，这些因素有大有小，有主有次，它们相互交织着以结果产生着影响。

公司经营六大系统用鱼骨刺分析图可以让我们全面掌握，系统清晰，不复杂就六个源头，遵循客观规律，顺藤摸瓜，找出各种具体问题的所在，解决了这些有“症结的因”，“理想的果”的显现便在意料之中了，长期经营的可行性增强，那么，如何才能正确运用六大系统，将它更为切实地运用到实际工作中去呢？

一、理顺影响经营运作的各种因素

正确运用鱼骨刺分析图，首先是寻找、理顺影响经营结果的各种大小因素。

依据实际工作积累，我们可以先把影响经营的所有因素都罗列出来，然后加以分析归类，使之条理化、科学化。

这样，我们可以发现一个公司由理念转化为商品时，要受决策、规划控制、财务、行政运作、CIS企业形象、经营行销执行这六个大的方面因素的共同影响。

现在，让我们把这些因素依据其相互间的关系用矢线在图上表示出来，

很快鱼骨分析图便形成了必须说明的是，图中的每一个主要因素还可以分解为许多次要因素，而每个次要因素也可能再分解为若干个再次要因素……譬如决策次统又分目标管理、团队发展、宣传推广三个不同因素；

而宣传推广这个因素又可再细分为阶段性计划如何实施力度公关关键因素……

因为各位老总入有以上问题也不同，而是有范围与侧重的，在这里为了便于说明，我们用文字罗列方式把影响房地产销售公司经营的各主要因素和次级因素摊开局部来谈。

理念

规划控制

决策

财务

商品

行政

CIS广告企划

经营

一、经营系统

1.目标管理

2.团队发展

3.组织编制

4.宣传推广

二、规划控制系统（规控室）

1.各种报表

2.合同协议

3.计划进度

4.交办事项

5.设计规划

6.司法阶段

7.预算执行

三、财务系统（财务部）

1.财务管理

2.奖金管理

3.现金管理

4.薪资管理

5.报表管理

6.行政系统（管理部）

四、

1.人才开发

（1）委员会组织

（2）选人

（3）用人

（4）育人

安人

2.管理规定

（1）资产管理

（2）申购物品

（3）物品使用

（4）环境卫生

（5）5S推动

（6）全公司报表总汇

3、际标准划

3.运行流程

（1）决策运作

（2）日常运作

（3）专案运作

（4）电脑运作

（5）活动运作

5．政策法规

五、CIS系统（企划部）

1.MIBIVI

2.服务意识

3.品牌策划

4.企业文化

5.广告企划

6.企化书范本

六、经营系统（推广部业务部）

1.推广开发

（1）各区推广

2.市场调查

（1）全国市场体系

（2）北京市场分析

（3）区域分析

（4）产品分析

（5）客户分析

（6）北京市场各案

（7）价位分析

（8）表格

（9）工地图片

（10）录像

3.高效会议

（1）周会

（2）年会

（3）动脑会议

（4）专案会议

4.资讯运用

（1）浏览

（2）收集

5.专案行销

（1）各案推出

6.市场营销

那么，对影响房地产销售公司的各种因素作了一个全面归纳和形象罗列后，怎样才能正确理解这个6大系统用鱼骨分析图，从而最终为我们的经营运作服务呢？

二、经营的好坏是所有因素综合作用的结果

6大系统正确运用鱼骨刺分析图，我们必须明确的一个概念是，经营结果的好坏非单单一个或几个因素所能囊括的，它应该是所有因素综合作用的结果。

现实活动中，不少销售公司老总因大都出身于业务，后来当然因市场好，努力，关系好。

按照鱼骨刺分析图，我们发现，他们的问题在于总以为经营结果的好坏，只是简单地归结于“人员不行”一个或开发不利，当然关系人脉在这国家特别重要，但关系好的还有其他的因素，而不是所有因素综合作用的结果。

举几个以上本人在世界各地说了解的销售公司，从经营的一到结束有以下问题，股东不和，跳槽，自立门户，开发商自己做等。

从鱼骨刺分析图，我们可以清晰地观察到影响销售公司的各种大大小小的因素相互交织着，发挥着大小不同的作用，最终，综合地影响着经营结果。

其中的决策系统、财务、行政、CIS这四个系统大部分是属于公司所能控制的范畴，而市场变化之后，开发商自组队伍让推广开发和CIS形象外在因素则是企业所不可控制的微观环境和宏观环境。

在企业所能控制的组合因素的范畴之内，如果每一个大小因素都能做得周密的话，那么，在同样的环境下，我们可以肯定其结果一定是最好的。

三、分析运用每个因素的作用及其关系

正确理解6大系统鱼骨分析图，还应该认真分析，善于运用每个因素的作用，以及他们相互间的关系。

对6大系统鱼骨刺分析图中所罗列的每个因素的作用，以及他们相互间的关系的理解和运用是一个渐进的过程。

在长的时间内，在相当大的范围内，销售公司因素的理解的确是停留在是人都会卖的阶段，开发商对企划的理解也仅仅停留在出点子、想绝招，营销只是找一个班子，挖个销售总监即可等一般意义上，并没有将它看作是一项系统的科学的工作，更没有将销售的结果归结为销售公司的专业素质的综合影响，因此，对每个因素的作用，以及他们相互间的关系的理解和运用只是一种投机行为。

