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1工程招标投标的概念[1]
1.1工程招标
工程招标是指招标人把拟建的工程项目由自己或委托设计单位、咨询顾问单位以法定的方式择优选取投标人的过程。
其中招标人是指依照《中华人民共和国招标投标法》规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。
1.2工程投标
当招标人发出招标邀请通知后，凡愿意按招标条件承建工程且合乎资格者，均可对工程进行标价计算，并附上施工组织设计（或施工方案）、工期及保证工程质量措施说明等，在规定的时间、地点向招标人提交投标函，这一过程被称为投标。
2工程招标投标的实质
招标投标实质上是一种竞争行为。
建设工程招标投标是以工程设计或施工，或以工程所需的物资、设备、建筑材料等为对象，在招标人和若干个投标人之间进行的。
在市场经济条件下，它是一种最普遍、最常见的择优方式。
招标人通过招标活动来选择条件优越者，使其力争用最优的技术、最佳的质量、最低的价格和最短的周期完成工程项目任务；
投标人也通过这种方式选择项目和招标人，以使自己获得更丰厚的利润。
3几种常用的投标策略
3.1不平衡报价法[2]
这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
（1）能够早日结账收款的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩机等）。
可适当提高，这样结算时能获得更多的资金时间价值。
（2）预计工程量变化的项目。
工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；
将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
上述两种情况要统筹考虑，对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
（3）设计图纸不明确的项目。
估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；
而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。
（4）暂定项目。
又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。
因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪些承包商实施。
如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的项目单价可抬高些，不一定做的项目应低些。
如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如项目实施时工程量增多将造成承包商的重大损失；
不平衡报价过多和过于明显（一般在正负10%左右），可能会引起业主反对，甚至导致废标。
3.2多方案报价法[3]
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条框不清楚或很不公平，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。
这样可以降低总价，吸引招标人。
3.3增加建议方案法（增加优惠方案法）
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。
这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。
但要注意对原招标方案一定也要报价。
建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3.4突然降价法[2]
投标人在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析，提出降低报价方案，并在投标截止日规定的时间之前提出，从而增加中标的机会。
3.5根据招标项目的不同特点采用不同报价
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
一般分为高报价策略和低报价策略两种。
3.6可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。
对于将来有可能被选择使用的方案应应适当提高其报价；
对于当地难以实施的方案，可将价格有意抬高的更多一些，以阻挠业主选用。
但是，所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。
因此，虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，只有业主今后选用，承包商才可得到额外加价的利益。
3.7暂定工程量的报价
暂定工程量的报价有三种情况，分述如下。
（1）业主规定了暂定工程量的分享内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。
