湖州德清武康滨江城市花园优质项目销售策略.docx

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湖州德清武康滨江城市花园优质项目销售策略

一、销售周期与销售工作进度

销售系统与推广系统同步开展：

配合推广系统各个周期销售系统同样分为如下几种周期：

1．筹办期：

（当前至开盘前两个月）

工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。

工作总体以传播品质，反溃客户信息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适当与客户涉及销售价格等核心事宜。

A、告之本案存在B、告之预公开时间，地点

2．预约期：

A、引导路线竣工

B、售楼处竣工

C、参加房展，扩大本案影响

D、散布耳语，使客户汇集，形成客户网以助销售。

接受预约，将所有房源尽数打开。

主推3房、控制2房去化，并且控制3房总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。

销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反映，以便及时调节开盘销售定价。

·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。

6-7月销售经理因该到场，并在本地招聘3-4名（涉及各类型销售人员）

·招聘结束后，开展系列销售培训筹划：

销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理简介、市场调查。

开盘前告知客户预订为主，开盘后以拟定销售价格，告知订房客户前来付款，订立合同、办理银行按揭。

正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一优质服务，赢得优良品质口碑。

在开盘销售后导入期内，完毕一期开发量40%或以上，将为项目后期开发奠定基本。

3．公开期：

第一成长期A、预约客户迅速转签工作实行，适成现场销售热况

B、强力营造销之现场氛围及现场销控操作

C、打开所有房源，广告配合

将所有房源尽数放开，并且要控制3房总价，对总价进行分类，对各类总价放出30%销售

销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调节推广重点，强销售量应达开发量（一期）80%左右。

4．调节期：

A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源予以优惠。

B、对已购中成交比例高地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。

一期持续期销售部工作以完毕尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同步开展二期筹办期，积累客户工作。

5．第二成长期：

A、媒体持续浮现，广告结合房展会，

B、针对前期销售状况进行检讨及改进修正广告路线。

C、运用已定客户简介新客户成交。

同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为总量50%，一定要注旨在去化高总价同步辅以2F进行推动，形成较大价差，加速各类产品去化。

6．持续期（扫尾）：

A、加强现场销控，促销稳定房型。

B、积极出击，追踪客户。

C、对难消化房型打广告。

将剩余房源分类，分别依照前几期反馈数据控制房型、位置、单价，逐批放量直至完毕。

综上所述：

整个周期为16——18个月。

预测来人量=总销户数×销售率×杀伤力/（1－退户率）

=624×95%×5/（1－40%）

=4940组

预测来电量=来人量×0.9

=4940×0.9

=4446通

各个阶段工作，销售部以月报、周报工作总结汇总形式，以文字形式传达开发公司总部。

销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售筹划。

二、销售控制建议

（一）销售控制方略及原由

1.销控总方略:

先难后易、先摸高再调节、先均好再统筹

2.去化顺序

（1）住宅：

分三期推出

A、一期：

3#、9#、10#、15#、19#、20#

B、二期：

1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#

C、三期：

11#、12#、16#、17#、18#

（2）商铺：

与住宅同步分三期推出

A．一期：

沿育才路20#、15#、14#下面商铺

B．二期：

沿万商路3#下面商铺及转角3层商铺

C．三期：

沿万商路2#、1#下面商铺

（二）销控方略因素

（1）住宅

A．3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出因素：

（a）.第一期房源具备如下特点：

一方面是它们都处在整个区块西面，依照市场销售经验及本地购房习惯，社区西面属于较难消化房源；另一方面，从户型上看，一期房

源已包括了项目设计中所有户型；再者，从社区规划上看，江景房、内景房、沿街房、商铺上面各种类型房源在一期中均有选取。

（b）.15#、10#同社区内其他房源相比，属于最难消化房源，也是整个项目中最低价所在，为避免15#、10#销售搁浅状况浮现，将它们提前消化，以便保持楼盘升值良好形象，也为后来房源销售提供提价空间。

（c）.3#同1#、2#，临街、噪音大、景观差，将其当作同性质房源做销售试探，有助于对二期推出1#、2#价格进行科学地调节。

（d）.20#、19#沿江，有较好江景，但20#由于临街、商铺等因素，属于江景房中含

金量最低房源，把它拿出来最早消化，是想把比较差江景房先消化掉，9#江景质量相对20#而言含金量较高，把它一期拿出来消化，可以对江景房做一次价格摸高，对外销售说辞上也有助于简介一期房源类型上完整和多样。

