酒店年度营销计划方案范文Word文件下载.docx
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___月份:
（1）、加强会务，商务客人促销。
（2）、“五一”黄金周客房销售___月份完成促销及接待方案。
（2）、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
（1）、加强旅游促销
（2）、加强商务促销。
（1）、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动
七、八、___月份
（1）、7、8、___月属于住宿业旺季
（2）、加强宣传力度
___月工作重点:
（1）、加强会议促销。
（2）、加强商务促销和协议签订
___月、___月份:
（1）、加强对春节市场调查。
全年营销应对策略
___年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。
（1）、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;
目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。
（2）、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。
强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;
进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造___%利润的___%的忠诚客户。
营销特色策略:
降低房价，免费提供停车场，免费接等;
与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格___暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本:
酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。
（1）、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。
（2）、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。
（3）、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
（4）、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。
（5）、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则:
a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。
b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。
c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略:
要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。
在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。
营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。
使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
营销预算
全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。
评估控制
1.年度计划控制:
由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制:
由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制:
由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
酒店年度营销计划篇二
___年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。
第一章目标任务
作为___城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店___年饭店各项目标任务。
1、经济任务:
___年饭店营业目标任务为___万元，其中客房营业收入___万元，餐饮营业收入___万元，康乐营业收入___万元。
2、品牌形象:
营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。
第二章经营分析
一、经营现状
兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日___竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。
1、___年营业情况:
全饭店___年实现主营业务收入___万元，其中客房出租___间，平均入住率___%，平均房价___元，总收入___万元;
餐饮总收入约___万元，大型宴席收入约占一半;
康乐总收入___万余元。
2、产品情况:
目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。
3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。
①、硬件部分:
一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。
由于此情况导致___年饭店大型会议接待仅___次;
二是客房设施陈旧，无高级房型;
三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。
②、服务部分:
目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务;
服务水平不高，不能接待贵宾级客户;
服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。
二、市场分析
我们推测___年___酒店市场将延续___年的良好发展态势，约上升___%至___%。
其主要原因:
一是近些年，国家政策向好，来___视察和调研的领导极大增多，预计___年此类政务接待量将增加约___%，消费额上升约___万元。
二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，极大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计___年此类客源增加约___%，消费额上升约___万元。
三是随着___交通的大提速，到___投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“___节”旅游散客增多，预计___年此类客源增加约___%，消费额上升约___万元。
三、竞争对手情况
随着消费市场情况的看好，___城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆___家（其中三星级___家，二星级___家）。
具备二星接待能力的有___家。
由此可见___城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有___宾馆、___饭店、___
宾馆等。
___宾馆:
三星级饭店;
服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有___余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;
酒店品牌形象好;
拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。
___饭店:
二星级饭店;
服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般;
酒店品牌形象一般;
拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是___下辖三县区）。
服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般;
四、优、劣势分析
通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店___年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在:
优势:
1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。
2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。
3、拥有大批稳定客户。
劣势:
1、客房部份:
无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。
2、餐饮部份:
高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。
3、会议服务:
无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。
4、服务水平:
整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。
五、销售市场定位
依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费，___年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。
其具体细分为:
1、政务、商务团队:
延续___年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入___%—___%之间。
2、宴席接待:
多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的___%。
3、旅游团队:
加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的___%
4、散客接待:
力争达到饭店总收入的___%
第三章营销方案
___年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象;
加强客户开发，不断扩充客户群;
融洽客店关系，着力稳固客户群;
开展阶段性销售活动，提高饭店收入;
细节量化营业指标，调动员工积极性。
全方位、立体化做好销售工作。
一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象
___城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表___形象，具有强烈社会责任感的企业。
因此，我们要做到:
1、拓展受观注面:
在___日报或___电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。
拓展饭店在___市的受观注面。
2、扩大饭店宣传区域:
我们要将宣传区域不仅限于___行政区划分内可在目前已开通的___高速、___铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来___消费者群中的影响。
3、加强网络宣传:
一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。
二、加强客户开发、不断扩充客户群
酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。
在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以___面入手:
1、加强与市、区、县级行政单位的开发。
我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。
每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。
