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25.所谓针对性原那么，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性〔 

26.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。

二．多项选择题：

〔每题2分，共26分〕 

1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点〔CDE 

A、特定性；

B、灵活性；

C、双向性；

D、 

互利性；

E、说服性；

F、差异性。

2．“引子〞成为准顾客必须具备的根本条件是〔 

ABCE 

A购置能力；

B、有购置欲望；

C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员；

E、有购置决策权。

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是〔ABC 

4．A品牌不同；

B、使用寿命不同；

C、用料不同；

D、用途不同；

E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该〔BD 

A、保持沉默，等待顾客表态；

B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点；

D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客〔 

BCD 

A、运用的是顾客推荐原理 

B、适合于市场需求量大的商品 

C、 

适合于目标市场广阔的商品 

D、通常是走访前做广告。

E是“拉引〞与“推动〞策略的结合。

6．顾客资格认定的容包括〔ABD 

A、准顾客需求认定 

B、准顾客支付能力认定 

C、准顾客社会地位认定 

D、准顾客心理认定。

准顾客购置决策权认定 

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反响。

对价格的异议通常包括〔ABE 

A价值异议；

B、折扣异议；

C、回扣异议；

D、支付方式异议；

E、本钱异议 

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购置代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该〔ACD 

A赞美客户的决定；

B、赞美您的电脑性能；

赞美客户的工作效率；

D、与时与客户道别。

9.推销要素是指〔ACD 

A推销人员；

B、推销机构；

C推销品；

D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是〔ABEF 

11．A使用材料不同；

C、规格不同；

D用途不同；

E、品牌不同；

F、制造工艺不同。

12.总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要〔ABD〕，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。

A特色；

B、优点；

C、质量；

D、利益；

E、服务。

13.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反响。

对价格的异议通常包括〔AB 

A、价值异议；

B、本钱异议；

E、信用异议

三．简答题：

〔每题6分，共30分〕 

1、什么是推销？

推销有哪些职能？

推销：

就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其承受或购置。

职能：

①销售产品，开拓市场。

②市场调查，反响信息。

③跟踪顾客，提供服务。

④宣传企业，树立形象。

2、 

试述推销人员应具备哪些素质和能力？

⑴思想素质；

⑵心理素质；

⑶身体素质。

①良好的语言表达能力：

推销员应该是能言善辩的演说家。

②敏锐的观察能力：

优秀的推销人员应该是一名心理学家。

③灵活的应变能力：

能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。

④较强的社交能力：

推销员应该是企业的外交家。

3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？

①主动热情的应酬，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下容:

会谈前各自的经历。

私人问题。

以往经历和共同获得的成功。

4、为什么要开展售后服务工作？

售后服务乃无声的推销员 

（1）售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。

（2）售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。

（3）售后服务是实现企业经济效益的保证。

5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？

你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的根本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。

以上四个根本素质都是这个方面的表达。

四、案例分析题〔每题9分，共18分〕 

〔一〕一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。

这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进展了热情洋溢的介绍：

先生，早上好！

欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。

本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。

这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。

推销员不失时机的向准顾客说道：

“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。

您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受〞。

准顾客转过身对推销员说：

“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购置一辆方便携带样品的汽车。

〞 

1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？

2、她应该采用哪种推销模式？

如何推销？

写出步骤 

答：

1、推销员犯的错误有两个：

〔1〕说的太多，而没有去听 

〔2〕不了解客户需求，导致推销没有针对性。

2.推销模式学生可选择爱达模式。

步骤如下：

〔1〕引起消费者注意。

在这一过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意① 

仪表形象吸引法；

②语言口才吸引法；

③动作吸引法；

④产品吸引法；

⑤焦点广告吸引法。

〔2〕唤起消费者兴趣。

在这一阶段推销员要做的工作主要有以下两项：

①向顾客演示推销的产品；

②了解顾客的根本情况。

〔3〕激起消费者的购置欲望。

在这一阶段，推销员要使顾客充分认识推销物品和购置利益。

（4）促成消费者的购置行为 

这一阶段要求推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购置行动。

〔二〕刚是靓良地毯的一名推销员。

在一次出差返回公司的汽车上，刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购置壁纸的是某新开的酒店，刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。

1.刚成功的因素都有哪些？

2. 

