家装设计师快速签单技巧.docx
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家装设计师快速签单技巧
家装设计师快速签单技巧
一：
让销售成为一种习惯，不学习销售再高的知识与专业也没有用
二：
欲先晃设:
1、语言沟通〔设计一好套沟通流程的话术与方法〕2一定要符合客户必理学〔只讲客户感兴趣的话而不是讲自已想讲的话〕学规律让它成为一种习惯销售是有规律的
三：
要想成功拿来主义〔借别人成功的经历应用于自已的策略〕对于一个管理者来说一定要先学会营销再会管理，如果不会销售管理零点么呢销售都是〔家装〕七分沟通三分专业。
有时适当吹牛可以提高成单率成功一定有方法〔最简单的方法就是最好的方法〕四：
销售其实卖的一个人的观念与价值，并不是产品的好坏。
卖的是思想、观念、对人的认可
五：
1.顶级设计师2.转为经营者
涨价也是好策略〔有时客户犹豫签单时〕销售都是要告主动推动对方做决定〔尤其是犹豫不决的客房〕------销售
六：
用一套话速适当的调整而不是每天变来变去的沟通方法。
时间跟绩效管理、工具、流程、不同的脸孔，一样的心叫同龄心客户心理：
从众、贪廉价、预先设计好话速与流程
七：
销售员的心态要时时保持，今天是为老板打工还是为自已负责，老板提供一个零风险成长的平台。
犹太人有一句话：
能力是你唯一的资本，钱根本就是纸
八：
成功从相信自己可以做到开场
成功者是会快速决策的人，是会帮助别人快速决策的人
明确的目标激发无限的潜能，我有明确的目标激发自己的潜能〔我是一个有限潜能的天才，没有什么事情是不可以的。
〕
时间是创造财富最重要的资源，不可增减、不可替代、不可缺少。
每天工作要事第一：
1、签合同2、签协议3、约客户4去工地
5、脖子以上的投资
九：
成功的人逆向思维，没做到的事情先想到，自然做到。
把时间当钱看，时间比钱更重要。
预先规划，生活跟事业都分配好。
〔哪些是工作时间，哪些是生活时间〕时间规划，量房，阅看图纸，签合同
目标量化，规划掌握系统〔做什么、怎么做〕。
会讲话，讲别人愿意听的话。
凭经历和规律活着
不是砍价，是探询底价客户是讲不过我们的，怎么说怎么有理。
〔材料用的好，自然贵〕
三分道理七分感觉〔连你家都不重要〕引导激发需求，多收的每一块都是净利润
要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。
十：
当日事当日闭杜绝拖延凡事设定时限不要让客户牵着鼻子走
典范系统让自己不一样自我检查
1.今天我做了什么
2今天要完成的工作是什么
3今天的心情跟感受，情绪波动，如何调整到最正确状态
4今天的工作经历跟检讨
5对自己有什么好的建议〔找到成功规律，做人生档案〕
聚焦目标，每天做目标有关的事
这一周我要签的合同；我要谈的立面图纸，有哪些协议要签，哪些去量房，约新客户说平面有哪些，哪个客户要联系，去哪些工地。
一天当三天用7点---11点〔约新客户〕14点——19点〔约老客户〕
19点——23：
30
预先规划，要事第一，每日日记，一天当三天用。
成功的秘密：
更快行动，拿起马上打。
〔想方法〕
付钱的感觉最好
聚焦，学会专注于谈客户。
聚焦专业，聚焦公司，齐心协力做到第一
1会营销②懂公关，搞合作③生存能力
适可而止要求签单
讲的是梦想不是图纸，你的家我想打造成什么样子
企业不要跳行业，用你的能力寻找合作的时机。
11：
一个公司的经营业六步曲：
1营销：
注重客户见面率2设计部：
重视签单率3工程部转介绍率4财务部本钱控制率5行政部制度执行率6老板投资回报率
好的客户资源好好用，有这样的客户工作做不完。
解放老板，让老板无事可干。
团队配合，专家营销，主动销售。
营销+销售营销思维，竞争思维
不签单跟讲话有关，要总结。
冠军以别人为中心
我是天才，创造奇迹，不可思议，难以置信。
目标成就人生，态度决定命运。
心态+技能
创业心态，为自己工作，积极创业心态。
树立一个明确的目标，寻找方法。
一个人成功的四个阶段：
①被强迫②强迫③主动④习惯
专心、用心、细心谈客户
短期目标90天，长期目标终生.
