民权葡萄酒营销问题分析Word文档下载推荐.doc

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随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，葡萄酒以其营养、保健、时尚、尊贵的特点越来越引起人们的关注，给葡萄酒的发展带来了广阔的发展空间和更多的机遇。

但在这个激烈竞争的市场，要想做好必须根据顾客不同爱好特征设计不同品种，质量有保障。

来稳固本企业在市场上的位置。

一、民权葡萄酒营销问题

葡萄酒行业近几年呈现出良好的发展趋势，产量持续增加，质量不断稳步提高，是酒类产业的朝阳产业，这样一个挑战和机遇并存的时代，它的发展潜力巨大，但也逐渐出现新的复杂的竞争格局竞争十分激烈。

民权葡萄酒之所以在顾客心目中的位置下降都是因为以下原因。

（一）产品落后

民权葡萄酒生产历史悠久，三千年就有关于葡萄栽培的文字记载，中国古唐诗中也有“葡萄美酒夜光杯”的美丽诗句。

但是，长期以来由于中国特有的历史条件、食物结构和饮食习惯，使民权葡萄酒的发展一直比较缓慢。

民权葡萄酒产业经过几十年代的发展，从工艺技术、加工设备、产品质量、原料基地的建设都取得了长足的进步。

但还存在着一些缺陷。

第一：

传统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国普及。

在中国，葡萄酒不是主要的饮酒水，在大多数消费者的日常生活中，白酒和啤酒占很大比重。

第二：

大多数消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且对葡萄酒文化缺乏了解，很难成为长期消费的忠实群体。

第三：

原料基地缺乏整体规划和地域性。

葡萄酒是与生态关联性极强的产品，其质量、特征、特色又与一定的地域环境资源密切关联，只有良好的适合葡萄生长并能表现出其优良特性的生态条件，才能酿成出品质独特的葡萄酒。

第四：

葡萄酒产品的质量没有统一的衡量标准，企业标准规定的质量指标太低，执法部门因缺法判别依据而无法对其执法。

未建立葡萄酒等级制标准；

仅对终端产品的质量有要求，而对中间过程没有约束；

仅规定了理化指标和卫生指标，而没有管品尝特征。

（二）外国品牌入侵

进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的暴发力,中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入.但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根,在进口葡萄酒当中,除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。

由于目前进口葡萄酒仍没有出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈很不稳定。

由于中国的葡萄酒产业还处在起步阶段,葡萄酒市场有待进一步开发,所以在近几年内,中国的葡萄酒产业将迎来的是挑站和机遇并存的时代,开发潜力巨大。

如何寻求突破，这是摆在国产葡萄酒企业面前的一个重要问题。

二、民权葡萄酒问题

中国国内的葡萄酒企业众多，大多数未形成品牌优势，除张裕、长城、王朝等少数企业外，多少价格竞争这种低端竞争方式存在，另外国内还未形成葡萄酒消费习惯和消费气氛围，人均消费量不到世界人均消费量的十六分之一，但中国葡萄酒人均消费者潜力巨大。

民权葡萄酒厂虽然历史悠久，但他在发展中存在很多问题，主要表现在以下几个方面。

（一）产品质量无法满足消费者需求

民权葡萄酒原料产地不规范管理导致原料的质量不高,没有采用法国最新设备和工艺,无法生产出纯正的无酿葡萄酒这个最新的时尚主题产品,它主要受中产,白领或小资的关注,不能适应时代潮流的民权葡萄酒产品仍然主要是干红葡萄酒为主,并且口感上不够纯正,缺乏新产品,无法跟进国外先进酿酒新工艺,没有属于自己的优质明星产品,产品包装的个性特征也不突出,葡萄酒产品同质化现象严重。

（二）产品知名度不高

品牌推广不是简单地买赠和促销，更注重的是文化的引导、品牌个性的弘扬，主要是推广一种理念、一种价值观、一种生活态度。

曾经还是长城牌的民权葡萄酒有一句宣传语风靡一时“想活九十九，常饮民权葡萄酒”，当地人提起民权葡萄酒骄傲之情溢于言表。

可是现在民权葡萄酒的品牌文化主题不明，广告投入较少，地方电视台也没有播出，报纸杂志也没有，足见民权葡萄酒公司十分缺乏投入力度。

（三）产品管理仍停留在较低水平

传统渠道由经销商、一级批发商、二级批发商、终端店组成，利润被渠道瓜分，现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，现在越来越多的企业舍弃一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上阻击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段。

公司考虑到规模较小资金较少，因此渠道开发主要依靠经销商兼以自销为辅，采取传统的渠道模式，主要依靠经销商的渠道铺货，但对市场渠道的管理不严和投入力度不大，经销商不顾公司的利益任意调整销售策略，例如人已调价，串货等严重损害公司市场形象。

另外公司目前还没有完善的网络营销体系辅助葡萄酒产品在互联网上的订购和销售。

在一些全国性的大卖场，如沃尔玛、家乐福、世纪华联超市等没有直销专柜，公司的团购业务很少，大客户不多，没有专门的客户服务团队，没有注重公关手段的运用，客户流失严重。

（四）销售终端环节薄弱

葡萄酒市场营销终端可以分为现饮料和非饮料类，现饮类主要在餐馆酒店，休闲酒吧和娱乐夜场，非现饮料主要是大型卖场和连锁超市。

由于葡萄酒市场消费目前还是主要来源于城市的应酬性消费，所以现饮终端是必争之地，但是民权葡萄酒公司的酒店渠道、夜场渠道还没有重点开发失去了抢占终端的先机，很多现饮类终端市场都白白流失，产品销售量增长缓慢，失去巨大的市场份额。

