口碑营销读后感Word文档下载推荐.docx

口碑营销读后感Word文档下载推荐.docx

《口碑营销读后感Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《口碑营销读后感Word文档下载推荐.docx（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

无论是企业还是从事销售的个人，口碑营销都是一种极其高效和有力的营销方式。

通过口碑营销，个人可以迅速扩大自己的影响力，赢的人脉，企业可以提升品牌的信誉，巩固市场地位。

‘好口碑才是效力的最好销售形式’，几乎成为所有企业的共识，更成为营销资源有限的广大弱势品牌脱颖而出得的成功之道。

因而，口碑是产品最好的推广方式，最高的广告形式，它对消费者行为的影响日益重要，企业只有加强口碑营销工作，再结合使用其他的营销手段，下能取得更好的营销业绩。

一言蔽之“又好口碑，才能好销售”

美国营销专家伊曼纽尔·

罗森认为：

所谓口碑，是关于某种品牌的所有评述，是任何给定时间里关于某个特定产品，服务或公司的人与人所有交流的总和。

随着经济的发展和网络的出现，21世纪营销学意义上的口碑营销可以做如下的定义：

口碑是由生产者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一类的的产品，品牌，厂商，销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致手中获得信息，改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。

这种以口碑传播的方式途径的营销方式，成为口碑营销。

而口碑具有以下几个优点：

1.针对性强

2.宣传成本低

3.可信度高

4.有利于树立良好的企业形象。

然而口碑也有一定的缺陷：

1．局限性大

2．个人性偏见

3．记忆差错

4．表述不确

口碑为什么能在现在营销中占据如此重要的位置？

主要有以下四个魅力：

1.魅力之一：

发掘潜在顾客的成功率。

专家发现，人们因为各种各样的原因，热衷于把自己的精力或体验转告他人。

一项调查表明：

一个满意顾客会引发8笔潜在的买买，其中至少一笔可以成交；

一个不满意的顾客足以影响25哥顾客的购买意愿。

2.魅力之二：

诚信是好口碑的根本。

营销的真正目的是使营销简单化，回顾产品的价值，而不是蒙蔽消费者的思维。

正如雀巢在中国投放的婴儿奶粉，其中含有转基因成分，此事件大大伤害了雀巢在中国消费者树立的形象。

3.魅力值三：

缔结品牌忠诚度。

据不完全统计一般的公司每年至少要流失20%的顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，失去一位老顾客的损失，要通过争取10为新顾客才能弥补。

可见回头客对公司的发展至关重要。

例如，台湾樱花就大力落实抽油烟机永久免费换网，免费安检等服务时期成为中国台湾瓦斯器具业第一品牌。

4.魅力之四：

品牌营销能够有效地节约费用，降低成本。

5.魅力之五：

口碑营销更具有亲和力，感染力。

在口碑营销中，传播者是和自己一样的的消费者，与卖主没有任何关系，独立于卖主之外，推荐产品也不会获得物质收益，因此从消费者角度看，相比于广告宣传而言，口碑传播者传递的信息被认为是客观和独立的，为受传者所信任。

