优秀大学生创业计划书Word文档格式.docx
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潜在的消费群体
消费能力
竞争情况
市场潜力
徒步商圈（200—500米半径范围内）
居民区
消费能力高
附近只有一间不算很大的超市
人们生活水平提高，需要的物质有所增加，生活方式改变，大多数消费观念增强，消费结构合理
居民住宅
消费能力中等
附近有一间中学
生活商圉（500—1000米半径范围内）
邻近有几个村子
消费观念增强，消费水平提高
有较多的商店，但销售的东西比较少
1、店铺硬件调查。
主要包括：
竞争店的选址、店铺外
观形象、建筑物构造、停车场的设计、经营设施配置等方面
的调查。
2、店堂陈列布局调查。
主要包括：
竞争店的楼面构成、
平面布局、面积分割、商品陈列及店堂气氛营造等方面的调
查。
3、商品能力调查。
对竞争商店商品品种齐全的程度、
商品的价格带、商品的品质、货源供应等情况进行调查分析。
4、顾客层次的调查。
主要从年龄层次和收入层次进行
调查。
5、店铺运营管理调查。
对促销、补货、陈列及环境卫
生等方面的调查。
需求与供给的关系有以下几种类型：
①需求旺盛，供给
偏低型;
②需求旺盛，供给旺盛型;
③需求不旺，供给也不旺
型;
④需求不旺，供给旺盛型。
从仓储式超市选址看，其立地商圈内需求与供给关系呈现出第一种类型最佳，第二种次之，第三、第四种类型要尽力回避。
对需求和供给的调查，要注意对潜在需求和供应的调查，要特别留意可能会引起供需变化的一些因素的发展趋势。
在仓储式超市选址时，除了对以上大的项目调查外，具体地点选址还必须对以下几个虽属细节问题但又颇为重要
的几个因素进行调查。
可见度。
可见度是商店被往来行人或乘车者所能看到的程度。
场所可见度越高，商店越容易引起客流的重视，他们来店购物的可能性越大。
因此仓储式超市选址时要选择可见度高的地点，如两面临街的十字路口或三岔路口。
适用性。
如果要征用土地建房子要考虑土地面积形状与商店的类型是否相符，如果租用现成的房子则要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性，仓储式超市货架比一般商场的高，相应地要求建筑物的层高也比较高。
同时还要了解有关城市建设发展规划要求，详细了解该地点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划。
a、是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，
商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型
货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许
多街道不允许通货车，有的只允许夜间通车。
b、是该地是否有较密集的公交汽车路线经过，各条公
交路线的停靠点能否均匀全面地覆盖整个市区，当前我国私
家车普及不广，这点显得尤为重要。
因为这直接关系到顾客
购物的便利程度。
在开超市之前我得访问一些超市和商家，仔细观察了消
费者购物的情况，并询问了一些消费者，比如：
不同年龄、
不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和
消费需求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各
种消费群的心理变化和需求变化。
1、品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱
惑。
高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”
消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的
品牌偏好。
2、购买数量较大，购买频率和次数较少。
高收入群体
忙于工作，因而他们在生活上表现出极大的不规律性。
除周
末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。
但是
若进商场购物，他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，
一消费就是数百元。
据了解，这种“集中购物”的消费者并
不少，在周末购物群中占了很大的比例。
3、购物期望值较高。
高收入消费者受其社会地位的影
响，在购物时也期望商家能给予其特殊的关照，比方如售前
服务和售后服务方面等等。
我访问过许多消费者，他们一致
认为，购物时他们最重视的是商家的服务态度。
1、注重价格。
很多人都有过手头拮据的经历，没钱的
日子，他们总不得已掐算着一分一厘的支出。
对低收入消费
群而言，在这方面表现得尤为突出。
用最少的支出满足尽可
能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。
在调查中，
我发现商场的特价处，大多数是低收入群。
因为对他们来说，
低价是实惠。
很多外面大城市的超市就以这样的实惠吸引了
众多的市民。
2、注重质量。
目前，城镇里的低收入群中。
在调查中，
我发现他们的消费习惯远远不同于农村消费者。
他们已经具
有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的
追求。
即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜，
但他们仍然担忧肉菜的质量，并渴盼“放心肉菜”的到来。
因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。
3、购物数量少，购物频次多。
下岗工人尤其是其中的
家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，
按时买东西，按时看电视⋯⋯他们的单次购物数额很小，但
是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。
做好市调，提升竞争力——
一次好的市调，可以提升本身的竞争力，掌握自己的发
展方向，了解竞争者的动态，做到知已知彼，百战不殆。
零售业，一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她
带给的人们的一些期望，没有负于其它行业。
如何在这一块
新型的圣地发挥商品的潜能，如何驾驭商品的成功之帆?
