药物饲料添加剂销售模式研究Word文件下载.docx
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呻电
2008年明了日
2005年‘明弓油摘要
我国是一个农业大国，政府一再强调要解决人民的菜篮子问题，要解决城乡
居民的肉、蛋、奶的供应问题，由此也促进了我国的养殖行业和饲料行业的发展，
邓小平同志曾指示“饲料要作为工业来办，这是个很大的行业”。
目前，我国的
饲料工业己经逐步发展成为国民经济的重要新兴基础产业。
饲料工业的发展为确
保国家粮食安全、繁荣农村经济、增加农民收入等做出了重大贡献。
药物饲料添
加剂是饲料生产过程中必需使用的原料，伴随着饲料行业的发展而发展。
近几年，
随着国内生产企业的增多和国外产品的进入，出现了供大于求的局面，形成了买
方市场。
在激烈竞争的市场形势下，销售问题成了各饲料药物添加剂生产企业发
展的瓶颈问题。
销售模式的选择和使用是销售管理的主要内容之一，本文通过对药物饲料添
加剂行业及工业品销售模式的分析，特别是对SL公司的实例分析，得出药物饲
料添加剂企业销售模式选择的原则、方法，分析了可供选择的新型的销售模式，
提出了区域市场最佳客户数量的观点。
本文共分五个部分。
第一部分是绪论部分，对论文研究的背景、目的、方法、
内容和概念进行了描述，并对销售模式进行了综述;
第二部分对药物饲料添加剂
行业的宏观环境和行业的竞争力进行了分析研究;
第三部分分析研究了各种销售
模式的特点及销售模式选择的一般方法;
第四部分sL公司实例分析，通过对该
公司正在使用的销售模式的详细分析研究，构建了该公司的销售模式成本效益图
及绩效考核模型，为药物饲料添加剂企业选择销售模式提供了思路;
第五部分是
论文的结论和启示部分。
关键词:
药物;
饲料;
添加剂;
销售模式Abstr8Ct
China15alargeagrieulturalcountry，theGovernmenthasrePeatedlystressedthe
needtosolvetheProblemofthePeoPleofthebasketinordertosolvetheurbanand
ruralresidentsofmeat，eggs，mi攻suPPly，whichhasPromotedChina，5eulture
industryandfeedindustry，ComradeDengXiaoPing，5instrUetions”Tofeedasthe
industrytodothis15averybigindustry.”AtPresent，China，5feedindustryhas
graduallydeveloPedintoanimPortanteeonomicfoundationfortheemergingindus仰.
Feedindus仰inordertoensurenationalfoodseeurity，ProsPerityandtherural
eeonomyandincreasingfarinersincomehasmadeamajorcontribution.Drugfeed
additivesintheProductionProcess15necess娜tofeedtheuseofrawmaterials，along
withthefeedindustryanddevelopment.Inreeentyears，withdomestieProduetion
enterprisesandincreasedaeeesstoforeignProducts，therehavebeenasituationof
suPPlyexeeedingdemand，theformationofabuyer，5market.Inthehighly
comPetitivemarketsituation，thesalehasbecomeanissueofthefeedadditivedrug
ProductionenterprisedeveloPmentbottlenecks.
Salesofthemodelseleetionanduseofsalesmanagement15oneofthemain
contentsofthisarticleondrugfeedadditivesandindustrialProductsindustrysales
analysismodel，esPeeiallyforexamPlesof、SL，5analysisofdnlgsalesoffeed
additivesbusinessmodelchoiee，Themethodofanalysisofthechoiceofanewsales
model，Putfo俐ardanumberofeustomersthebestregionalmarket.
Thisarticle15dividedintofivesections.TheflrstPartoftheintro血etion15Partof
theresearchPaPersonthebackground，Purpose，method，contentanddescribedthe
concePt，andsalesPatte扭5arereviewed:
thesecondPartofthefeedadditivesonthe
drugindustryithemaeroenvironmentandthecomPetitivenessofindus仰analysis
Research:
thethirdPartoftheanalysisofavarietyofsalesmodelandsalesmodelto
thegeneralmethodofehoiee:
thefourthPartoftheSL，5examPle，throughtheuseof
theeomPany，5salesmodel15adetailedanalysisoftheresearch，tobuildthe
eomPany，5salesModeleost一effectivePlansandPe而rmaneeassessmentmodelfordrugsalesoffeedadditivesbusinessmodelProvidesaehoiceofideas;
15theflfthPart
ofthePape护5conchisionsandsomeinsPiration.
