工业电气分销行业分析报告文档格式.docx

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2004年5月20日，商务部发布《流通业改革发展纲要》（商改发[2004]232号），提出要进一步深化流通体制改革，完善市场体系，促进流通业结构调整和流通现代化。

2005年6月9日，国务院发布《关于促进流通业发展的若干意见》（国发[2005]19号），强调要提高我国流通企业的竞争能力和流通现代化水平，加快培育大型流通企业集团。

2005年9月26日，商务部发布《关于促进中小流通企业改革和发展的指导意见》（商改发[2005]485号），指出要完善中小流通企业融资体系，切实解决融资难问题，拓宽融资渠道，支持符合条件的中小流通企业利用股票上市、资产重组、股权置换等多种方式筹措资金；

积极支持中小流通企业进行科技创新和技术改造，健全企业服务体系；

切实将中小流通企业发展纳入当地经济发展规划，在用地、用电等方面给予积极支持。

2007年8月10日，商务部和国家开发银行发布《关于进一步推进开发性金融支持流通业发展的通知》（商改发[2007]313号）。

在五年时间内，国家开发银行将提供500亿政策性贷款支持流通业发展，支持范围包括具有区域和专业领域竞争优势的大中型流通、物流企业。

2007年3月19日，国务院发布《关于加快发展服务业的若干意见》（国发[2007]7号）。

提出根据“十一五”规划纲要确定的服务业发展总体方向和基本思路，为加快发展服务业，要充分认识加快发展服务业的重大意义，并提出加快发展服务业的总体要求和主要目标。

2008年3月13日，国务院办公厅发布《关于加快发展服务业若干政策施的实施意见》（国办发[2008]11号）。

要求各地区、各有关部门要鼓励服务业规模化、网络化、品牌化经营，促进形成一批拥有自主知识产权和知名品牌、具有较强竞争力的服务业龙头企业。

商务部等有关部门要加强商业网点规划调控，鼓励发展连锁经营、特许经营、电子商务、物流配送、专卖店、专业店等现代流通组织形式。

除此以外，2002年1月21日，广东省委、省政府发布《关于大力发展现代流通业的意见》（粤发[2002]1号），广东省国土资源厅、广东省经贸委也在随后联合发布《关于给予现代流通业用地政策支持的通知》（粤国土资[利用]字[2002]75号），提出支持广东省现代流通业的发展。

2008年9月5日，广东省人民政府发布《关于加快发展我省服务业的实施意见》（粤府[2008]66号），提出要重点发展金融服务、现代物流、信息服务、科技与商务服务、会展与旅游、文化创意等现代服务业。

加快用高新技术和先进管理方式改造提升传统服务业，积极推广电子商务、网络技术、供应链管理、连锁经营、特许经营、智能管理等现代技术和管理方式，加强商业网点规划布局，鼓励发展社区服务业和其他劳动密集型传统服务业。

2、与工业电气行业相关的产业政策

（1）电力和电网投资规划政策

我国《“十一五”电网及电力设备发展规划》提出，将全面提升国家电网输电能力和防止大面积停电事故的能力；

继续加强城乡配电网的建设改造，不断提高配电网的供电可靠性；

促进电网与电源、输电网与配电网、一次系统与二次系统、有功与无功协调发展，全面迈向坚强国家电网的目标。

（2）振兴装备制造业的产业政策

2005年国务院制定了《关于发布实施〈促进产业结构调整暂行规定〉的决定》（国发[2005]40号令），对产业结构调整和引导社会投资指明了方向。

其中“以振兴装备制造业为重点发展先进制造业，发挥其对经济发展的重要支撑作用；

提高重大技术装备国产化水平，特别是在高效清洁发电和输变电、大型石油化工、先进运输装备、高档数控机床、自动化控制、集成电路设备、先进动力装备、节能降耗装备等领域实现突破，提高研发设计、核心元器件配套、加工制造和系统集成的整体水平。

”

（3）扩大内需促进经济增长的四万亿投资

2008年11月5日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的措施。

会议确定了进一步扩大内需、促进经济增长的十项措施。

经初步匡算，到2010年将完成投资4万亿元。

在这十项措施中，明确提到要完善农村电网，加快城市电网改造。

（4）装备制造业调整和振兴规划实施细则

国务院办公厅发布装备制造业调整和振兴规划实施细则，规划期为2009-2011年。

实施细则指出装备制造业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，产业关联度高、吸纳就业能力强、技术资金密集，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。

为应对国际金融危机的影响，落实党中央、国务院关于保增长、扩内需、调结构的总体要求，确保装备制造业平稳发展，加快结构调整，增强自主创新能力，提高自主化水平，推动产业升级，编者了该规划，作为装备制造业综合性应对措施的行动方案。