投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。
（2）业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。
一般来说，这类工程量可以采用正常价格。
（3）只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
这对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
3.8计日工单价的报价
如果是单纯报价日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利。
但是如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。
3.9无利润报价法
即投标报价时测算的利润为零或非常低。
适用于以下情况：
（1）投标人在可能中标的情况下拟采取将部分工程分包给报价低的分包商；
（2）对于分期投标的工程采取前端中标、后段得利；
（3）为了开拓建筑市场，扭转企业长期无标的困境等。
4案例分析[4-8]
4.1投标背景简介
4.1.1工程概况
某产业基地建设工程分为A、B、C三个区和一个地下室，建筑面积约12万m2。
其中，桩基工程为人工挖孔嵌岩灌注桩，共计505根，桩径900mm-1400mm，以第15层或17层较完整石灰岩为桩端持力层，工程的计划工期为75d。
该人工挖孔桩工程采用基于工程量清单的邀请招标的组织形式选择施工单位，招标范围是图纸设计范围内桩基工程。
包括-5.6m以下土石方，土石方外运200m；
桩孔-5.6m以下用C20混凝土护壁，C40或C30钢筋混凝土柱芯；
-7.0m以下岩基及柱基检测等。
招标分两个标段：
（1）一标段为B区、C区及BC之间连系走廊下桩基。
桩数共241根，其中Φ900为160根，Φ1200为59根，Φ1300为20跟，Φ1400为2根。
（2）二标段为A区、地下室及AC之间连系走廊下桩基。
共264根桩，其中Φ900为213根，Φ1200为30根，Φ1300为18根，Φ1400为3根。
4.1.2投标单位概况
本工程投标人为甲、乙、丙三家单位，其中甲单位为本案例的主要研究对象。
其主要业务主要从事大直径钻孔桩、人工挖孔桩、预制桩、深层胶板状、高压喷射注浆处理地基及深基坑支护与施工降水等。
近3年完成的人工挖孔桩工程包括住宅、工业建筑等近1O项，造价总额达1068万元；
质量均为合格以上；
在当地有很好的社会信誉，施工经验十分丰富。
4.1.3评标原则
评标工作根据《中华人民共和国招投标法》、《评标委员会和评标方法暂行规定》进行，并遵循“公开、公平、公正、择优、信用”的评标原则。
评标委员会将按规定只对通过实质上响应招标文件要求审查的投标文件进行评价和比较。
4.1.4评标程序
该工程一标段和二标段同时评标，而且要求投标单位须分别对每标段进行投标，但最多中一个标段，如投标单位两个标段得分均为第一，则由投标单位从中挑选一个标段。
4.1.5评标办法
采用综合评价法，考虑的因素有工程报价、施工组织设计、投标人信誉及综合实力、项目班子配置等，最后以报价合理，保证质量、工期，施工方案可行，社会信誉高等为评标定标的标准。
对技术标、商务标分别评审（技术标满分60分，商务标满分为40分），以满分100分方式择优确定中标单位。
4.2是否参与投标的分析
作为三家被邀请参与桩基施工工程投标的单位之一，甲单位结合自己在当地的实力和以往的工程经验，考虑到此次投标涉及的合同成交额比较大，投标决策层利用权数计分评价法对是否参与该工程的投标作了认真的分析，所选定的指标有：
管理人员条件，技术人员条件，工人的条件，机械设备条件，工期、交工条件，项目熟悉程度，竞争对手情况，同类工程经验，今后的机会以及获利能力等。
具体分值如表1：
表1人工挖孔桩工程投标机会评价表
投标分析指标
权数（W）
等级（C）
W*C
好1.0
较好0.8
一般0.6
较差0.4
差0.2
管理人员条件
15
√
工人条件
10
技术人员条件
机械设备条件
工期、交工条件
6
同类工程经验
项目熟悉程度
5
2
竞争对手情况
今后的机会
获利能力
合计
100
80
根据长期的经验统计，∑（W*C）最低分值为60分。
由于最后评价结果∑（W*C）=80分，因此可以参加本工程的投标。
4.3投标报价方法和技巧的分析
甲单位经过对投标环境及企业自身优劣势的深入分析，在深入了解业主和乙和丙两家竞标单位的有关情况后，决定重点突击，选择工程规模最大，最能发挥企业优势的二标段进行重点竞标。
对其他两家竞争相对激烈的一标段，采取了不主动竞标的战略，以充分利用招标文件中最多中一个标段的规定，争取实现最大的经济效益.
该工程采用工程量清单招标，甲单位根据业主方在招标文件中提供的二标段分部分项工程工程量清单，依靠企业自身的竞价能力，并结合市场参考价，确定了综合单价中人工、材料、机械台班单价的取定标准，在此基础上，对分部分项工程费用、措施费、其它项目费、规费和税金等进行了填报，最后得出了汇总的二标段的单位工程费。
