谈判中的小技巧.docx

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谈判中的小技巧

谈判中的小技巧

不论是商业活动还是日常生活中，都会时常面对各种各样的谈判，有正式的也有非正式的，大到国家之间涉及全球问题的会谈、小到日常市场上购物杀价的口舌之争。

本篇总结了一些谈判中的几个小技巧，或许可以给大家带来一些启示。

开篇先列举一个商业上的小故事，说明谈判中有很多小技巧可以运用，而且还会对谈判结果起到很好的效果。

犹太人对生意很精明，世人截知。

有一位商人想到一家著名的百货公司介绍自己公司的产品，这家公司采购部门的主管就是一位犹太人，双方事先约定重物11点10分碰头，结果这位商人准时赶到。

刚进这位犹太人的办公室，他的秘书便说，老板临时有约外出吃饭了。

时已中午，饥肠辘辘，这位商人想先去吃顿饭，再回来等候，结果这位美国秘书传话，他们老板随时都会回来。

既然如此，这位商人觉得，只有耐心等待了。

结果痴痴等到下午2点，那位犹太人才回来。

等到他回来后，一干人早已饿得斗志尽丧。

所以正式谈判时，对方惨烈杀价，他们却无心应战，只想早早结束此事。

这次谈判经验给了这位商人很深的体会，这位犹太人故意让谈判对手饥饿相候，以瓦解他们的斗志，使其精神状态处于劣势中，然后才出面应战，这实在是谈判场上老谋深算的高招，得此教训后，这位商人再赴约谈判，都不会忘记带一份三明治，以备不测。

技巧一：

留一点缓冲时间。

也许，“给彼此一点时间”的想法太简单，以至于经常被人们忽略，殊不知，这是反人皆懂的道理，可以使双方更快捷的达成协议。

接受新事物都需要时间，特别是正在谈判的双方，最初一定会有不同的立场和误解。

因为双方都会坚信自己的目标。

但是只要稍加调整，就会如愿以偿。

可是事与愿违，卖方要以最低价买进，卖方想早些把货卖掉，在这种情况下，很难找到平衡点。

我们能期望买卖双方在面对现实时，立即调整态度吗？

当然不能，任何人在面对变动时，都会有排拒心理。

所以要他们接受陌生或者不愉快的信息，肯定需要一些缓冲时间。

不管原有想法对错与否，它已经是他生活的一部分了，设身处地替别人想一想，如果别人接受你的想法，难道不应该给别人一点时间去适应吗？

东方有句俗谚说“欲速则不达”为了让谈判不致触礁，记住，在计划中预留一点时间是明智的。

技巧二：

强占先机，把握议程。

能掌握议程度就能掌握谈判的进展，以及优先做出决定的时间。

商场和外交场合一样，议程代表能否争取机会、抢得先机，看完议程便几乎已经知道会议的目的和会议将如何进行了。

一个好的谈判议程能够澄清或者掩饰谈判动机，以确立公平的游戏规则，甚至使会议“误入歧途”，掌握议程的人可以控制会议的内容，更有甚者，他还能够让某些内容不在会议中出现。

