营销管理办法全套精品文档格式.docx

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a.前一天的签单量；

b.前一天的回款额；

c.本日需要营销总监协调和谈判的项目。

第九章冲突协调

一、跨区作业的业绩归宿

1、原则上不允许跨区作业，特殊情况除外；

2、跨办事处作业，作业冲突由营销总监协调，按照有利于公司利益的原则处理；

3、办事处内部跨区作业，作业冲突由办事处经理协调。

业务人员自己获得的跨区域信息，若自己有100%的把握可以签单，须事先向办事处经理请示，由其完成签单；

若签单不成功，应接受办事处的丢单处罚；

若自己没有把握签单，应将信息转给所在区域的业务人员，由其进行业务跟踪操作。

4、小区域内业务代表跨区作业，实行项目备案优先制，跨区作业的业务人员必须尽到预先通知的义务，产生冲突由区域主任协调。

二、部门之间的衔接冲突

业务部门与后勤部门、配套部门产生的工作冲突，原则上由业务部经理或办事处经理出面协调。

三、团队内部的工作冲突

业务部内部的工作冲突，原则上由其上级协调；

当事人也可越级上报，直接请示营销总监协调。

第十章价格与付款方式

一、价格与付款方式权限审批制度-------附件十一

二、第二季度的价格权限表-------附件十二

三、第二季度的付款方式权限表-------附件十三

第十一章费用管理

一、业务费用管理制度------附件十四

二、费用审批表格-----附件十五

第十二章坏账损失

一、坏账X围

当期内确定客户已经失去联系、板房不知去向无法收回的应收款。

二、坏账分担

当期确认的坏账，在当期的薪酬中分担。

办事处经理承担5%；

区域主任承担5%；

业务经办人承担10%。

第十三章工作交接

办事处内业务代表离开或调动，其工作交接给区域主任负责；

区域主任离职或调动，其工作交接给办事处经理负责；

办事处经理离职或调动，其工作交接给业务部经理负责。

第十四章标准文本

一、标准合同

1、销售合同------附件十六

2、租赁合同------附件十七

3、拆装合同------附件十八

4、增补合同------附件十九

5、续租合同------附件二十

6、回收合同------附件二十一

二、设计、生产任务书------附件二十二

三、合同简要------附件二十三

四、项目信息跟踪表------附件二十四

五、结算单------附件二十五

六、催款通知书------附件二十六

附件一：

业务工作的三大纪律和八项注意

三大纪律:

一、一切业务工作按流程制度办事；

二、不炒单，不泄露业务信息；

三、所有回款必须直接交回公司。

八项注意：

一、合同签订要完备；

二、下单内容要准确；

三、进场条件要落实；

四、验收手续不可缺；

五、信息跟踪要彻底；

六、出现问题瞒不得；

七、数据报告要真实；

八、合同纠纷早了结。

附件二：

业务流程图

一、一般业务流程

业务责任人工作内容相关单位

二、维修流程

业务责任人工作内容相关单位

三、合同增补流程

四、合同更改、取消流程

附件三：

业务流程管理制度

一、目的

为了规X业务行为，降低业务风险，确保公司业务在公司内部操作顺畅，从而提高合同内部执行效率，特制定本管理制度。

二、适用X围

所有业务办事处及其他市场业务操作人员。

三、关于设计、生产任务单：

1、所有业务签单人下单时必须亲自填写设计、生产任务单，并传真或传递至公司技术部门相关人员，不得口头下单或委托他人下单；

2、所有业务签单人下单时，必须准确、清晰填写好产品规格、面积、材料、安装地点、联系人、、甲方特殊要求、工期、特殊施工环境等具体要素，并签名，意思表达不得含糊不清。

3、业务人员下单的同时，必须将合同或合同简要交至业务文员处，进行存档和备案，否则，下单无效。

四、关于合同简要

1、原则上，没有签订正式营销合同的定单不能发货，但已收全额货款的定单除外；

2、没有签订正式营销合同的定单，业务签单人对该笔业务的回款有100%的信心时，业务签订人完整地填写合同简要并签名后，可以发货，但在合同简要上签名的业务签单人对该笔业务的回款风险承担完全责任，一旦发生货款损失，该业务签单人对公司至少承担该笔货款40%的赔偿责任；