（e）.9#属于内景房，依照柯桥本地状况，社区偏西内景房稍难去化一点，把它一期拿出来消化，可以试探一下内景房销售状况，以便为接下去5栋内景房价格调节做铺垫。

B．1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#第二期推出因素：

（a）.二期房源除与一期推出房源有同样类型特点、户型特点（类型齐备、户型齐备）外，整体区域位置明显优于一期房源，为价格提高理由提供了良好产品基本。

（b）通过一期3#销售试探，咱们可以对1#、2#楼进行科学地价格判断，而1#、2#在整体规划位置上还是属于较难消化房源，因而要二期中所有推出，维护项目形象。

c）.有了一期9#试探和摸高，可以对6#和13#做出科学地价格判断，而6#和13#相对9#而言，内景更加出众，价格可以稍微爬高，这样对塑造良好销售形势比较有利。

（d）.7#、8#属于社区主入口进去两侧单体建筑，在社区中具备一定特色，在二期中拿出来消化，可以给房源多样性增长亮点，提高销售关注度。

（e）.5#属于含金量较高江景房，在二期中拿出来消化，可觉得三期11#、16#做一次摸高，也同样使使二期房源类型更加完整和多样。

C．11#、12#、16#、17#、18#第三期推出因素：

（a）.三期房源总体上看属于社区最佳房源，通过前面二期销售铺垫，已经为三期销售创造了良好楼盘形象和销售形象，使价格攀升成为消费者心目中理所固然之事。

（b）有了一期和二期试探和摸高，三期房源可以在价格上作出科学地调节，最大化地提高利润，并给碧水金柯销售画上一种圆满句号。

（2）商铺

A．沿育才路商铺第一期推出因素。

（a）.相对万高路而言，育才路商铺更难消化，依照“先难后易”选取，先推育才路商铺，以利于制造价格上涨良好势头。

（b）.万商路延伸段现正处在道路修整阶段，当前推出万商路商铺，缺少“天时、地利、人和”结合，有点“杀鸡取卵”之嫌，不利于销售热势和利润提高。

（c）.对育才路商铺，本案已有了临近楼盘锦江花苑育才路商铺价格对比和参照，可以做出相对科学地价格制定，而万商路延伸段现阶段还没有类似商铺对比定价，本案先行推出，势必成为别人嫁衣，并很大限度上导致利润流失。

B．沿万商路3#下面商铺第二期推出因素。

（a）.在万商路延伸段修整完毕阶段，在政府和媒体有作所为状况下，本案可以借助外来“东风”，攀升本案商铺价格，制造商铺旺销氛围，有助于价格攀升，使商铺利润最大化。

（b）.用3#下面商铺先对万商路延伸段商铺做一次摸高，以便于对三期推出1#、2#下面商铺进行科学地价格调节，尽量地利润最大化。

C．沿万商路2#、1#下面商铺第三期推出因素。

（a）.万商路商铺分期推出重要是为了更加科学地制定商铺价格，并可以依照销售形势

进行科学地价格调节，使商铺利润最大化。

（b）.相对地理位置而言，1#、2#下面商铺更接近老万商路，商铺含金量更高，更有利

于价格攀升，并制造商铺升值销售势头，有助于本案楼盘形象提高。

三、价格方略

定价因素：

本案定价因素有如下几种考量因素：

环境、景观、楼层、房型、总价、噪音、朝向、通路、总价等。

1．本案四周均有较宽马路或公用设施（学校、垃圾房、变电站、幼儿园、商场等）故紧靠四周房源6F如下单价将较低。

2．本案在做社区规划时有非常先进社区五行绿化及蓝脉水系景观，大部份南北楼都能享有到。

但1#南侧，3#北侧，享有不到，应减少系数。

3．拉开2房和3房单价，去挤压某些3房房源，将会故意识疏导产品销售向大房型靠拢。

（一）市场背景

7月份，依照德清武康本地房地产项目价格理解调查，咱们粗眇分析，成本侧计时，预测，本项目以2500元/㎡（住宅）为基本，（除去商铺售价，某些车库扣消，以及项目中，公建，配套面积某些）据7月至2月，再次对武康住宅价进行，咱们浮现多层住宅，从去年2300元/㎡上升至2400元/㎡（均价），预计，本项目开盘时2500元/㎡销售均价是比较合理，也是的确可行。

