合同谈判技巧文档格式.docx

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选准了时机，谈判就更容易成功。

如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。

总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

　　四、地点

　　可由双方事前分别权衡后协商确定。

　　怎样为谈判做准备？

　　一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

　　二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

　　三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

　　四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。

　　五、设计和确定方案、次优方案和备选方案。

要准备好上中下三策，做到临场不乱。

　　六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。

　　七、设计出谈判的程序。

　　预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。

同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

　　八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

　　合同谈判应遵循的原则

　　通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。

一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。

所以，谈判时应遵循如下原则：

　　一、平等互利的原则

　　谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。

如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。

只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

　　二、友好协商的原则

　　谈判时，不可避免地要发生争议。

在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。

谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。

双方应通过友好协商的方式解决争议。

如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。

　　三、依法办事的原则

　　双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。

　　怎样倾听对方的讲话？

　　倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。

　　倾听，要做到专注。

一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

　　倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。

同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。

　　特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。

只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。

　　谈判时怎样发问？

　　问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的

　　的思路等。

有的问话还有利于终结话题。

举例如下：

　　“您的意思是否是说﹍？

”一类，这表示要澄清某个问题；

　　“您有什么想法？

”“您有什么打算？

”等一类表达了问话人探索的语气；

　　“本协议，你们是今天实施还是到明天实施？

”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；

　　“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？

”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。

但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；

　　如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：

“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？

”

　　还有一种有强烈暗示作用的问话，如：

“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？

　　谈判中答复的秘诀

　　答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。

答复不准确，就会给自己造成极大的被动。

所以，答复时应掌握好以下技巧：

　　一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

　　这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。

如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。

为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

　　二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

　　对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。

对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

　　三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

　　在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。

要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少的一致。

要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。

因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。

要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。

如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

　　四、要适时地运用回避手段

　　对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。

如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

　　五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

　　不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。

所以，切勿以否定的话来结束谈判。

不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

　　说服的要领

　　说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。

为此：

　　一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。

只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

　　二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。

谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

　　三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

　　四、要地强调双方利益的一致性。

正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

　　五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

　　辨论的技巧

　　一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。

但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

　　一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

　　二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

　　反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；

可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；

可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

　　三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

　　要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

　　四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

　　五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

不要自乱方寸，更不要有失检点。

　　六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

　　叙述的要领

　　叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

　　一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。

因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

　　二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

　　三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。

　　四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。

有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

　　五、叙述时，次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。

为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

　　谈判策略15条

　　一、带一点狂。

　　审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。

　　二、给自己留一定的余地。

　　提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。

目标定得高，收获便可能。

　　三、装一点小气。

　　让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

　　四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：

“如果我能作主的话﹍”。

要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。

这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

　　五、不要轻易亮出底牌。

　　要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

　　六、运用竞争的力量。

　　即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。

要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。

　　七、伺机喊“暂停”。

　　如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：

自己要找合伙人、老板或专家磋商。

这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

　　八、不要急于成交。

　　除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。

要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

　　九、改变方法，出其不意。

　　有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。

如改变说话的声调、语气、表情至生气等，都可能使对方改变立场和态度。

　　十、盛气凌人。

　　有时可以威逼对方，看对方如何反应。

这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

　　十一、间接求助战略。

　　可以说：

“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。

”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

　　十二、小利也争。

小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。

　　十三、要有耐性、韧性。

　　不要期望对方立即接受自己的新构思。

坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。

　　十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。

　　成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。

谈判的原则是：

没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。

这就是所谓的“双赢”。

　　十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。

谈完后，还须双方认同签字。

　　同外国人谈判的注意事项

　　一、保险问题国际贸易规模巨大，相应而言风险也很大。

为了化解风险，必须进行保险。

以便在受到损失时可以收到赔偿费。

　　二、收回货款的问题。

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。

如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。

交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。

最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。

为了削除买方的自由裁决权，另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。

这样，只要付款期一到，并且提供好双方同意的单据，证明货已装船或发运，银行就无法拒绝支付货款。

无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。

因此，在谈判中，供应方一定要保证只

　　有对方信用证能满足我方的条件时，才可执行履约保证书。

　　三、谨防欺骗和敲诈的问题。

　　在与外方当事人谈判时要了解其谈判习惯、交易习惯及理、风俗文化等。

以便正确地理解外方当事人的意思表示从而防止被骗事情发生。