雅迪终端推广指导手册(修改版)文档格式.doc

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2、新、特、异功能展示

D类品牌提升类

1、公益主题活动

2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题

3、有奖知识问答主题

4、服务感动类主题

二、雅迪终端推广的分级：

1、按市场结构：

A、一级省会、直辖市市场

B、二级中心城市市场

C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场

D、县乡级、村镇及其它基础销售网络

2、按应对的竞争层次结构：

A、高度竞争激烈地区

B、中度竞争地区

C、一般竞争地区

四、雅迪终端推广实施模式

1、公司直接组织实施

2、公司指导并参与实施

3、公司指导实施

第三章雅迪终端推广系列操作模板

第一节大型促销活动类模板

一、标准操作流程模板：

（三步曲）

本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推

第一步：

前期市场调研

当地品牌调研

消费习惯调研

第二步：

开业策划

竞争对手促销调研

广告实施模块

组织策划模块

第三步：

前期筹备

事项筹备模块

内部人员培训模块

新店开业

1、片区经理

2、销售经理

1、销售经理

2、经销商

3、店长

宣传策划模块

方案策划模块

1、市场推广部

2、雅迪经销商

3、片区经理

4、销售经理

二、新店开业操作要领：

1.侧重宣传造势力度

2.短期促销超常规投入

3.突出现场气势、口碑效应

4.全员参与100%执行到位、保证效果

三、操作菜单

1、市场调查-依照《雅迪市场竞争调查表》了解具体市场状况。

雅迪XXX地市开业调查表

（附表1）

当地竞争环境分析

（1）当地市场目前总共有_____个电动车品牌；

（2）当地电动车专业市场有___个，其中最大是_________市场,该市场共有___个店，07年该市场总体销售规模为_____辆；

其次是_______市场，该市场共有_____个店，07年该市场总体销售规模为______辆。

（3）当地排名前三位的电动车品牌依次为①_________②_________③

当地主力

商家分析

当地市场主力商家/品牌/销量分析：

（1）第一、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；

（2）第二、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；

（3）第三、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；

合作商家情况分析

（1）合作商家原经营品牌是_______去年电动车总销量为_______辆；

（2）之前雅迪在当地市场属于A、空白市场□　Ｂ、先期已进入市场□；

（3）合作商家属于、A、有实力没思路□B、有思路没实力□C、有思路有实力□D、没思路没实力□

（4）促销操作执行力、A、非常高，可以独立完成B、基本可以独立执行C被动型，需协助执行

（5）公关关系等社会资源A、良好□B、欠缺□

（6）合作商家店前200平方活动场地A、有B、无

当地品牌促销状况

（1）前三名品牌促销活动A、经常开展□B、大型节假日开展□C、偶尔开展D、厂家支持情况下开展□

（2）前三名品牌促销活动的力度通常是A、超常规□B、常规□C、小规模□

（3）主力品牌常用的促销方式A、买赠□B、抽奖□C、特价□D、新品推广□

主要品牌经销商操作实力

（1）促销操作思路A、非常清晰□B、一般□C、被动性厂家支持模式□

（2）促销操作水平A、很专业□B、比较专业□C、不专业□D、厂家支持模式□

（3）促销活动厂家支持A、非常多□B、比较多□C、一般□D、无□

消费习惯

（1）当地购买接受款型A、简易款为主□B、豪华款为主□C、助力车为主□D、综合□

