保险电销六大异议处理汇总文档格式.docx
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所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
要资料
1.是这样的X先生，我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传，因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈，所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有。
您完全可以放心，作为太保20周年庆的活动，不好的服务也不会浪费您的时间带到给您，内容也非常的简单，相当于您是攒了一份钱但是是办理了三分保障，一份是实实在在的意外险，为您的生活工作和出行保驾护航；
一个是分红险，积少成多，为您的家庭累计一笔财富；
还有一份是一个养老险，返回来的钱作为以后的养老金都是非常的不错。
所以老客户都是非常的满意。
全国范围内都是采用的统一的办理流程，由我们总部的服务专员为您做一个如实诚信的讲解，清楚明白之后就可以第一时间在线参加办理了，非常的方便快捷，为您省去了大量的时间和精力，足不出户就可以轻松享有这份保障了，老客户都是非常的满意。
更何况您有什么不了解的都可以第一时间问到我，作为您的服务专员，我肯定是最专业的。
4.2.本次服务时咱们太保首次通过电话的方式面向全国的老客户做得一个答谢，所以这个服务是我们太保总部高级服务专员给老客户做一对一的讲解，只有致电到的老客户才能享受到，不是任何人都可以参加的，所以没有这个服务没有像以往一样印发资料大肆宣传。
在电话录音监听下做一个如实诚信的讲解，随后帮您核对信息，确保是客户本人，帮您在线办理。
随后把信息跟录音一并提交到银行审核，扣款成功之后您的保证就即时生效了，之后由分公司打印合同亲自送到您的手上。
所以整个过程方便到您，不需要您跑来跑去，省时省力。
以后有任何问题，直接拨打我们的服务热线，报上我的工号都是由我全程来为您跟踪服务的。
所以今天通过这种方式办理让您享受到有总部服务专员和当地分公司双重的一个后期服务，老客户都是非常的满意。
要考虑
王先生，看的出您这边考虑问题非常的谨慎，您的这种想法我也非常能够理解，只是我要和您说明的是，我们这个活动给到您是为您人身方面做的一个很好的维护，也是体现到您对家人的一份责任和关怀。
这份吉利宝活动给到您，它是作为太平洋公司的一个20周年庆答谢给您的，这个活动不谁想参加就能参加的，只有说像您这样之前在我们太平洋参加过保险，并且缴费记录非常良好的老客户才能够参与的，这是您的一个特权，一个专权。
活动给到您，对于您来讲一分钱都没有消费，只是让您蹭着年轻，轻轻松松的为自己以后养老攒个零花小钱，然后就分红给您作为一个收益，同时更重要的是为您的人身方面做一个高额的保障，免除您这个方面的后顾之忧，所以给到您也是非常的有必要的，那小徐这边也像服务到的其他老客户一样，也是邀请您参加进来，为您在线办理一份吧！
第二回合，回飞棒，找出客户问题，（客户有问题自己提出来，然后再针对性的解决，没有，二选一，从产品本身特点，给到客户利益）
先生，我理解您的想法，只是不知道您考虑，具体的是考虑什么内容呢其实无非就是怎么攒钱，分红怎么取，怎么理赔而已。
此次活动作为20周年庆答谢我们部分优质老客户，只需要每月xx的零花钱攒到自己的银行账户中就可以享有20年高达90万的意外保障以及分红，从今以后，无论您是出差到北京，还是旅游去国外都是您走到哪，我们保到哪让您出行更无忧，期满健康平安，您攒给为您家庭攒的钱是一分不少的，连本带分红的全部一次性返还到您指定的银行账户中，您可以作为养老补充，带孙子国外旅游，家庭开支等等，都是由您自由支配的，非常划算不是吗所以我们通知到和您这样年龄段的老客户觉得非常不错，都加入进来了，您看，这边也是和其他老客户一样帮您在线参加办理一份，可以吧！
王先生，您要考虑的这个想法我是非常能够理解的。
