抖音电商带货直播的选品策略Word文档格式.docx
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宠粉款定价（前期粘粉必备）:
限时限量限粉丝定价（买满59元送XX/任意下单送XX）
利润款定价（直接单品定价）:
59/69/79/99
买一二:
129/149/179买一发三
.利润款定价（套餐销售定价）:
套餐不好比价;
护肤套盒/服装三件套搭配
战略款定价（背书信任）:
高价格单品（设计师定制款）/限量感稀缺感打造/孤品/断码限量秒杀
利润核算:
（售价-货品成本）x预估签收-快递费-投放费用-仓储、人工、包装费用-其他=利润
直播带货应该怎么算账?
第一次直播带货付出是固定成本,用私域的形式将流量进行筛选和
沉淀,增加复购,那么直播带货消耗的成本将会在用户进行复购的时候被二次、三次摊销。
所以,如果把直播当作一次流量采买,而不是一次广告投入,可能会更科学。
二、选品配置及选品步骤
1、选品配置
引流产品（获取流量和信任）——>
畅销产品（解决需求,承接流量）——>
利润产品（测品,获取利润）——>
特色产品（用户粘性）
直播产品类型
引流品：
开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。
e.g9.9米包邮;
主推品：
在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解（包括介绍:
商品价值、价格、研发背景、用户口碑等）,以吸引用户“上道”;
畅销品：
固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;
特色品：
体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。
比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显
清仓品/炮灰款：
根据实时数据做清仓品的货品调整;
也可以在直播间搭配一些炮灰款,款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主推款产品
2、直播选品三部走
step1:
确定主题,初步圈定货品池子（在开播的时候赋予整场直播的意义）
对价格:
。
上新专场:
选品上以应季新品为主（如服饰碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等）
清仓/福利专场:
选品上以过季单品为主（羽绒服、大衣、毛衣）
对节点:
节庆专场:
情人节（加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定款）、38女王节（结合春
上新选择当季新品）、母亲节（可针对各年龄段的母亲进行选品）
对粉丝:
宠粉专场:
选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场教你学穿搭
综合:
没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式
step2:
根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品,确定款式
历史货品售卖情况:
对历史直播专场的商品进行复盘分析,找出受欢迎的款式并找类似款,调整直播的商品结构（例如,从历史直播的商品复盘来看,基础款的单sku产出远高于流行款,可在下次直播中调整基础款的比例）
粉丝观众画像:
根据账号粉丝和直播观众的画像（年龄、性别、消费能力、购物偏好等）
step3:
确定销售目标倒推备货结构
3、选品来源
数据来源:
飞瓜数据
（1）通过蝉妈妈/飞瓜数据平台去关注同行top店铺
卖什么品、这些品的讲解时长、上架顺序、GMV构成
（2）蝉妈妈/飞瓜抖店实时直播爆品:
能够获得该平台下实时爆品,可以参考该平台下同行产品数据。
Step1:
查看直播间正在热卖的商品品类
那么如果这时候推广美食饮品类商品,可能带来的转化效果会更高。
Step2:
哪些美食正在抖音直播间热销?
可以点击“美食饮品”,查看发现当下的热卖商品。
以top3的米花团为例,可以看到它来自小店「XX食品」,近1小时仅关联了1场直播间,销量增加近2100单
Step3:
查看热推直播间数据
我们点击进入该场直播间,可以看到这场直播从16点20开始,已经开播1小时47分钟,直播间观看人数达到24.7万人,平均在线2305,并从17:
30开始直播间热度逐渐提升。
直播间共上架8个商品，其中直播间商品销量TOP3中有2个“米花团”，其中top1的销量接近3800单，并显示“已抢光”状态，说明这个“米花团”在抖音直播间的转化效果比较好，商家可以快速跟进推广。
通过【带货数据】，可以看到截止目前这个商品共讲解3次，总讲解时长达到1分43秒，接近开播时间，可见这款商品是直播间的主推款。
Step4:
判断商品近期热度走势
点开【商品热度分析】，可以查看商品近90天的浏览量、抖音订单数、关联视频/直播等趋势图，快速了解商品近期的推广情况。
通过趋势图，可以看到该商品从4.28开始推广，且目前仅由播主百年刘记麦芽糖进行推广，由于刚入场抖音推广，我们可以收藏该商品，持续关注热度走势；
Step5：
实时监控商品更多的推广数据
除此以外，还可以将商品加入【我的商品】，通过对商品的分钟级打点记录，实时查看48小时内浏览量、全网销量、关联视频点赞的增量情况。
根据浏览量和销量的增量走势图，快速发现商品销售的波动情况。
（3）同品类头部达人直播间
一般头部达人基本就代表了这个垂直类目的商品热度和趋势。
头部达人直播间在推的产品代表着当下该类目下面主流热销产品。
（4）市场需求
应季品优先考虑，比如做百货品类，秋冬季节到了保温壶、热水袋；
热点产品优先考虑，比如最近大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你做的这个品类，可以直接卖。
【直播中】
一、货品讲解逻辑
单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。
在“主播话术引导”、“货品吸引力”、“情感联系”"
专业讲解"
及"
主播人设"
因素中,择一设置至
少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。
注:
要根据品牌及主播的特点去灵活调整!
