融资租赁方案.docx

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融资租赁方案

创新营销模式拓展综机租赁促销业务实施方案

公司层级营销体系建设一年来，公司层面积极推进了层级营销体系建设各项工作，进一步强化了公司层级营销体系制度建设、网络平台建设及市场信息、业务报表制度等基础工作，积极推动了公司层面装备成套集成营销业务，探索了公司层面营销资源共享、业务协同、区域一体化营销整合等各项基础性工作。

一年来公司层面营销业务受到管理体制、资源配属、公共营销投入不落实、权益格局调整矛盾及营销技术集成、资源协调等多重因素的影响和制约。

装备成套集成营销方面存在技术集成优化协调能力、集成成本价格竞争能力不强、装备成套技术集成研发及品牌竞争优势不够明显、集成营销市场开发及品牌推广投入不足、重点客户及装备成套集成营销开发力度不够、应对外部市场竞争的协同共识、策略及反应机制不够健全、集成营销业绩不高等不足；营销网络建设方面存在公共营销投入不落实、区域平台凝聚力不强，资源共享、整合营销的政策措施不到位，区域营销平台统筹信息、共享资源、协同营销的效果和效能发挥不够；营销体制、模式创新方面存在思想解放不够、创新意识不强，拓展营销渠道、模式的途径和手段不多，营销体制、机制创新的政策措施不到位，推进效果不理想，难以适应公司层级营销体系及网络建设的新要求。

从现行体制下公司层面营销工作实践看，公司层面营销虽具有“资源共享、品牌效应”等战略性优势条件，但也存在体制性资源配属、管理重叠、业务交叉、利益格局调整的矛盾和阻力。

公司层级营销主体单位传统营销层面，虽然存在多头营销、资源分散、信息孤岛、业务交叉等不足。

但又拥有传统市场客户资源和一定的品牌影响，具有生产、技术、营销资源一体协调的有利条件，具有“一厂一策、机动灵活、全面推销”的动力机制和推销活力。

当前，公司层级营销体系两级主体之间主要存在“市场重叠、资源重复、产品交叉、格局调整、利益协调、统筹管理和效能提升”等方面的矛盾。

公司层面集成营销工作及体制、模式创新的难点：

一是反映在层级营销市场统筹、层级销售主体利益协调及公共营销、集成营销费用落实措施不到位、体系营销整体效能发挥不够等方面；二是反映在层级体系各级主体职能定位、营销渠道、模式及范围界定，公司层面营销资源整合、体制创新、品牌营销及渠道模式创新等战略层面。

因此，公司层面集成内部资源优势、创新营销模式、拓宽装备成套营销模式及途径，既是公司层面营销职能的核心目标和战略定位，又是推进公司层级营销体系各级销售主体明确营销目标任务与职能定位、分工协同、互补促进、提高公司层级营销体系工作效能的重要途径。

融资租赁业务是现代市场经济条件下，兴起和发展起来的一种融资与融物相结合的市场工具。

既能满足承租人（用户）降低一次性固定投入、节约资金占用、加快资金流动速度、提高资金效能的潜在需求；又为制造型企业拓展市场与业务、扩大产品促销途径、保障资金周转提供了新的途径。

是投资者及制造型企业适应市场需求变化、创新商业模式、满足客户潜在需求，扩大业务及经营领域、创收增效的重要途径。

因此，发挥公司大型国有企业集团化综合优势，集成公司煤机装备制造产业成套集成、配套生产及维修服务方面的资源优势,拓展煤机装备租赁促销服务；整合内部大型施工机械、设备租赁管理资源，推行资源共享、专业化管理及市场化服务经营。

既是公司集成自身资源优势，创新商业模式，提高经济运行质量、促进经营转型的重要途径；又是公司层面推动营销模式创新、拓展装备成套租赁促销业务，提升公司品牌影响的重要手段。

一、拓展装备租赁业务有利条件分析　

（一）市场环境—煤炭行业及煤机市场转型的挑战与机遇：

2012年以来受我国煤炭行业产能增长、进口增加、煤炭销售价格持续下行等因素的叠加影响，煤炭行业投资环境进一步恶化、煤炭资源开发热度降低、煤机市场需求增长预期降低。

