中国市场营销经理助理资格考试历年真题.docx
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中国市场营销经理助理资格考试历年真题
历年真题与参考答案
2005年11月营销经理助理XX书考试题
（课程代码：
9995）
本试卷分第1卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第1卷1至5页，第Ⅱ卷6至ll页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第1卷（共35分）
注意事项：
1．答第1卷前，考生务必将自己的XX、XX号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。
不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题（每小题1分。
共计25分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中。
只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是B
A）生产导向C）推销导向
B）产品导向D）营销导向
2．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是D
A）关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务
B）关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客
C）关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉与的X围广泛
D）关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易
3．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的B
A）关联成本B）学习成本
C）沉没成本D）货币成本
4．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于’B
A）市场渗透战略B）市场开发战略
c）产品开发战略D）产品多元化战略
5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是C
A）明星类B）金牛类
C）问题类D）狗类
6．从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了A
A）个人可支配收人C）个人实际收入
B）个人可任意支配收入D）个人名义收入
7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A
A）发展性动机B）享受性动机
C）生理性动机D）精神性动机
8．购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于D
A）个人来源B）公共来源
C）经验来源D）商业来源
9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件与原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于C
A）直接重购型B）更改重购型
C）新购型D）间接重购型
10．某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为B
A）无差异性营销B）集中性营销
C）一对一营销D）差异性营销
11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样与品牌名称等，是整体产品概念中的C
A）期望价值B）附加内容
C）基础形式D）核心利益
12．企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的A
A）营业推广B）广告
C）公共关系D）人员推销
13．某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的B
A）角色认知B）角色行为
C）角色期待D）角色评价
14．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是C
A）确定适当的目标B）渲泄
C）培养抗压能力D）咨询
15．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A
A）产品贬损B）书面诽谤
C）不公平竞争D）口头中伤
16．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于C
A）滥用公司资产B）欺骗公司
C）技术盗窃D）损害同事
17．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性与敏感性较强，其沟通性格特征属于C
A）驾驭型B）分析型
C）表现型D）平易型
18．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。
这种表现是销售沟通障碍中的D
A）表述模糊B）形式不当
C）目的不明D）选择失误
19．一个月内可能成交的顾客简称为A
A）渴望顾客B）有望顾客
C）观望顾客D）重点顾客
20．销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是D
A）热情洋溢B）着装随意
C）头发整齐D）温文尔雅
21．FAB产品分析表主要包括D
A）产品款式B）产品性能
C）产品包装D）产品优势
22．销售谈判中常用的提问类型是C
A）启发性问题B）诱导性问题
C）暗示性问题D）质疑性问题
23．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是B
A）漫不经心B）排除干扰
C）表情冷峻D）态度傲慢
24．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是C
A）以退为进B）一诺千金
C）循序渐进D）综合提炼
25．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是A
A）衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次
B）衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰
c）衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适
D）衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主
二、多项选择题（每小题2分。
共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
26．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD
A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B）在技术或竞争环境方面进行新的变革
C）回避一些直接竞争的局面
D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E）采用较高的价格获得更多的额外利润
27．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABC
A）经济发展阶段B）地区与行业的经济发展
C）购买力水平D）家庭状况的变化E）环境保护、资源开发利用方面的法律
28．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE
A）副言语B）表情和目光
C）体姿D）服饰与发型E）肢体言语
29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ABE
A）购买量B）购买频率
C）购买时间D）服务的费用E）利润
30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDE
A）不卑不亢，尊重顾客B）由表与里，接近目标
C）充满自信，面带微笑D）知难而退，衷心感谢E）抓住时机，收集信息
第Ⅱ卷（共65分）
注意事项：
1．第Ⅱ卷共6页（第6_第1I页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
2.项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
三、简答题（每题5分，共25分）
31、简述推销与营销的区别。
．推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有：
（1）导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论”
（2）起点不同。
推销的起点在是企业，营销的起点是市场。
（3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。
（4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。
（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。
32．简述相关群体的含义与对消费者行为的影响。
相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。
相关群体对消费者行为的影响主要有：
（1）信息性影响。
（2）功利性影响。
（3）价值表现的影响。
33．人员销售过程由哪些步骤构成?
人员销售过程的步骤主要有：
（1）前奏：
成功寻找潜在顾客；
（2）接触：
初次会晤；
（3）探测：
认别购买影响力；
（4）提案：
双赢的谈判技巧；
（5）成交：
关系销售的开始。
34．简述时间管理的5As模型。
（1）正确地了解自我和工作。
（2）分析日常时间和工作时间的安排。
（3）正确分配自己的工作时间，提高工作效率。
（4）经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。
（5）科学合理的安排年度、周与日计划。
35．决定行业竞争强度以与行业利润率的五种竞争力是什么?
（1）新加盟者。
（2）替代品..
（3）现有竞争者。
（4）顾客。
（5）供应商。
vb
四、论述题（每题10分，共20分）
36．某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪些方法进行市场定位？
请分别举例说明。
（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法与需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。
（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。
37．一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。
试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？
（1）直截了当。
当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。
销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。
（3）感同身受。
销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。
销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。
销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。
在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。
五、案例题（每小题5分，共20分）
A公司是一家中外合资的电器XX，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。
作为第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。
1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。
另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。
而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。
1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。
然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。
直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。
在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。
根据案例材料回答下列问题
38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?
划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期
39．A公司的价格策略有何弊端?
