业务人员销售技巧PPT资料.ppt

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目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。

一、销售表达的目的树立公司形象销售公司产品,销售表达技巧=专业的销售表达技巧,二、专业的形象,专业形象所具备的特征,销售表达技巧=表达中的问题与难点,一、销售表达中的三类疑难问题如何提问你的客户如何回答客户的提问如何应对刁难性的问题,销售表达技巧=表达中的问题与难点,1、如何提问你的客户问题一定要非常简单明了对客户的回答给予肯定在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言,提问的步骤提出你的问题用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答有人回答问题没有人回答你的问题,销售表达技巧=表达中的问题与难点,2、如何回答客户的提问,销售表达技巧=表达中的问题与难点,3、如何应对刁难性的问题,（）领导型的提问（）对抗型的提问（）不断型的提问,销售工作技巧,销售工作技巧*销售技巧,一、销售员的素养,1正确的态度

（1）成功的欲望

（2）强烈的自信（3）锲而不舍的精神,2合理的知识构成,销售员知识构成图,销售技巧,销售工作技巧*销售技巧,3.纯熟的销售技巧,销售的两个基本原则

（1）见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。

如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。

（2）销量与拜访量成正比,销售员的主要工作示意图1.甄选潜在客户2.拜访客户3.保持与老客户的良好关系,4、销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：

销售工作技巧*销售技巧,二、建立客户联系1、如何获取客户信任,与客户发展关系的三个境界

（1）从陌生到熟悉

（2）从熟悉到朋友（3）不是亲人胜似亲人,销售工作技巧*销售技巧,2、建立客户联系的具体步骤1.问候客户2.自我介绍,图:

自我介绍的六个步骤

（1）介绍自己的全名

（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责（4）与客户握手（5）交换名片（6）介绍同事,销售工作技巧*销售技巧,3.进一步发展与客户的关系初次销售拜访要注意哪些问题（八个问题）：

1.营造良好气氛2.显示积极的态度3.抓住客户的兴趣和注意力4.进行对话性质的拜访5.主动控制谈话的方向6.保持相同的谈话方式7.有礼貌8.表现出专业性,销售工作技巧*销售技巧,三、概述产品益处.,销售工作技巧*销售技巧,四、了解客户需求1常见的提问方式

（1）封闭式的问题

（2）开放式的问题2提问的技巧,

（1）客户的目标或挑战

（2）客户的特殊需求（3）客户希望的结果（4）客户以往经历（5）客户个人信息,销售工作技巧*销售技巧,五、重述客户需求1运用时机,2重述的作用

（1）加深客户的好感

（2）提供更多的思考时间,销售工作技巧*销售技巧,六、详述产品的益处特点,销售工作技巧*销售技巧,七、处理客户异议1真正的销售从异议开始2异议的种类在销售中，常见的异议有四种：

3处理异议的五个步骤,图22处理异议的五个步骤

（1）停顿

（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意,图:

常见的四种异议

（1）误解

（2）怀疑（3）冷漠（4）举欠缺,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,以客户为中心的销售技巧,一、以销售为中心的传统销售模式1传统的销售流程,2传统销售模式的弊端,图:

传统销售流程示意图,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,二、以客户为中心的销售技巧1、客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。

（1）提高生产力

（2）提高办公效率（3）最先进的技术（4）物有所值（5）可靠性,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,2、销售的三个层次实际上，任何一个销售员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称为三个不同层次的推销。

图:

销售的三个层次

（1）一输一赢

（2）双赢（3）共赢,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,3、优秀销售员的特征在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必须具备以下的特征：

优秀销售员应具备的特征

（1）诚实

（2）专业（3）善于聆听（4）了解客户购买流程销售人员三个重要的技能：

提问的技能聆听的技能回答客户问题的技能,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,4、如何进行有效开场

（1）初次拜访如何开场一般有四个步骤：

第一，问候客户，自我介绍。

第二，概述利益。

这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

第三，说明拜访的目的。

要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,

（2）再次拜访如何开场也有四个步骤：

第一，问候客户。

第二，回顾上一次拜访的结果。

这一点非常重要。

客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

第四，告诉客户需要占用多长时间。

表31有效开场的四个步骤,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,5、以客户为中心的销售过程

（1）了解客户的购买过程,

（2）确定销售流程,图:

购买流程销售流程匹配图,销售工作技巧*以客户为中心的销售技巧,（3）运用提问式销售技巧开发客户（4）隐藏需求与明显需求隐藏需求,明显需求,变隐藏需求为明显需求,销售工作技巧*如何提供优质服务,如何提供优质服务,销售员要及时跟进做两件事情：

第一，要和客户保持长期良好的关系，不断发掘客户更多更广的需求，并通过老客户去认识和了解更多的新客户。

第二，为客户提供优质的服务，让客户保持良好的感觉；

如果有客户进行投诉，则一定要及时、正确地处理。

实际上聪明的专业销售员都会把很大一部分精力放在这个阶段，使老客户永远留在自己的身边。

销售工作技巧*如何提供优质服务,一、关注客户的感受1定期拜访

（1）定期的电话拜访

（2）重要的日子定期拜访2主动询问,销售工作技巧*如何提供优质服务,二、提供优质服务1优质服务的衡量标准有一个标准化的流程；

有感情的投入，能够很好地体现人性化。

2四类服务根据优质服务的两个衡量标准（也是两个属性），可以把售后服务分为四种类型：

表：

常见的四种售后服务类型,

（1）冷漠式的服务

（2）工厂式的服务（3）老乡式的服务（4）满意式的服务,3服务的四个步骤要遵循以下四个步骤：

*传递积极信息*辨别客户需求*满足客户需求*确认客户是否满意,销售工作技巧*如何提供优质服务,三、正确处理客户投诉销售员还应该按照以下六个步骤进行处理：

1仔细聆听2复述投诉3道歉4认同客户感受5阐明解决措施6表示感谢,图：

处理客户投诉的六个步骤,销售工作技巧*如何提供优质服务,四、服务技巧日益重要五、确保客户的满意度1满意度决定再次购买2期望值影响满意度,谢谢!