赚钱不投资永远是穷光蛋！
研究跟超越、模仿。
理性的东西不是很管用，想怎样就怎样去做到。
讲死了有经历，讲活了有功绩。
我从不把失败当作一种失败，而是一次学习的时机。
我从不把失败当作一种失败，而是培养幽默感的时机。
我从不把失败当作一种失败，而是锻炼能力跟完善自己的时机。
找到规律，建立谈单系统模式。
销售就是搞人际关系.有意识的听、写、读、说的技巧影响别人.
12：
十五分钟谈单模式：
前两分钟闲聊建立关系，再三分钟问他问题掌握需求。
再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可你们公司是有能力为他效劳的，接下来两分钟问他最关心的问题是什么，再接下来成交。
如果不成交转入专业再花五分钟讲设计理念要求成交
一手抓市场一手抓现场
1对自己的产品有信心〔施工产品，6S标准工程，设计产品有信心
2明白共鸣的感觉，找到共鸣
3清楚你的销售风格以及销售流程
表现——影响力〔外向型〕+见证——准备资料=>模式="设计、工地管理，模式客户意见〔谈单系统〕
90秒跟上对方语速，同频率才会产生共振，物以类聚〔能够引起别人兴趣，听他们的话，不要过分吹嘘自己的产品。
遇到太聪明的，学的笨笨的向一点。
〔大智假设愚〕
要有弹性，学得会适应。
认可对方，对方就会认可你。
专业能力，主动销售能力。
营销*销售=业绩倍增
销售是心理学的游戏，语言决定结果。
平安的需要，谈保障。
沟通就是不断的给别人信心，让对方信任你的过程。
建立话速提高成单率我是专家只能限量〔比方一个月只有多少套〕固定格式，经常用的，准备案例。
从来不用所以没用，天天练习就是有用。
创造紧迫感
今天就卖，现在就卖。
谁敢保证明天你还活着！
我还活着，我醒了，我充满活力。
不要参与太多，选好风格，做好预算
设计有三个区别：
构思，多维构思法。
重视客户终身价值，找到符合资格的客户，找到人群，所有的客户都喜欢牵着鼻子走，省事，省心，省力。
认清问题；找装修公司就是找人的，找我协助你做好，不必担忧。
〔个人魅力〕
大公司：
品牌公司，团队运作，管理系统，实力。
找游击队；有问题再也找不到人了
设计保障协议，主动购置语言，让别人感受诚意，愿意听，因为你真诚。
解决方案不是推销的话速。
客户的担忧：
①信不过你②担忧你撒谎骗他③担忧丢面子，卷入债务
通过沟解客户的担忧，担忧是以前的偏见，给予第三方的信息
语言激发情绪
1准备资料；谈单手册，谈单话速；谈单出现问题应对处理的话速
2前期的洽谈，签设计协议
3中期的洽谈，收设计合同费
4施工合同签订
会做没什么了不起，要会复制。
学会编手机短信
决策力很快，讲到做到，行动快。
写在纸上去执行
我很有魅力，客户主动签单，自动交钱。
销售就是诱惑学，谈单速度决定业绩，销售的核心是成交学。
1判断客户的能力②引导需求，是不是核心客户③找正规公司的好处，懂得需求
不要怕丢单，要收钱。
最核心的能力就是学会收钱
15——30分钟谈单
①.二分钟，关系熟悉树立自我形象
2.三分钟，需求了解，判断思路整理
3.五分钟，思路引导，价值特点交流，信任建立
4.三分钟，处理问题，消除疑虑，降低风险，让他零风险
5二分钟，促成
装修你最关心什么，好的设计看整体效果，针对问题让看资料，谈他不知道的东西，让他觉得你懂得很多。
销售就是不断教育引导，让对方改变，让他选择你，给他洗脑。
说别人不好时，准备自己的资料
装修不环保引起身体不安康，报纸看到不好的保存下来给客户看。
让客户主动购置：
透过15——30分钟的沟通，让他对你这个专家产生信任
关心什么，多谈什么。
1.设计效果2.品质3.价格〔钱不多，怕被宰〕
给与帮助跟支持，创造购置紧迫感。
让客户购置的十个点：
1.适宜环境2.表情〔带动领导别人的心态〕3.着装
4.给客户的思想编程〔透过数字，谈三点〕明确的表达〔谈单的目的〕让客户无法说不，投资是值得的。
卖的不是产品，是给客户带来的利益跟好处，找到共同点。
5.专业
大客户：
花20%的时间给你80%利润的客户
把价值最大化，把一个行业看做产业
筹划，物流。
做产品毕竟会被物流化和信息化。
