在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话柳州网建会后文档格式.docx

在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话柳州网建会后文档格式.docx

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下面我讲三个方面的意见。

　　一、深刻理解贯彻20XX年全省卷烟网建工作座谈会主要精神

　　这次的全省卷烟网建工作座谈会会议思路清晰、目标明确、定位精准、任务具体、措施有力。

　　总结了卷烟零售终端建设的实践经验

　　此次会议总结了各地零售终端建设的实践经验，主要体现在开始关注零售商店布局、开展零售示范店建设、探索契约化终端建设模式、提升终端数据化经营管理水平、提高终端电子商务运用水平、提升对零售客户的服务水平、提升网络从业人员对零售终端的服务能力等七个方面的内容。

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　　明确了卷烟终端建设的目标和内容

　　全省网建工作会议明确了终端建设的工作目标是到20XX年，全省卷烟零售终端建设、客户服务水平、卷烟电子商务处于行业前列；

零售客户布局基本合理，持证比率达到或接近东部沿海平均水平，卷烟零售毛利率超过10%；

标准化功能终端形象统一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；

零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立;

工作内容是前台和后台两个方面，前台主要是零售客户的终端形象、终端设备、品牌陈列、门店管理等，后台主要是商业企业的客户服务、终端管理、信息手段、营销队伍等。

这为我们今后的终端建设指明了方向。

　　提出了卷烟零售终端建设的具体措施

　　概括的说，全省网建工作会议主要提出了终端建设的七大措施，一是要有规划。

根据省局的规划和指导意见，强化调研，制定本地区的零售终端建设规划。

并下发全省终端建设指导意见的征求意见稿，按照指导意见贯彻执行。

二是要有布局。

省局公司提出要加强专销结合，专题研究许可证数量与服务质量、企业经营成本以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。

三是要有环境。

要强化市场监管，加强专销协同管理市场，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。

坚决贯彻“稍紧平衡”的货源投放策略，确

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　　保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。

四是要有考核。

省局将从终端环境、态度、能力、业绩等方面，出台全省零售终端建设效果评价办法，利用环境指标评价终端经营的软硬件条件，用态度指标反映终端忠诚度，用能力指标衡量终端是否具备品牌培育、分析消费者等能力，用业绩指标体现卷烟销售和结构水平。

五是要有分工。

全省试点总结推广会将在明年7月举行。

省局公司希望各地公司能够把一些工作内容细化成项目，按照项目推进方式，提高工作的效率。

六是要有手段。

要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系，进一步明确省局、市局、县局、市场部、零售商店等各个环节的工作职责。

当前特别要结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件开发。

七是要有激励。

要出台对地市公司的科学的考核办法，定期通报制度，经验推广制度，工作测评制度。

在地市公司层面要对市场部和分公司进行目标管理，实行目标激励制度，对客户经理和品牌经理市场经理等一线网络从业人员实行激励制度，

　　二、准确把握全市卷烟零售终端网络建设的现状

　　对于全市卷烟零售终端网络建设工作，我们要对照全省要求，认真总结经验，寻找工作差距和短板，准确把握自身现状，为各项工作的开展把好脉、开好头。

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　　对照全省要求，总结近年来终端建设成效

　　自20XX年开始，以规范化零售示范店为起点，在各单位、各部门的努力下，全市点到面、浅入深积极推进零售终端建设的探索与实践，也取得了一定成效。

主要体现在“六个日趋”：

　　一是终端建设路径日趋清晰。

舟山烟草以“四同”为指引，突出“共同发展”目标，以“形象标准化、陈列生动化、终端智能化、服务规范化、利益最大化”为主要内容，确立了以打造一批“核心型、紧密型和标杆型客户”为重点的终端建设路径，即“个十百千”工程，大力推进差异化的营销服务与管理。

目前全市共有7家香溢零售自营门店，10条零售示范街，以浙江弘生百家商贸连锁有限公司为首批发展目标的契约化客户38家，标杆型客户163户。

其中标杆型客户占全市零售客户总数的%，略超过全省示范店客户占零售客户总数%的平均比重。

　　二是零售终端形象日趋提升。

通过“靓终端”工程的实施，全市统一设计标准灯箱和标准示范柜，统一确定供应商，一方面引导客户自行购臵，一方面公司适度投入，截止目前，全市已有近208家客户安装了店招灯箱，735家客户配备了标准柜台，终端形象有了明显提升。

　　三是终端订货方式日趋多元。

舟山烟草根据省局统一部署，突破以电话订货为主要订货模式的限制，结合区域客户

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　　实际，以新商盟系统为平台，以发展自有PC客户为着力点，全面拓展网上订货。

截至10月底全市网订客户比例已达到73%，较去年持续提升10个百分点，超过全省网上订货率67%的水平；

发展新商盟客户3850余户，总客户比例同比去年提升了46%；

自有PC网订占总客户比例达到43%，较去年累计增长10个百分点；

网订销量占总销量的%，同比提高24个百分点。

同时结合银企合作模式的持续运行，零售客户在逐渐熟悉网上订货快捷便利的情况下，通过公司政策扶持，购买电脑实施自主网订，目前已有9%的原银企合作网订客户实现向自主网订模式的转换。

　　四是零售终端功能日趋完善。

舟山烟草以“狼、喜、王”三大品牌为培育重点，建立了“知名品牌在终端”的一系列培育机制，编制形成《知名品牌在终端之陈列指南》、《知名品牌在终端之客户经理实操手册》，不断提高对终端品牌培育的指导能力。

其次围绕知名品牌培育任务，协同工业企业，指导零售客户，分层次有重点地开展工、商、零共同面对消费者营销服务体系的探索实践工作。

今年8月，建成了首家以客户体验、新品推介、企业形象宣传和消费者信息收集等功能集成的卷烟消费体验区，通过窗口体验、入户体验等实施品牌展示，开展卷烟评吸、互动交流等体验活动，全方位增强对知名品牌的认知与认同，并建立消费者信息采集点15个，迈出了卷烟体验营销的新步伐。

　　五是零售终端服务日趋成熟。

为实现服务发展同步，舟山烟草利用网络平台和QQ在线沟通工具积极创新客户服务模式。

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