Keywords:
Drug;
feed;
additives;
salesmodel
111
亏目录
1.绪论....................................................................................................................……1
1.1论文研究背景..........................................................................................……1
1.2销售模式研究综述.........……，.................·
·
，·
……2
1.3论文基本概念界定..................................................................................……3
1.4论文研究的内容..........................................................……，.....................……3
1.5论文研究的目的..........……，.....……，.........................................................……4
1.6论文研究方法...................................……，................................................……4
1.7论文研究的技术路线......................................·
……5
2.药物饲料添加剂行业分析................……，.........................................................……5
2.1药物饲料添加剂行业发展的相关分析....................……，.......................……5
2.1.1药物饲料添加剂行业与养殖行业的关系.....................................……6
2.1.2药物饲料添加剂行业发展的其他影响要素二，..............................……7
2.1.3药物饲料添加剂行业向规范化方向发展.....................................……8
2.2药物饲料添加剂行业竞争力分析.....................……，.........................……，二10
2.2.1药物饲料添加剂行业的供应者...................................................……H
2.2.2药物饲料添加剂行业的购买者................……，............................……12
2.2.3药物饲料添加剂行业的替代品.........................……，...................……15
药物饲料添加剂的替代品...........……认二、............……，..……，...................……15
2.2.4药物饲料添加剂行业的潜在进入者.................……，..……，..……，.……17
2.2.5药物饲料添加剂行业内竞争.......................................................……17
3药物饲料添加剂销售模式分析.......................................................................……19
3.1我国药物饲料添加剂销售模式变化及各模式特点.......……，..............……19
3.1.1我国药物饲料添加剂销售模式的变化........................................……19
3.1.2几种主要销售模式的特点分析...................................................……19
3.2药物饲料添加剂企业销售模式选择的影响因素.................................……22
3.2.1产品因素......................................................................……，..........……23
3.2.2企业因素..…，.................................................................................……24
3.2.3市场因素.............................................................................·
...·
……24
3.3药物饲料添加剂企业销售模式选择模型............................................……25
3.3，1市场投入和市场控制力模型.......................................................……253.3.2各种销售模式在无差异曲线上的分布....……，.……，...........……，..…，二26
3.3.3产品成熟度和市场成熟度..........................……，..........................……27
4.SL公司销售模式实证分析...........................................................................……，二28
4.1SL公司概况................……，....................................................................……28
4.2SL公司SWOT分析.................................................................................……29
4.3SL公司销售模式的使用及其绩效分析..............……、..........................……29
4.3.1SL公司直销模式...........................................................................……30
4.3.2SL公司经销模式................................................……，....................……31
4.3.3两种销售模式的成本效益分析...................................................……犯
4.3.4两种销售模式的绩效评价模型......................……，......................……34
4.3.5两种销售模式总结及问题分析......……，......................................……38
4.4SL公司销售模式的改进.......................................................................……40