一名合格的推销人员应该具备哪些素质？

1.刚成功的因素包括：

敏锐的观察能力、准确的判断能力、当机立断的应变能力。

推销人员应该具备的素质：

〔1〕思想上：

热爱推销工作，有强烈的推销意识，坚决的自信心；

〔2〕能力上：

观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。

〔3〕业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。

二是关于顾客的知识。

三是关于市场的知识。

四是关于推销实务的知识。

试卷B

一、单项选择题〔每题1分，共10分〕 

1、在推销方格中，〔 

D 

〕被称之为强力推销型 

A．〔1，1〕型 

B．〔1，9〕型 

C．〔5，5〕型 

D．〔9，1〕型 

2、以下关于推销的论述正确的选项是：

C 

A．推销就是营销 

B．推销就是促销 

C．推销是科学，更是艺术 

D．推销强调为顾客着想 

3、推销活动的主体是〔 

A 

A．推销员 

B．推销商品 

C．推销对象 

D．产品制造商 

4、适用于有着明确的购置愿望和购置目的的顾客的推销模式是〔 

A．“爱达〞模式 

B．“迪伯达〞模式 

C．“埃德伯〞模式 

D．“费比〞模式 

5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔 

B 

A．逐户寻访法 

B．连锁介绍法 

C．中心辐射法 

D．资料查询法 

6、在推销方格中，〔 

〕被称之为推销技巧型 

7、推销成功的关键是〔 

A．巧妙运用推销技巧 

B．推销产品的差异优势 

C．满足顾客的需求 

D．运用赞美技巧让客户舒服 

8、 

以下属于有效成交信号的是〔 

A．顾客用铅笔敲桌子 

B．顾客询问新旧产品价格比照 

C．顾客皱眉头 

D．顾客打哈欠 

9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔B 

10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体〔 

A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 

B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少 

C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 

二、多项选择题〔每题2分，共20分〕

1、 

爱达模式适用于〔ACE 

A．柜台销售 

B．熟客销售 

C．生活用品和办公用品的推销 

D．生产资料的产品推销 

E．面对陌生顾客的推销 

2、不应过早的放弃成交努力，所以〔ABCDE〕 

A．即使对方做出否认回答，也不应放弃自己的成交努力 

B．即使得不到定单也一定问个为什么 

C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 

D．在成交环节一定抓住主动性 

E．当客户屡次拒绝成交，也不能轻易放弃 

3、对待顾客异议的正确态度有〔ACD〕 

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍

C．顾客异议是成交的信号与前奏 

D．推销人员应科学的预测顾客异议 

4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会〔AB〕 

A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 

B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的方法 

C．留下名片，请接待人员转交决策者 

D．知难而退，寻找小型客户 

5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况〔ABCDE〕 

A．感到不自信 

B．不知道询问哪些问题 

C．不清楚要达到什么目的 

D．销售述混乱 

E．面对客户的反对意见不知道怎么应付 

6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进展分析，它适用于〔ACD〕 

A．理智型购置的顾客 

B．顾客异议是无效异议 

C．真实的有效异议 

D．涉与顾客主要需求与主要购置动机的异议 

7、企业开展售后服务的原因〔ABCD〕。

A．服务是产品价格的一局部 

B．售后服务是促进顾客再次购置的好方法 

C．是建立信任关系的根底 

D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 

8、对顾客购置需求的鉴定方法，包括〔BCD〕。

A．需求层次分析法 

B．支付能力鉴定法 

C．需求差异分析法 

D．边际效用分析法 

9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是〔ACD〕。

A、具有强烈的事业心 

B、良好的沟通交往能力 

C、正确的经营思想 

D、良好的心理素质 

10. 

推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是〔BCD〕。

A．间接反驳 

B．认真倾听 

C．仔细分析 

D．转化顾客的反对意见 

E．直接反驳 

三、判断题：

〔每题1分，共20分〕 

〔判断以下说法是否正确，正确的在括号画“√〞，不正确的在括号画“×

〞〕 

1．成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购置，而不必考虑顾客的感受。

2．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

〔√〕 

6．所谓参与性原那么是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

11．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购置动机，说服顾客采取行动。

〔√〕。

12．在处理顾客异议时，间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的方法。

13．寻找潜在顾客是推销的根本职能之一〔×

14．推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，无视或完全不关心顾客的需要与心理。

15．消费者在购置比拟贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购置行为类型。

16．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

17．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

18．所谓参与性原那么是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

19．在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一局部去消除顾客异议的方法。

20．向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念〔√〕。

四、简答题〔每题5分，共40分〕 

1.什么是推销?