除了做口碑营销的硬模式以外，更多的是一种人脉的传递。
省钱省心省力
大客户谈单的过程，其实是一个销售的过程。
〔挖地下室，敲楼梯。
〕
这样做是漂亮的，美的，让他承受。
认识自我，认清产业需求，搞清楚自己有什么再被销售或必须被销售的。
拿客户就是拿心过程
为什么不是你搞定的，而是被别人搞定的。
〔自我形象〕
低掉点更好
哪种产品不打广告。
外在形象，社会影响力
草皮，地被，小灌木，大灌木。
形，色，主干都有
1.没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售员
2.销售不应该以产品为中心，而应以客户为中心
3.好的销售员除了专业知识以外，应该是一个相应的经济，政治，哲学，历史，，地理……
以他为主，他讲不下去了你为他圆
工装；设计的真正灵魂是业态
VI设计
设计源于生活，高于生活
青龙位高于白虎位
通过我们的双手改变我们的生活，王侯将相宁有种乎。
你是他最好的朋友，你是最专业的，你这样的做法有很多成功案例。
改变客户思路让他承受
做生意不等于做企业，做生意是做时机。
卖的是思路文化理念不是产品
我是谁，我做过什么，对你这个事情我能做什么。
我还活着，我醒了，我充满活力。
能力是可以准备的，想法是很难准备的。
不要看不惯别人，要有人格魅力。
不要轻易得罪任何一个客户
我有明确的目标，我相信目标可以达成，我是最好的，我是最棒的，我是最伟大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定会成功，我大胆行动，我马上行动。
加油
1.想好2.说好的3.看好的4.听好的5.做好的
先用信念去工作，就可以自动找到信心。
扬长避短
话没讲清楚收钱是有风险的
交易之前先交心
当你关心客户利益的时候他也会关心你
自我推销
第一次接触了解客户的：
根本年龄，根本学历，根本职业以级太太先生的根本职业，从事的行业，家居的人员，孩子的年龄，重要的生日是什么，喜欢的风格，喜欢的设，有没有喜欢的策和玉器，一些特殊的工艺品。
他喜欢的颜色，喜欢喝茶还是喝什么，他的用餐习惯跟厨房有关，洗浴习惯，作息时间，他的个人爱好以及交际，他透过什么了解你们的，他住宅的作用目的是长期的还是短期的，他喜欢装饰公司重要因素是什么。
交易之前先交心，当你关心客户利益的时候，对方也会关心你。
1.站着给客户打，客户容易上门。
2.但凡考虑客户利益成功了一半。
3.设计方案要有诱人的亮点。
4.推销自己不如推销设计艺术。
5.每套家居都当样板房来设计。
6.学会引导装修消费。
7.适当的吹牛可以提高签单成功率。
8.不要老是和客户唱反调。
9.设计方案附带创意设计说明。
10.关心客户细节，让客户感动。
11.让客户感觉你是在帮他的忙。
12.让利不让市，有两千块赚就做。
13.质量是砸出来的，先卖诚信拉家常做朋友再谈设计。
14.死缠烂打，每天和客户联系一次。
15.见人说人话，见神说神话。
16.快速设计施工效劳，是下单和满意的绝招。
17.记住和客户说，你满意别忘记告诉你的朋友，我一定做到你满意。
19.像装修自己的房子一样对待客户。
20.拥有强烈的签单欲望，随时流动激情。
21.客户大小，工程大小，一视。
21.主动出击，宣传宣传在宣传。
23.艺术气质+口才+亲和力。
24.让目光惦记客户。
25.每次上工地都向客户汇报。
26.善于阅读均衡生活。
27.快速建立信任感让客户喜欢你。
28.没有完美的个体，只有完美的团队。
29.发挥个人特长，现场征服客户。
30.交流汇同流，交心有交易。
31.把简单的事做好就是不简单。
32.合理分配时间，让空间活起来。
33.控制客户流失率，在与沟通满意度。
34.摸准和尊重客户的心理需求。
35.尽职尽责打造个人品牌。
36.我为客户打工，因此我应该受气，并能公式化，制造差异化，创新优异化。
37.优于同行，道德为上。
38.质量管理，不是一百分就是零分。
39.有回头客才是真本领。
40.把客户的家当丈母娘的家来装修。
41.不要让客户看上去很美，住进去懊悔。