3、合同简要必须由业务签单人亲自填写，必须真实、完整填写好客户信息、需求信息、价格与数量、付款方式等具体内容。

五、关于合同

1、原则上，所有的定单必须签订正式的书面合同；

2、所有签订的书面合同，原则上必须使用公司提供的标准文本；

双方现场拟订的合同，必须经过业务办事处负责人签字确认，否则，视为无效合同，不予发货；

3、合同订立行为必须严格遵守公司业务管理的相关规定；

4、业务办事处负责人必须对所在办事处签订的合同进行审核，对于合同签订中的失误要尽早采取补救措施；

5、合同原件必须交公司财务部存档，在合同交接的过程中必须做好书面登记、签收，否则造成合同丢失，责任由业务签单人承担。

六、关于预付款

凡订立有预付款条款的合同，原则上在发货前预付款必须到帐，否则不予发货；

但若业务签单人有100%的信心确定货物到场即能拿到预付款（现金或支票），则可以先发货，但货到现场而未拿到预付款的，不能卸货，由此造成的一切损失，由该业务签单人负责赔偿。

七、关于进场

业务签单人应在进场前，与甲方沟通，确定准确的进场时间和进场条件，然后通知相关部门进场；

若现场尚不具备安装的基本条件，那么由此造成的损失由该业务签单人承担。

八、关于发货

所有的定单的发货，业务人员应尽到准确通知义务。

若未按时发货，相关部门又没有提前一天通知说明属于客观原因的，由业务人员举证，交公司领导处理。

九、关于验收

板房安装未保证工期，或安装完成后，验收不合格的（无甲方代表签署的验收单），对该笔业务货款存在的风险，由业务人员举证，交公司领导处理。

十、关于应收款

业务操作没有出现内部环节问题的合同应收款，其收款责任由业务签单人承担，业务办事处负责人承担连带责任，按照公司对应收款管理的相关奖励和惩罚制度执行。

十一、奖惩：

对于严格按照公司业务流程操作的业务部门和个人，公司在年终适当调高其绩效奖金系数。

对于严重违背公司业务流程操作的部门和个人，按照公司的行政制度进行处罚。

十二：

附则

本制度由业务部负责解释。

自发布之日起施行。

二OO六年四月一日

附件四：

营销系统组织架构图

附件五：

业务系统岗位职责

一、业务部经理

直接上级：

营销总监

直接下级：

办事处经理、主管文员

本职工作：

负责对业务部、业务办事处的日常管理及权限内的日常业务管理

直接责任：

1、协助营销总监主持公司营销工作，全面领会、传达并监督实施营销总监的营销管理思路和管理办法；

2、拟订公司的日常营销管理制度并监督实施；

3、督促各办事处全面完成年度、季度、月度营销计划指标；

4、负责跨区域业务冲突的协调；

5、负责业务过程中与相关部门工作冲突的协调；

6、负责实施对本部门及办事处的培训和考核；

7、根据公司规定处理重大的合同纠纷；

8、检查业务人员的工作日志和台帐；

9、对所有的业务合同进行审查；

10、作好办事处员工的日常费用报销的审核工作；

11、及时解决下级提出的问题和困难。

领导责任：

1、对业务部的良性运作负责；

2、对公司业务的良性运行负责；

3、对公司的业务指标负责；

4、对下属的工作质量和后果负责。

二、办事处经理

业务部经理

区域主任

全面主持本区域的业务工作

1、全面领会、传达并监督执行公司的业务管理制度和管理办法；

2、带领本办事处员工全面和超额完成业务部下达的销售任务和回款指标；

3、合理安排本区域内的工作分工，充分调动下属的工作积极性、主动性和责任心，掌握下属的工作进度和思想动态；

4、准确掌握并向上级真实地反映本区域的市场动态和市场行情；

5、主持本办事处的各种业务例会；

6、实施对本办事处人员的培训计划和组织文化建设；

7、对办事处的所有营销合同进行审核；

8、及时解决下属提出的问题和困难；

9、对本办事处人员的日常费用报销进行初审，合理控制本办事处的业务费用；

10、负责本区域业务台帐的建立。

11、检查办事处员工的工作日志和个人台帐；

12、高效处理本区域内下属无法处理的合同纠纷；

13、合理处理本大区内的跨区作业冲突。

1、对本区域的业务指标负责；

2、对下属的工作质量和后果负责；

3、对办事处的工作氛围负责。

三、区域主任

办事处经理

业务代表

带领本区域的业务人员开展业务工作

1、带头执行公司及办事处的各项制度和规定；

2、全面和超额完成个人及团队的销售任务和回款指标；

3、全面把握并及时向办事处经理汇报本区域的项目信息和市场动态；

4、对下属工作进行科学指导和严格监督，及时解决下属提出的困难和问题；