他们的成功带有很大的偶然性成分，他们一般就把气势造大，当然案子大声势大，相对广告预算，超过非常规（2%），用一句话说用原子弹来乍一个连队或一个营300-500人，全炸死不用分析。

事实上，虽然鱼骨刺分析图所罗列的大大小小因素的作用是不同的，其影响程度也各有千秋，但只有正确认识到经营的结果的好坏是所有因素综合作用的结果，对每个因素的细究是保证永序经营的成功的关键所在，我们才可能做到真正的有的放矢。

公司经营中战略决策是关键，既花费少又能打胜仗的战略才是最合理的。

在现实中，因为企业的资源有限性或是为了更有效地运用资源，它不可能也没必要对所有能控制因素都做到尽善尽美，而且，针对竞争者的不同表现，事实上也无需在每个因素上都以强抗强。

这个时候，洞悉每个因素的作用及其影响大小，面对不同的需求特征、不同的公司竞争，恰当地提升某个因素，忽略某个因素，则会起到四两拨千钧的作用。

不过，应强调的是，这一切都必须是建立在经营情况的好坏是所有因素综合作用结果的基础上，是建立在认真分析每个因素的作用及其影响程度的基础之上的。

另一方面，鱼骨图所罗列的大大小小因素之间的相互关系，也是不可忽略的重要一环。

譬如在对人员因素进行修正时，可能会将它的选人标准提高，可能会在薪资规划中加入高薪或高奖金制内容，那么，因为人员成本提高，这个开发条件则势必受到影响。

或者，我们对条件因素进行修正，将它的合作变得更吸引人，那么，不但发展商的利润会高，而且可掌握一个销售班子，比较好控制等都会受到影响。

由于这一切，就要求公司经营时，必须认真分析各个因素间的相互关系，综合权衡才可能作出比较明智的判断与选择。

四、寻找运用每个因素的可控性

正确理解6大系统鱼刺分析图，更应该认真分析、积极寻找和充分运用每个因素的可控性。

实践工作中，我们经常可以切实感受得到，全骨刺分析图所罗列的这些因素，有的是可控制因素，有的是不可控制因素。

前者比如公司定位、规划控制、行政系统的高水准高效率，后者如开发商的关系问题，CIS形象知名度等，这些因素都是公司所无法控制的。

聪明而积极的做法是在明晰和把握可控因素和不可控因素的基础上，因势利导，充分发挥而又不为其所累。

在这属于企业所能控制的的范畴，而在企业所不可控制的微观环境和宏观环境。

营销管理者的任务就是适当安排可控制的（梦幻球队的选择、合理的利润分配、周密的CIS、有效的广告方法和积极的销售执行），使之与不可控制的环境因素（开发商和知名度）相适应，这其实也是企业经营能力水平高低的直观表现。

另一方面，经营运作因素的可控程度在很多方面也是因时而异的。

作为一种过程管理，有的因素，如产品规划、可否控制，往往就看介入的时间早晚。

在扩初方案决定以前，规划设计可以视市场需要尽情修改，方案决定开始施工以后，总体规划已无修改可能，但在局部范围内，仍可加以修饰，工程接近完工，应该讲很少有修改的可能。

进一步深究，营销因素的可控程度也因人而异就总经理和一线的销售人员而言，对产品销售这一任务的可控因素肯定不同，他们的可控范围肯定会有大有小，但对销售结果始终有着自己范围内的控制力。

许多人往往习惯将自己的无奈与打败归结为不可控制因素，其实，中间有不少原因是由于人们未能知己知彼，或是由于自己的惰性而放弃对那些可控制因素的充分利用，有的甚至还将原本的可控制因素归类到不可控制因素，这些无疑都是导致问题产生的关键所在。

明白每个因素的可控程度，可控条件将更便于我们对各种因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，以便更好地实现着营销目的。

通过6大系统鱼骨图分析，我们可以对影响经营运作的因素作一次客观的全面的分析，为我们进行科学的综事的营销管理提供一个依据，而不是像过去那样，为了人员跳槽就瞎加薪，或开发问题就造人海战术，最终因素质不行责任感不强，还是挫折，房地产营销公司不仅仅当作是一般企业经营，找到自己的定位，他在整个开发商、投资商、全案策划、广告企划、文案美工、销售业务、业务员虽然每个都重要，但有什么本事吃这行饭，不能不清楚，包含开发商不要想得太天真找个美工问案就开广告公司，或有个业务员很会买房，就开销售公司，到头来都吃尽苦头，我要讲的是该专多少就多少，如想得太美二模糊了焦点，就失去本来只是将本求利的问题，与做愈远，一不小心两头不到案，而一定要明白他年轻、冲劲、业务、做什么角色，同时整个梦幻队伍角色都要分清楚。