XX中小企业信息化云服务平台运营方案.docx
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XX中小企业信息化云服务平台运营方案
中小企业信息化“云”服务平台
运
营
方
案
2011-10-22
第1章产品定位
1.1.平台内容及服务对象定位
1.1.1.平台服务内容定位
中小企业信息化云服务平台是整合了先进的IT及CT技术，利用互联网、通讯和软件的聚合优势，专为中小企业提供标准的基于“云计算”的SaaS软件产品及标准的信息化产品的托管、应用及服务。
平台将始终关注中小企业的信息化营销管理问题，而企业信息化经验不足及人才短缺阻碍了中小企业信息化的发展。
如何向企业提供丰富标准的信息化产品及多样化的信息化线下咨询、沙龙交流会及信息化诊断服务，提升营销水平和能力、降低信息化投入成本、提高管理效率，最终为中小企业解决营销、成本及管理问题、提升中小企业竞争力是本平台服务的重点内容。
平台产品服务内容规划：
平台初期，产品规划着重以解决企业基础通信、企业办公管理、企业产品推广、销售管理、企业推广等标准的SaaS产品。
平台中期，在平台初期建设的基础上，深度研究行业应用标准，使初期上线的标准SaaS产品广泛应用于相关行业。
平台后期，除丰富中小企业的各行业应用外，继续深入中小企业的生产流程等过程控制研究，并升级成相对标准的信息化产品。
还将针对中大型企业信息化进行个性化需求收集，再自动与平台供应商的服务匹配，开展“一对一”有针对性的信息化综合服务，从而扩大平台服务中小企业的服务范围。
1.1.2.平台服务对象定位
国家对中小企业的定义：
中小型企业职工人数在800人以下，或销售额1.5亿元以下，其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上、销售额3000万元及以上的标准，其余为小型企业。
截止到2010年底，XX地区符合国家规定的中小企业约2万余家。
某某公司在2010年5月11日由湖北省经济和信息化委员会、中国某某湖北公司共同举办的“湖北四万中小企业信息化体验计划”（简称四万计划）在武汉启动后，将中小企业信息化的服务目标进一步锁定；
通过市场细分及行业形态调研，结合某某公司的“四万计划”，平台在前三年将着重关注年收入在500万——5000万，企业人数在10人以上的中小型企业。
1.2.平台价值
针对中小企业而言
平台提供的软件租用模式，降低企业信息化投入成本；
1.平台应用统一部署在云端，无需企业投入专门的IT人员；
2.平台提供标准的SaaSOA+某某产品服务包，提升企业的办公效率；
3.平台提供标准的推广类产品+某某产品服务包，扩宽企业的营销渠道；
4.平台提供标准的SaaSCRM+某某产品服务包，增强企业的客户关系管理及梳理企业的销售流程；
5.平台提供的沙龙、咨询、诊断等线下服务，让企业更加清晰的认识自身所在行业的特性，提升信息化意识及水平。
Ø针对某某公司而言
1.加强某某在集客市场竞争力；
2.提高集团客户转网屏障；
3.辅助某某实现产品精准营销；
4.加强某某对集客市场的营销支撑；
5.使客户经理服务更加的高效，流程更加的规范；
6.实现某某业务的新增长；
7.助力某某成为卓越的信息化服务提供商。
1.3.平台角色定位
1.3.1.政府角色定位
XX中小企业信息化云服务平台作为服务于广大XX中小企业的大型平台，将涉及到包括企业自身业务数据、平台账户结算、平台统计数据、某某BOSS接口等多方重要数据。
因此政府作为平台的监管者，对平台的监管将贯穿其整个生命周期。
其职责如下：
1.政策支持：
政府需要提供相应的政策支撑，同时联合XX某某，制定出对平台承建方、维护方、运营方的要求，并选定平台的建设方、维护方和运营方；
2.协助调研：
政府方面需要联合XX某某，协助平台建设方对信息化需求企业进行行业调研，并审核建设方提交的设计方案，提出意见和建议；
3.建设监管：
对平台建设方的工作进行指导和监管，确认建设各阶段目标是否达到；
4.成果核查：
接收平台的建设成果，核查最终是否符合平台建设需求；
5.资格审核：
在平台的运营过程中，审核所有的平台产品供应商和服务商平台产品提供商的资格；
6.运营监管：
监管运营商和平台维护商的工作，确保不会造成数据的泄露；
7.宣传推广：
定期召集相关各方通过现场办公、会议、视频等方式就某一信息化专题进行讨论交流，形成推广效应。
