京东商城与凡客诚品比较精Word文档下载推荐.docx
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（一）京东商城同样凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。
以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，维持低价的策略：
（1）此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。
在这种模式下，成本控制也就成为京东商城能够支撑其低价竞争策略的法宝之一。
（2）连绵不绝的促销战术，它对促销商品的种类、品牌，促销的时机均把握得恰到好处。
比如说，京东商城往往会选择一些批量较小、比较经典而又停产了的商品，在下面标注上‘京东价’进行甩卖。
（3）偶尔会在淡季选择一些主流产品进行降价促销，目的是为了吸引眼球。
不过这并不是京东商城维持低价的长期策略。
（二）营销是有选择性的。
“针对上网人群都有‘昼伏夜出’的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做‘夜黑风高’——在每天的晚上7∶00到第二天的早上7∶00，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。
”
（三）广告。
京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，
（1）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。
如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放
（2）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
并与2010年牵手中超联赛，开始进军体育用品电子商务
优势：
京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度。
（一）促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的相当部分销量。
（二）用战略的眼光来组织系统的网络推广的整合营销传播，实现了京东的稳定增长，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。
劣势：
1，京东所使用的搜索引擎费用高靠点击次数每次收费，及有可能会遭到同行及其它的恶意点击，不能得到网民的信赖，
2，由于京东无法保证位置，缺乏编辑控制，需要持续努力，环境多变（搜索引擎算法改变），外部因素难控制（外部链接）。
3，京东的传播力和影响力没有得到最大的发挥，在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50％路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，推广效应没得到最大发挥。
凡客诚品：
以最佳性价比的互联网推广取胜
凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略：
（一）VANCL启动了密集性的、从面到点的广告投放方式，不光将广告投放在新浪、搜狐、腾讯、凤凰网等大型门户网站，同时我们在电驴、迅雷、BT联盟等各类在垂直领域较有影响力的网站上也可以经常性地看到VANCL的广告，在XX、谷歌等搜索引擎上，VANCL也是购买了大量的关键词，包括衬衫、男装、领带、休闲裤、内衣、皮鞋等；
还做起了话题广告营销，邀请了大量的博主撰写体验日志；
同时利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。
（二）凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，而且成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用。
在一些中小型网站与个人站上浏览时，能看到有不少都在网站上投放了VANCL的广告。
（三）VANCL认识到利益刺激永远是吸引客户关注的重点，所以在整个前期推广中，遵循的套路都是“通过产品促销优惠的广告内容进行大面积广告轰炸和品牌告知”，不断地对用户进行价格诱惑，这种手段对扩大VANCL的知名度，推动网民通过VANCL在线购买习惯的成熟起到了最关键的作用。
让凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。
1，电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站，同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。
2，利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。