我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府___个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。
2、加强旅游客户开发:
加大饭店在___市外的宣传力度;
更要加强与旅行社的合作力度，与巴___和周边城市（___、___、___、___、___等城市）的大型旅行社建立合作关系;
另一方面加强与114等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。
3、加强个体客户开发力度:
随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。
其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。
___年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式
4、加强商务客人的开发:
与周边城市（___等城市）的主流酒店形成协作关系，客户资源共享;
同时与___商会、___商会等一些___沟通,加强与外地___籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。
三、融洽客店关系，稳固客户群
在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。
一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。
二是每天上午8:
00—9:
00，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。
三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。
四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象;
不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上___月份消费量减少的客户进行面对面拜访;
不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。
四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。
___城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（2—___月份），年中工作小结和上级检查团队（7—___月份），年终工作总结和上级检查团队（___月至次年___月份）、学宴高峰期（8—___月份）、婚宴高峰期（3—___月份、___月份至次年___月份）、黄金周（“五.一”、“六.一”、“___节”）等等。
我们应密切___这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。
五、细节量化营业指标、调动员工积极性
___年，我们将加大营业指标量化工作。
首先将营业总额分为协议单位___万元，个体类客户消费___万元，总台散客收入___万元，餐饮宴席或散客消费___万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。
按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。
员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务___%兑现充分调动员工积极性。
第四章每月营销工作计划
根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。
1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。
2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。
3、“五、一”节短信问候客户。
4、___年学宴策划。
5、发展新客户___家。
6、与___城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。
7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。
8、协约单位月收入实现___万元。
1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。
2、两次客户问候。
3、学宴的宣传和促销工作。
4、发展新客户___家。
5、协约单位月收入实现___万元。
1、二季度经营情况分析。
2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。
3、两次周末短信问候。
4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。
5、策划慰问___客户。
6、发展新客户___家。
7、协约单位月收入实现___万元。
1、搞好“学宴”销售，力争突破___万。
2、年度第三次市场调查。
3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。
4、一次短信客户问候。
6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。
1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。
2、两次短信问候客户。
3、教师节对教育系统客户问候。
4、实施中秋销售和拜访。
5、制定“十一”黄金周及___节的销售方案。
6、协约单位月收入实现___万元。
1、三季度经营情况分析。
2、密切___“十一”黄金周及___节的预订、入住率和房价情况。
3、年度第四次客户定期拜访。
4、联系重阳节活动。
5、开发新客户___家。
1、第三次饭店内部质量调查。
2、圣诞节和元旦节策划。
3、协约单位月收入实现___万元。
1、加强年终工作总结会议2、年度第四次客户定期拜访。
3、春节销售策划。
4、年终工作总结和下年度工作计划。
5、四季度经营情况分析。
6、向所有客户短信或电话问候“元旦”。
酒店年度营销计划篇三
一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩
酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”，二是齐心蓄积“三方优势”等。
总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。
加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年___届___中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。
1、经营创收。
酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施，增加了营业收入。
酒店全年完成营收为___万元，比去年超额___万元，超幅为___%;
其中客房收入为___万元，写字间收入为___万元，餐厅收入___万元，其它收入共___万元。
全年客房平均出租率为___%，年均房价___元/间夜。
酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。
2、管理创利。
酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。
酒店全年经营利润为___万元，经营利润率为___%，比去年分别增加___万元和___%。
其中，人工成本为___万元，能源费用为___万元，物料消耗为___万元，分别占酒店总收入的___%、___%、___%。
比年初预定指标分别降低了___%、___%、___%。
3、服务创优。
酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等___字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。
因而，今年___月份由市旅游局每年一次___对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣___分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。
此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道:
“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。
”
4、安全创稳定。
酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。
在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。
保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。
在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。
酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。
二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观
酒店总经理班子率先垂范，___指导党员干部及全体员工，认真学习领会___届___中全会精神。
结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素质，转变观念。
在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。
主要表现在干部员工精神状态积极向上。
酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。
酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。
关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。
店级领导还通过___对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。
在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。
因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;
酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。
在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。
三、品牌管理，酒店主抓八大工作
在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不同内容的培训课，___了一些验审预检等。
这些极大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。
同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各部门全年主要抓了八大工作。
（一）以效益为目标，抓好销售工作
1、人员调整。
酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就有___名，是同规模星级酒店的___倍多。
酒店总经理班子分析原因，关键是人，是主要管理人员的责任。
因此，酒店果断地调整了销售部经理，并将人员减至___名，增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心。
2、渠道拓宽。
销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。
酒店下达的经营指标却难如期完成。
针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。
其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，
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