面试方法之提问技巧二面试方法之销售类的提问技巧 1.docx

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面试方法之提问技巧二面试方法之销售类的提问技巧1

面试方法之销售类的提问技巧

一、口头表达能力（注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等）

1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！

2、您先说说您最近服务的这家公司（由简历而定）的基本情况吧（规模、产品、市场）

3、为何会来我们公司应聘？

你对我们公司有了解吗？

4、请您简要介绍一下自己的成长历程。

二、灵活应变能力（也涉及工作态度）

1、您为何要离开目前服务的这家公司？

（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问）`

--您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？

（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果）

2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域（或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业）？

--（若有，继续发问）您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？

--（若无，继续发问）您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？

3、您在选择工作中更看重的是什么？

（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案）（若薪酬不排在第一，问）--您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？

（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：

薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？

（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

（若薪酬排在第一，问）--有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？

（若答有，问）--您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？

（待回答完毕后，继续发问）您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？

（若答无，问）--您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？

三、兴趣爱好（知识广博度）

1、您工作之余有哪些兴趣爱好？

兴趣中有没有比较拿手的？

2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？

（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。

）

3、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。

4、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？

四、情绪控制力（压力承受力）

1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，

您是如何克服的？

（如果回答无此经历，问）--您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？

2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？

3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？

．

4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？

（如果有类似的经历说说完成的经历。

5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。

6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？

7、假如您喜欢上了一个人，但您对他（她）表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动？

8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？

9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。

10、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。

五、上进心与自信心

1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。

2、说说您对成功的看法。

3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？

4、说说您未来3-5年的职业定位计划。

5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。

6、您怎样看待游戏中的输赢。

7、有人说：

满足感÷欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。

8、你在工作中遇到困难是如何处理的？

（就具体的一件事情讨论）

9、若你自己来写你的职位描述的话，你会写些什么？

10、在原来公司提出过什么合理化建议？

11、在这个公司，你个人希望取得什么样的成绩？

12、请告诉我，你曾经从事的最好的工作是什么？

你为什么认为那是最好的工作？

你开始是怎样获得那份工作的？

13、你是否曾经得到过低于自己预期的成绩？

如果得到过，你是怎样处理这件事情的？

14、个人近期打算和长远打算是什么？

六、责任感与归属意识

1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。

2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？

3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。

4、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？

5、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？

6、您每一次离职时有没有过失落感？

您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？

并说说他们目前的处境。

七、有效的沟通技能

1、请讲一个这样的情形：

某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？

2、请说一下别人是怎样看你的？

3、请你讲一下和一个有非常糟糕的人在一起工作的经历。

你是怎样使对方改变他的不良行为的？

4、你认为最困难的沟通的问题是什么？

为什么？

5、你认为良好沟通的关键是什么？

八、销售能力

在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。

这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。

销售常规能力：

（1）听说能力；

（2）产品知识和人的品味；（3）销售策略和市场渗入

策略；（4）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；（5）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的