3，凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告，现在他们成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
1，凡客价格战的噱头在某个时间段确实能给网站销售带来短期火爆，但随着各方资本蜂拥而至，在新市场进入者低价策略的不断冲击下，对保持一定的盈利能力有一定的考验。
2，由于凡客没有及时的聊天工具，客户不能及时的与客服交流，只能通过留言进行交流，不利于网络的推广，不利于京东的网络推广。
三、“京东商城”与“凡客诚品”渠道策略异同点分析：
网络营销渠道分类
1、网上直销
网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。
网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。
网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。
通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。
对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。
2、网络时代的新型中间商
由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。
目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。
（1）订货系统
它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。
一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统
消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。
目前国外流行的几种方式有：
信用卡、电子货币、网上划款等。
而国内付款结算方式主要有：
邮局汇款、货到付款、信用卡等。
（3）配送系统
一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。
国外已经形成了专业的配送公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。
因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
中国最大的B2C电子商务企业京东商城
我国电子商务行业经过了10年来的不断调整和发展，正在由网络的虚拟经济融入实体经济，尤其是与工业经济的深度融合，电子商务正在成为实现两化融合战略的一项主要内容。
京东商城的高速发展及所取得的成绩，并希望京东商城和各家供应商继续为消费者提供质优价廉的商品，继续为扩大内需做贡献。
零售企业的竞争实际是成本和效率的竞争，这正是京东商城的优势所在，同时也是与供应商伙伴紧密合作的根基。
作为供应商代表，宏碁电脑有限公司将继续与京东商城展开更加深入的合作，目前已就双方2010年全面战略合作伙伴达成共识。
合作、分享、共赢将是2010年京东商城采购策略的主旋律。
通过规范操作流程将最大限度的保护供应商利益。
王笑松还向与会嘉宾展示了京东商城网上零售链对接系统，通过该系统，供应商将可实时查询相关销售额、毛利、库存及订单分布等相关数据。
在降低成本的同时，大幅提升运营效率。
随后，京东商城与包括三星、联想、宏基、华硕、海尔、西门子在内的6家供应商签署了公司级的战略合作协议。
协议双方均表示，将继续保持长期紧密的合作关系。
针对目前消费者对电子商务行业诚信现状的迫切需求，为了更好的推进诚信建设，带动电子商务行业健康有序的发展，大会期间，京东商城联合众多供应商，共同发起成立了“京东商城供应商诚信联盟”。
该联盟旨在建立以消费者为中心的长效诚信机制，督促和引导供应商企业诚信经营，杜绝虚假宣传，为广大消费者提供优质的商品和服务。
京东商城总裁刘强东、苹果、西门子和富士施乐等供应商代表共同为诚信联盟揭牌。
以人为本
凡客诚品成立不到一年，但是每天接到的订单，高达6000多单，每天的服装销售，更是高达1.5万件，2008年销售额接近5亿。
目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，无处不见凡客诚品的销售踪影，其接触点之多超乎想象。
《中国银行家调查报告2009》发布朱民或任IMF副总裁 汇丰村镇推个人无抵押小额贷款民生H股市盈率约低估20%雅戈尔掷25亿参与两银行增发广发行三成净利拿来分红深圳二套房贷政策仍明紧暗松向中介返点说不 在传统的营销传播环境下，品牌营销传播活动仅仅作为4P营销组合中的一个环节，因此品牌消费行为的达成还受到渠道、价格、包装、促销等多重因素的影响。
而通过网络平台的运用，能实现品牌传播和销售渠道的完美整合。
网络平台在4C营销组合中的消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）四个环节全面发力。