其特点是什么？

广义推销是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人承受自己的意见和观念或商品和服务。

狭义推销是指推销人员在一定的环境里，运用各种推销技巧和推销手段，说服推销对象承受推销技术和推销手段，说服推销对象承受推销客体的活动过程。

其特点为：

1.特定性 

2主动性 

3双向性 

4互利性 

2.请简述推销三角理论的容是什么？

推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：

推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。

他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：

1相信自己所推销的产品或服务；

2相信自己所代表的企业；

3相信自己的推销能。

该理论认为推销员只有同时具备了这三个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。

3.直接推销方法都有哪些？

1、面谈推销法2、推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法 

4．寻找顾客的方法都有哪些？

1、卷地毯式访问法2、链式引荐法3、中心开花法4、关系拓展法5、个人观察法6、委托助手法 

7、广告探查法8、文案调查法 

5.推销洽谈应该遵循的原那么有哪些？

1、自愿性原那么2、有偿性原那么〔1分〕3、针对性原那么4、鼓动性原那么5、参与性原那么6、诚实性原那么7、合法性原那么 

6．什么是顾客异议？

其类型都有哪些？

顾客异议也称顾客购置异议，是指顾客对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出怀疑、否认或反对意见的统称。

一般来说，其类型主要有以下几种：

1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购置时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、支付能力反面的异议 

7.推销的根本过程是什么？

完整的推销过程，一般包括：

寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反响7个阶段。

8.间接推销方法都有哪些？

间接推销方法的具体形式有以下几种：

1、广告推销2、营业推广推销3、公共关系推销4、企业形象推销。

五、简述题〔每题10分，共10分〕

推销服务的容都有哪些？

推销服务主要包含售前、售中、售后服务三个方面 

〔一〕售前服务 

主要包含：

1、广告宣传2、销售环境布置3、开展技术培训4、开通业务5、提供咨询6、提供多种方便 

〔二〕售中服务 

1、详细介绍商品信息2、帮助客户选择商品，当好参谋3、为客户做商品演示或实物表演4、办理售货的各种服务5、代办其他销售业务。

〔三〕售后服务 

1、送货上门服务2、安装调试服务3、“三包服务〞4、提供咨询和指导5、处理客户投诉6、回访和人员回访7、建立客户档案。

9.成交的主要方法都有哪些？

成交的主要方法有以下几种：

1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。

试卷C

一、不定性选择题：

〔每题2分，共100分〕

1、以下关于推销的论述正确的选项是：

A、推销就是营销 

B、推销就是促销 

C、推销是科学，更是艺术 

D、推销是艺术，不是一门科学 

E、推销强调为顾客着想 

2、推销活动的主体是〔 

A、推销员 

B、推销商品 

C、推销对象 

D、产品制造商 

3、“引子〞成为准顾客必备条件是〔 

AB 

A、有购置能力 

B、有购置欲望 

C、对商品有一定的了解 

D、熟悉推销人员 

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做〔 

A、卷地毯访问法 

B、链式引荐法 

C、中心开花法 

D、关系拓展法 

5、成交〔 

A、只对推销人员有利 

B、使买卖双方受益 

C、是顾客的一种积极响应 

D、是洽谈的成果 

6、买卖合同具有〔 

〕特征。

A、有偿合同 

B、只对推销员有约束 

C、无偿合同 

D、可以随意变更

7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有〔 

ABC 

A、通知 

B、协助 

D、支付货款 

8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（ 

）的开始。

A、接近 

B、说服 

C、拜访 

D、推销洽谈 

9、 

（ 

）是推销的起点。

A、约见顾客 

B、寻找顾客 

C、接近顾客 

D、了解顾客 

10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（ 

）。

A、愿意购置 

B、不满意 

C、产生兴趣 

D、没有兴趣 

11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ 

A、请求顾客指点 

B、分析失败原因 

C、吸取教训 

D、防止失态 

12、推销人员在推销过程中，坚持公平原那么是指（ 

A、对代理商公平 

B、对顾客公平 

C、对竞争对手公平 

D、对经销商公平 

13、个人推销计