本项目北区一期开盘住宅销售定价有如下二种方式：

一、低升高走：

一期住宅多层起价2480元/㎡（一层，五层）二层2530元/㎡，三、四层2580元/㎡，东边套加1%系数，一期电梯公寓起价2280元/㎡（底层）每上一层加价30元/㎡，轴套加1%系数，十层以上，加价50元/㎡。

排屋，底层3200元/㎡，边套加2%系数，上层3100元/㎡，边套加2%系数，商辅一、二层均价5000元/㎡起，开盘销售三个月后，3月销售率40%以上，价格统一上调，80-100元/㎡，一期交付前，销售率90%以上调80元/㎡，此常用价格走势，正常价格入市，使广大消费者比较容易接受风险较低，为一期客户，投资，回报率较高，物业升值之患，一期价格上开较快，使二期客户看投资购买意向

二、高开缓走：

开盘前，对外透露信息，本项目品质较高，定价不低，先期推价试探前期性等客户。

住宅起价一层五区2680元/㎡，二层2710元/㎡，三、四层2750元/㎡，东边190加价系数。

电梯公寓2500元/㎡，底层，每层加价30元/㎡，东边套190加价系数，10层以上加价50元/㎡，排层3380元底层3280元（上层），商铺一二层均价5800元/㎡，前期，开盘销售30%后，住宅上升50元。

（二）定价原则

1．价格：

低开高走，一期市场摸底、二期科学调控、三期争取利益最大化

（三）、各阶段定价方略

酝酿期定价方略：

酝酿期价格还只能是一种模糊价格，通过一种高价方略来提高目的市场心理价位，形成人际传播，导致滨江都市花园是一种精品楼盘，是一种高档社区心理盼望，这样目的客户群心理价位将大大拔高，价格承受能力也得到锻炼。

咱们建议佳合方面在酝酿期接受征询时候，给客户一种较高均价，住宅某些价格说辞建议为均价1950元/平方米左右；一层商铺均价则要低一点，由于商铺销售受期房影响比较大，建议以市场平均价9000元/平方米左右透露给客户，南沿路和江滨路一带，则调低1000—1500元，使其保持对滨江都市花园兴趣；二层商铺以2500元/平方米左右价格为适。

这些价格必要是一种模糊说辞，不能太过确切，重要是以描述将来发展前景和投资空间来维系客户兴趣。

特别是预定客户，只能保存其选取户型优先权，而不能承诺价格。

开盘期价格方略：

报版广告告示，以微量酬宾名义推出小量户型，在小量差户型当中建议加两套好户型，以引起市场踊跃抢购风潮。

开盘价格以1600元/平方米起，户型以12号楼六层、南沿路商铺影响较大一、二层为主。

预计在半个月内即可推出其她某些户型，调高价格。

在此后时间里，需进行大概两次调价，调价幅度在50—100元之间，力求在开盘期结束时使均价能顺利达到1750——1850元/平方米左右，同步推出小量先进户型来满足某些高档次客户。

一次强销期价格方略：

此阶段以中间套户型为主，搭配少量边套。

价格以1800元/平方米左右均价面市。

在一次强销期下半时，价格进行一到两次调价，调价幅度在30—80元/平方米左右，在40%左右销售率时，使价格能达到均价1900元/平方米水平。

调节期价格方略：

此时段由于开盘期和一次强销期热销过后，市场会相对安静，因而价格方面不适当作太大变动，依然以中间套户型为主，保持均价在1900左右，待依照市场反映做出新价格方略之后再进行新价格方略。

调节期时期，商铺需要正式推出，关于商铺价格，咱们建议佳合方面随行就市，依照市场反映来调节价格，如果先前特色商业街市场宣传能获得成功话，那价格自然也能上去。

两者差别太大，销售模式也还没有拟定，咱们以为商铺价格筹划当前还是先不要做决定为好，免得限制了思维。

二次强销期价格方略：

二次调节期是在春节期间，一年之计在于春，考虑买房人群会增长，同步滨江都市花园已经基本成型，能给客户以实体感受，加上销售控制，余下尚有某些先进户型，这时候本案价格可以再调高，调价幅度在50—100元/平方米，使均价水平达到1950——元/平方米。