通过网络平台不仅能有效降低营销传播成本，而且便利于消费者卷入品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通，以及达成品牌购买行为。
今天我们来看看网络渠道部分。
渠道的作用就在于产品的接触和产品销售。
如果只有接触而没有销售，就是广告，广告效果会因为时间延迟而不能及时转化。
如果能做到完整接触和并且及时销售，这就是一条完美的渠道。
按照这个标准，传统渠道中的电视直销起到了这样的作用，问题的关键在于电视时间长度的限制、高昂的费用、过高的折扣率使得能利用电视广告的企业非常有限。
凡客诚品客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。
同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。
陈年说：
“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。
更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷广告，符合了服装夏季季节特性。
隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。
，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。
成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。
凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
而且用销售的回报来支付广告的投入，这种方式在网络的平台上，把产品的输出和广告完美的结合起来，使得把每一家网站的接触点都作为自己的渠道去看待，这就是凡客成功之道，这就是我们所要学到的借助于网络进行渠道建设的非常有用的借鉴。
三、“京东商城”与“凡客诚品”产品异同点分析：
（一）凡客诚品与京东商城产品目录
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居、化妆品七大类产品目录如下：
男装
衬衫商务衬衫休闲衬衫情侣衬衫牛津纺衬衫短袖衬衫针织衫
外套卫衣西服棉服风衣大衣羽绒服夹克POLO衫/T恤
裤子休闲裤西裤牛仔裤家居服
内衣裤/袜子
女装
衬衫
针织衫
外套卫衣西服风衣大衣羽绒服夹克马甲
POLO衫/T恤圆领七分袖长款T恤
百变衫
BRA-T
裤子休闲裤牛仔裤中裤短裤裙子
家居服
瑜伽服时尚肩带瑜伽服修身短袖瑜伽服时尚彩条瑜伽裤修身拼条七分瑜伽裤
内衣裤/袜子打底衫袜子棉袜筒袜内衣套装针织裤
童装
婴儿装绣花爬服婴儿礼品套装衬衫
帅气格子衬衫小绅士条纹款全棉素色款条纹蝴蝶款素色蝴蝶款拼接袖带帽衫卫衣POLO衫
双珠地双扣款娃娃领长袖（女）娃娃领带裙T恤
长袖T恤套装针织衫长袖针织衫针织外套针织背心外套
休闲裤牛仔裤
裙子
鞋
男鞋帆布鞋休闲皮鞋正装皮鞋运动休闲鞋户外鞋
女鞋休闲皮鞋帆布鞋正装皮鞋雪地靴
配饰
领带
围巾
帽子
皮带
皮具钱包钥匙包名片夹
饰品
手套
袜子
家居
厨房用品
浴室用品浴巾面巾地垫超细纤维情侣干发套装浴袍
卧室用品床单家居鞋床品套装空调毯多功能桌
收纳用品
户外旅行便携式鞋袋时尚便携野餐毯洗漱包
化妆品
美妆用品（44款）小工具化妆刷沐浴用品分装替换容器化妆镜
护肤（9款）手霜身体乳彩妆（17款）唇部遮瑕眼线膏腮红假睫毛睫毛膏蜜粉粉底修颜眉部眼线笔妆前乳、
京东商城的产品种类更加齐全，分类更加明晰，具体产品目录如下：
图书、音像
音像音乐影视教育音像
文艺小说文学青春文学传记艺术
少儿少儿0-2岁3-6岁7-10岁11-14岁
人文社科历史哲学国学政治/军事法律宗教心理学文化社会科学
经管励志经济金融与投资管理励志与成功
生活生活健身与保健家庭与育儿旅游动漫/幽默
科技科技工程建筑医学科学与自然计算机与互联网体育/运动
教育教材教辅教育与考试外语学习新闻出版语言文字
其它工具书影印版套装书
家用电器、汽车用品
大家电空调冰箱平板电视家电配件热水器洗衣机烟机/灶具消毒柜/洗碗机家电下乡家庭影院迷你音响DVD播放机酒柜/冰吧/冷柜
生活电器电风扇空调扇净化器饮水机加湿器吸尘器净水设备挂烫机电话机插座收录/音机除湿/干衣机电熨斗清洁机电池取暖电器其它生活电器
厨房电器豆浆机料理/榨汁机微波炉电压力锅电饭煲电水壶/热水瓶电磁炉多用途锅电饼铛/煎烤机煮蛋器酸奶机面包机咖啡机电烤箱果蔬解毒机其它厨房电器
个人护理剃须刀剃/脱毛器口腔护理电吹风美容器美发器
健康电器按摩器按摩椅足浴盆血压计健康秤/厨房秤血糖仪体温计计步器/脂肪检测仪其它健康电器
五金电器电动工具手动工具浴霸/排气扇厨卫五金家具五金电气开关/插座电线/线缆灯具门铃
汽车用品GPS导航电子影音美容/养护改装/配件座垫/内饰香水/净化车载电源车载电器充气/吸尘安全/应急冷暖箱自驾装备儿童安全座椅其它车载用品
电脑软件、办公
电脑整机笔记本上网本平板电脑台式机服务器笔记本配件
