实战销售管理--石真语Word下载.doc

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15、经营系统——从有到到优；

16、管理系统——从优到最；

17、训练系统——润滑和保障。

18、选才系统就是通心路、谋思路、练套路。

19、团队管理者的选择是团队经营成败的关键

20、团队管理者的能力要求：

1、驾驭能力；

2、语言能力；

3、沟通能力；

4、人际能力；

5、观察能力；

6、策划能力；

7、营销能力；

8、计划能力；

9、辅导能力；

10、协调能力。

21、驾驭能力就是要有全局意识，有胸襟、气度、掌控、真诚。

22、管理就是调动别人完成自己想法的艺术。

23、团队的大小跟一个人的胸怀有关；

24、团队的大小跟一个人承受委屈的能力有关。

25、一个人之所以行事简单，是因为他具备解读复杂事物的能力。

26、一个人有多大肚量干多大事。

27、一个人肚量越大，拥有财富就越大。

28、一个能驾驭自己的人，才配拥有广阔的事业空间。

29、内心深处能接受多少人，才能管理多少人。

30、语言能力具有影响意识，包含气势、气氛、气质、气度。

31、21世纪的人才要具备：

对事物的预见性、拓宽自己的人脉资源和语言表达。

32、人脉资源的高度直接决定企业发展的速度和自己事业成功的速度。

33、语言表达要有层次感和逻辑性。

34、人生就是在不断挑战的过程中赢得了自己精彩的生命。

35、口乃心之门户。

36、技术不管多高超，都要服从管理。

37、管理者不管能力多强都要服从组织。

38、“对牛弹琴”，不是牛的错。

39、沟通需要从头开始、从心开始。

40、百分之八十五靠的是人际能力，只有百分之十五靠得是专业能力。

41、营造一个属于自己人际沟通氛围才能够获得工作带给他的真正本源的快乐。

42、团队要讲合作，孤独的英雄一般都是短命的。

43、合作的前提是首先承认自己有不足。

44、自满的人都是人类的弱者，自满的人缺乏自知之明。

45、没有办法把自己变成在别人面前承认不足的人是没有办法成为真正团队中的高手的。

46、当管理者重点就是控制情绪。

47、当战略确定的时候，干部是一切决定的因素。

48、人成功的路上伴随的往往都是支离破碎的友谊。

49、经常和什么样的人在一起，就能变成什么样的人。

50、你爱钱，钱不一定爱你；

你得知道钱爱谁，钱才会爱上你。

51、用放大镜看别人的优点，用显微镜看自己的缺点。

52、当你瞧不起别人的时候，别人也会瞧不起你。

53、工作大多数矛盾来源于误会，造成误会的原因就是沟通不畅。

54、制度越完善的公司，员工的创造力就越差。

55、销售管理者很难树立的就是威信。

56、人和人之间越熟悉，就会导致被轻视。

57、管理的最高境界就是没有管理。

58、当团队处于良性竞争、当信任超越能力、管理就显得多余。

59、目标怎么达成，策划很重要。

60、营销管理的核心就是荣誉感（俗称“面子”）。

61、让有才华的人，根本就没有犯错误的机会！

62、20%是销售高手、60%是中间和骨干力量、剩下的20%中，培养出10%成骨干，剩余的10%淘汰。

63、团队要保持灵活的激励体系，所有的激励体系、企划方案、奖金制度要放在60%的人身上。

64、第一不拍脑袋做计划、第二不拍桌子压任务、第三不被压任务的人拍胸脯做保证、第四不拍拍屁股走人。

65、企业中“三M法则”：

年初没问题、年中没问题、年底没办法。

66、销售的三种类型：

交易型销售、增值型销售、顾问式销售。

67、没有经过设计的信息传递是没有力量的。

68、营销管理的九字口诀：

1、定目标；

2、管计划；

3、评结果。

69、凡是工作必有计划；

70、凡是计划必有结果；

71、凡是结果必有责任；

72、凡是责任必有检查；

73、凡是检查必有奖罚。

74、员工干的永远是领导检查的事。