尾盘期价格方略：

尾盘期是一种楼盘收尾工作，如果在前期销售状况非常良好话，资金问题不十分重要话，建议保存20—40套左右先进户型，等到社区环境基本成型时候，以工程通过验收、获得什么荣誉名号进行高价拍卖活动，起价元/平方米，预计价格将达到2300元/平方米均价水平。

一方面是为了获得更大利润，另一方面也是宣传楼盘形象，突出嵊州第一家高档精品楼盘地位，为也许二期开发做基本。

（四）、差别定价系数

由于受位置、商铺等影响因素，本案各户型价格差别将比较大，咱们将提供一种总体差价系数，详细细节定价工作咱们就不阐述了。

2．朝向系数：

东边套+3，西边套+1

3．景观系数：

，临近中央绿地+3，南临中央景观+2，北临中央景观+1

4．附加系数：

阁楼+2

5．外部景观：

东临江+6，北临江+4

6．楼层系数：

3楼+3，4楼+4，5楼+1，2楼0，1楼-1，顶楼-2

敏感系数：

主入口-1、底商-2、地下车库出入口-3

均价水平：

1900元/平方米

楼层差别系数：

以三层价格1957元/平方米为基准数，二四层影响系数–1.5%，五层影响系数–4%，六层影响系数–3%，一层影响系数-6%。

楼层差别系数使用于任何一幢楼，但在南沿路一带应依照实际状况作某些细微调节。

采光通风影响系数：

重要合用南沿路一带受商铺影响中间套一层和二层。

由于在嵊州地区，居住对采光通风规定还是非常高，因而建议影响系数定在一层–6%，二层为-3%。

户型差别系数：

90—130平方米户型为市场主流户型，因而以此为基数。

80—90平方米户型差别系数为+3%，130—150平方米户型差别系数为–2%，150平方米以上户型差别系数为–4%。

合用于每一种户型。

位置差别系数：

以中间套为基准数，边套差别系数建议定为+5%左右。

此系数合用于每一种户型。

噪音影响系数：

重要合用东南路12号楼，依照咱们市场调研人员反映，噪音影响是非常明显，建议影响系数定为–8%。

此外南沿路一带朝外户型建议设立影响系数为-2%。

各幢楼享用绿地差别数：

每一幢居住者享用窗外景观和绿化都不尽相似，相对来说社区中间几幢楼居住者绿化享用率是最高，因而建议把3、4、5、6四幢楼接近社区中央户型每平方米加价20元/平方米。

以上定价差别系数应用到每一种户型时候，需要综合考虑，在此咱们只是结合国际房产定价模式、嵊州实际状况和本项目特点，提供一种定价思考方向和差别水平，详细到各个户型，咱们但愿通过定价会议，共同协商。

（三）价格系数计算规则

以知条件：

各类系数、产品均价

计算办法：

●面积X（总系数+100%）=面积加权

总面积

●

总面积加权=调节系数

●调节系数X总系数=实际系数

●实际系数X平均价=销售价格

四、销售接触控制

（1）.目的接触

●预约式看楼：

为了凸显富春山居非凡地位，在楼盘销售中，咱们建议采用预约式看楼，没有看楼预约消费者谢绝接待，在广大消费者心目中导致尊贵、神秘性。

●唯一性服务：

通过预约，针对目的消费者富春山居将派出专车进行接送，并在同一时段只接待一位尊贵消费群，充分体现业主尊贵身份。

（2）.区别接触

●拟定目的消费群：

针对不同消费群作出精确判断，在接到预约信息后，派出高素质接待专人上门服务，通过理解消费者实际需求，判断与否为富春山居目的受众，从而拟定专门服务目的受众，拟定看楼时间和内容。

●对非目的消费群集团服务：

针对不是目的消费群消费者采用集团服务，即在同一时段集中此某些消费群看楼，即不让普通消费者感到失望，也不挥霍资源，运用普通服务完毕接待任务。

（3）.组团服务

●专家组团：

在看楼过程中，变化老式运作模式，采用专家组团服务，即形成各种专家接待一位消费者多对一模式，充分运用房地产专家、建筑专家、地理科学专家、装修设计专家、投资顾问专家等等专家意见提供对消费者征询解答，在第一时间解答消费者疑问。