切记，在会谈开始前，便先行拟定议程，它能让你有高度的主动权。

拟定议程时，要注意以下几项原则：

1、不能在未经思考成熟的情况下，接受对方所提之议

程。

2、想一想议题在何时以及如何提出最优利。

3、拟定议题讨论时间表，以便让自己有充裕的时间思

考。

4、认真研读对方所提之议程，以求从容不迫地陈诉自己的意见。

5、不要让对方看出你那些“说一不二”的要求还能有商量的余地。

技巧三：

学会与权威打交道。

要明白与权威抗衡的麻烦在于，肯定胜不过权威。

不过，世界上本来就没有十足把握的事。

了解权威，学会与权威打交道的技巧，并进而懂得不滥用权威，这对个人来说，总不会是坏事。

所以上上策当是随时提高警惕，留意下列事项：

1、了解公司整个背景，及你必须交涉的人。

2、要敢于请教别人，请他们尽可能详诉自己的权限，

不要接受片面、回避性的答案。

3、认清你对手的组织层次。

4、向别人的上司请教权限的范围。

5、事先查明征求主管同意需要多长时间。

6、弄清楚哪些事需要征求主管同意。

7、弄清楚征求主管同意需要准备哪些书面材料。

8、除非必需，不要轻易表露自己的权限，让人摸清

底细。

9、如果主管最后一分钟又改变了决定的话，你得赶

快扭头就走。

技巧四：

欲掩耳目、声东击西。

谈判一开始，卖方的主要对策在于让卖方尽量压低价码，而卖方的策略则在于提高价码，但还是保留了议价空间。

把握关键的地方是很重要的，不过谈判一旦过于激烈，也不是对双方都有利的。

假如卖方最看重的条件是运送要快、品质要好或全天候的维修服务的话，那他最好不在谈判之初谈论这些，否则有可能让卖方知道了你的真正需求之后，他们自己会把态度放硬、价钱抬高。

所以，精明谨慎的买家懂得在谈判之初讨价还价时，不让对方捉摸到他的真意；至于他的真意，则缓一阵子再提上台面。

这个策略的目的是让卖方提早就想“结案”。

一旦卖方开始在价钱上让步以后，你所在意的条件对他而言就不再是要价的筹码了。

技巧五：

背水一战。

先讲一个小故事：

很久以前，在苏联的一个小村庄里，住着一位智者。

有一天，一位妇人来到他家请求帮助。

原来这妇人的家是间非常小的茅草屋，屋里仅住的下她们夫妻和两个孩子。

谁知道，年景不好，她的公婆不仅穷的没钱过日子，就连个栖身之所也没有。

这妇人心软，便把公婆接来同住，但原本就窄小的家，由于又多了两个人，就显得局促不堪，这妇人几乎就要疯了。

于是她泪流满面地问智者：

“我怎么办呢？

”

智者摸了摸他的胡须，沉吟了一会，然后问道：

“你家有牛没有？

”，“有，”妇人答道，“但是有没有牛和这件事有什么关系呢？

”，“我有个注意，”智者建议，“把牛移进屋里住一个礼拜，一个礼拜之后你再来找我。

”妇人丈二和尚摸不着头脑，半信半疑地想着智者的建议回家了。

她想，既是智者的话，总不会有错。

一个礼拜过去了，情况变得更加不可收拾。

每当那只牛动动身子，家里的六个人就非得全部起身，安稳地坐着都不能了，更不能舒舒服服的睡觉了，妇人手足无措哭哭啼啼的又来到智者面前，把现在的情形说给智者听。

智者又摸了摸胡须，沉吟一会，然后又问：

“你家有鸡没有？

”，“有”妇人答道，“但是有没有鸡和这件事有什么关系呢？

”，“我有个注意，”智者建议，“把鸡移进屋里住一个礼拜，一个礼拜之后你来找我。

”妇人比上次更加疑惑的回到家里。

一个礼拜之后，那妇人歇息底里的来找智者。

“你真是无聊到家了。

”妇人说，“你给我的建议一点也没有用，现在我那个家完全无法住了。

那只牛在屋里横冲直撞，那些鸡东飞西跳，我公婆咳个不停，我孩子在汤里捡起鸡毛，我和我的丈夫，成天吵架，这全部是听了你的注意。

”