我们知道有很多事情都是可以等的，像衣服旧了要换新的，房子小了要换大的，车子老了要换性能更优的等等，然而有些事情是不能等的，因为意外险就是来帮助我们最大程度上来降低未来可能事故造成的损失，毕竟谁都没办法预测意外何时何地会发生对吧所以呢投保意外险刻不容缓，是不能等的！
我们平常看新闻、报纸都会看到各种意外事故在发生，可是王先生，您相不相信，那些人在意外发生之前肯定有很多事情尚待考虑而没做决定的，等到想做决定的时候也来不及了对吧况且咱们此项计划本身就非常简单，也就是一个小额的攒钱计划，只不过跟您把钱攒银行不一样的是，攒咱们太平洋就换得一份高额的保障了，并且因为您是作为咱们的老客户嘛家里有咱们的保险，不过您放心，此项计划吉利宝呢跟您之前的是没有任何冲突的，是可以多家理赔的，也就是说当客户有风险发生，在太保赔了之后，拿着医院证明原件去别的保险公司还可以再报销，那多出来的钱用作误工费、营养费或者存起来当家庭开支都是可以的，王先生那您看小陶这边也帮您做在线办理了可以吧
有保险了
（属于忽略技巧·
·
运用专享，从众。
如果客户有同样的异议，问客户办的什么险种，进行比较，要扬长避短，用产品长处对比别人短处）
是的，先生，我也看的出来您是非常有保险意识哈，我们20周年庆的答谢的都是跟您一样办理过很多保险的老客户，因为只有办理过我们太平洋保险的老客户才有资格参加进来，这次活动，是太平洋的一份心意，也是让您的保障有更好的补充，因为是老客户专享，所以您是相当于不花钱就有3份保险了，一举三得，首先，它是一份分红险，您攒零花钱有分红，让您的资金有收益，不会贬值，有一定的增值，第二呢，现在车多人多的，它呢是一份全方位的意外险，20年中，无论何时何地，有意外风险发生，导致理赔，那么有最高90万元的现金理赔还可以返还本金，多的呢，还可以作为营养费，误工费，甚至还可以做生意嘛。
不需要您自己的血汗钱，家庭的攒下来积蓄给到医院了，让您经济损失最小化，保险利益最大化了，也不至于一场意外回到解放前了。
这第三呢，它是相当于养老险，期满健康，您的本金和分红全部返还，您可以作为家庭开支，孩子的婚嫁金等等，都是让您自由支配的。
并且与您之前的保险没有任何的冲突，给到您是一个完善的补充·
那么这边也是由我工号XX像其他老客户一样把太平洋的心意给您带到，帮您在线办理的，没问题吧·
X先生看来您的保障意识真的挺强的，也是非常的有家庭责任感。
您再几年前就买了好几份保险了，确实挺好的，可是对于您目前而言，这些保障绝对是不够的，像咱们小的时候家里住平房，慢慢地造了楼房，又到现在的商品房，公寓，面积也越来越大。
咱们的保险也是一样，社会在不断的变化发展，人的观念也在不断的改变，所以对于保险的需求也是在不断的增加的，保险您是买过的，但不一定是全面的，如果说任何哪一款保险能解决所有的问题，也不会有那么多客户买四五份保险了对吧假如说有的客户发生意外了，之前的一两份保险没赔到，那之前交得保费不都白交了，因为没起到作用吗，可咱们的吉利宝它的保障范围非常的全面，市面上一般不保的烧伤，不可抗拒的自然灾害等等这些吉利宝都在保障范围内，保障范围更广更全面，咱们也生活的更加安心对吧到期你平平安安的把钱一次性的取回来当做养老金，补贴家用给孩子都是挺不错的选择，小陶这边也像服务到其他老客户一样给你在线办理一份吧！
是的，**，我了解您的意思，就是因为您有好几份保险了，而且之前还在我们太平洋参加过保险，所以我们才把这个集返本，分红，保障为一体的意外终合保障，在太平洋成立20周年之际给您带到，因为我们之前很多老客户都是反应，随着物价上涨，生活水平的提升，好几年前买的保险无论在保障范围和保障额度上，都必须再做补充才能适应现在生活的需求，像之前市面上的意外险一般只保身故或全残，像水灾，火灾烧伤都是不保的，而且保额最高只有10万，那我们这个服务刚好是对您的保障做了一个完善，也是让您放心的工作和生活了。
例子：
像之前服务到江苏南京的一个客户王先生，他是一个化学老师，在参加保障后不久带着学生做实验的时候，学生比较调皮不小心把酒精泼到他耳朵上，经鉴定属于2%的三度烧伤，我们这个服务只要2%以上包含2%就给予50%的理赔金，是50%不是5%，王先生当时参加是中档的，所以就获得10万元现金理赔。