75、管理最精髓的东西就是计划。

76、管理就是严肃的爱。

77、商业帝国的两个维度：

怀菩萨心肠，行霹雳手段。

78、管理者能力评判标准是：

大局观和能力。

79、销售高手需要具备：

登山家的脚、演讲家的嘴、艺术家的心。

80、销售员的吉祥物是“橡皮泥”，见什么人就要把自己捏成什么样。

81、营销就是找到适合购买自己产品的准客户，拜访他，想办法说服他买，然后购买、付款的过程。

82、行动是最大的智慧。

83、销售永远是一招半式打天下。

84、销售二分法：

电话销售能力，面谈销售能力。

85、销售四分法：

状态（疯狂沟通）、方法（幽默沟通）、专业（专家沟通）、气度（老板式沟通）。

86、销售团队“选才”经过招募、甄选、面试体系构建。

87、一个人想象的速度和距离决定他是否适合做销售。

88、一个人越是不经意的行为，越折射出这个人的销售素养。

89、一个人最脆弱的地方才是他感情最依赖的地方。

90、面试者对公司岗位没有欲望的，留下来反而会后患无穷。

91、在突出自己的同时，不忘记别人的感受，这个人才能真正成为顶尖高手。

92、销售语言分三个类型：

1、文字语言（行云流水）；

2、沟通语言（游刃有余）；

3、销售语言（收放自如）。

93、不会说废话的销售员当不了高手。

94、销售能力的四个方面：

1、状态；

2、方法；

3、专业度；

4、气质

95、团队与团伙的区别就是：

团队为价值而战；

团伙为利益而争。

96、管理者角色的四个阶段：

1、精英；

2、管理者；

3、领导人；

4、领袖。

97、销售管理的两个流程：

1、业务流程——围着客户转；

2、管理流程——围着财务转。

98、企业是把梦想变成现实的过程。

99、有工作才有计划，有计划才有结果。

100、什么是业绩：

流程+表格+制度+训练=业绩

101、解决人的问题总比解决事的问题重要的多。

102、团队目标清晰，团队才有斗志。

103、目标订立关键是考察历史数据。

104、分解目标切忌平均分解。

105、目标完成的方法是尽量往前赶。

106、推进的时侯考验的是营销企划力，推进是营销管理者很好的手段。

107、所有的团队，一定要密切关注目标。

108、营销管理是最核心的就是目标管理。

109、销售团队最害怕的就是：

放松起来，就很难紧张。

108、对个人来说，高目标总比低成就好。

110、团队一定要养成实现目标的习惯。

111、备选方案可以起到“万无一失”的作用。

112、目标管理过程中一定要严谨性。

113、评价你真正的能力就是完成目标的能力。

114、面谈中的八步训练法则：

1、破冰；

2、探索需求；

3、产品陈述；

4、建立客户价值等式（销售主张）；

5、锁定成交；

6、异议处理；

7、破解残局；

8、服务问题处理。

115、销售人员必须具备一项能力，用自己的口头表达、肢体语言和声音魅力在客户面前做到身临其境。

116、产品陈述就是尽量展现出产品的特点、优点，体现利益、保证。

117、在销售过程中切忌研究竞争对手的能力超过研究客户。

118、从现在开始，一定要密切注意客户的变化。

119、团队执行力理念的四个方面：

1、集体利益高于一切；

2、没有共识，就不要执行；

3、无理由、拼意志、要业绩；

4、拿结果说话。

120、留才系统：

第一，企业战略愿景留人；

第二，领导魅力留人；

第三，成长价值留人；

第四，团队气氛留人。

121、魅力=吸引力+影响力

122、团队的大小与团队管理者的品格有关。

123、不要试图去改变谁，而是要做到影响谁。

124、领导力的五力模型：

1、法定权力2、人际认可3、贡献4、培育5、品格，

125、沟通中的四个思维：

1、双向思维；

2、承接思维3、因果思维4、利他思维。

126、留住人的五种团队氛围：

1、学习氛围；

2、竞争氛围；

3、求证氛围；

4、快乐氛围；

5、合作氛围。