这
就要学会如何做到商品正确市场调查。
1、主妇商品，这种商品的价格如有轻微的变动有些顾
客即有相当的关注。
顾客对这种商品的价格敏感度最高。
同
时在销售时应注意此类商品的质量。
例：
生鲜的商品更应注
意鲜度及陈列的量感，妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主，
一般是用来吸引顾客，走低价位及市场鲜度较强的商品，此
类商品市调时要非常注意价格的幅度。
2、红色商品：
顾客对此类商品的价格敏感度次之，这一类商品销量一般比妈妈菜蓝那一类商品销量大，价格也一般比妈妈菜蓝商品高些。
此类商品一般都适应中层消费者。
所以对此类商品要注重品牌及质量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上经常有此类商品。
绿色商品：
顾客对绿色商品的价格敏感度最低。
一次完善的市调你会注意到我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品，可以让你在最短的时间里调整你的商品。
市场调查表明：
客户十分重视产品的质量，重视产品的价格，我个人认为市场潜力还有的，如果加大宣传，使人们的消费观念改变——消费就等于让社会发展，适度的消费能够促进社会经济的发展，使社会进步;
所以通过多种手段和广告宣传，让人们改变以前封建的思想，是非常重要的，也是当务之急。
超市的销售产品要丰富多彩。
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。
不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大
分类。
大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、
生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理
方式也皆相近，因此可以归成一大类。
2、中分类的分类原则：
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在
糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。
早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决
消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。
有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。
例如：
在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。
有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于
进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。
分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。
铝箔包饮料、碗装速食面，都是这种分类原则下的产物。
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100%的果汁，“凡成分100%的果汁”就归类在这一个分类。
以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。
分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。
而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。
1、服务对现有商品销售起到强有力的促进作用。
超市
在销售商品时，需要提供给消费者各种各样的服务，比如解
答消费者的疑问，为消费者讲述有关商品制作，使用方法或
保养知识等，这些服务会在一定程度上帮助实现销售。
2、服务能将消费潜在需求转化成现实需求。
据国内一
家权威机构对于深圳地区的消费者购买行为调研报告显示，
到超市购物的消费者中，只有40%的顾客是预先有购买计划
的，而另外60%的顾客没有预先计划。
由此可见，充分刺激
消费者的潜在购买欲望，能够大幅度增加超级市场的销售额，
服务所起到的作用绝不可小视。
千姿百态的花儿述说着千言万语,每一句都述说着"
美
好"
特别是现在.随着人们的生活水平不断地进步,生活质量不断地提高
这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点,
兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以
满足个性消费为主题,以鲜花为试点带动其他产品,最终能形成具有"
地质大学青鸟花店"
品牌优势的市场.是十分可行
的。
有效,畅通的销售渠道,提供产品服务为根本,促进鲜花市场的大发展.我们的青鸟将成为一个可爱的信使,把祝愿和幸福送到千家万户.为人类创造最佳生活环境!
立足地大,服务武汉,辐射华中.创建网上花店一流的公
司。
本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定
的知名度,并努力实现收支平衡.在投入期仅选择网站总站
所在地质大学西校区作为试点市场,该区市场容量在3000人以上,较有代表性,试点时间为一个半月.当模式成功后,以ASP的形式在分站推广.经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场.
"
网站是由在校大学生推出的面向
650万在校大学生的垂直网站,因此目标消费者定位为在校大学生.该网站除武汉地质大学的总站外,在湖北各高校设
有分站,因此,暂定的目标消费群以湖北各高校大学生为重
点,将来逐步扩大市场,以中国地质大学为例,各类在校生近2万人,则投入8校共有近20万的目标消费者,而最新的统计
表明,全国在校大学生有650万左右,这样的市场规模是相当庞大的,而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚
客户这一现实,目标市场的容量将是相当可观的.⑴有明显的好奇心理,在创新方面有趋同性,听同学或
朋友介绍产生购买行为.
⑵购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种.
⑶在校大学生没有固定的购买模式,购买行为往往随心
所欲.
⑷接受和吸收新事物的能力强,追求时尚,崇尚个性.⑸影响产品购买的因素依次为:
价格,品种,包装,服务
等.
⑹购买行为节日性很强,一般集中在教师节,情人节,圣诞节及朋友生日前后.