二、商品话术公式
1、两套直接上手的脚本公式
（1）、直播脚本公式1∶核心卖点（提升生活品质的明星同款牙膏）+使用场景（特别适合职场中经常和别人沟通的人）+折扣力度（平时79.9一支，今天直播间129.9/2支，平均一支不到65元，还送一个旅行装漱口水）+催单（只有200单，赶紧去抢）—-适合低客单商品。
（2）、直播脚本公式2:
找到痛点（现在每个人基本上都有牙龈黑三角，影响美观）+放大痛点（长期容易有牙龈疾病，去看牙医价格会非常昂贵）+引出产品（这款牙有含有高浓度氨基酸，可以帮助修护牙龈黑三角，让你在任何场合都能够拥有自信笑容）+提升价值（王一博代言，XXX大品牌，经过了多年研发研制）+降低门槛（平时79.9一支，今天直播间129.9/2支，平均一支不到65元，还送一个旅行装漱口水）--通用。
2、脚本案例（各自优劣势）
主播自己一定要对货品有足够的了解，要么提升士气单品击穿，要么循序渐进，留下记忆点。
主播不是一个人在战斗，场控要跟上，声音要大、要齐，不能让直播间气氛低迷。
产品介绍
强调价格、作用原理或者成分，突出使用过程再现使用场景;
每个产品有专门的话术，不同的（如卫生巾的介绍）
产品之间有显著感官区别。
强化记忆点。
1、XX液体卫生巾:
减少皮肤和姨妈过多的接触，吸收前和吸收后厚度是—样的，它不会像棉质姨妈巾—样贴在屁屁上，也不会变形。
女生在后面几天，你完全感受不到你贴了一个姨妈巾。
2、X品牌3min护发素:
这是我本人的最爱，针对特干发质和烫染发质，这个活动不是经常有，只有在我们的直播间才有。
3、X品牌洗发水:
XX是近50年专业在做洗发护发的品牌，这一支你在外面买的话就要99,但今天在直播间......，很多女孩子分不清自己的头发是什么情况，头皮很油发丝很干，你要考虑手头的洗发水是杏适合你。
营销话术
“饥饿营销”战术
1、拍到的一定要在公屏上打三遍拍到了，后台登记优先发货，赠送运费险。
2、还有三位宝宝没有付款，倒计时5秒钟，一会没有下单的宝宝们我们直接剔出来。
3、设置较低的初始库存的优惠券，一边讲解─边实时播报还剩多少量。
（“没券了!
"
）
4、每个人最多拍5套。
B代理
1、X品牌纯白洗手液:
主打抑菌和除菌的卖点，以及囤货、描述气味的场景。
家里有小baby的—定要囤，非常好闻的干干静静的味道，妈妈在家里洗床单之后的味道。
女孩在戴隐形眼镜
之前，一定要用洗手液洗手。
2、X品牌热感牙膏:
舞台上维密大天使什么感觉?
让你们拥有同款的维秘笑容。
他们用的就是我们家的这款牙膏，去除牙齿里的脏东西，有微热感感觉，能能加速溶解牙齿中不好的东西。
3、X品牌云感棉卫生巾53片:
全场必秒款，所有女孩子都要囤的我们一号链接。
超吸大流量，表面是干干净净舒适透气的感觉，拍一发七，到手57片。
下单的记得打上“已拍”，我们优先发货。
再给大家剔出来5个库存。
三、直播间测款
运营看实时数据，停留、互动、转化、新粉，给上款策略。
寻找直播间爆品的关键指标:
1、直播间点击率（相关元素:
直播间画面、主播状态、商品吸引力）
.商品点击率（相关元素:
导购话术、产品图吸引力、展示效果）
2、成单转化率（相关元素:
商品价格、评价、产品展示图与用户心理预期相符）
【直播后】
一、货品复盘
通过复盘直播的商品购买人数、CTR、GMV可以优化选品，针对销量高的产品可以进行重点投放拉升整体收益，对后续的直播选品有非常重要的指导意义;
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