医药代表的销售技能训练内容与实战(3)Word格式.doc

医药代表的销售技能训练内容与实战(3)Word格式.doc

《医药代表的销售技能训练内容与实战(3)Word格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表的销售技能训练内容与实战(3)Word格式.doc（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

　　人物：

1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）

　　2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）

　　地点：

某医药公司采购部办公室

　　情景：

第二天，小李去拜访某医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。

他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。

黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。

　　老黄：

我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是否可以成为这个产品的地区代理商呢？

　　小李：

以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公司的代理商。

不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。

由他们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。

贵公司是否也想采取这种做法？

小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!

黄经理，您太过奖了。

小李，如果我公司想做这个产品的地区代理，需要什么条件?

把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后，问黄经理几个问题。

贵公司的分销渠道怎么样？

我公司的分销渠道很好，江苏某市医药公司和另外一个医药公司都是某医药集团的子公司，我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。

他们也想这样做产品代理吗？

我们总公司在实施这项战略，所有的子公司都得执行。

您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗？

都有，而且比我们做得好。

总公司正在研究，如何管理好自然人的队伍这个课题，发挥他们的长处，抑制他们的短处，有效地防止“窜货”，严防假冒伪劣药品出现在当地的市场等，都是我们要做的事情。

我在诺华公司听说，贵公司的市场开发能力很强，而且资金实力也不错（善意的谎言）。

贵公司能够及时付款吧！

我公司有全国第一个付款宣言，严格按照协议的时间和金额付款，如果我们违背协议，愿意主动罚款给供货商。

我公司要求在30天内付清货款，行吗？

30天似乎短了一点，45天如何？

这个问题我们再讨论。

贵公司的销售队伍如何？

我公司有四十多名销售人员，市场覆盖了南通一市六县，总共有两千多家客户，而且保持了相当好的客情关系。

我公司经常为上游的客户提供增值服务！

有哪些增值服务呢？

协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。

贵公司的医药代表还可以来我公司参加经营会议，共同研究我们之间存在的问题，进行深刻的反省，公共提高我们的整体素质和业务水平呢！

这就是学习型组织啊！

我公司早在1998年就建立了学习型组织，一直坚持到现在，这是我公司的企业文化。

这也是当代企业的核心竞争力！

真的很不错。

关于这个产品，贵公司第一年能销售多少万呢？

50万应该没有什么问题。

50万太少了吧！

我公司的目标是100万（善意的谎言）。

100万我没有把握。

小李，第一年是开发期，不能要求太高吧！

60万，您看如何？

市场开发确实比较艰难，就70万吧。

就听您的，70万。

不错，我回公司后，与主管领导研究一下，马上给您答复，好吗？

可以，我等您的回音。

好了，不打扰您了，谢谢您的接待。

一家人说两家话，希望我们两家公司成为好的合作伙伴。

我也这样想，会成为好的合作伙伴的，再见！

再见！

　　小李的工作表现非常突出，得到公司领导的一致好评，马上与公司签正式的劳动合同，成为该公司的医药代表。