智者还是摸了摸他的胡须，又沉吟一会，然后说：

“你这次回去之后，把牛牵出来，一个礼拜后再来找我。

”“我看这家伙一点也不聪明。

”妇人在心理开始瞧不起智者了。

不过，她还是决定再给智者最后一次机会。

一个礼拜之后，那妇人又来了。

“你觉得怎么样？

”智者问。

“真是不可思议，”妇人说，“自从把牛牵出去之后，我的确没感觉没那么难过了。

”智者又摸了摸胡须，沉吟片刻，然后说：

“我有个办法可以解决你的问题了。

把鸡全部都赶出去。

”妇人以及依计而行，把鸡全部赶出屋子，从此和丈夫、孩子、公婆在一起过日子便觉得宽敞而幸福了。

卖方也可以运用上述这个策略与卖方周旋，在卖方还没有弄清事实的动机时，促其达成以下四个结果：

1、消解卖方的士气。

2、扩大交易空间。

3、让对方认为，处于这种状况，很难讨价还价。

4、让对方主动让价。

技巧六：

定期限对买家的影响。

有经验的业务人员都知道这个技巧，定期限能够刺激买家。

在定期限的诱逼下，原本没有大定注意非买不可的买家，也显得重重豫东、欲罢不忍了，下面是策略运用的一小部分：

1、7月初东西就要涨价。

2、优惠价只有15天的时间。

3、赠品6月底终止。

4、库存品的折扣打的最凶。

5、要不体不多寄点钱来，我们只能暂时停工了。

6、6月1日以前你不把定单给我，6月底我就没有办法按期交货了。

7、向工厂直接订货，需要两个月的时间才拿得到。

8、现在下订单，你才能够拿到那些抢手货。

9、货轮预定下午两点开，你要不要个货柜？

10、如果明天还没有收到你的钱的话，就算你自动放弃。

技巧七：

定期限对卖家的影响。

卖方所承受的时间压力恐怕比买方来得海达。

不过，有时候买方设定期限对卖方反倒会有好处，因为有了期限制，他们才好和上司、财务人员或者工程人员具体安排。

下面列举的就是买方运用期限促使卖方采取行动的一些方法：

1、过了6月底，这笔买货的钱就没有了。

2、明天之前把价钱开给我。

3、礼拜三之前我就会下订单。

4、如果我们不能成的话，那我明天就得再找另一家了。

5、6月1日之后，我们就不接受投标了。

6、过了礼拜五，我买不买就难说了。

7、这件事得经过我们老板同意，可是他明天的飞机

去欧洲，一个礼拜后才能回来。

8、下礼拜一买主就去度假了，要三个礼拜才能回来。

9、明天审议委员会就要开会做最后的决定，你到底

想不想就那个价钱接下订单呢？

10、这是我的生产计划表，如果你们不能配合，我就

只有把订单交给别家了。

技巧八：

制服对手13招

下列是根据心理学的研究结果提出的建议。

正如其他的研究一样，有关说服的实验未必能反映事实，弥补差距的唯一方法，就是你的临场判断。

1、从容易摆平的事议起，比从具有高度争议性的议题下手好。

2、如果能把具有正义性的议题跟双方意见差距不大

的事项联在一起，问题就容易解决些。

3、如果有个情况要求大家的意见做大幅度的改变时，大幅度的改变就有可能产生。

总而言之，期望值和成就是密切相关的。

4、如果有好坏两个消息同时到达，先讲好消息。

5、如果能强调双方的共同性，淡化歧异，彼此了解和接受的程度会加深。

6、如果能强调双方谈判的共同亿元，达成协议的速度

会增快。

7、首先激起需求，接着又提出具体的实行方案是好

的。

但是，如果这则激起需求的信息充满威吓，对手将会拒绝接受。

8、同时呈诉双方的观点，比唱独角戏更有效率。

9、当问题的正反两面都充分讨论之后，最好在结束前说明双方都接受的观点。

10、听众对头尾的解说，比中间记得清楚。

11、相比较之下，听众对结尾又比开头记得清楚，尤

其是他们对讨论内容不大熟悉的时候。

12、结论应该尽可能的表达清楚，别使下面的人瞎琢

磨。

13、重复信息可增强理解与接受程度。

几道测试题，看你是否是谈判高手。

1、通常，你会在谈判之前，都做了万全准备吗？

A几乎每一次

B经常这样

C有时间

D无不经常

E凭临场反应

2、在面对直接冲突时，你会有多少不适？

A非常不舒服

B相当不舒服

C不喜欢但是能面对

D这种场面还算喜欢

E有这种机会求之不得

3、谈判中对方跟你说的你都相信吗？

A不相信，十分怀疑

B半信半疑

C有时候不相信

D通常相信

E大多数相信

4、被别人喜欢对你是不是很重要？

A非常重要

B相当重要

C重要

D不太重要

E不当一回事

5、谈判时，你总希望一切尽善尽美吗？

A总是如此

B经常如此

C平平常常

D不太关心

E无所谓

希望大家都可以成为谈判高手，为各位的工作和生活带

来无尽乐趣！

谢谢大家！

答案：

1、ABCDE2、CD、BE、A3、ABCDE

4、DECBA5、BC、D、AE