四、行业经营模式与特征

工业电气产品包括电力设备、电力系统及输配电产品、自动控制系统及产品、安全与环保设备、照明及温度控制系统等应用在多个领域的系统设备和产品。

正是由于工业电气产品的多样性、复杂性和应用的广泛性，产品制造商无法满足来自各行各业的客户不同的个性化需求，因此必须由专业的分销商通过产品分销、仓储物流、系统集成和成套制造等多个环节来满足终端客户的多样化需求。

经过多年的发展，工业电气产品制造商与专业分销商之间已经形成明确的专业分工和稳定的战略合作关系，工业电气产业链的运营模式如下图所示：

1、专业分销是工业电气产品产业链中的重要运营模式

专业的工业电气分销商是工业电气产品制造商与最终用户之间重要的中间环节，分销模式是工业电气产品销售的重要模式。

这是因为：

（1）工业电气产品制造与流通及服务的专业分工需要

制造商无法满足分布于广阔地域及多种行业的客户的复杂需求，专业分销商的存在使制造商能够专注于产品开发并将产品标准化，由专业分销商向不同客户提供多种产品组合的专业服务，从而满足不同地域及不同行业客户的各种需求。

因此，制造商与分销商形成了一种稳定的战略合作关系：

制造商专注于产品研发、生产和市场策划，积极寻找有营销实力和完善服务的专业分销商作为其渠道合作的伙伴；

专业分销商注重其销售网络的建设、物流服务和各类增值服务能力的提升，专注于产品推广、销售和集成应用服务，并与制造商进行技术合作，推广产品的应用。

（2）工业电气产品种类繁多，单一供应商无法满足客户的所有需求

工业电气产品应用范围的广泛性以及应用环境的复杂性造成工业电气产品的种类非常多，以国内市场为例，仅低压电气产品就有约1000多个系列。

因此，单一的工业电气产品制造商无法生产并供应所有的产品，所生产的产品在功能、性能、价格上也无法完全满足客户要求。

而专业分销商直接面对客户，与客户具备长期稳定的合作关系，能够根据需求为其提供不同规格、不同品牌和不同价格的产品，专业分销的存在为客户实现了工业电气产品的“一站式”采购。

（3）工业电气产品的标准化与客户需求的个性化的错位

在工业电气市场，产品的复杂多样性造成供应和需求之间存在错位，客户需要的是能完整满足自身制造工艺的电气控制系统，而制造商提供的是各种标准化的元器件产品。

因此，专业分销商通过技术服务、系统集成和成套制造等专业服务在供应商与客户需求之间架起了联系的桥梁。

（4）专业分销商能满足制造商对资金风险的控制需求

工业电气产品制造商面临市场应用广、客户多而分散的市场环境，如果全部采取直销方式，要想在保证市场份额的前提下有效控制资金风险，需要在销售队伍的建设以及销售人员的管理方面付出非常大的成本，且难度很大。

特别是ABB、施耐德、西门子等跨国工业电气产品制造商如果在世界范围内建立直销网络进行销售，将面临极大的资金控制风险。

因此，工业电气产品制造商通常只对关键大客户（KeyAccount）进行直销，而将其他客户的销售都交由专业分销商完成。

专业分销商具有专业的销售网络和长期的客户关系，并建立了有针对性的信息管理系统，因此能够比制造商更有效的控制资金风险，使供应商可以更加专注于产品开发和生产，并服务于自身的关键大客户。

2、专业分销商为制造商提供延伸服务

传统的分销商是工业电气制造商的直接客户，完成产品从制造商到终端客户的简单传递。

目前，现代的专业分销商已成为制造商的战略合作伙伴，除向制造商采购产品外，还向制造商提供分享客户资源、合作市场推广、合作产品开发、合作客户服务等多项延伸服务，将制造商与终端客户联系在一起，是整个产业链中不可或缺的重要环节。

（1）分享客户资源

专业的分销商直接面对终端客户，更迅速的了解市场需求，并把市场动态及时反馈给制造商，使制造商更好的了解市场需求现状和趋势，从而制定更符合市场导向的产品战略。

（2）合作市场推广

制造商不断根据技术进步和客户需求来发展和调整其产品种类和类型，定期发布新产品，专业分销商随之将新产品纳入销售渠道，协助制造商进行产品的推广。

分销商借助其销售渠道和销售推广人员，能最大限度的扩大新产品的市场影响力。

（3）合作产品开发

专业分销商掌握最直接和及时的客户需求信息，除将信息反馈给制造商，以便对既有产品进行改进外，分销商还会与制造商合作进行产品集成和成套制造等应用产品的开发及授权制造业务。