42.善于用新材料，绿色安康。
43.让智慧和经历帮你提升业绩，提升价值。
44.没有事业的生活是苍白的45.只有磨练，锻炼，修炼才能老练。
46.只有专业，敬业，创业才能成就大业。
47.不怕别人跟得紧就怕自己跑不快。
48.装修不一定使自己伟大，但可是使自己崇高。
49.感恩生活，生活一定会回报你很多。
50.企业管理的目标，大纲完全满意。
51.把每一个人都当成最有价值的朋友。
52.有人气才有财气。
53.拥有一流的工人是拥有家装的天下。
54.用好业主每一分钱，但凡认真负责业绩才会好起来。
55.态度好的人赚钱的时机比拟多。
56.技巧能力和效劳决定胜负。
57.勤奋的忠诚驶去伟大。
开场的自我推销很重要〔写一个自我介绍〕用资料，抓住重点，创造欲望，自己先干别人会跟着干，用恋爱式的眼光去看她永远美丽。
说一些让业主肯定答复的话促成：
设计效果对您来说很重要不是吗？
选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？
有兴趣了解我们的效劳流程不是吗？
〔翻翻手册〕
装修建材越环保越安康越好不是吗？
其实完工很重要不是吗？
一旦我们确定了装修事宜，解决您装修的问题不是吗？
难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不是吗？
我们以品质来衡量价值，而不是价格不是吗？
〔要有适当的节制，三到四个，太多容易让人反感〕
让他喜欢你，相信你，相信你说的话。
客户心理：
贪心，从众，同情心，紧迫感。
1.微笑给人一个问候。
2.很好的眼神交流，90秒要跟上她的说话。
3.找到共同点，〔幽默感〕4.真诚的赞美,（房子很紧凑）5.创造引导让对方舒服。
提前准备对成功很重要教育性鼓励性
对三种事情感到…….我是谁，我做过什么，我会做什么。
他必须听到你很自豪在这家公司，创造紧迫感，怕失去的感觉。
让我先您给我提供效劳的时机，我希望我们能将这次交流堪称考察性的。
〔这意味着装修方面的专业人士〕我将告诉您我们公司怎样跟您提供专业效劳的。
多年来我发现在交谈中做笔记很重要，所以为了更好的效劳您的需求，我们在谈话的时候我会做一些笔记，希望您不会觉得这样很冒犯。
小姐，我本来可以选择这个行业的很多家公司做事，选择这家公司是因为就我个人而言我曾经受惠于这家公司的产品，我坚信他们是当今这个行业最棒的，我也很自豪自己是团队的一员。
接下来这些话对实际谈单很重要！
业主说：
我想再考虑一下。
可以啊小姐，很显然你会花时间好好考虑，说明你真的对我们公司的效劳很感兴趣，不是吗？
所以我能假设你会认真考虑嘛，是想我会将提供的效劳吗，还是我忘了什么事没有说清楚，是考虑效果吗，请认真告诉我是价格的问题吗？
最高的质量，最好的效劳，最低的价格。
〔一般是不会同时买到的〕
你能多久装修好，什么时间安排测量对您来说最适宜？
先生小姐，分析了所有的要考虑的东西，我真的觉得这个很有意义，在这里签上你的名字，我就开场尽最大可能给您提供最好的效劳。
现在做的真正的决定就是让你更轻松享受装修的过程，顺便问一下您是月初还是月中做这个投资方案。
先生，总是以价格决定买不买是不明智的，我们从不会建议为什么东西花很多钱，然而少花钱就意味着同时也承受了它的缺点，多花钱是会损失一点，但是那就没有不好的缺点了，少花钱你可能因为品质达不到而承当风险，事实上你很少能花很少买的很多。
在考虑和最廉价的公司合作时，您这个做法还是多花点钱来减少你的风险，你说是吗"如果您同意我的观点，愿意多花点钱，那为什么不选择一个超级有保障的公司，毕竟质量差的产品带来的不方便是令人难忘的，当您从质量好的产品得到实惠和满意时，它的价格不管多贵都不会让你太介意了，你同意吗？
〔经济与事实成交法〕
小姐，事实上在您的生活中，每一次你从任何东西受益都是你说YES而非NO的时候，你在你的婚礼上说YES，对你的家庭汽车工作说YES，任何我认为你都喜欢的东西，你看到我为你提供所有的好处，基于事实说YES才最有价值，不是吗，是不可否认的事实。
没有人能对我说NO，所有人只能对他们以后的利益说NO。