（2）当地接受价位区间A、1800-2000□B、2000-2500□C、2500-3000业□D、更高□

（3）当地对品牌的认可度A、非常认B、一般C、无概念

当地广告成本法分析

（1）当地主要媒体A、电视□B、地方报纸□C、DM单发放□D、综合□

（2）当地主要媒体价格A、非常高□B、常规行业价格□C、较低□D、报纸或电视偏高□

（3）当地电视允许形式A、多路卫视画面插播□B、多路流动字幕□C、仅在地方频道可以□

2、根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。

开业促销方案模板组合菜单

高度竞争地区

中度竞争

低

弱

市场推广部特制活动

●

惊爆特价活动

可选

来即送活动

常规特价活动

买赠礼品活动

抽奖活动

适用地域

省会/直辖市

二级地市

县

镇

一/二级地市

乡

适用店面类型

生活馆

旗舰店

标准店

形象店

公司资源支持

推广部指导/操作

推广部参与指导实施

片区经理指导实施

销售经理指导实施

费用控制标尺

30000元

20000元

15000元

10000元以下

开业促销力度选择菜单

特别定制

698

898

998

6折

名牌洗衣粉

洗衣粉

3-5款

2-3款

2款

200元价值

100元价值

50元价值

50元以下

抽奖活动

2000-3000元

2000元

1000元

1000元以下

现场舞台露演

2天

1天

功能展示

穿插

公司宣传车队/人员/器材/物料

宣传车辆/器材

3、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。

开业促销宣传模板组合菜单

电视插播画面

前6天

前5天

前4天

前3天

多路飞播字幕

当地报纸1/2版

2期

1期

DM单页夹报/散放

30000份/3天

20000份

10000份

过街条幅

10天/20条

7天/20条

5天/20条

3/天

主流报纸软文

2-3篇

1篇

推广部参与谈判/设计

推广部全程指导

推广部指导

片区经理指导

4、新店开业具体筹备工作稽核表模板

见附表

新店开业具体筹备工作稽核表模板

分类

序号

工作事项

完成时间

责任人

协助人

外部联系

1

场地确定

前7天

经销商

　销售经理

2

开业花篮安排、鞭炮安排

3

城管手续审批、外围公关

4

雅迪宣传车队到达具体时间

销售经理

5

周边兄弟门店支援观摩人员联络

6

学生拉拉队的雇佣联系/培训

物料准备

POP展架采购

活动抽奖箱、喊话器、手举牌等制作

工作服、户外帐篷、吊旗小礼品调配

店外竖幅、横幅、彩旗、车贴等制作

　经销商

小件赠品的准备到位

买赠礼品确定与准备

7

奖券印制、赠品登记表、舞台背景喷绘

8

“来即送”赠品采购准备

9

抽奖礼品的确定与准备

10

超低特价车备货

11

彩虹门的准备

广告发布

DM设计/发放

电视广告发布

DM夹报发放

　经销商

宣传车队巡游路线确定

报纸广告发布软/硬

现场布置

彩拱门、升空气球设置安排

POP印刷与书写张贴安排

条幅制作与悬挂安排

卖场吊旗悬挂安排

音响、宣传光盘准备调试

活动场地及赠品堆头安排落实

内部准备

价格文件的制定

前1天

超低特价制定，准备

正常售车价格文件制定

舞台联系，位置确定、主持人沟通

临时导购、装车人员的调用

样车备货、出样

促销人员调配定岗

开业活动细则贯彻及活动分工

导购培训及演示车辆提前演练

开业预演/全员动员会

　店长

四、新店开业的系列工作分解

A、开业计划

1）市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间，制定开业计划

2）销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程序提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。