目前公司在全省逐步铺设销售渠道，但忽略了一个很重要的问题，没有培养自己的销售终端，掌握终端控制能力，渠道层次少，业务网络狭义的销售体系难以适应市场发展。

促销方式单一，无法带动葡萄酒的销售。

广告宣传方式单一，电视广告投入较少，新的营销策略都很缺乏，缺少资金技术实力雄厚且知名度的合作伙伴。

三、民权葡萄酒的营销策略

企业营道管理中，制定企业营销渠道策略是关键环节。

为了满足市场需求，增强市场竞争力，企业应自身可以控制的各种营销渠道因素如产品质量、品牌、管理和终端销售等进行优化组合，进而制定相关营销渠道策略。

（一）优化产品质量,以满足顾客需要

产品质量提高能够避免价格竞争，企业通过产品差异化可以利用扩大市场份额、提高顾客忠诚度，可以满足消费者千差万别的和不断提高的需求，提升企业品牌形象进而实现高额利润等。

民权葡萄酒公司要吸取国内外先进单位酿酒工艺和葡萄酒新理念，多研发生产半干、半甜优质红、白葡萄酒，高级白兰地打破国外垄断局面，开发天然甜酒。

（二）改善品牌策略知名度

品牌是给拥有者带来收入、产品增值的一种无形的资产。

首先我们要做的是诚信保证，提升企业品牌形象，循序渐进地在国内投放企业广告。

主题：

“50年不变的承诺，我们坚持做好酒!

”勾起消费者怀旧情怀，赋予品牌浓郁的情感韵味，寄托着新的期盼与信任开始新的征程。

其次要积极配合当地的政府及有关部门打击假冒伪略葡萄酒，遏制质次价廉的恶性竞争，构建有序良好的葡萄酒市场秩序。

最后要加强与媒体联系，提高品牌认知度，宣传企业文化，提升企业文化。

（三）利用有效措施,进行有效管理

民权葡萄酒酒公司准确选择合适的渠道，寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。

民权葡萄酒公司可以借鉴张裕集团的分销模式，建立新的营销模式，即销售公司总部，营销管理公司、营销部三级销售体系即结合经销商自由队伍，共同开发市场实现销售。

注重影响大，葡萄酒销量大，由双方投入的酒店终端或者超市终端，以及销售量大的经销商，明确产品定位，有效利用资源赢得市场份额：

为适应网上销售迅速发展，可以成立电子商务部，主要经营范围包括网上订购、电话订购以及特殊产品、特殊渠道、特殊政策的“三特产品”销售。

经销商在公司的发展中扮演者极其重要的角色，经销商的管理在渠道建设中具有重要的作用，为此，民权葡萄酒公司根据差价投入管理和利润管理两大方法对经销商进行管理。

运用“市场细分、分类营销”的渠道新理念，以经济实力，提高销售质量和效率。

采取“先收后兑现”对经销商惊醒考核和监督，严格按照公司总部的价格体系，研究差价，保证经销商利益，提高代理商和终端门店的积极性，防止市场串货和低价销售行为的发生。

（四）改造终端销售管理

葡萄酒属于快速消费品，在产品功能、属性和技术都差别不大，市场能力和渠道就成为了关键的成功因素，尤其是渠道。

从长城，张裕，威龙三家龙头企业的营业费用投入来看，近三年来三大企业都不惜高昂的费用投入，并不断借鉴白酒的成功的营销模式，他们所投入的销售费用占到该行业的总销售费用的60%，从而在渠道方面建立中国葡萄酒市场的优势。

通过对葡萄酒市场的分析和目标消费者的定位,民权葡萄酒根据差异化策略制定了营销方案,富有针对性的营销方案抢占终端市场。

1、加大创新力度，积极吸收引进设备和技术，扩大自身实力，提高产品的口感和质量。

购进先进的生产设备和引进先进的技术，加大创新力度。

2、以餐饮酒店和超市为主，注意品牌形象，同时开设葡萄酒专卖店，实行多渠道策略。

在维持传统的销售渠道的同时，通过大力的渠道创新和更多的体验营销来培养消费忠诚。

3、网络直销：

如广州的葡萄酒联网，烟酒在线等开展的葡萄酒网络订购营销模式已经成为现代都市里的一种酒类新型销售模式。

4、促销活动促动销售渠道：

媒体广告：

借助报纸、广播、互联网等媒体，进行产品宣传，通过音、影、画和温馨广告语，在消费者心中树立品牌。

利用广告宣传增加产品的影响力，采用送赠品、打折扣等方式加大葡萄酒在机关事业单位和社团组织的推介力度，然后加强与当地餐饮企业的联盟，进一步抢占销售终端，最后在商业超市网点摆设专门销售人员，提高商业超市占有率。

根据民权葡萄酒的营销问题，特别进行了原因分析，做出了适合民权葡萄酒发展的营销策略。

明确民权葡萄酒的发展现状分析，结合市场营销的相关方法，针对公司存在的问题，从产品、品牌、渠道、终端销售的角度出发，提出了民权葡萄酒公司的营销渠道策略，注重产品升级，积极扩大品牌知名度，创新渠道和终端管理，运用新的营销渠道理念帮主企业走向新的发展道路。

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