煤机市场中、小开发企业面临资金供给不足、融资难度加大的新问题，中、小型煤炭生产企业出于资金和风险分散等多重考虑，对煤机装备租赁服务方式的期望和市场需求逐步增长。

煤炭行业及煤机市场形势的新变化，一方面必然加剧传统煤机产品市场竞争，另一方面将进一步催生煤机成套装备租赁、综机维修服务市场需求。

煤机装备制造企业面临由传统产品销售型向产品营销竞争与综机成套装备租赁、维修服务营销转型的严峻挑战。

因此，发挥公司自身煤机装备制造成套集成技术研发、生产配套及综机维修服务等优势条件，创新公司层面装备成套营销模式，有利于拓宽公司煤机产品、综机成套装备营销途径，创新公司层面装备成套集成营销与综机装备租赁、维修服务促销相结合的营销服务模式，扩大煤机装备及产品销售创收增效。

（二）政策条件—国家引导鼓励融资租赁等现代服务业发展的产业政策：

2011年商务部发布《十二五期间促进融资租赁业务发展的指导意见》指出：

融资租赁是集融资和融物、贸易与技术服务一体的现代交易方式。

融资租赁已经成为我国现代服行业的新兴领域和重要组成部分，对于扩大内需、加快经济转型、促进市场和经济发展等发挥了重要作用。

意见明确了“十二五”期间国家鼓励和支持融资租赁业务发展的指导思想、基本原则和发展目标。

提出“创新经营模式、优化发展布局、拓展新兴业务领域、拓宽企业融资渠道、提高风险防范能力、加快融资租赁相关产业发展”等七项任务。

指出“十二五”期间是我国加快经济发展转型、促进国民经济可持续发展的关键时期，也是现代服务市场发展的重要时期，融资租赁业务的发展有利于传统企业创新商业模式、拓宽经营渠道、拓展产品租赁促销业务。

（三）内部条件—企业自身条件及比较优势

1.品牌信用优势

集团作为国内外知名的大型煤炭资源及综合开发企业，拥有较好的品牌形象和信誉优势。

集团公司在煤炭资源开发、煤机装备制造、矿井生产技术及高产高效、安全管理等各方面享有盛誉和品牌影响。

公司作为集团公司直属全资子公司，集成自身煤机装备成套研发、制造、维修一体化经营优势，拓展煤机装备及工程机械租赁经营业务，有利于发挥企业品牌信誉及综合资源优势，发挥资源集成、装备成套、综机维修服务一体化优势，发挥融资租赁产品促销功能优势。

2.装备制造、成套技术及设备维修增值服务优势

公司重工板块拥有完善配套的煤机装备配套制造生产能力，具有煤机装备制造及各类煤矿专用产品生产资质、综机设备维修专业许可，具备综机装备成套集成技术研发、配套生产及综机维修等综合服务能力。

公司拥有矿山工程总承包及机电设备安装工程总承包最高资质，具备煤矿EPC总承包、矿井工程、矿山机电设备技术与工程等综合一体化服务能力，具有煤机装备制造与成套、矿井工程、机电设备工程、综机维修等方面的综合集成及资源优势。

因此，公司层面拓展煤机装备租赁服务业务，有利于发挥自身装备制造与技术成套、综机维修与保障服务综合优势，有利于公司层面拓宽经营领域、优化商业模式，实现租赁经营与产品营销的有机结合，有效促进公司煤机装备制造产业健康发展。

二、拓展煤机装备租赁业务工作目标及推进思路　　

（一）工作目标：

以公司层面装备成套集成营销及品牌推广为目标，以公司层级营销体系区域办事处及主体单位营销网络为载体，积极推进产品营销与综采、综掘成套装备租赁及技术服务相结合的营销模式，拓展煤机设备租赁及综机装备、技术、生产服务一体化促销新途径，拓宽公司层面产品营销渠道、扩大产品营销规模。

在此基础上注资设立融资租赁公司，采取融资租赁促销方式独立开展煤机设备及综机成套装备融资租赁经营。

积极探索煤机设备及综机成套装备租赁促销与综机装备、技术与生产承包、综机维修服务相结合的组合营销新途径、新模式，提升企业综合竞争能力、促进公司装备制造产业转型发展。

（2）推进思路：

1.营销业务层面：

以公司层级营销体系现有营销网络为载体，在品牌推广、产品销售的基础上。

广泛调研、收集煤机产品及综采综掘成套装备租赁、生产服务、综机维修等客户需求信息，积极推广煤机产品及综机成套装备租赁促销业务，积极探索综机装备、技术与生产承包与综机维修服务相结合的组合营销手段，创新促销模式、拓宽营销渠道，积累客户资源及租赁促销经验、扩大品牌影响。

2.战略推动层面

适应“十二五”期间经济发展方式转型的新要求，积极应对煤炭行业及煤机市场需求变化的新挑战，进一步明确煤机装备制造产业“成套化、系列化、智能化、高端化”的集成制造发展战略，加快煤机装备成套技术集成、工艺升级、生产配套和资源优化整合工作力度，提升公司装备制造产业装备成套产品技术性能及市场竞争能力。