人是口碑营销的本源，口碑营销是以顾客为中心，目的是影响各种各样的消费者。

口碑营销的传播方式的原理是什么？

万有引力定律告诉我们：

每一个物体总是与无限多的其他物体相互作用，但实际上对运动产生的关键影响的通常只是它痛少数物体之间的相互作用。

同样在口碑营销中也只有少数人对购买信息的获得与决策产生着影响，而这一部分人才是营销的重点。

这种人粗略的分为两种：

一是强链关系，另一种是弱链关系。

与人际关系的强链关系和弱链关系相对应的是人际网络中的两个类型：

一是交互型，另一种是辐射型。

交际型最大的特点是一个人与群体中的某个人沟通时，同在该群体中的其他人也在沟通或随时在发生沟通。

所以，卡茨认为口碑传播中最重要的环节是意见领袖。

意见领袖的定义和作用：

意见领袖是指购买信息，影响消费者购买行为的人，他们是口碑传销过程中影响力的源头。

抓住意见领袖，早已成为营销，尤其是口碑营销得以成功的最关键因素。

例如：

福特2000年为了推出Focus车型而进行口头宣传营销活动就是抓住意见领袖的一个经典案例。

怎样确定意见领袖呢？

意见领袖有哪些性格特点呢？

1.习性相近

2.教育程度相对较高

3.社会地位略高

4.信用可靠

5.创新推广者

究竟什么样的产品适合口碑营销呢？

首先，这些产品在某些方面上是与众不同的，比如外观，功能，使用方便性，功效或价格等。

也许有些产品看起来没有什么特别之处，但可以通过限量发行或制造一种概念或者文化卖点来造就不同，许多房地产公司就是采取这种方法。

其次，很多适合口碑营销的产品是那些可能会成为流行风潮的是时尚用品。

对这些产品来说，口碑可能会让人觉得无需多花费功夫，认为口碑是自然而然形成的。

但其实最重要的还是产品的质量一定要过关。

我国的各行业口碑营销的潜力：

1.服务业和体验产品：

是对口碑的依赖最为强烈，也是口碑营销传统的运作领域。

2.一般耐用消费品市场：

由于耐用消费品的价格比较高，品种规格复杂。

质量鉴别需要专业的知识，所以对于消费者而言感知风险也是较高的。

同时，家庭耐用消费品的市场规模十分巨大，竞争十分激烈。

3.汽车市场：

我国的汽车市场在最几年有了迅猛的发展，随着加入WTO后的关税降低和世界主要汽车制造商的中国生产几代的成熟以及城乡人们消费水平的提高，我国的汽车市场被全市场看好。

4.地产产业：

购置个人住宅是一次昂专业性非常强，金额非常大，风险非常高的耐用的购买活动，所以消费者对于房地产的感知风险很高，从而购买者搜寻信息的努力也是在所有的商品中最高的。

5.互联网电子商务：

在网上运用口碑营销来获得顾客，不但效果好，而且成本低廉，但风险较大。

6.数码IT产品：

数码IT产品的特点是技术先进，一般消费者往往不了解，同时数码it产品的更新换代非常快导致消费者是否能在足够的时间里接受一款新产品成为了一个重要的问题。

对于厂家来说如何在产品生命周期的开始就达到足够大的销售量是盈利的关键。

随着时代的发展，口碑营销在不同的环境下呈现不同的状态，了解多种环境中的口碑对驾驭口碑的传播有积极地作用。

　　　　互联网与口碑

互联网作为一种新型的大众媒体，其多媒体的性质突破了传统的媒体知觉上的局限性，给予受众一种立体的，迷幻的虚拟世界。

它在信息传送的速度和容量上得到了空前的突破，使得传统媒体只能望其项背。

　　　　体验经济与口碑

体验经济是继产品经济和服务经济之后的一种新兴的经济模式，它靠提供体验来创造附加值。

体验经济最大的特点就是企业提供的商品价值中产品和服务本身只占了很少的一部分，而绝大部分的价值是由“体验”来提供的。

　　　　　文化营销与口碑

根据口碑营销对消费者购买行为的影响力要素的分许，传播双方的文化和价值观的兼容性会对口碑传播效果产生很大的影响。

企业不仅需要挑选具有大众文化和价值观的口碑传播者之外，还应有意识的营造一种有力于企业产品和服务的文化，同时有意识的推出一些亲近社会，亲近自然和亲近人类的企业文化活动使企业文化，产品文化和服务文化得到全方位的辐射，让进可能多的人接受这些文化。

　　　　　移动通讯与口碑

随着通讯技术的进步，手机短信等移动数据传送服务大大改变了口碑传播的方式。

以短信为代表的短信，ＭＭＳ等手机数据传送服务就与传统的口碑传播有显著的差异，其主要的特点有收信与发信不用同步，内容形式可以是语言也可以是画面，声音或动画，有专门的服务商提供信息服务，可以一对多的交流，快捷，简单，可以容易保存，修改和复制，保密性好，受周围的环境的约束小。

每个手机里存有的上百个号码，无疑加快了人际网络之间的交流。

组合口口碑营销

组合口碑营销讲究的是服务质量的组合，即微笑，专业，便捷，迅速及满意度服务，他不仅是一个服务标准，更是消费者衡量企业及产品服务口碑质量的一杆秤。

因为口碑的魅力，同类产品，对于广告宣传和朋友推荐的品牌，消费者容易对他朋友推荐的产品产生认知度，信任度，会主动地选择和接受它。

如果企业在营销产品的过程中巧妙地组合口碑的作用，必定回答到很多常规广告所不能达到的效果，降低市场运营费用。

在人们对铺面而来的正面信息应接不暇的时候，负面信息对消费者的影响去也在加强。

由于有关企业和产品的负面信息相对于正面信息来说是稀缺的，人们对负面信息更敏感，印象也更深刻，这也正是“好使不出门，坏事传千里”的道理。

为什么会出现负面的声音呢？

国内外学着认为，消费者传播负面信息主要出于四个方面：

1.利他动机；

购买了不满意商品的消费者希望通过传播负面的信息来告诫其他人不要再重复自己的错误。

这是23%的负面口碑产生的动机。

2.降低焦虑动机：

消费者希望通过向别人诉说来减轻自己由于购买不满意的商品时而产生的气愤和懊悔的情绪。

这是25%的负面口碑产生的动机。

3.报复动机：

消费者希望通过劝说别人不再购买这种商品来表达到报复商品生产企业的目的，36.5%的顾客散布负面口碑是出于对那些使他们得到不满意的消费体验的企业的报复

4.寻求建议动机：

消费者希望能够从别人那里得到有价值的建议，来解决自己遇到的问题。

这是7%的负面口碑产生的动机

如何防止负面口碑的传播？

要想防患于未然，遗失要提供消费者满意的产品，二是要提供诉讼便利，减少投诉障碍对于减少负面口碑传播的影响非常重要。

三是满意的补救措施会带来更多的正面口碑传播，而不满意的不就会带来更多的负面口碑传播，所以实施补救的措施原则只有一条：

让消费着满意。

上述如有不足，还请见谅