回飞棒
**看来您非常具有保险意识，只是小石冒昧问下，您之前办理的是什么保险呢……
王先生，您这样说看得出您是一个很有风险意识的人，今天给您带到的这个吉利宝活动也正是因为您是咋们的老客户，所以才把这个集返本、分红、保障为一体的综合意外保险，在我们太平洋公司成立20周年庆之际给您带到的，因为我们这边之前服务到的许多老客户都是反映，许多年前买的保险，不论是在保障范围还是保障额度上都需要在做一个提高，才能适应现在的一个生活水平要求，所以我们这次也正是应广大老客户的要求，在江苏地区把这个贵宾专项服务给您带到的。
这次的活动内容给到您，您是一分钱也不用消费，只需要您在自己年轻的时候，轻轻松松为自己攒个零花小钱，就会有一个分红给您作为收益，同时更重要的是还会有一个高额的意外保障为您自己的人身做一个很好的维护，所以我们这次服务到的江苏省其他的老客户都非常的满意，那王先生您看，您这边攒钱也没有压力，活动内容给到您又是非常的不错，那小徐这边就像服务其他老客户一样，也是为您做一个在线办理了好吧！
王先生，冒昧的问一下，您这边之前购买的意外险是什么呢其实我们这份活动给到您的保障内容会更加的全面，比如说之前的保险，它的保障范围就非常的极端，就只保身故和全残，但是我们这份服务给到您，如果在保障期间发生意外事故导致的不论是大到身故残疾，小到一个大拇指的丢失都的在咋们保障范围内的，都可以申请得到理赔，同时，像现在市面上单独列出来的烧伤意外险，我们这个活动也是包涵在内的，所以给到客户这个保障方面才是非常的全面，也是为我们的客户在生活和工作方面保驾护航，免除您的后顾之忧了！
而且我们这个活动给到老客户与您之前办理的保险是没有任何的冲突的，如果说我们的客户在这20年间，发生的什么不愉快的事情，首先也是建议我们的客户拿着证明的复印件到我们太平洋公司申请理赔，理赔完之后了，您可以再拿上您自己的原件到您之前办理保险的公司再次申请理赔，所以也是给到我们客户在人身保障方面的一个加强了。
所以我们这边通知到的其他老客户才对于咱们这个活动非常的满意，那王先生，您这边的话，也是为您自己人身方面做的一个很好的加强，也是体现出了您对您家人的一份责任和关怀了，那小徐这边就像服务其他老客户一样，为您在线办理一份了好吧！
王先生，您的意思小徐能够理解，我们这个活动给到您，是因为您是咱们的一个老客户，办不办理都是您自己决定的，只是我要和您说明的一点是，之前小徐这边服务到的一个山西太原的老客户，他姓王，他在听到我们这个内部答谢活动之后了，当时也是觉得自己有保险，就不想参加进来，所以说再考虑一下，那我们这边之后也就没有再和他联系，但过了将近一个月之后了，这位王先生他是自己主动和我们联系，他当时询问了一下，和朋友吃火锅的时候不小心把自己烫伤了，这个在我们活动当中能不能保，我当时就非常的诧异，询问了一个下情况，最后才知道，原来是王先生在和朋友吃饭的时候不小心把火锅打翻，结果致使他的朋友烫伤，当时他朋友也是买过意外险的，自己去保险公司申请理赔，但是保险公司说这个不是在它们保障范围内，所以没有理赔到，所以王先生这边才特意的来询问，那我这边在了解情况之后，也是肯定的回答了王先生的疑问，告诉他，我们这个活动对于烧伤这一块也是在保障范围内的，只要是烧伤面积达到赔付标准，属三度烧伤的都是在咱们保障范围内的，所以王先生在听完我的介绍之后就是第一时间参加进来的了。
其实这是一个非常普遍的现象，人们对于自己没有遇到的事情，往往就是当做一个故事来看待，只有是自己身边发生的时候，才会想到去弥补，那我们这个服务给到王先生您，是对您自己人生意外方面做的一个很好的全面，一个很好的完善，您每个月攒个零花小钱没有压力，就可以获得这么好的一个服务，有意外发生，就有保险公司为我们承担风险带来的损失，没有风险发生，那更好，就当是为自己以后的养老攒下一笔养老钱，经济上又没有任何的损失，何乐而不为了，王先生，那小徐这边就为您在线办理一份了好吧！
不需要
开场白就说不需要
当我们在保障还没有说或者说到一半的时候客户说不需要，我们不用去理会客户，继续专业强势的把保障内容介绍清楚就可以了
话术:
我了解您的想法，其实今天致电给您，就是因为现在意外特别高发，我们总公司特别正对像您这样的老客户回馈一份全方面的意外保障计划，内容非常全面。
（不要等客户反应，接着把保障内容说完直接促成）
1.话术:
我们该项服务内容非常简单，经济实惠，老客户都非常认可。
这边您一样接电话了，小王也是维护到您的权益耽误您一两分钟时间把内容给您交待清楚了，您听完之后再做一个正确的判定，小王也会尊重您的想法的好吧！
第一次促成客户直接说不需要
如果客户只说了一句不需要，没有任何理由的话，这时我们应该比客户还强势心里不要紧张，也不要认为这个客户没有希望，这个时候应该放松，（强势的把客户的这个不需要忽略掉，运用专享和从众来下单）
话术：
XX先生，我可以理解您的心情，好像大家对保险都没什么兴趣，这个服务给您带到，是总部直接用来答谢老客户的，是不以盈利为目的，只是提高我们太保的服务品质，借老客户的口碑来多多支持太保，咱们目前服务到的老客户听完内容后，攒钱积累财富，多了一份投资，更好的是工作生活中得到了一个高额的意外保障，为家人带来了关心，对自己带来了放心，一举三得，所以像这边服务到江苏地区的客户，特别是购买了（长泰安康，少儿乐等）的客户都是第一时间加入进来的，您看小王我也把这个服务带到给您，帮您在线办理的，好吗
第二次促成客户直接说不需要
这个时候如果客户还是说不需要，并且没有任何理由的话，我们应该判断客户对我们的内容是否了解清楚了，这个时候就反问客户，XX先生;
您对我们的这个服务内容都可以理解吗不管客户回答是还是否，再把保障内容说一便，建议中间穿插这买点将会比较好!
X先生听到您这样说小王非常高兴，证明您可能已经有非常好的保障了！
相信您也应该了解世面上的意外险都是消费性质的交一年保一年，第二年不交就不保了，但是我们这项计划非常划算，只需要您为自己积攒一点零花小钱，钱是一月攒一次，固定不变的攒上15年的时间，就可以获得一份长达20年的全方位意外保障了，期满健康平安还可以将本金全部返还，并且还有红利，那我们的保障涵盖了一般意外比如说像煤气泄漏，遭到坏人打劫，高空坠物，水灾火灾;
水陆交通工具，比如公交车，自驾车，就连一般保险公司只承担一倍赔付的出租车都是二倍理赔的，在加上航空意外的保障，所以我们本次的活动真正为我们用户做到了出行无忧！
总之有意外就报意外，没有意外当然最好了，那我们的资金也是可以即保本又升值的!
性价比非常高，之前服务到苏州，南京地区的老客户都是非常满意的，您看我也像服务到其他的老客户一样，把这个计划带到给您帮您在线办理的好吧
第三次促成客户直接说不需要
这个时候如果客户还是说不需要，并且没有认可理由的话，我们首先应该判断客户是不是有风险意识，如果没有就灌输，如果有就针对客户的理由进行游说。
可以试着问客户，有没有买过意外险。
有的话就针对有保险游说，可以注重比较分析，没有的话就证明客户没有意外这一块的保障意识，着重应该举列子
话术;
王先生，不但是意外，可能任何的保险我们都是不希望用到它的，因为真的用到它就代表我们出事了，所以买意外险都是为了保平安，现在对于我们来说意外险是必备的，什么是意外呢意外就是非本意的，突发事故，小到拇指缺失，大到身故残疾都是意外，王先生，现在我们生活中这样的事情发生的太多了，每天新闻媒体都有报道，因为发生在别人身上，我没可能觉得很遥远，我之前也是这样认为的，但就在最近，一对即将步入婚姻殿堂的情侣，前一秒男的带女的在骑车散心，后一秒女孩子就躺在医院的特护病房中含着眼泪忍着身体的痛苦不断呼喊男孩子的名字！
这件事情就发生在2010年春节前夕凌晨2点，我们家乡一对骑电动车散心的恋人被一辆疾驰而来的奥迪A6撞到，女孩子撞飞到旁边的草丛中，经抢救已经脱离了危险，而更加不幸的是男孩子被撞飞了10几米远，脑袋重摔到水泥地上，当交警找到男孩子是看到的是一具流着鲜血的脑浆迸裂的尸体！
有没有想过这家人以后的日子则么办！
男孩子的父母都是本分的农村人，知道这件事情后哭昏过去都无数次了！
张小姐，当灾难来令的时候我们根本来不及去思考！
（该列子对年轻人，以及声音听上去比较细软的比较有用！
）
如果卖点也说了，风向意识也灌输了，客户还是说不需要