电脑配件CPU主板显卡硬盘内存机箱电源显示器刻录机/光驱声卡扩展卡散热器
外设产品鼠标键盘移动硬盘U盘摄像头外置盒游戏设备电视盒手写板鼠标垫插座UPS电源线缆电脑工具电脑清洁
网络产品路由器网卡交换机网络存储3G上网
办公打印打印机一体机投影机传真机复合机碎纸机扫描仪墨盒硒鼓墨粉色带
办公文仪计算器笔类纸类考勤机保险柜激光笔办公文具点钞机刻录碟片/附件白板/封装文件管理学生文具
电脑软件京东服务系统软件杀毒软件游戏软件办公软件教育软件工具软件
服饰鞋帽
男装衬衫T恤针织外套羽绒服裤子
女装衬衫T恤针织外套羽绒服裙子裤子孕妇装皮衣
运动运动装运动鞋运动配件
内衣文胸内裤背心塑身睡衣家居保暖袜子情趣
配饰眼镜腰带帽子围巾手套领带袖扣
鞋靴女鞋男鞋童鞋拖鞋
童装男童女童宝宝服饰
礼品箱包、钟表首饰
奢侈品LVPRADAFENDIDIORBURBERRYFerragamoMIUMIUMARCJACOBSBOTTEGAVENETABALENCIAGARIMOWAGUCCICOACH更多品牌
潮流女包钱包/手包手提/斜挎包多用包化妆包帆布包妈咪/学生包
时尚男包钱包/手包户外登山包商务公文包电脑数码包
旅行箱包运动包休闲包旅行包拉杆箱旅行配件
礼品火机烟具高档笔具瑞士军刀金银藏品工艺摆件礼品礼券鲜花速递
钟表瑞士品牌日本品牌国产品牌时尚品牌儿童手表闹钟挂钟
珠宝首饰钻石饰品黄金铂金k金饰品翡翠玉石纯银饰品水晶饰品珍珠饰品合金钢饰情侣饰品能量饰品星座/生辰非主流饰品琥珀蜜蜡
母婴玩具、乐器
奶粉特殊配方孕妇奶粉1段2段3段4段
营养辅食米粉/菜粉果泥/果汁肉松/饼干辅食初乳维生素清火/开胃营养品
尿裤湿巾新生儿S号M号L号XL号成长裤布尿裤/尿垫湿巾纸巾
喂养用品奶瓶/奶嘴吸奶器消毒用具餐具饮具牙胶辅助用品
洗护用品洗发沐浴护肤用品衣物清洁用品清洁安全用品护理用品洗浴用品卫生用品
童车童床婴儿推车婴儿床餐椅摇椅自行车电动车学步车三轮车健身车
玩具乐器
毛绒布艺遥控玩具模型益智玩具动漫人物健身玩具炫舞毯电子琴口琴吉他音乐玩具其他乐器
手机数码
手机通讯：
手机对讲机选号入网
手机配件：
手机电池蓝牙耳机手机充电器手机耳机手机贴膜手机存储卡手机保护套手机手写笔车载配件其它配件
数码影像：
便携相机单反相机数码摄像机单反镜头镜头附件闪光灯/手柄数码相框
数码配件：
存储卡电池/充电器读卡器移动电源数码包数码贴膜三角架/云台清洁用品摄影配件
时尚影音：
MP3/MP4MP3/MP4配件苹果配件录音笔耳机/耳麦音箱MID电子书电子词典电子教育手持电视麦克风专业音频电玩周边高清播放器
家具厨具、家装
厨房用具：
炒锅汤锅压力锅蒸锅煎锅奶锅套锅水壶刀具保鲜盒厨具用品厨用小件
精美餐具：
筷勺/刀叉酒具/杯具水具茶具/咖啡具碗碟组合套装美食工具
家纺：
床品件套被子枕芯枕套床单被罩毛巾被/毯床垫蚊帐/凉席抱枕坐垫毛巾家纺
家具：
大家具书架/CD架金属层架木质层架衣柜/衣架鞋架/鞋柜电视柜/储物柜边桌/茶几休闲椅/凳晒衣架/烫衣板儿童家具家用梯电脑桌配件
灯具：
台灯节能灯装饰灯多用灯手电
生活日用：
收纳用品雨伞雨具浴室用品缝纫用品家装软饰洗晒用品炭净化
清洁用品：
衣物清洁居室清洁厨房清洁卫浴清洁扫把/拖把清洁工具垃圾桶/垃圾袋驱虫用品皮具护理纸品
宠物用品：
主食零食宠物保健品日用品玩具服饰洗护用品
个护化妆
面部护理：
洁面乳爽肤水乳液面霜面膜面贴眼部护理颈部护理T区护理护肤套装
身体护理：
洗发护发造型染发沐浴香皂磨砂膏润肤乳液手足护理
口腔护理：
牙膏/牙粉牙刷/牙线漱口水
女性护理：
卫生巾卫生护垫洗液其他美容食品
男士护理：
脸部护理眼部护理身体护理男士香水剃须护理防脱洗护男士唇膏
魅力彩妆：
防晒隔离粉底/遮瑕腮红眼影/眼线眉笔睫毛膏唇膏唇彩彩妆组合卸妆美甲彩妆工具
香水SPA：
女士香水男士香水组合套装香薰精油浴盐蜡烛手工皂纤体瘦身香体走珠
运动健康
户外鞋服：
户外服装户外配饰户外鞋袜
户外装备：
帐篷睡袋登山攀岩户外背包户外照明户外垫子户外仪表户外工具望远镜垂钓用品旅游用品泳衣泳镜/泳帽泳圈玩具便携桌椅床烧烤用品野餐炊具
运动器械：
健身器械运动器材极限运动自行车及配件防护器具
纤体瑜伽：
瑜伽垫瑜伽服瑜伽配件瑜伽套装
体育娱乐：
羽毛球用品乒乓球用品篮球用品足球用品网球用品排球用品高尔球用品台球用品棋牌麻将牌九
成人用品：
安全避孕验孕测孕人体润滑情爱玩具情趣内衣组合套装
保健器械：
养生器械保健用品康复辅助家庭护理
急救卫生：
跌打损伤烫伤止痒防裂抗冻口腔咽部眼部保健鼻炎健康风湿骨痛生殖泌尿美体塑身
食品饮料、保健品
地方特产：
华北西北西南东北华南华东华中
休闲食品：
休闲小食坚果炒货肉干肉松蜜饯果脯糖果/巧克力饼干蛋糕进口食品
粮油调味：
米面杂粮食用油调味品南北干货方便食品有机食品
酒饮冲调：
白酒/黄酒葡萄酒洋酒啤酒饮料冲调咖啡/奶茶茗茶
营养健康：
基础营养美体养颜滋补调养骨骼健康保健茶饮成分保健
预防保健：
高血脂保健高血压保健糖尿病保健心脑血管病保健失眠症保健肝损伤保健更多疾病保健
健康礼品：
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