在报价的过程中，不仅严格遵循报价计划和程序，而且还运用了多种投标报价技巧，主要有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法和增加优惠条件法等。
4.3.1不平衡报价法
在分部分项工程费的报价中，对部分纵向的子项采用了不平衡报价。
一是考虑到挖基础土方（桩）是能先拿到钱的项目，单价定得较高，有利于资金的周转，可为企业增加利润。
二是估计到以后基础大开挖工程量会增加，其单价可提高，而混凝土灌注桩预计工程量会减少，则适当降低了其单价。
另外，护壁没有工程量，对其单价报得比较高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。
对于现浇混凝土钢筋，考虑到建材市场价格的实际情况，一般都会采用市场价，故对其所报的单价较低。
具体到各单价的横向组成上，也是综合考虑了目前的行情和甲单位的实际水平，相应地采取了不平衡报价的技巧。
一是甲单位对工程所在地区的地址条件尤其是本项目所在区域的地质情况掌握较深，并且还有专业的岩土工程研究所可以随时解决工程中遇到的技术问题，故在人工费上可以大大地降低造价，提高生产率和节资率。
二是由于甲单位配套机械设备种类齐全、技术先进，在机械使用费上又可报低价。
三是甲单位项目管理能力强，人员经验丰富，管理费和利润适当地提高一些，可增强团队的积极性，从而创造更佳的质量和效益，这应该也是业主能够认可的。
四是将管理费和利润的费率分别定为6％和3％，从而取得了一个能充分反映甲单位综合实力的综合单价。
另外，在措施项目费报价的过程中，也用了不平衡报价策略。
首先，将单价组成中的人工费和机械设备费报得较高，而材料费相对算得比较低。
这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
其次，措施项目清单中所列的措施项目均以“一项”提出，在计价时，充分考虑各措施项的不同特点，并针对每一分部分项工程如挖基础土方（桩）等平衡综合地确定出人工、材料等分项措施费。
最后，得到了二标段相对客观而又有竞争力的措施项目费。
4.3.2多方案报价法
甲单位在仔细研究招标文件时，发现部分挖孔桩桩心混凝土强度设计为C40，根据多年的施工经验，技术人员认为强度偏高，于是又组织了一批有经验的设计和施工工程师，进行价值工程的研究，经过计算和分析，提出用C35代替C40的方案，该方案可使总造价降低0.5％。
后来业主会同设计单位经研究决定采取该院的方案，从而有效地降低了工程的总造价。
4.3.3突然降价法
在本工程二标段的竞标中，经过甲单位的调查，其它两家单位对该标的重视程度也是非常之高。
因此，甲单位从一开始就采用了迷惑对手的战术，表现出对二标段兴趣不大，而且只是按照一般情况来报价，相反却在表面上表现出对一标段十分看重，组织核心力量参与报价竞争。
应该说，这种声东击西的战术确实收到了很好的效果。
其实，甲单位一直在潜心研究二标段的报价，而且对其他两家的情况也一直在关注。
最后在临近投标前，突然把二标段的报价降低了2％，取得了最低报价，为以后的中标打下了基础。
4.3.4增加优惠条件法
在进行程序化报价的同时，甲单位结合自己基坑支护的业务和降水设备齐全的实际情况，十分聪明和适时地提出了附带的优惠条件：
（1）若需要基坑支护，将免费为业主单位提供经济、安全、可行的支护方案的论证和设计。
（2）如果在挖孔施工中需要降水，将免费设计降水方案。
这样的优惠条件其实易于达到甲单位和业主的双赢。
一方面，只有对本工程进行了充分的研究和准备，才有可能提出优惠条件，反映了诚意。
另一方面，优惠条件的费用其实已经通过价格调整计入到其它子项中去了，对于甲单位来说基本上没有什么损失，却能得到业主的赞赏和信赖。
4.3.5投标文件与投标结果
甲单位在充分研究了招标文件的基础上，成立商务、投标报价和施工组织设计3个编制小组，根据各自的分工，组织单位骨干力量认真进行，最后汇总后形成了投标文件。
在开标时，甲单位二标段单位工程费的总报价为580万元人民币，而乙和丙两家单位的总报价分别出甲单位约6万元和15万元。
在评标办法中规定：
以各投标人全部有效投标报价的平均值的95％作为评标标底，总报价占20％的比重。
各投标单位的投标报价与标底值比较，与标底相同得满分20分，每高于标底1％减2分，每低于标底1％减1分，最多减1O分。
经计算，二标段工程的标底为560万元，由于甲单位的报价与该标底最为接近，所以在报价这一指标上已占到了很多的优势。
后来的评标结果表明，正是凭借这一点，甲单位的综合得分位列三家单位之首，如愿地中了二标段。
5结语
施工企业的投标是一项集科学性与艺术性为一体的工作，投标工作的重点应该是对招标文件的认真分析、对是否参与投标的科学决策以及对各种报价方法的巧妙利用，这些都是在投标策略中所要仔细考虑的问题。
本文对权数计分评价法在是否参与投标的决策中的利用以及多种报价技巧的灵活使用进行了重点分析，这也是能够中标的重要手段。
当然，最重要的还是企业本身的施工经验和综合实力。
在日趋激烈的竞争环境下，如何有效地运用投标策略使企业的软、硬件实力都得以充分地体现，对于企业在行业领域中占得先机，不断地发展、壮大，将会起到十分重要的作用。
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