这种情况，客户应该比较冷血，就得用家庭责任感来说说
话术1：
我相信您是一个对自己和对家庭都赋有责任感的人，您看现在这个社会工作和生活压力都很大，赚钱也都不容易，咋们平时注意一下可能会预防一些情况，就像我们家里里面放点红药水、创可贴、跌打酒等，对吧为什么要放呢，不就是防患于未然吗，有事发生马上可以帮到自己，对吧更何况意外这一方面不是像平常的一些小毛小病，一发生可能就是非常严重的事故了，甚至会严重的影响到我们整个家庭，像你这么具有家庭责任感个人，肯定是不希望拖累到我们的孩子，父母爱人的，所以的话我们更要在这一块给自己做个补充做个加强了，如果真是等到有事的时候去买保险，到时候任何一家保险公司都不会卖给您了那这个计划您也没有额外花费，自己存钱的同时，在您意外方面就多了一份20年的保障
那您看我们这个计划呢，没有任何负担，只是帮您储蓄的同时给您一份额外的高风险保障
话术2：
王先生可能您会告诉我，万一发生风险了可以靠子女对吧，中国人本来就是注重“养儿防老的”子女是您的精神寄托，是未来的希望，但我们自己必须靠我们自己因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休后，收入明显不如从前，您肯能认为这个时候可以靠子女，但您想过没有，当今社会竞争激烈，子女都在为自己的事业和生活奔波，现在大部分都是独生子女，俩个孩子要负担四个人老人的生活，万一我们自己发生意外的话，岂不是很大程度上增加了子女的负担么！
“久病无孝子”这句话也不是完全没有道理的！
那只有一个办法就是给自己参加合适的保障，让以后的晚年生活更加幸福安逸，您觉得呢（这段话对于那种上了年纪的人应该还是有点作用的）
不相信
主要集中于不相信电话办理和资金安全的不信任
客户：
我去问问业务员再说吧
看来您非常谨慎，您可以完全放心，这是总部给老客户的答谢服务，全国8万多个老客户都是我们电话中心通知办理进来的，并不是只针对您自己。
这个服务之所以是用电话的形式通知到您，是因为这个服务内容是非常简单的，就两点，我们服务到的老客户都是一听就明白了。
就是您攒15年的钱，我们太保给您提供20年的保障和20年的复利分红，合同期满，平安健康没有发生理赔，您就带上您的身份证和保单到我们太平洋把您攒的15年的钱和20年的分红一次性全部领回去就可以了。
。
并且这个服务和您之前买的**保险一样，我们也是确保您资金安全和缴费方便，也是通过银行来帮助您代缴代扣的，您把钱放在自己的账户里面就可以了，我是您的服务专员，以后有需要得到我帮助的，就直接来个电话就可以了服务内容就这么简单，通知到的老客户都是第一时间参加进来的，您看我也把这个祝福给您带到，帮您办理一份好吧
为什么不能在业务员那里办
您有这样的想法我完全可以理解。
因为我们这个服务只是总部带给到老客户的答谢，是不对外办理，也不对外销售的，所以全国统一的办理方式都是由总部为我们客户带出。
那为了表示我们太保的诚意，我们每一个客户都安排有一个服务专员，日后对这个服务有任何需要帮助的地方，您都可以在工作时间内致电过来，我也会在第一时间为您提供最周到的服务。
客户对资金安全产生的不信任
话术1;
其实您最担心无非就是担心资金安全对吧参加我们这个活动缴费跟您之前买保险一样，是通过银行代扣代缴的，您想一下在我们给您办理活动过程中是不用您提供银行密码或把钱打个我个人的帐户中，您的相关资料也都是由我来报出您来核对的。
那您还担心什么如果是骗子的话肯定要套取您的资料，您的卡号，密码这些，我们都是不用的。
因为我们是太平洋保险公司，中国三大保险公司之一，这一点您完全可以放心。
话术2;
XX您放心，咱们这个活动是太保的回馈活动，是以提高品质为目的，肯定不会拿咱们二十几年的声誉开玩笑吧，再说这个活动是跟九大国有银行合作，也是要经过审核确保是您本人同意之后才会扣款的，没有您的授权，也是不能提交给银行审核的，咱们太保毕竟不是银行，没有这个权利，您是咱太保的老客户，您的资料我们这边都是有登记的，还是我来报您来核对
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