1.3.2.某某角色定位
就目前,某某运营商拥有良好的声誉、品牌认知度、强大的网络资源、丰富的客户资源、优秀的人才队伍、完善的集团客户解决方案及服务体系，作为XX市本地信息化建设领域的领头羊，为了更好服务本地中小企业，推动两化融合在XX的发展，因而主动承担社会服务职责，以创新的模式，投资建设XX中小企业信息化云服务平台。
某某公司对平台的运营职能：
1.搭建软硬件环境及网络环境；
2.平台建设及平台品牌的营销推广；
3.制定相应政策，发展产品供应商；
4.产品接入、发布及管理（自有及它有）；
5.产品资费的制定；
6.产品的统一计费及费用收取；
7.产品分成模式制定及费用分成结算；
8.产品售前、售中、售后服务闭环的执行监督；
9.运营团队的共同组建（包含产品规划、市场营销、销售、客户服务）。
某某公司对平台的运营战略职能：
1.创建及引领中小企业信息化服务新模式；
2.从以往被动以及点状的提供企业信息化服务方式变主动向面状覆盖方式转型；
3.出台优惠政策，招募更多的ISV，并引领各ISV向标准产品过渡，达到丰富平台的标准及SaaS产品目的；
4.吸引和发展更多的平台销售合作伙伴，并将各销售伙伴的优势资源及优质企业客户吸纳成为平台的目标客户；
5.和平台运营方共同将平台发展及打造成可服务全国中小企业信息化服务的基地平台。
在十年的中小企业信息化服务过程中，公司不断分析及总结中小企业信息化的现状及需求，针对中小企业面临的资金、人才、信息化经验都不足的情况下，如何在社会复杂的竞争环境下生存和发展，并利用信息化手段提高企业管理效率，拓宽市场营销渠道，从而最终提升企业市场竞争力。
对平台的运营职能：
1.为平台的建设提供技术研发团队；
2.负责平台产品的规划及产品上线；
3.为平台的运营提供运营保障团队；
4.为平台及平台产品的营销推广，组建市场营销团队；
5.为平台的发展及产品销售，组建销售团队；
6.将自己积累的上万家企业资源发展成为平台客户；
7.与某某运营商共同发展ISV，及对ISV的产品及服务进行监督；
8.全力协助某某公司将平台打造成服务全国的“中小企业信息化云服务基地”。
第2章运营目标
2.1.总体目标
截止2010年底，XX现有约2万家中小企业。
据统计，符合平台服务对象的中小企业数目标客户占比约为15%，因此平台三年内计划发展的目标客户数量约为3000家。
根据我司10年来服务10000余家中小企业的经验，通过对1000家年收入在500万以上的中小企业抽样调查，中小企业信息化建设的年均投资约为5000元。
由此可预计，平台三年后发展3000家中小企业，累积收入约为4500万元。
2.2.平台产品发展目标
2.2.1.2012年销售收入预估
平台产品2012年销售总收入预计将达到2575.1万元，平台收入构成如下所示：
2.2.1.1.某某产品2012年销售收入预估
平台某某产品2012年销售收入预计将达到382.6万元。
某某产品
产品价格
价格单位
使用人数
销售套数
使用总人数
年市场预算
效能快信
￥200
元/月
17
374
6,358
￥897,600
某某400
￥125
元/月
17
147
2,499
￥220,500
某某专线
￥300
元/月
17
34
578
￥122,400
企信通
￥500
元/月
17
132
2,244
￥792,000
BlackBerry
￥498
元/人/月
2
4
8
￥47,808
集团V网
￥5
元/人/月
17
232
3,944
￥236,640
集团彩铃
￥5
元/人/月
17
159
2,703
￥162,180
短彩信应用
￥3
元/人/月
17
165
2,805
￥100,980
某某企业邮箱
￥25
元/人/月
17
167
2,839
￥851,700
手机邮箱
￥10
元/人/月
17
193
3,281
￥393,720
合计：
1,607
27,259
￥3,825,528
表1某某产品2012年销售收入预估表
（注：
其中“效能快信”、“某某400”两项产品将与SaaS产品绑定，销售明细参见标准云产品销售收入预估表）
2.2.1.2.标准云产品2012年销售收入预估表
平台标准云产品2012年销售收入预计将达到334.3万元。
SAAS产品及绑定产品包
产品价格
价格单位
销售套数
年市场预算
云主机
￥560
元/台/年
134
￥75,040
云备份
￥100
元/月