过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。
40．A公司应采取怎样的分销策略？
．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。
41．A公司应制定并采取怎样的促销策略？
在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。
2005年11月经理助理考试答案与评分参考
一、单项选择题（每小题1分，共计25分）
1．B2．D3．B4．B5．C6．A7．A8．D9．C10．B11．C12．A13．B14．C15．A16．C17．C18．D19．A20．D21．D22．C23．B24．C25．A
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
26．BCD27．ABC28．ABCD29．ADE30．BCDE
三、简答题（每小题5分，共计25分）
31．推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有：
（1）导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论”
（2）起点不同。
推销的起点在是企业，营销的起点是市场。
（3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。
（4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。
（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。
32．相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。
相关群体对消费者行为的影响主要有：
（1）信息性影响。
（2）功利性影响。
（3）价值表现的影响。
33．人员销售过程的步骤主要有：
（1）前奏：
成功寻找潜在顾客；
（2）接触：
初次会晤；
（3）探测：
认别购买影响力；
（4）提案：
双赢的谈判技巧；
（5）成交：
关系销售的开始。
34．5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理：
（1）正确地了解自我和工作。
（2）分析日常时间和工作时间的安排。
（3）正确分配自己的工作时间，提高工作效率。
（4）经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。
（5）科学合理的安排年度、周与日计划。
35．决定行业竞争强度与行业利润率的五种竞争力主要包括：
（1）新加盟者。
（2）替代品..
（3）现有竞争者。
（4）顾客。
（5）供应商。
四、论述题（每小题10分，共计20分）
36．企业进行市场定位的方法主要有：
（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法与需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。
（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。
37．一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：
（1）直截了当。
当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。
销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。
（3）感同身受。
销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。
销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。
销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。
在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。
五、案例题（共计20分）
38．划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。
39．过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。
40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。
41．在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。
2006年5月营销经理助理XX书考试题
（课程代码：
9995）
本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至9页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷（共35分）
注意事项：
1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的XX、XX号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。
不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计25分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1．营销的核心概念是B
A）销售B）交换
C）促销D）利润
2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以与某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于B
A）生产导向B）产品导向
C）推销导向D）营销导向
3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是A
A）利得与利失B）感觉与感知
C）满意与失望D）价格与价值
4．关系营销的特征之一是C
A）关心B）关联
C）关注D）关系
5．公司营销管理过程的首要步骤是D
A）研究市场B）开发营销战略
C）选择目标市场D）分析企业业务
6．营销组合中最基本的工具是C
A）价格B）地点
C）产品D）促销
7．商品购买和消费的基本单位是A
A）家庭B）机构
C）集团D）组织
8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是D
A）强壮型B）优势型
C）控制型D）主宰型
9．组织采购中最常见的购买类型是D
A）新购型B）更改重购型
C）集团采购型D）直接重购型
10．组织购买的需求最终来源于对A
A）最终消费品的需求B）半成品的需求
C）加工产品的需求D）工业制成品的需求
11．区分消费者群体最常用的依据是B
A）地理变量B）人文变量
C）心理变量D）行为变量
12．细分到个人的目标市场策略称之为C
A）差异营销B）集中营销
C）一对一营销D）反细分化
13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。
这种渠道宽度决策叫做C
A）专营性分销B）选择性分销
C）密集性分销D）差异性分销
14．狭义而言，销售就是创造人们的D
A）欲望B）需要
C）愿望D）需求
15．公司和销售人员最宝贵的资产是B
A）产品B）顾客
C）资金D）人才
16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是C
A）价值管理B）计划管理
C）自我管理D）进度管理
17．道德规X准则是公司对有关道德和社会问题的D
A）营销观的正式声明B）道德观的正式声明
C）诚信观的正式声明D）价值观的正式声明
18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于B
A）驾驭型B）表现型
C）平易型D）分析型
19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是A
A）服饰与发型B）言语与表情
C）体姿与目光D）动作与姿势
20．三个月内可能成交的顾客称之为B
A）渴望顾客B）有望顾客
C）观望顾客D）潜在顾客
21．销售人员在通过介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用D
A）简明扼要的语言B）通俗易懂的语言
C）销售人员的语言D）潜在顾客的语言
22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是C
A）讨论销售计划B）阐明商务建议
C）描述整体产品D）演示产品功能
23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。
这种定点超越的层次属于A
A）经营层B）管理层
C）战略层D）战术层
24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的B
A）对象B）进程
C）时间D）议题
25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是D
A）获得订单B）介绍产品
C）排除异议D）把握时机
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE
A）手段不同B）根本目的不同
C）主要对象不同D）X围不同E）主体不同
27．产品一市场策略包括ACDE
A）市场渗透策略B）一体化策略
C）产品开发策略D）多样化策略E）市场发展策略
28．沟通是关系销售的ACE
A）粘合剂B）强化剂
C）催化剂D）增强剂E）润滑剂
29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。
一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE
A）利益关联B）目标关联
C）提供信息D）助你成功E）发出警报
30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE
A）静心反思B）努力尝试
C）分析学习D）自我激励E）预防为主
第Ⅱ卷（共65分）
注意事项：
1.第Ⅱ卷共4页（第6-第9页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
三、简答题（每小题5分，共计25分）
31.何谓营销导向？
营销导向的四个主要支柱是什么？
营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。
32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?
销售成功关键要素：
销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。
33.何谓商业诽谤？
商业诽谤包括几种形式？
商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。
具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。
34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？
销售人员接近潜在顾客的技巧有：
有表与里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。
35.销售谈判的三大双赢原则是什么？
（1）轻立场，重利益。
（2）对事不对人。
（3）努力寻找各得其所的解决之道。
四、论述题（每小题10分，共计20分）
36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。
（
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