所以今天不买是为你以后的保障说NO，告诉我，我怎么能承受这样的NO。
我是为你好的！
退单：
小姐先生，我觉得你们参与这个方案很好，我能感觉到你们俩都很快乐，很轻松。
有时候我也会遇见像你们这样对自己决定非常满意的客户，然而你把它告诉你的朋友和亲戚，因为他们不了解全部或者甚至出于嫉妒，随便说个理由来打击你，请记住先生小姐不要让这样的事情发生在你们身上，如果你真的打算改变主意请直接告诉我。
.我明白今天你很难对我的产品作出决定，小姐你脑子理想的很多，我从一个演说家那里听到一段话对这样的情况是很有意义的，那句话是：
我必须每分钟做最有成效的事情。
很有意义不是吗，好了现在问你最有成效的事是什么：
签单。
我有了销售能力，我可以把任何东西卖给任何人。
冠军对自己都是很真诚的，他们知道自己不是完美的。
所以不会以审判的眼光对待别人的错误。
聚焦目标与成功者为伍，只是不断更新。
永远保持积极乐观的心态。
富人就是选择决定快，行动快。
高效签单九步走
自我介绍——筹划一下自己
介绍企业优势——先用理论让客户震撼
量房——针对沟通建立专业形象
做预算——了解客户心理价位提前打预防针
出方案——改变视角，突出亮点
对图纸进展包装——好图需要好说明
讲解合同——建立信任
交钱——抓住时机及时成交
签单后——要求帮助转介绍更多的客户
耐心，真诚，热情，执着，尊重
关系成交法
客户是用来感动的，不是用来搞定的。
战略决定开展速度
1.营销2.设计3.施工4.执行5.团队6.企业文化7.效劳8.领导力9.工具10.财务11.系统
让客户了解我们公司以及能带给他们的价值与好处
注重培养自己五个能力：
表现能力：
热情，激情，表现意识。
表达能力：
快速把话说清楚，让客户觉得对他很有用
聆听能力：
听出客户需求明白客户需要什么。
针对客户需求给他好的建议提升他原来的想法。
控制客户的能力：
怎么样有效的听到客户的意见就能够给他一个更加明确的思路，让他能够承受你给他安排好的程序。
成交能力：
在什么时候能够很好的把握时机很好的停顿，最后促成客户。
销售最重要的产品就是你自己自己是最大的产品，打造个人品牌。
1有明确的人生定为2做好个人成长生涯规划3打造你的个性化形象4.建立优质完善的个人关系网5.适当包装和宣传自己的形象和荣誉.个人形象和客户印象是打造个人品牌关键
销售自我磨练
自我介绍：
问候，我的以及在公司的职务
自我介绍，我的背景，曾经学过的专业，我的专长和可以提供的效劳.
十五分钟谈单模式：
前两分钟自我介绍，中间十分钟很完善介绍公司特色优势，让客户了解整体的一个优势，最后三分钟成交。
提升客户不信任，让客户信任。
成功谈单的心态规律：
执着、认真、耐心、热情、自信。
准备的多一点，讲的深一点：
平面、地面、墙面、天花、手绘。
节奏、效劳、状态、幽默、主动
公司的介绍：
公司优势、设计优势、施工优势、独特的卖点、促成订单
塑造一个不同的卖点
别墅谈单:
好的姿态
大客户洽谈心态：
姿态要高、讲事实、善于比拟、知识面广、沟通简洁
收集问题建料库说明承诺保障
客户心态转换过程：
疑心，信心，信任，信赖，客户心理转换过程是沟通的目的。
销售就是教育引导消费的过程
以点击面
沟通成功在于站在客户的角度为客户着想
客户心理：
从众心理，贪廉价，逆反心理，紧迫感，好奇心理，同情心。
相信专家平安保障。
人之所欲，趋之与人。
买卖就是满足人们心需求的过程。
微笑打先锋，聆听第一，赞美价连城，人品做后盾。
绝对成交信念：
客户付钱是快乐的，客户选择是痛苦的，选择我们是最正确的，客户就是钱，主动热情效劳客户。
成交是让客户远离装修问题的烦恼，是帮助客户解决装修问题的快乐。
成交时转介绍的开场，成交后的关系客户处理：
1.做好部协调配合。
2.做好施工方案提前告知客户。
3.定期报告客户进度关心客户。
4.理解客户心理及时处理客户投诉。
5.客户是朋友，客户是衣食父母，是财富的源泉。
制造问题，表达专业。
让客户跟着你的思路走。
〔写个自我介绍〕
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