85
￥102,000
云网站
￥90
元/套/月
193
￥208,440
广告发布引擎
￥385
元/套/月
123
￥568,260
SEO优化
￥420
元/套/月
157
￥791,280
商机发布引擎
￥320
元/套/月
164
￥629,760
邮件群发系统
￥100
元/套/月
139
￥166,800
云邮箱
￥15
元/人/月
128
￥23,040
官网商城
￥10
元/套/月
139
￥16,680
官网商城+效能快信
￥200
元/月
66
￥158,400
官网商城+某某400
￥125
元/月
73
￥109,500
在线客服
￥25
元/套/月
132
￥39,600
在线客服+效能快信
￥200
元/月
58
￥139,200
在线客服+某某400
￥125
元/月
74
￥111,000
SaaSOA
￥220
元/套/月
120
￥316,800
SaaSOA+效能快信
￥200
元/月
120
￥288,000
SaaSCRM
￥260
元/套/月
130
￥405,600
SaaSCRM+效能快信
￥200
元/月
130
￥312,000
小计
1644
￥3,343,300
表2标准云产品2012年销售收入预估表
通过平台标准云产品的销售，可为某某带来企业用户增量约105家，按每个企业平均人数17人计算，个人用户增量可达1785人，XX某某在个人用户的市场占有率约为65%，则其中回流用户数约605人。
（注：
标准云产品与某某产品捆绑带来的收益已计入某某产品收益中）
2.2.1.3.标准非云产品2012年销售收入预估表
平台标准非云产品2012年销售收入预计将达到385万元。
软件产品
产品价格
价格单位
销售套数
年市场预算
OA办公自动化系统
￥10,000
元
46
￥460,000
CRM客户关系管理系统
￥20,000
元
55
￥1,100,000
进销存管理系统
￥30,000
元
33
￥990,000
财务管理系统
￥15,000
元
12
￥180,000
人力资源管理系统
￥20,000
元
36
￥720,000
网络视频会议系统
￥50,000
元
8
￥400,000
小计：
190
￥3,850,000
表3标准非云产品2012年销售收入预估表
2.2.1.4.某某IDC业务2012年销售收入预估表
某某IDC业务2012年销售收入预计将达到79万元。
软件产品
产品价格
价格单位
销售套数
年市场预算
服务器租用
￥10,000
元/年
38
￥380,000
表4某某IDC业务2012年销售收入预估表
2.2.2.平台三年目标
预计平台年收入将以30%的增长率增长，则平台2013年销售额预计将达到1482.7万元，2014年销售额预计将达到1928.2万元。
平台2012-2014年销售额总计可达4550.8万元。
平台产品2012-2014年销售收入目标如下：
产品类别
年度
单位
企业数
销售套数
年销售额
三年销售额
某某CT产品
2012
元
365
1,607
￥3,825,528
￥15,299,628
2013
元
469
2,089
￥4,988,700
2014
元
605
2,716
￥6,485,400
某某IDC产品
2012
元
6
38
￥380,000
￥1,510,000
2013
元
10
49
￥490,000
2014
元
15
64
￥640,000
标准云产品
2012
元
332
1,644
￥3,343,300
￥13,336,400
2013
元
439
2,137
￥4,343,000
2014
元
572
2,778
￥5,650,100
标准非云产品
2012
元
49
190
￥3,850,000
￥15,361,500
2013
元
60
247
￥5,005,000
2014
元
78
321
￥6,506,500
总计：
3000
13,880
￥45,507,528
￥45,507,528
表5平台产品2012-2014年销售收入预估表
平台带来的IDC增值收益
平台SaaS产品中包括网站、邮箱、OA、CRM等产品，单个企业网站默认100M空间，数据库容量默认500M，SaaSOA一个租户默认500M空间，数据库容量默认2G，而用户实际使用过程中必定将需要扩容。