（4）合作客户服务

由于工业电气产品的专业性、应用环节和应用领域的多样性，客户通常需要制造商提供覆盖售前、售中和售后各个环节的技术支持服务，而制造商并不面对终端客户，专业分销商通过与制造商合作建立客户服务和支持中心，由分销商定期接受制造商的技术培训等方式，代替制造商直接面对客户开展各个环节的客户服务和技术支持。

3、专业分销商为客户提供增值服务

分销商通过销售网络把工业电气产品有效、快捷的销售给客户，这是最基本的业务。

除此之外，专业的分销商通过提供物流配送、存货管理、产品管理、工程设计和投标支持、技术和服务支持等增值服务，提高了客户的重复消费率和忠诚度，也有利于提高分销业务的有效性。

（1）物流配送服务

专业分销商一般经销多个制造商的产品，客户多，货物的配送量较大。

分销商通过建立并完善物流配送系统，提高配送效率，缩短供货周期，降低产品成本，从而满足分布在全国各地的客户对快速供货期和多种物流方式的需求。

（2）存货管理服务

专业分销商通过专业的库存管理和供应链管理体系，对采购环节、运输环节、销售环节进行监测，有效降低运营成本，协助终端客户优化库存管理，降低存货成本，提高终端客户对分销商的依赖度。

（3）产品管理服务

专业分销商对多品牌、多规格的工业电气产品分类管理，熟悉各自的功能和价格特点，可为客户提供产品选型、替代产品推荐、产品组合等产品管理服务。

（4）工程设计和投标支持

专业分销商由于长期服务于终端客户，对于产品的行业应用拥有深刻的理解力和相应的行业技术储备，因此，专业分销商可以针对终端用户的需求为客户提供定制的工程设计服务，帮助客户完善工程方案，达到成本最优。

对于系统集成商和二级分销商等中间客户，专业分销商可以行业背景和技术储备为其提供工程投标的技术支持。

（5）技术和服务支持

专业分销商通过分布于各分支机构的专业技术团队，对终端客户提供相应产品的技术支持和服务，包括提供产品解决方案、现场安装调试、检测等，并对客户的使用人员进行多种形式的技术培训。

4、系统集成和成套制造业务提升专业分销服务价值

工业电气范畴的系统集成是通过工艺与设备、软件与硬件、构件、传动器件以及控制器等产品的集成，形成一套能够满足客户需求的工业自动化控制系统、输配电系统等。

成套制造是系统集成服务的独立环节，即根据客户需要，将元器件、配电装置和控制单元等电气组件按设计线路方案排布成一体，并置放于承载装置中，制造出满足设计功能的电气设备的一系列规范生产工作。

系统集成服务是针对电力行业的输配电系统需求、终端用户的配电系统需求、制造企业的自动化系统控制需求等，设计和生产控制系统产品和输配电成套产品，形成完整的、可以整体交付实施运行的系统，并为客户提供全面的咨询、培训、开发和技术支持的服务。

系统集成服务是对工业电气分销产业链条的延伸，通过系统集成和成套制造为终端客户提供整体解决方案，可以提升专业分销的价值，原因如下：

（1）系统集成提升分销产业链条的完整性

由于工业电气产品应用领域的运作过程和实施对象的多样性和复杂性，因此需要供应商完成工艺和设备集成、软硬件集成、机件、传动和控制集成、控制系统模块成套等多方面的集成，以完成为用户所需的输配电和工业自动化的整体功能的解决方案。

系统集成服务大大提升了分销产业链条的完整性，在传统的工业电气分销商所提供的产品管理、仓储管理、物流配送等基本服务的基础上，提供系统集成、成套制造、系统改型与升级的技术支持等增值服务。

因此，提供系统集成服务，可以使得分销商的业务范围不仅仅是销售工业电气元器件，还可以为客户提供项目实施方案并根据实施方案向客户分销更多的产品，提高业务的综合毛利率，培养新的利润增长点。

（2）系统集成服务增强客户关系的稳定性

由于工业电气系统的专业性要求，需要系统集成商掌握组成控制系统的系统技术和产品技术，熟悉应用领域的工艺流程、现场特点和应用对象的工作原理。

专业分销商在充分了解客户需求的基础上，根据功能需求设计并实施相应的解决方案，有利于提高所分销产品的技术附加值，增强客户对分销商的依赖性。

另一方面，由于分销商网络覆盖范围广，可以通过分布在全国各地的分支机构为客户在全国范围内提供跨区域的全方位技术支持，及时快捷的满足控制系统实施及应用、系统改造和升级的技术要求，从而为客户提供长期服务，增强客户关系的稳定性。