B、开业活动策划方案的制定和实施

一、开业活动方案的制定

1）确定开业促销活动主题。

如“贺雅迪电动车XXX旗舰店火爆开业X件大礼疯狂送”、“贺雅迪电动车火爆开业电动车XXX元”等。

主题要求：

醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题吸引等。

注：

开业活动时间必须是周六周日或节假日。

2）活动形式：

根据实际情况，依据《开业促销方案模板组合菜单》选定

3）活动细则：

根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。

活动人员安排：

活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等

A.活动所需物品。

活动细则POP、价格POP、抽奖券、抽奖箱、登记表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。

C、活动前期准备及相关培训

1）活动相关人员培训。

召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行分工责任到人。

对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促销活动内容全员传达到位，理解到位。

D、活动费用预算：

1）根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单价作出投入费用预算。

2）本费用预算必须按流程报公司批准后执行。

第二节重张、店庆开业促销活动模板

1、市场推广部

2、片区经理

3、销售经理

4、雅迪经销商

策划方案

老顾客回报模块

促销模块

前期造势

宣传模块

广告宣传模块

硬广告造势

重张、店庆开业

现场造势

软广告造势

1、雅迪经销商

2、片区经理

3、销售经理

二、店庆、重张开业操作要领：

1.重点维护老顾客感情为主

2.侧重宣传造势力度

3.突出现场气势

4.口碑效应与销量并举

1、根据不同地区不同竞争状态分别选定相应的店庆活动方案模式。

店庆、重张开业方案模板组合菜单

网络新老客户现场会

老顾客专属活动

2、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。

店庆、重张宣传模板组合菜单

电视软性新闻

前一周内

前3天内

当地报纸软文报道

前一周内/2篇

老顾客专人电话

回访通知

前一周

公交车体条幅

7天20辆

7天/10辆

5天/10辆

3、开业具体筹备工作稽核表模板

参照本章第一节《新店开业具体筹备工作稽核表模板》

参照本章第一节《新店开业的系列工作分解》相关内容

具体方案参考附件案例：

《河南新乡雅迪2周年店庆活动方案》

第三节大型节假日促销活动模板

第一步：

公司下发统一活动案案方案

提前造势

节假日大型活动

4、店长

二、大型节假日促销活动操作要领：

1.核心为造势力度

2.重心突出现场气势、人气聚集

3.夸张表现“买赠”力度、气势

4.主抓现场即时销量、成交率

此部分整体参照本章第一节开业及店庆相关模板部分

活动方案部分在公司无统一活动方案下发时参照开业、店庆相关模板

第四节新品推广促销活动模板

公司下发统一推广案案方案

店外条幅

新品推广大型活动

2、销售经理

3、店长

店内

展架展板

新品卖点

硬广造势

新品导购技巧

二、新品推广促销活动操作要领：

1.核心为现场造势力度

2.物料辅助、重心突出新品差异化、新、奇、特

3.夸张演示、引导顾客现场体验为主

4.主抓现场成交率及后续跟进

5.活动注重现场互动参与性

此部分整体参照开业及店庆相关模板部分

活动方案部分公司统一下发

四、新品推广大型活动的系列工作分解

参照本章第一节《新店开业的系列工作分解》相关内容

第五节对抗性促销活动模板

一、标准操作流程模板：

分析类型

竞争对手促销活动

常规类型

特殊类型

雅迪市场推广部

区域售经理

应对

雅迪-竞争对手终端应对策略：

价格主打形式

买赠主打形式

超低特价打形式

店庆开业主打

新品主打形式

重张开业

买赠主打

超低特价

新品主打

雅迪战术

对手战术

二、对抗性促销活动操作要领：

1.核心为差异化对应

2.尽量回避价格拼杀

3.同类活动以气势营造压倒对手

4.同规模活动以持续周期压倒对手

5.以细节最终领先

6.强调打时间差，抢先为赢--先下手为强

此部分整体参照本章第三节大型促销活动店庆相关模板部分

四、对抗性推广大型活动的系列工作分解

参照本章第三节《大型促销活动系列工作分解》相关内容

第六节品牌提升类促销活动模板

寻求炒作焦点

广告造势模块

后续宣传

软广

告

造势

品牌大型活动

过程控制模块

媒体合作公关

参与互动

组织程序

费用控制

二、品牌类促销活动操作要领：

1、以品牌美誉度提升为核心

2、尽可能淡化商业化目的，突出公益性

3、侧重媒体结合宣传造势，扩大影响面

4、集合社会关注焦点

5、表现形式差异化

6、以轰动性效果赢得口碑

7、参与性并重

江苏雅迪科技

市场推广部

二〇〇九年二月四日

20

江苏雅迪科技发展有限公司