根据公式计算可得出，平台三年发展3000用户后产品扩容总量约为226.349T，按0.1元/M的容量收费计算，某某IDC空间租用收入将达到2263.49万元。
（注：
计算公式参见《技术篇》7.1.3节网络和存储）
2.3.行业用户发展目标
在3000家目标客户中，具体行业分布情况为：
制造企业1621家，服务行业768家，IT/高科技企业约452家，贸易行业159家。
平台行业客户三年发展目标如下表：
行业情况
分布占比
企业数量
预计创造收入
制造行业
机械制造
28.57%
857
￥12,999,900.00
医疗设备
9.00%
270
￥4,095,700.00
食品饮料加工
8.47%
254
￥3,852,900.00
服装加工
7.20%
216
￥3,276,600.00
仪表制造
0.80%
24
￥364,000.00
服务行业
25.60%
768
￥11,649,900.00
IT/高科技企业
15.07%
452
￥6,856,500.00
贸易行业
5.30%
159
￥2,412,000.00
合计：
3000
￥45,507,500.00
表6行业用户发展目标表
第3章目标客户群分析
3.1.中小企业行业分析
本次分析涉及IT/高科技、制造、能源、交通、贸易、服务等众多行业，其中IT/高科技企业占10.9%、制造业企业占76.8%、能源行业企业占1.8%、交通行业企业占2.3%、贸易行业企业占1.4%、服务行业企业占5.5%、其他行业企业仅占1.3%。
图1样本的行业特征（数据来源：
中国经济研究所）
以上行业中，我们将着重关注IT/高科技企业，制造业、贸易行业、服务行业。
那么按XX中小企业总量约2万计算，我们的目标客户群总数量：
IT/高科技企业2180家，制造企业15360家，贸易行业280家，服务行业440家，共计18260家。
在此次调查中，制造业企业占了绝对多数，成为样本的主要部分。
但经进一步细分，其中关注的细分行业为机械制造、食品饮料加工、设备、仪表制造、服装加工等；这几类制造业总共占比46%，约9200家。
那么平台关注的总目标群体为：
2180+9200+280+440=12100（家），按平台前三年30%的覆盖率计算，平台将最终服务中小企业总量在约3000家左右。
图2制造业特征（数据来源：
中国经济研究所）
3.2.中小企业IT应用系统建设现状
目前，中国中小企业在IT系统的应用上越来普及，尤其是在财务管理上，调查显示64.5%的中小企业已经实现了财务管理信息化，并且有43.2%的中小企业用户建立了自己的企业网站，用来进行公司形象和产品的宣传以及电子商务；在企业内部的管理上，有19.8%的中小企业建有OA系统，在客户管理上，有7.6%的企业采用了CRM；在企业管理高端应用上，有6.8%实现了销售管理，从整体上看，中小企业IT系统应用逐步向财务电算化，信息网络化，管理信息化迈进。
图3企业信息化建设投入分析
3.3.信息化建设的投入情况
调查结果显示，中国中小企业用于信息化建设的预算和力度都在加大，但是从企业投入绝对额占总资产的比重来看，占比0.75%。
2010年中小企业信息化投资规模达到2565亿元，同比上升了8.2%。
在中小企业信息化投资中，硬件、软件、IT服务的比重依次为59.3%，16.0%，24.7%。
这其中，华中区投资210.2亿元，投入占比8%，根据软件及IT服务比重，那么在软件及IT服务投资总规模达84亿元，类推湖北省的总投资额度约28亿元，按XX市占全省投资额的4.8%来计算约有1.34亿元。
3.4.分析结论
综上分析得出如下结论：
1.平台将最终服务中小企业总量在3000家左右。
2.3000家当中行业分布是：
IT/高科技企业约452家，制造企业1621家，贸易行业159家，服务行业768家。
3.平台前期IT产品规划分别为：
基础通讯类产品、云网站（包含推广类产品）、企业办公管理、CRM等。
4.按比例推算，XX市中小企业在2010年对IT产品及服务的投资总额为1.34亿元，同样按15%的目标占有率，平台首年预计可创造2500万左右收入。
第4章市场分析
当前中国SaaS产业处于发展的初级阶段，目前国内SaaS产业软件运营主要有两种模式：
一种是以自身产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网为代表的围绕电子商务提供关键性应用和S、800APP为代表以在线CRM为核心应用切入到SaaS市场。