抓住国家“十二五”期间鼓励融资租赁等现代服务业发展的政策机遇，超前论证组建融资租赁公司开展煤机设备及综机成套装备租赁促销经营的可行性，探索融资租赁公司融资、贸易与技术服务一体的产品营销模式，拓宽煤机产品及综机成套装备营销渠道，推动公司装备制造产业健康发展。

3.技术集成研发及资源保障方面

应对煤机市场综机成套装备、综机技术与生产承包、综机维修客户需求增加，市场需求调整转型的新变化。

一方面加大煤机装备、矿用产品成套技术研发工作力度，着力提升薄煤层、中厚煤层综机成套装备及综掘装备配套产品的成套能力和产品性能，为公司层面拓展煤机设备及综机成套装备集成营销与融资租赁促销业务提供系列化产品和技术保障。

另一方面加大公司综合及优势资源整合工作力度，着力推动煤机装备制造产业综机装备配套、综机维修服务与矿井工程、综机装备技术与生产承包项目与资源统筹及流程简化、工艺与技术改进、产品结构和成本优化，提高装备成套产品性价比和成本竞争力，不断提升公司综机装备成套技术咨询、综机配套及综机维修保障综合服务能力和品牌竞争能力。

三、拓展煤机装备租赁促销业务实施方案　　

（一）公司层面拓展综机成套装备租赁业务实施方案

1.实施原则：

（1）公司层面装备成套集成营销与煤机设备、综机成套装备租赁促销相结合的原则。

在公司层面装备成套集成营销的基础上，广泛调研市场及客户需求，收集信息、联络洽商，积极推广公司煤机设备及综机成套装备租赁促销业务，推动公司层面集成营销及综机成套装备租赁工作有序开展。

（2）综机成套装备租赁促销与综机装备技术与生产承包、综机维修服务一体化推进的原则。

在综机成套装备租赁促销业务推广过程中，发挥公司集成资源及综合品牌优势，积极探索综机装备成套、技术与生产承包、综机维修与服务保障一体化模式，拓展业务范围、创新商业模式扩大经济规模。

（3）严格资信评价、设置担保质押措施、预控风险的原则。

严格装备租赁项目及承租方资信评价，规范流程及资产保证措施、强化过程监管，保障公司财产权益。

　2.实施方案

（1）超前构建公司层面综机成套装备租赁促销工作体系开展业务推广工作：

公司供销中心在公司层面装备成套及重点客户集成营销的基础上，积极构建公司层面煤机装备成套集成营销及综机成套装备租赁促销及生产一体化业务拓展工作平台。

统一收集、分析、梳理综机成套装备租赁及综机装备成套、技术与生产承包、综机维修与保障服务项目，市场信息、业务信息及客户资源信息。

组织开展业务交流及业务推广，统筹协调落实各项资源，完成合同签订、设备交付、组织技术咨询、培训、使用技术指导与监理等相关工作。

推动公司层面集成营销手段、途径和商业模式创新，拓宽装备成套集成营销渠道。

（2）开展创新营销、综机成套装备拓展营销专题培训提升推广能力：

以公司现有层级营销体系及各产品单位营销网络为载体，按照“煤机装备、产品营销与综机成套装备租赁促销相结合”、“综机成套装备、技术与生产承包一体化组合拓展营销”的要求。

组织各级营销队伍人员“创新营销、拓展营销、及综机装备成套产品”业务专题培训，促进各级营销人员开阔视野、转变观念，提高综机装备成套拓展营销的认识，丰富煤机设备及矿用产品知识，提升综机装备成套拓展营销专业技术及业务素质。

抢抓机遇、广结人脉、收集客户需求信息，开展综机成套装备集成营销、租赁促销及技术与生产一体化承包业务推广，丰富营销手段、拓展营销途径、扩大品牌影响。

（3）加快综机成套装备、技术与生产承包一体化组合营销团队技术、专业人才储备提高技术咨询和服务能力：

围绕公司层面综机成套装备集成营销及综机装备租赁促销、装备技术与生产承包一体化拓展营销发展目标，加快公司层面煤机产品及综机装备成套技术与业务团队建设，采取聘请兼职、市场化合作与专职配备相结合的方式，集聚内、外部综机制造及综掘、综采生产专业技术专家资源。