五、工业电气分销行业的发展概况

1、国际工业电气分销行业发展概况

（1）国际工业电气分销行业的基本情况

在国外，工业电气产品的分销模式已经非常成熟，专业分销商以其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络，成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。

近年来，全球的工业电气分销行业随着工业电气产品需求的增加而稳定增长，根据蓝格赛预测的数据显示，2009年全球低压工业电气分销市场的规模约为1,400亿欧元。

由于工业电气产品使用领域和范围的日益拓展，工业电气产品使用技术不断更新，针对下游需求不断开发出新的服务项目，市场潜力巨大。

（2）主要企业及发展模式

从全球市场的角度来看，工业电气产品的分销市场的集中度不高。

根据蓝格赛的统计数据，2007年全球大约四分之一的低压电气分销收入集中于蓝格赛等七大分销商，其中，全球销售额第一的蓝格赛占全球市场份额的9%左右。

但从发展趋势来看，工业电气分销商日益注重其行业地位及网络建设，开始由区域型企业向全球化企业发展，加速扩大分销网络。

如蓝格赛为保持其全球领先地位，于2006年收购了Gexpro，成为全美第一大分销商；

于2008年收购了原世界第三大电气分销商Hagemeyer，巩固了其全球第一、欧洲第二大分销商的市场地位。

分布广泛的分销渠道网络和强大的跨国经营能力，不仅为分销商在价格谈判上争取到更多主动权，还能在经营上弱化经营风险以及部分地区经济衰退的区域性影响，从而产生相对稳定的经营业绩。

在扩大分销网络的同时，国际分销商还注重拓展分销业务覆盖的产品种类，延伸其所提供的分销业务价值链，以构筑较高的行业竞争优势，提高分销附加价值，在市场竞争中掌握更多的主动权。

如美国西科国际覆盖的产品除工业电气产品外，还为基建、工业、教育等领域提供所需产品的综合供应。

专业分销商提供的服务涉及工业电气解决方案的各个方面，包括产品选型、存货管理、技术咨询、设计和安装、工程项目综合服务、产品培训等环节。

国际电气分销行业重要的企业情况如下：

2、我国工业电气分销行业发展概况

（1）我国工业电气产品主要应用领域

经过多年发展，我国工业电气产品分销行业形成了以中低压输配电产品和工业自动化控制产品为主要分销产品的市场格局。

中低压输配电产品和工业控制产品的主要应用环节及应用领域如下图所示：

工业电气产品包括中低压输配电产品和工业自动化控制产品，中低压输配电产品在任何220V至110KV的输电及配电领域中均会得到应用，工业自动化控制产品则在各种工业制造的控制环节中被广泛使用，简单的说，工业电气产品可以应用于任何有输配电需求和工业控制需求的地方。

因此工业电气分销商提供的产品的最终客户分布于电力及能源、交通、工业、城乡基础设施、商用及民用等多个领域。

目前，输配电产品的分销以中低压电气产品为主，我国的中低压电气产品主要包括为发电设备、输电设备、配电设备、电气传动自动控制设备等配套的各种元器件产品。

中低压电气产品主要应用于发电、输配电和配网环节，服务于电源、电网以及各类具有配电需求的最终应用。

发电设备所发出电能的80%以上是通过中低压电气产品分配使用的。

据粗略估计每新增1万kW发电设备，约需4万件各类低压电气产品与之配套。

中低压电气产品可为交通、各类基础设施、商用、民用以及工业提供配电室配电系统和照明系统，同时，低压电气产品是组成各种控制屏、控制台和控制器的必要原件，广泛应用于工业的自动化系统。

在工业控制领域，由于受控过程、受控对象的多样性和复杂性，不同行业的工艺流程、控制环节以及控制原理的差异较大，工业自动化需要通过多级分销环节、系统集成环节、成套制造环节才能最终为终端用户所用。

终端用户主要是石油化工、冶金、造纸等工业制造企业和电力、交通等行业的企业。

由于系统集成服务对专业性要求较高，自动化集成商通常独立于分销商，但随着分销商专业性的提高，以及客户对渠道和集成服务的综合需求，行业内的自动化产品分销商开始将系统集成作为其综合服务的一个重要部分向客户提供，从而出现了同时覆盖渠道和集成的工业电气综合供应商，如众业达和上海海得控制系统股份有限公司。