5、建立本人台帐，协助下属建立个人台帐并检查下属的个人台帐；

6、高效处理区域内的一般性的合同纠纷。

1、对本团队的业务指标负责；

2、对下属的工作质量和后果负责。

四、业务代表

在指定区域开展业务工作

工作责任：

1、认真执行公司及办事处的各项制度和规定；

2、全面和超额完成个人的销售任务和回款指标；

3、作好指定区域的客户回访、品牌维护和市场推广工作；

4、准确把握并及时汇报指定区域的项目信息和市场动态；

5、建立起完善的个人台帐和工作日志；

6、高效处理指定区域内的通常性的合同事件。

五、主管文员

业务部经理

办事处文员

进行业务统计分析、处理业务函件、信息往来

1、各项业务数据的统计汇总；

2、月度、季度、年度业务分析；

3、业务函件、信息、制度的传递、整理、存档；

4、重点客户、重大项目的档案建立；

5、处理固定反馈的维修问题，履行部分客服职能。

6、督促各办事处文员的工作，督办各办事处完成领导安排的工作。

六、业务文员

1、办事处业务统计、回款统计、费用统计；

2、办事处文件、信息传递；

3、撰写办事处会议纪要；

4、办事处合同、票据登记；

5、督办办事处经理交待给业务人员的工作；

6、定期回访客户，履行部分客服职能。

附件六：

业务系统薪酬管理制度

第一部分：

基本原则

一、制定原则

根据美尊的发展规划和人才战略，结合美尊的业务现状，业务系统薪酬管理制度依据以下原则来制定：

1、体现团队作业的原则；

2、体现多劳多得，能者多得的原则；

3、体现目标优先的原则；

4、可量化、可操作的原则；

5、体现业务量、利润、回款相统一的原则；

6、体现其他部门可以与业务部门绩效挂钩联动的原则。

二、实施原则

1、发放及时性原则；

2、绩效计算透明化原则。

第二部分：

基本形式

一、薪资总额

年薪资总额=月基本工资+月浮动奖金+季度浮动奖金+年终浮动奖金+行政性褒奖奖金

二、绩效形式

当期浮动奖金=∑奖金系数×

∑基本工资

行政性褒奖奖金=∑业务竞赛优胜者物质奖励

第三部分：

基本工资

一、岗位设置

业务系统人员指直接从事业务的人员和业务管理的人员，包括以下岗位：

1、业务代表；

2、区域主任；

3、办事处经理；

4、业务部经理。

二、基本工资体系

每个岗位的基本工资分为三级，分别对应如下：

岗位名称

一级

二级

三级

2000

2300

2600

2800

3200

3600

4000

4500

5000

5200

5600

6000

三、试用期工资

试用期工资为转正后对应标准的80%。

四、工资异动方式

1、试用期原则上为3个月，表现突出的可以提前转正，表现不佳的须延期1~3个月转正，转正的下月工资立即异动。

2、每个岗位的员工原则上每3个月全面考核一次，对于表现突出的予以升级，表现欠佳的予以降级。

升、降级的下月工资立即异动。

第四部分：

绩效计算方式

一、系数

1、任务完成率=当期实际验收额/当期任务额×

100%

验收额以客户签章的验收单数额为准---由文员提供；

月任务额为人均25万元；

除业务部经理、办事处经理外每人都有任务额；

季任务额为每人75万元；

年任务额为每人300万元。

2、回款率=当期实际到帐金额/已到帐期累计金额×

100%

实际到帐金额指截至当期最后一天下班前收到的现金、现金支票、转帐支票、银行汇款到帐额、银行承兑汇票等的总和。

---由财务部提供；

已到帐期累计金额指截至当期最后一月的26日下午下班前确认的已到帐期的应收帐款的累计金额----由文员提供。

3、行为指标合格率由其直接上级打分确定，间接上级复核。

4、年净利润率由公司事先设定目标，年终进行内部财务公开。

5、系数标准值对应表：

a.任务完成率

类别

底线任务完成率

底线以上任务完成率

任务完成率

60%以下

对应系数值

1

b.回款率

底线回款率

月度回款率

季度回款率

年度回款率

回款率

85%

90%

95%

换算系数

c.行为指标合格率

合格底线

合格

优秀

特别优秀

分数

60分以下

60~80

80~90

90分以上

1.1

1.2

d.年净利润率

净利润率

利润率

9%

二、业务代表绩效系数计算方法

1、月度奖基数为工资的1/2，系数为：

月任务完成率系数×

月回款率系数×

0.9+月行为指标合格率系数×

0.1

2、季度奖基数为季工资总额的1/4，系数为：

季任务完成率系数×