4.4.2新的销售模式的销售方法...........................................................……41
4.4.3新销售模式的实施流程...............................................................……41
5.结论及启示......................................................................................................……43
5.1结论........................................................................................................……43
5.2启示...……，...............................................................................................……43
参考文献..............……，，..…，…，.……，.......................................................................……45
致谢...................................................................................................................……47绪论
论文研究背景
随着人们生活水平提高，食物结构的日益改善，城乡居民对肉、蛋、奶的需求增
加，给我国的养殖行业和饲料行业提供了发展机会。
邓小平同志曾指示“饲料要作为
工业来办，这是个很大的行业”。
中国饲料工业从无到有、从弱到强，逐步发展成为
国民经济的重要、新兴、基础产业。
目前我国已有15500多家饲料相关企业，2006
年总产量突破1.07亿吨，总产值2790亿元[‘〕。
饲料工业的发展为确保国家粮食安全、
繁荣农村经济、增加农民收入等都做出重大贡献。
药物饲料添加剂是饲料生产过程中
必需使用的原料。
通过添加药物性添加剂可以减少疾病的发生，从而保证动物的健康
发育，提高饲养业的经济效益。
据初步预测，到2010年和2020年，药物饲料添加剂
的需求量分别为2.8万吨和3.3万吨[1]。
按照饲料生产惯例，药物饲料添加剂的使用
成本控制在每吨饲料30元左右，产值约33亿元，市场前景非常可观。
但是，近几
年随着国内生产企业的增多和国外产品的进口，出现了供大于求的局面，形成了买方
市场。
各生产企业之间的生产能力大战、价格大战、渠道大战等消耗式竞争，不仅无
助于企业竞争力的提高，相反削弱甚至毁灭整个产业的竞争力。
在以客户为导向的关系市场营销时代，为迎接激烈的市场竞争，增强企业的核心
竞争力，药物饲料添加剂企业必须重视市场营销工作，努力扩大产品销售量、增加市
场份额、提高企业利润、树立企业品牌、提高客户的忠诚度。
目前，在药物饲料添加
剂行业，很多企业面临一个同样的营销问题。
销售模式与技术和人才一样对企业具有
重要作用，不可忽视，良好的销售模式是企业的无形资产，企业发展到一定的程度如
何确定自己的销售模式。
一些企业发展到一定的规模以后，或者停滞不前或者从此消
失。
越过这陷阱以后，企业又会迎来一次更好的发展。
国外同类企业的销售业绩远远
大于国内企业，主要得益于国外企业采用了适合市场实际和企业资源条件的销售模
式。
对于药物饲料添加剂产品的销售模式研究和探索，在理论上和实践上我国企业还
有较大的差距。
因此，应结合药物饲料添加剂类企业的具体销售模式进行系统研究，
以指导企业销售模式的选择进行提供理论依据，具有理论意义和现实意义。
.2销售模式研究综述
市场营销，是指企业致力于通过交换过程满足顾客的需要所进行的一系列与市场
相关的活动，满足顾客的需求是市场营销的目的，顾客的需求是随时空的变化而千变
万化、无穷无尽的。
在实行社会主义市场经济的今天，企业的生存与发展归根结底由
市场来决定。
药物饲料添加剂产品与最终消费品是有所不同的，它属于产业组织市场
的生产者市场消费品。
关于生产者市场销售模式的报道很多，综合起来，大多都是根据销售渠道层面来
分。
耿伟（2004）把销售模式概括为四种:
直销模式。
生产企业直接把产品销售给产
业用户。
代理模式。
生产企业通过其代理商把产品销售给产业用户。
经销模式。
生产
企业通过经销商把产品销售给产业用户。
经销加代理的销售模式。
生产企业通过代理
商把产品销售给经销商，经销商再销售给产业用户。
杨静（2005）把渠道层面的销售
模式概括为买断式、代理式、直销式、经销式四种模式。
袁光明（2004）把销售模式
分为代理式、直销式、经销式三种。
朱玉童（2006）把渠道层面的销售模式分为直接
式销售模式和间接式销售模式，直接式销售模式就是直销模式，间接式销售模式包括
代理模式、经销模式、经销加代理的模式。
罗鹏（2003）把工业品的销售模式归纳为
四种，分别是直销模式、分公司直销模式、代理及经销模式、关联销售模式。
渠道层
面的销售模式可以概括为:
直销模式和广义的经销模式（有中间商参与的间接销售模
式）。
多维药业集团部经理秦耀明，一直从事兽药饲料营销管理工作，在其2006年4月
所著的《兽药与饲料营销操典》中，以兽药饲料营销管理为主线，从营销实战操作的
角度出发，详细介绍了兽药饲料企业营销实践。
从兽药饲料营销组织结构、队伍建设、
谋略、管理、服务等方面对该行业的销售模式做了详尽的分析。
使我们从中看到了新
颖的营销和管理理念，窥探到兽药饲料营销领域的最新动向。
深圳康达饲料有限公司
总经理张如意，在其2001年5月旧编著的《饲料企业营销管理与质量控制》一书中，
通过对河南饲料市场的研究阐述饲料营销的决策与管理的内容，对饲料市场的销售模
式做了较为详细的分析，提出要对多种销售模式进行营销管理和控制的论点。
综上所述:
我国学者对工业品销售模式的研究特别是专业人士对饲料及添加剂行
业的论述非常活跃，关于销售模式分类的理论研究比较多。
各种观点侧重于从理论上
研究销售模式的分类、定义、特点、使用条件。
结合某类工业品进行系统分析销售模式的研究较少，特别是对药物饲料添加剂销售模式进行详尽描述的甚少。
.3论文基本概念界定
饲料添加剂定义:
饲料添加剂是指包括了一切能满足消费者（饲料厂家或养殖者）
的某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。
物质产品主要包括产品实体的品
质、外观（色、味、液体、粉末等）、品牌和包装;
非物质形态服务包括售后技术服务
保证、产品形象、生产厂家形象、声誉等。
饲料添加剂产品整体概念含3层意思。
产
品的核心，也就是消费者需求的中心内容;
产品的形体，即客户需求的不同满足形式;
产品的附加利益，即带给客户的更大需求。
由此可见，产品整体概念的关键是以用
户的需求、市场的需求为中心，即客户和养殖者在生产中遇到什么问题，急需解决什
么问题，饲料添加剂生产厂家就应以此作为研发课题，及时开发新产品，以满足生产
和市场的需要。
这样的新产品才会有生命、有市场。
饲料添加剂分类:
饲料添加剂包括营养性饲料添加剂、一般饲料添加剂和药物饲
料添加剂三大类。
营养性饲料添加剂:
用于补充饲料营养成分的少量或者微量物质，
包括饲料级氨基酸、维生素、矿物质微量元素、酶制剂、非蛋白氮等。
一般饲料添加
剂:
保证或者改善饲料品质、提高饲料利用
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