（2）市场容量和发展趋势

在我国，分销模式是中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。

根据国际著名工业电气制造商施耐德提供的数据，其在中国的全部产品线通过分销商销售的比例占全部销售的85%以上，从细分产品来看，低压电气产品、工业自动化控制产品采取分销模式的比例更占到90%以上。

根据ABB、西门子、常熟开关、人民电气等制造商的资料，低压电气产品、工业自动化产品基本通过分销渠道流通，中压电气产品分销模式和直销模式并存。

近年来我国工业电气产品快速发展，根据国家统计局的有关数据，2008年工业电气产品销售收入达到1.83万亿，近五年的年同比增长率均在25%以上。

随着分销模式占据工业电气产品销售的比例趋于稳定，工业电气分销服务业的市场容量同步增长。

根据国际著名工业电气产品分销商W.W.Grainger统计数据表明，我国2006年工业电气分销服务市场的规模大约为380亿美元，预计到2014年，该市场规模可以达到700亿美元。

由此可见，我国的工业电气分销市场规模较大，且发展前景广阔。

六、影响行业发展的有利因素和不利因素

1、有利因素

（1）有利的政策环境为工业电气产品分销带来发展契机

商务部等行业主管部门充分肯定了流通业对我国引导生产、促进消费、扩大内需、增加就业等方面的重要作用，将流通业作为促进国民经济持续健康发展的先导性行业优先发展。

国务院于2005年6月发布的《关于促进流通业发展的若干意见》（国发[2005]19号）以及商务部于2005年9月发布的《关于促进中小流通企业改革和发展的指导意见》（商改发[2005]485号）都从资金、土地、能源和政策等多方面支持商业流通企业的发展，力求提高我国流通企业竞争能力，加快培育大型流通企业集团。

工业电气分销作为流通领域的重要子行业，国家和地区对流通业的各种政策支持将加速其进一步发展。

（2）基础建设投资快速增长扩大对工业电气产品需求

根据国家统计局的统计数据，我国国民经济济近年来一直保持了快速增长趋势，我国1998年GDP总量为8.4万亿元，到2008年已达到了30.1万亿元，十一年间复合增长率为13.55%。

全社会固定资产投资从1998年的2.8万亿增加到2008年的17.3万亿，近5年的同比增长率均在20%以上。

新增的固定资产投资导致工业电气消费需求大幅增长，工业电气分销行业随之增长。

根据国家统计局的有关资料，2008年国内工业电气制造业销售收入达1.83万亿，2003-2008年的复合增长率达34%。

随着工业电气制造商和分销商的合作趋于稳定，分销模式在整体销售模式中的比例稳中有升，工业电气制造行业的繁荣带动了分销行业的快速发展。

2008年下半年，受世界经济发展放缓的影响，我国宏观经济也出现了放缓的迹象，但我国经济增长率仍然远高于世界其他主要经济体。

同时由于我国政府适时推出了规模达4万亿元的庞大公共投资计划，因此我国经济仍将保持较快的增长速度。

根据国家统计局的数据，2008年前11月全国城镇固定资产投资中，中央项目投资增长31.8%，新开工项目计划总投资增长5.4%，增速分别比前10月加快2.2个和3.1个百分点。

多项国家大型重点工程的启动，如电网改造、城市化进程、铁路电气化改造、地铁和轻轨建设等，都将有效刺激对工业电气产品的需求，从而带动工业电气产品分销行业的增长。

（3）电力行业需求稳步增长

近年来，我国电力装机容量一直呈现稳步上升的趋势。

据中国电力企业联合会和中国电器工业协会统计显示，2003年-2008年，我国的发电装机容量年复合增长11.07%，截至2008年年底中国发电装机容量达到7.93亿千瓦，较2007年底的7.13亿千瓦增长11.1%。

预计到“十一五”末，我国发电装机容量将接近8亿千瓦，2020年可达11.86亿千瓦，将超过美国跃居世界第一。

根据国家统计局的统计数据，2008年我国发电量达到3.47万亿千瓦时，近十年的复合增长率达到11.5%。

新增发电需求带来的相应配电设备的建设，以及现有电力设备的维修、更换，将带来大量工业电气产品的需求。

电力装机容量和发电量的稳步提升，将直接带动工业电气产品分销行业的增长。

另外，我国《“十一五”电网及电力设备发展规划》提出，我国将继续加强城乡配电网的建设改造，不断提高配电网的供电可靠性。

在全球金融危机的背景下，中国政府出台了刺激经济的4万亿投资规划。

电网建设追加投资数额巨大，改变了电网投资增长趋缓的局面，根据国家电网和南方电网公布的计划投资额预计，2009年电网投资的同比增长速度将达到40%，再次回到2006年的较高水平上。