强烈意识；（6）富于弹性，又讲原则；（7）做事积极主动，又善于和他人合作。

下面一些问题可以评估应聘

者在这方面的能力。

1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

2、人们购买产品的三个主要原因是什么？

3、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

4、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？

为什么？

5、若受到奖励，你有什么感想？

6、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

7、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？

你为什么认为这些素质是十分重要的？

8、电话推销和面对面的推销有什么区别？

为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

10、你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？

为什么？

11、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

12、讲一个这样的经历：

给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？

13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

14、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？

这个时间周期怎样才能缩短？

15、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

16、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

17、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

18、你认为推销电话最重要的特点是什么？

为什么？

19、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？

为什么？

20、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

九、家庭责任

1、请简单介绍一下你的家庭成员？

（了解员工家庭背景）

2、父母的生日是什么时间？

3、多长时间给父母（已婚者包含双方父母）寄一次钱？

4、多长时间给父母打一次电话？

交流最多的是什么？

5、如果你有女朋友或老婆，请问你们平常沟通和交流最多的是什么？

（了解家庭是否支持他的工作）

6、配偶的生日是什么时间？

你怎么给配偶过生日的？

7、请问你配偶是做什么工作的？

8、小孩多大了？

9、平常是怎样辅导和教育小孩的？

10、平常是怎样培养孩子的劳动习惯？

十、团队意识

1、请说出你作为团队者所遇到的最困难的事情。

是怎样解决这个困难的？

你在解决这个困难中起了什么

作用？

2、若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活，会给整个团队带来什么样的问题？

这些问题该怎

样解决？

作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？

十一、自我评估

1、你为什么认为你很胜任这个工作？

2、你认为自己最大的优点是什么？

最大的缺点是什么？

3、你的好友怎样评价你？

十二、目标

1、你为什么对我们的工作职位感兴趣？

2、哪些原因导致你考虑离开你目前的公司？

3、你想在我们公司找到哪些在你原来公司找不到的东西？

4、对你来说，什么样的工作氛围才是非常适宜的？

5、在什么情况下你才不会离开你现在的工作岗位？

6、讲述一件对你的发展影响最大的事件或事情。

请说说你从那件事情中学到了什么，并且是怎样把所学的知识应用到后来的实际工作中的？

7、对你的前任工作来说，你最喜欢和最不喜欢的地方是什么？

十三、处理矛盾和冲突能力，能否和同事友好相处

1、请讲一个你和其他部门因部门间工作协调而发生冲突的经历。

问题是怎样解决的？

你在解决这个问题中起了什么作用？

2、请讲一个这样的经历：

为了完成某项工作，你需要另一个部门提供十分重要的信息；但另一个部门认

为，为你的部门收集信息不是他们的工作重点。

你该怎样解决这个问题？

3、你和同事们怎样相处？

十四、服从意识

1、假如直接上级对你的工作进行了调整，但是在调整之前，直接上级并没有向你通气，假如调整后的工作很难做，你该怎么办？

2、我想知道你和你的前任直接上级一般都是怎样沟通信息的。

3、你认为和你未来的直接上级建立和保持良好关系的最主要的因素是什么？

十五、社会责任

1、平常参加一些什么公益活动？

2、有没有捐助过希望工程？

3、对乞丐这种社会现象是怎么看的？

十六、学习习惯

1、你喜欢读什么书？

为什么？

2、是否经常读书？

还是有兴趣时，偶尔读一本？

3、最受启发的是什么书？

为什么？

4、最喜欢的作家是谁？

为什么？

5、是否看过公司网站、宣传资料，了解到什么内容？

十七、工作习惯

1、计划性

1、你是怎样计划每天（每周）的工作的？

（灵活多变性及工作是否有计划）

2、若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你用什么方法在有限的时间内来完成这些工作？

2、总结习惯

1、请讲讲你从某个具体的项目或工作中学到了什么？

2、过去三年里，你为自我发展订立了什么样的目标？

为什么要订立那样的目标？

3、你近来接受的哪些教育经历有助于你做好这个工作？

3、着装

这个习惯不能通过问题来判断，通过观察细节考察应聘者：

1）、面试者衣着是否得体；

2）、是否稳重大方；

3）、色彩搭配是否和谐；

4、卫生

从如下方面观察应聘者：

1）、面试者的简历是否整洁、装订整齐；

2）、衣着是否干净整洁，

3）、指甲是否修剪整齐，

4）、头发是否长短合适、修剪整齐、是否过于油腻或有头皮屑；

5、劳动

从劳动习惯方面设计系列题目考察应聘者：

1）、平常多长时间做一次家务？

2）、做些什么家务？

老婆或老公做不做家务？

6、行为举止

从如下方面观察应聘者：

1）、面试是否准时到达，如果因各种原因不能准时到达，是否电话说明原因？

2）、是否礼貌地问候？

3）、看过的报纸、喝过的水杯、坐过的椅子等是否归位？

4）、交谈中是否正视对方，坐姿是否端正？

5）、是否注意倾听：

若提出问题，表露出不知所措或答非所问，明显是思维没跟上，开小差；