提升公司综机成套装备租赁及技术生产一体化技术咨询水平和技术服务能力，结合公司品牌推广及装备成套集成营销，开展综机配套技术咨询与交流合作，为建立公司层面综采综掘成套装备租赁促销及技术生产一体化拓展营销提供咨询和技术保障。

（二）经营性融资租赁公司组建方案

1.融资租赁公司设立方案：

（1）公司名称：

（2）注册资本：

（3）经营范围：

建筑施工机械；工程机械装备；综采综掘成套装备；交通运输工具；环保设备及装置；节能装备及装置；矿山机械及防爆技术的直接租赁、转租赁、回租赁、杠杆租赁、委托租赁、联合租赁的融资租赁业务；租赁物品维修；设备残值变卖及处置业务等。

2、公司设立实施步骤：

（1）母公司出资设立经营性设备租赁公司：

根据《国家商务部对内资企业开展从事融资租赁业务有关问题的通知》精神，设立普通租赁公司注册资本底限为17000万人民币。

（2）向省级商务主管部门申请推荐融资租赁试点企业资质并提交相关材料：

①企业从事融资租赁业务的申请及可行性研究报告；

②营业执照副本（复印件）；

③公司章程，企业内部管理制度及风险控制制度文件；

④具有资格的会计师事务所出据的近三年财务会计报告；

⑤近两年没有违法违规纪录证明；

⑥高级管理人员的名单及资历证明。

（3）取得国家商务部融资租赁试点企业资质开展装备、技术融资租赁经营业务。

3、融资租赁公司资源整合初步方案：

（1）煤机设备及综机成套装备租赁促销方案：

（同拓展煤机装备租赁促销业务实施方案）

（2）建筑机械、工程机械装备资源整合范围包括：

建筑机械、工程机械装备：

汽车吊车、大型泵车、砼运输车、高层提升电梯、其他通用大型设备等。

四、公司层面拓展综机装备租赁业务相关问题及建议

（一）加快制定煤机制造产业综机装备重点成套产品及生产标准：

公司重工产业板块企业具有产品种类多、品种全、经营规模大、品质、信誉高等优势条件，同时又存在生产分散、主导产品不突出、生产配套效能低的问题，综机装备成套及综掘装备配套化、系列化能力及整体效能亟待提升。

为适应公司层面综机装备成套租赁促销及技术、生产一体化拓展营销的要求，建议公司设立专门机构负责装备成套技术、生产和产品配套集成工作，明确重点产品成套工艺、技术、生产方案及配套标准，加快形成综机装备配套生产、营销协调机制。

在分类产品规模生产的基础上，集成综机成套装备产品配套生产、服务优势，提升煤机产品及综机成套装备产品市场竞争能力。

（二）加快区域集成营销、综机成套装备租赁促销及综机维修服务生产一体化拓展营销试点：

当前我国煤炭行业发展进入战略调整时期，煤机装备制造产业供需结构性矛盾逐步显现，一方面受煤机制造业快速发展的影响，煤机销售市场竞争愈来愈激烈；另一方面在煤炭行业“十年黄金期”发展拉动下，煤机装备存量快速发展，煤机维修及装备技术服务市场需求快速发展，为煤机装备制造企业转型发展提供了有利条件和发展机遇。

因此，建议公司统筹集成公司煤机装备制造、综机维修服务等综合资源优势，加快推动公司区域营销、综机成套装备租赁促销及综机维修服务一体化拓展营销业务试点，选择当前重点资源开发营销优势地区探索公司层面区域煤机装备营销、综机成套装备租赁及综机维修服务一体化一站式服务模式，统筹整合、优化资源配置，有效满足客户需求，创新营销模式提升企业营销服务核心竞争能力。

（三）加快产品营销、技术、物料采购、生产组织事业部制资源整合着力提升煤机产品生产专业化水平：

公司煤机装备及矿用产品具有品质高、信用好等方面的优势条件，但也存在产品成本高、外部市场价格优势不明显的问题。

目前，公司层面装备成套集成营销采取（各产品单位）分项计价集成累计报价模式，产品营销竞争与技术、工艺方案优化；物料采购、外配套选型、生产控制等环节存在协调机制不顺、优化沟通不畅、计价标准不透明、集成组合报价高等问题，难以适应日趋激烈的市场竞争要求。

因此，建议公司加快重工产业板块产品、技术、生产等资源整合工作，建立以分类产品为主线的事业部制生产管理体制，统一规范分类产品技术工艺、生产标准，统一核算产品成本及出厂定价机制。

对标市场倒逼成本，合理确定产品出厂价格，提高装备成套产品集成营销成本竞争能力，推动公司营销管理机制及装备成套集成营销体制创新，提高产品市场占有率。