在校大学生购买一般不问价格,但从网上定单来看侧重于中档价位.在定单数量上倾向于能表达心声,如大多数订
购1支（你是我的唯一）,3支（我爱你）,19支（爱情路上久久长久）,21支（最爱）等等,在教师节这一天往往以班级人数为
单位订购鲜花.包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻,如不允许有打蔫现象等.
网站建设初始,我们便非常重视品牌.在品牌包装上,
由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新.
青鸟网上花店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,
努力给客户最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.
利用学校广播站,报栏,宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式.
①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务,并在客户重大节日时发电子贺卡.
②无条件接受客户退货,集中受理客户投诉.③设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第
一手资料.
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶,并享受价格优惠,成为会员后享受会员价格.
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题.
⑥建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,
客户的其他信息便自动调入系统.
就目前来看,网上花店主要是与一级批发商建立业务关
系.选择批发商时,一般考察其经营业绩,信誉,合作态度,供货是否及时等方面,要求此批发商在同一城市有位于不同区
域的几家营销网点,以便于各高校配送成员就地取花.通常
与批发商签订合作协议,就价格与产品质量等问题达成一致
意见.
1.市场范围选择在投入期仅选择网站总站所在中国地质大学西校区作为试点市场,该区市场容量在3000人以上,
较有代表性,试点时间为一个半月.该模式成功后,以ASP的形式在分站推广.先在已经建成的另外7个分站试运营,经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场.
2.重点宣传客户,宣传对象以在校学生为主,他们对流行感兴趣,往往容易领导潮流,而对于逻辑思维较强的工科
学生,我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果.
3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期,在此之前,将宣传单分发至学生宿舍.宣传内容包
括:
⑴悬挂统一的彩色横幅,位于校园主干道上,数量为3-5
条,以"
青鸟花店"
网址和"
校园花店隆重推出"
为题搭配悬挂.⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭
一宣传台,摆放3-5台微机,可以上网查询并订购;
放置一宣
传板详细介绍花店内容,并摆放实物鲜花,在宣传当天将配
送礼品现场送出.
⑶请学校广播站播发"
宣传部门拟定的宣传
材料,在早,中,晚各一次,连续数日.
⑷为营造气氛,安排两名小姐佩带写有"
网址的绶带,进行解说,并组织抽奖活动,中奖者可以现场订购20
元以下的鲜花,由网站付款.
⑸在宣传当天,请与学校有关的媒体到现场报道,如武汉晚报,各地方电视台等.
由于加盟合同书中明确规定，加盟店中只能销售由甲方或甲方指定代理商处购进甲方品牌的产品，即蝶恋花品牌的产品，所以应当遵守合同条例，只销售“蝶恋花”品牌的相应产品。
即便如此，可以和总公司商量，向总公司购买原材料或者半成品，在加盟店内进行相关布艺的手工制作，此可做为一种吸引顾客和在促销的方式。
此种方案需要和总公司协商后方可实行。
根据合同的规定，加盟店需要交纳一定品牌加盟费，共万元;
同时需要交纳经营保证金万元。
开此类布艺店，需要到当地的工商局办理工商执照和税
务登记证，办理这些证件需要交纳一定的费用，具体的数目，
可以到当地工商局咨询。
店面选址需要在比较热闹繁华的地方，所以店面的租金也是一笔不小的费用，控制在万元左右。
店面装修：
根据合同，北京总公司将提供店柜装修方案及合同指定的甲方免费赠送的蝶恋花形象经营用品和促销品，所以就可免去请人设计的费用，只需请装修公司按照总公司提供的方案进行装修，付给相应费用，装修费万元。
店内还需要安装空调，空调安装费在万元。