季回款率系数×

0.9+季行为指标合格率系数×

3、年终奖基数为年工资总额的1/4，系数为：

年任务完成率系数×

年回款率系数×

0.9+行为指标合格率系数×

4、行政性嘉奖

每月之星奖金200元

每月高效团队奖金分配应得额团队奖金500元

每月优秀办事处奖金分配应得额办事处奖金2000元

三、业务主任绩效系数计算方法

1、总系数=个人系数×

0.6+团队系数×

0.3+行为指标合格率系数×

0.1

2、个人系数=个人任务完成率系数×

个人回款率系数

3、团队系数=团队任务完成率系数×

团队回款率系数

4、月度奖基数为工资的1/2，系数为：

月总系数

5、季度奖基数为季工资总额的1/4，系数为：

季总系数

6、年终奖基数为年工资总额的1/4，系数为：

年总系数

7、行政性嘉奖

四、办事处经理绩效系数计算方法

1、系数=团队系数×

0.8+行为指标合格率系数×

0.2

2、月、季团队系数=团队任务完成率系数×

3、年团队系数=团队年任务完成率系数×

团队年利润指标完成率系数×

4、月度奖基数为月工资的1/4，系数为：

月系数

5、季度奖基数为季工资总额的1/4，系数为：

季系数

6、年终奖基数为年工资总额的1/2，系数：

年系数

年度优秀办事处经理奖金2000元

参与公司第二批管理层持股

五、业务部经理绩效系数计算方法

0.7+行为指标合格率系数×

0.3

年度优秀部门经理奖金由公司决定

第五部分：

考核和发放

一、考核

1、所有业务系统人员必须接受公司的各项相关制度考核；

2、业务系统的绩效考核由业务部、人力部和财务部共同完成，由公司总经理核准；

3、任何违反公司行政、人事制度的处罚将不受本制度的限制；

4、在考核期结束之前离开的员工，将不再享受考核期内该区间段未分配的绩效奖金，考核期后离开的员工，应获得该考核期内应得的绩效奖金。

二、发放

绩效奖金随当月的工资一起发放。

三、申诉

对考核结果有异议的员工，可以直接向营销总监申诉，也可直接向公司人力部申诉。

本制度的解释权归公司业务部。

2006年3月31日

附件七：

业务计划管理制度

为了建立起有效的计划指标考核体系，根据2006年经营规划，特制定本管理制度。

业务部和各业务办事处。

三、业务办事处及业务区域的划分

公司业务部下设五个业务办事处，所有业务根据区域所在地全部划归相应业务办事处，具体划分如下：

办事处

区域

XX办事处

XX及XX、XX等地区

XX市

XX、XX等地区

四、各业务办事处的年度任务指标

XX办

业务额（万元）

3000

2500

1500

500

月85%；

季90%；

年95%。

9%。

五、月度业务计划指标的制定

1、月度业务计划指标由各办事处自下而上进行拟定，由各办事处经理在每月30日提交业务部，经营销总监审批后实施；

2、月度业务计划指标包括签单计划和回款计划两部分。

六、月度业务计划指标考核

1、月度业务计划指标考核以公司财务部提供的数据为唯一考核依据；

2、月度业务计划指标完成情况的考核的在下月5日前完成；

3、月度计划指标的考核由业务部进行，作为评比先进的依据。

4、考核指标：

（1）签单计划完成率=当月实际签单金额÷

当月计划签单金额×

100%

（2）回款率=当月实际回款额÷

截至月底累计到期应收金额×

100%

5、考核办法：

（1）签单计划完成率居第一名的办事处，奖励该办事处现金2000元，具体内部分配办法由该办事处经理确定；

但该办事处签单计划完成率低于85%的，不再奖励；

（2）计划完成率居最后一名的办事处，罚该办事处经理现金500元，但该办事处签单计划完成率高于85%的，不再罚款；

（3）当月回款率居第一名的办事处，奖励该办事处现金2000元，具体分配办法由该办事处经理确定；

但该办事处回款率低于80%的，不再奖励；

（4）当月回款率居最后一名的办事处，罚该办事处经理现金500元；

但该办事处回款率高于80%的，不再罚款。

七、周计划

周计划自下而上进行制订，由办事处经理审定，在办事处内部实施，上报公司业务部备案。

八、日计划

日计划由本人制订，报区域主任知晓。

附件八：

办事处周/月工作计划

2006年月第周

业务类型

业务负责人

合计

签单计划

面积

金额

回款计划

新款

老款

总回款

附件九：

办事处周/月工作总结

业绩汇总

销售业绩

租赁业绩

拆装业绩

总业绩

在跟项目汇总

销售

项目

数量（