●豪华全过程：

在服务过程中采用豪华服务，专车接送、实用征询、豪华餐饮等等全套豪华服务。

五、内部选房预订方案

阐明：

二期选房初步方案中，将内部客户分为两类，一类为对我公司极为重要关系客户，定为A类客户，该批次客户选房由各位老总亲自把关；另一类为较重要客户即B类客户，该某些客户选房由销售部负责接待。

如下分类进行阐明：

第一某些：

A类客户选房

一、阐明：

1、公司各位老总手中掌握一某些资源较好房源，可供A类客户选取，公司老总对该批次客户状况较为理解，可以权衡为A类选取房源；

2、A类客户选取完毕后，老总在事先准备好《选房联系单》写好房源代号、客户姓名、优惠幅度等；

3、A类客户不必缴纳购房定金，但须在《选房联系单》上指定期间来西溪风情展示中心签定《认购合同书》，并必要在开发商安排订立合同步间段内前去指定地点和开发商订立《商品房买卖合同》。

4、《商品房买卖合同》采用签约时政府颁布执行原则化格式合同文本。

第二某些：

B类客户选房

一、选房认购

1、二期A、B、C组团选房认购人为内部关系客户。

2、选房人前来选房时，需携带如下资料：

a、由《选房告知单》；

b、选房人身份证原件及复印件一份；

c、选房人委托她人代理认购，代理人须携带选房人订立委托书原件、选房人身份证原件以及代理人本人身份证原件；

d、未满18周岁选房人由其法定监护人代理选房认购，监护人须携带户籍关系证明文献原件及监护人身份证原件及监护公证书；

e、如公司认购请携带公司营业执照原件（有限责任公司须出具董事会决策）、法定代表人身份证原件、授权书、代理人身份证原件。

二、备选房源阐明

西溪风情二期共推出A、B、C三个组团，约300套。

A组团：

B组团：

C组团：

三、价格阐明：

1、二期住宅销售价格实行一房一价。

2、二期住宅销售价格未涉及按政府关于规定由购房人在价外另行支付税和费。

四、选房程序

为保障选房认购人合法权益，保证选房认购工作按公平、公开、公正原则顺利进行，请选房人遵守本须知规定选房认购程序和事项原则，在选房过程中听从工作人员安排：

1、选房前，销售部将电话告知客户前去展示中心领取《选房告知单》（事先已编号），客户应仔细阅读《选房告知单》商定关于事项，并可向置业顾问征询关于选房事项；

2、选房人按照《选房告知单》上指定日期和时间，携带关于资料，前去指定地点进行选房；

3、选房人凭《选房告知单》入内（到达时间须和告知时间一致，且一张选房单仅限一人入场），选房人入场后至接待处提交告知单及本人身份证原件进行身份确认后，换取《选房单》（盖公章当天有效）。

4、选房人进入选房区，观看现场公示选房资料，选定所需房号，填写《选房单》；

5、现场工作人员在选房开始时按《选房告知单》编号抽签形式决定选房人先后选房顺序。

如第一种抽到是选房告知单编号为28号选房人，则该选房人即为第一种选房。

抽签5个号为一批，每批选房限时15分钟；

6、工作人员按抽签顺序号告知选房人分批进入销控区进行意向确认，即在销售总控台中进行标注，确认认购房号后，选房人到签约处办理《认购合同书》签定手续；

7、客户选房完毕后，需将选房图册交还给工作人员，不得带离选房现场。

五、选房注意事项

1、对于工作人员持续叫号二次未进场或到场选房人，不能再插号选房，其选房安排至告知选房认购日当场选房结束后，按本方案规定选房顺序和选房时间进行选房；

2、对于在限时内未能选定房号选房人，应及时离开选房区域，并将选房单交还给工作人员，保证后续选房认购人选房正常进行；

3、选房过程中，如果浮现2人或以上选房认购人同步选定同一房号，则按选房单排序号优先原则，该房号由选房单排序号较前选房人所得；

4、选房人选定房号后与工作人员签定《认购合同书》，并按合同书关于商定享有规定权利并承担相应义务；

5、选房人选定房号一旦标注发布，不得再变更房号。

六、选房认购后注意事项：

1、选房人选定房号后，必要当场签定《认购合同书》，并必要在开发商安排订立合同步间段内前去指定地点和开发商订立《商品房买卖合同》。

2、《商品房买卖合同》采用签约时政府颁布执行原则化格式合同文本。