店面开张之后，需要进行广告宣传，广告宣传费在万元，广告支出是必不可少的，以后还要相应的增加广告投入。
根据合同，店面开张后，需要保证一定的进货量不得少于8000元，我们确定首次进货量为万元。
由于是在外地开店，所以还需考虑相应的住宿问题，住
宿费用应控制在800元/月。
品牌加盟费万元经营保证金万元
首批进货量万元店面租金万元
店面装修费万元空调安装费万元
广告宣传费万元住宿费万元
各类证件费用万元
合计：
万元
“蝶恋花”布艺产品属于一种时尚产品，所以店面应该
选择在一些比较热闹和繁华的地段，平时与周末人流都比较
多，类似步行街的地方。
当然，考虑到还应该考虑到租金的
问题，一般繁华的地段，租金都会比较高，所以可以选择一
个折中的方案。
同时还应该考虑周围的情况，看看周围是否有类似的店，
尽量避免不必要的竞争。
当然，周围的店也不能是毫不相干
的店，不可能将店开在一堆小吃店中间，所以最理想的地段
应该是选择在类似步行街的地方。
1.时尚的年轻女孩：
她们用“蝶恋花”来打扮自己和装饰房间，比如说布做的包，布做的挂件，都是女孩子非
常愿意买的东西，同时一些可爱的布做的玩具，同时会受到女生们的青睐。
2.家庭条件比较丰裕的妇女：
“蝶恋花”的产品里有很大一类是属于家居类的，这样东西非常适合有一定经济条件的人购买，她们购买这些漂亮的布艺产品来装饰自己的家，同时提高自己的生活品味。
3.一些年轻的男生：
很多男生都有送女生礼物的习惯，既然女生喜欢这样布做的小玩意，他们必定会舍得花钱来购买这些参品，作为馈赠的礼品。
4.家境不错的小孩：
有些父母可能带着小孩一起出来逛街的时候，会给小孩买一些比较精致而且价钱不是很贵的布艺产品，这些小布艺产品一定会让小孩爱不释手。
l从进货的品种来看。
针对年轻女孩，可以进一些比较
时尚而且实用的布艺产品，比如挂包等等，价格控制在
30-100元;
还可以进一些可爱的小布艺品，如挂饰、布玩具
等，价格可以在10左右。
针对第2类群体，可以进一些比
较适合家居的布艺产品，如枕套、电话套等等，这些东西都
尽量要求精致，价格可以在
10几元，几十元甚至上百元也
可，毕竟这类消费群体有一定的经济基础。
第
3类群体，所
需要的产品和第一类没什么区别。
针对第四类群体，当然应
该是一些比较小巧而且精致的布艺玩具了，但是价钱应该控
制在10元以内，最多不能超过20元，价钱太贵的话，家长
一般都不舍得买。
l从店面布局来看。
由于店面的面积不大，所以家居类的布艺产品不能太多，那么主要的销售产品应该是礼品类和饰件类的布艺产品。
针对此种情况，店内的布局应该尽量的
紧凑、精致，并且应该有足够的空间供大家挑选;
同时借鉴“蝶恋花”苏州店的成功经验，可以在店内设立一个小长桌，由店内提供半成品原材料，让顾客可以自己动手做一些布艺
产品，收取半成品的价格即可。
这种模式非常适合小孩，同时也适用于一些女生。
l为了能够更好的吸引消费者，由店内提供半成品后，对那些做得比较好的顾客，甚至可以采取免费赠送的方式。
同时对于大件的家居产品，可以采取买一送一的方式，即送一个小布艺玩具。
l可以采用一些比较精美的包装，让顾客购买后觉得有
档次。
l对于一些比较近的顾客，甚至可以采取送货上门的方
式。
广告宣传是非常重要的一大块，要重视起广告效应，同
时要进行广告投入。
1）店开张时候可以弄的隆重些，比如说放放鞭炮。
2）印制相应的宣传传单。
可以印制一批传单，内容主要是介绍店内的基本情况以及店内的商品情况，可重点突出
一两款产品，在开业前和开业的当天发放给沿街的路人;
同时应该定期的制作一些广告传单，可以到一些周围的学校和
一些稍远一点的街道进行发放。
3）注重顾客的广告效应。
可以进一批比较便宜的小布艺饰品，在上面印制上店面所在的地址，定期的赠送给前来购物的顾客，即便没消费的顾客，也可以向其赠送。
顾客就是一块活广告，这样必定能增加店内的顾客量。
4）当销售额比较可观的时候，还可以让广告公司制作
相应的大幅宣传广告（大幅宣传广告画可以向总部申请）。
在比较繁华的地段张贴，花费一定的费用。
5）当然有更大可能的话，还可以到当地比较流行的报纸上印制广告。
前面三点可以尽快的实施起来，后面两种方案有待店内
的销售额来决定。
总之广告的投入是必不可少的，只有保证一定的广告投入，才能保证销售的增长。
由于产品都是由总部直接发货的，所以质量上应该不会存在什么问题，那么唯一的问题就是产品必须是针对当地消费者的，同时根据每个月的销售情况，来调整产品的类型。
除去产品本身外，那么服务就是最最重要的一块，当今是一个“顾客是上帝的年代”，所以服务的好坏将直接关系到营业额的好坏。
首先要做到以诚心，以微笑待人，这是最最基本的条件。
其次要做到耐心，忍受的起顾客不厌其烦的挑剔。
再者要积极主动的去向顾客介绍各种产品。
最
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