另一种是作为在线软件服务的第三方平台，即PAAS平台。
这种平台是依赖于合作伙伴提供相关应用从而构建在线软件服务的生态系统，以中国电信的商务领航和神码在线为代表。
即下图所示：
图4SaaS运营产业链分析
根据调研，目前国内利用SaaS和PaaS模式为中小企业提供信息化服务的典型案例有：
（SAAS平台:
企业维生素）
（SAAS平台:
八百客）
（PAAS平台:
国家中小企业云服务平台）
（PAAS平台:
风云在线）
（PAAS平台:
苏州某某中小企业信息化平台）
www.sh-（PAAS平台：
上海电信“商务翼云”）
（PAAS平台：
龙脉在线）
下面从SAAS和PAAS两种模式对市场现有平台和产品进行详细的分析。
4.1.SAAS案例应用模式
4.1.1.八百客
八百客是中国首家提供大型企业级CRM（客户关系管理）的托管商。
八百客CRM系统是集销售、客户服务、市场营销、合作伙伴关系管理、分析、定制、集成、某某、企业套件多模块的系统，根据客户需求有多个版本可进行选择，收费形式以每月每账户为单位的形式，同时根据选择版本不同而开放的功能、单账户的收费等不一样。
八百客网站排名流量数据分析：
图5八百客网站排名流量数据分析
八百客商业模式分析：
通过发展遍布全国乃至全球的销售机构、客户与合作伙伴，自主研发，独立运营。
八百客上线产品及定价：
在国外以S为代表的SaaS模式应用得到市场广泛认同，Salesforce公司同样也是提供客户关系管理（CRM）软件运营服务。
图6Salesforce与八百客的对比分析价格表
4.1.2.Xtools
2011年4月，XTools在经过蓬勃发展，积累了8761家企业客户（截止2011.3.31）的基础上，形成了以CRM软件为核心、综合电子账本、来电精灵和销售自动化的软件群。
Xtools网站排名流量数据分析：
图7Xtools网站排名流量数据分析
Xtools商业模式分析：
XToolsCRM（）入选“最佳商业模式评选之商业模式未来之星”是因为其SaaS（软件即服务）的商业模式，即：
由服务商XTools购买和维护服务器等硬件资源，提供客户管理的系统，企业不需要在本地购置任何硬件和软件，只需要向服务商申请账号就可以通过互联网使用相关的各种服务，按月向服务商支付使用费用。
有人把这种模式叫做“印钞机”模式，这种服务已经绑定了企业的核心行为，服务商的客户将随着时间而积累，并且客户的流失率很少，另外，这种模式使服务商通过长期与大量客户交流而随时修订和升级产品，增加功能，使产品日臻完美，企业理所当然也愿意长期租用。
Xtools上线产品及定价：
图8Xtools上线产品及定价：
4.2.PASS案例应用模式
4.2.1.国家中小企业信息化公共云服务平台
2011年1月1日，国家中小企业信息化公共云服务平台正式上线。
该平台由工业和信息化部软件与集成电路促进中心（CSIP）主导，北京神码在线科技有限公司提供技术支撑和运营服务支持，双方以深入践行“两化融合”、促进中小企业信息化发展为目标共同建设和联合运营。
图9国家中小企业信息化公共云服务平台
该平台上产品有saas和客户端安装并存，采用在线销售模式。
同时，存在该平台建设公司的自有产品。
可以理解为一个软件资源站，或是卖软件的电子商城。
这类平台在互联网上有很多，此站与其他平台相比，除了有当地政府支持的背静外，毫无任何竞争优势可言，运营模式相当普通。
在推广上，由于没有完善、持续地运营团队保障，以及对良好商业运营模式地可持续性执行，导致该平台没有被大众所熟知，即便平台上产品再多再详细价格优势再大，平台地生命周期不长。
下图为该网站站点排名结果：
图10国家中小企业信息化公共云服务平台排名
4.2.2.龙脉在线
图11龙脉在线
龙脉在线是深圳市龙脉信息股份有限公司携手广东电信基于国际最新的SaaS模式充分利用互联网技术，通过在线管理软件帮助中小企业实现信息化管理的服务平台。
平台上全为龙脉在线的自有产品：
ERP、进销存、仓储系统、财务系统。
都配有简单的功能说明和使用截图。
同时发现其网站并不完整，很多行业分类和软件使用分类都是空链接。
通过与代理商的合作，实现龙脉在线与合作伙伴共享市场资源，提高代理商的产品及品牌竞争力，实现龙脉在线产品的规模销售。
目前该平台正在处于发展阶段，正在寻找发展技术伙伴、客户伙伴、培训伙伴、咨询伙伴、实施伙伴、服务伙伴和分销伙伴。
4.2.3.苏州某某中小企
升级会员 