4S店汽车销售内训讲师成长手册上Word文档格式.docx
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”。
张芸又说话了：
“老师，这个问题也太小儿科了吧？
我知道她已经担任内部讲师1年了，就说：
“哦？
看来张芸在这方面很有心得！
她有点得意，大声说：
“那当然了！
我向她伸出大拇指，接着说：
“前面我们说了：
分享是最好的学习！
那您是否可以将自己这些经验先分享给小组成员？
等讨论结束后，您再作为小组发言人，来分享您的经验和集体的智慧？
她小声说：
“好吧”
讨论结束后，我针对每组的讨论发表进行鼓励和点评。
他们是最后一组，我注意到，我点评前面几组时，她很专注。
轮到他们组时，她请其他小组成员上台发表。
场景三：
惯性作怪
在进行问题树课程开发模型演练时，我在现场巡回指导学员们。
给大家的时间是1个小时，才30分钟，张芸就说：
“老师，我完成了！
我忙走过去，一看，原来她跳过了前期的问题分析和大纲设计阶段，直接跳到课程开发阶段。
我说：
“您很高效！
这个课程是您平时的主打课程吧？
她笑着说：
“是啊！
我讲了1年，早就轻车熟路了”
我接着说：
“真是熟能生巧！
看来不断演练的确很有助于效率提升！
同时，也很抱歉，可能是我刚才没有说清楚，请大家按照发给大家的3个步骤顺序进行课程开发。
因为问题树课程开发模型，首先需要我们放弃太多的主观臆断，从问题的分析开始，找到主要原因后再确定培训主题和大纲，以免耗费大量人力物力，却是无用功。
她听我这样说后，不太情愿地重新回到第一步。
我先到其他学员处看看，然后回来，一步步指导她。
开始她很坚持，认为自己对课程很了解，没有必要去分析问题，我又重申了问题树是以“学员为中心”，而非“以课程和讲师”为中心。
慢慢地，她开始进入正常轨道……
场景四:
网络续缘
两天的课程很快结束。
回来第二天，培训师沙龙QQ群里进来了新朋友。
她主动加我QQ说：
“苏老师，我是张芸”。
培训师沙龙QQ，是我两年前创建的。
当时就是有感于其他QQ群中广告、图片太多，没有专业交流氛围。
所以，我们从创建起，就确定了宗旨：
打造最纯净的专业交流平台！
还制定了严格的群规，禁止发这些影响沟通和交流的信息和图片。
秉持着“分享是最好的学习”这个理念，大家每天都将自己工作中的问题、困惑和感悟，在群里与大家分享。
张芸也常将自己培训工作中遇到的问题，跟我沟通。
第一节两点之间，曲线最短----职业生涯规划？
一个月后的一天，张芸突然在QQ上问我：
“苏老师，您觉得我应该转行吗？
我有些意外，于是，有了下面的对话：
问：
“你不是做得挺好的吗？
怎么想到要转行呢？
答：
“我跟您一样，从小的理想就是当老师。
大学毕业后，放弃了不少诱人的工作机会，进这家外企做了专职内训师。
企业有自己的课程体系、教材，并提供相关的培训，如：
TTT（TrainTheTrainer）、企业文化、产品知识等。
我是销售培训师，还被派到一线去实习了3个月。
有了内训师的头衔，在让人羡慕的外企工作，最初我很开心。
但现在我越来越不明白：
我每次都很认真地准备课程，为什么学员不积极？
公司这么肯花钱，给他们做培训，为什么他们身在福中不知福？
还要我们求着他们来上课。
真搞不懂这些人是怎么想的？
“您是否了解过为什么会这样？
“问了，他们说我的课程都是理论，他们只想听回去马上就能用的方法。
这可是我的弱项。
因为我只去门店实习了3个月，他们个个销售都比我厉害！
所以，我想是否应该转行去做销售？
”
“为什么想到要去做销售呢？
“以前我以为自己是一步到位。
现在真的做了内训师，才知道自己如果没有丰富的实践经验，不但自己没有底气，学员也不服气，培训效果不会好，也不可能成为一位优秀培训师。
“我非常赞同您的观点！
培训师是个需要厚积薄发的职业，也是个需要曲线救国的职业，没有捷径可走。
张芸很惊讶，问：
“曲线救国？
“是的！
因为企业培训师不同于学校的教师。
考上师范，毕业后就可以做老师。
但没有任何院校，能够直接培养出企业培训师。
原因就是您刚才说的：
企业培训师必须要有丰富的企业实战经验。
张芸问：
“苏老师，您也是曲线救国的吗？
“没错！
我虽然跟您一样，从小的理想就是当老师，但在企业工作了积累了近10年，才真正走上了职业培训师的道路。
张芸顿时来了兴趣，说：
“真的？
您能跟我讲讲吗？
我打电话给您”
于是，我就跟她讲起了我自己的成长经历。
而张芸听得很认真，常忍不住“采访”我。
我的曲线救国经历
我从小有两个理想：
做老师和过“采菊东篱下，悠然见南山”的生活。
当老师的梦想跟张芸
一样，不同的是我的曲线救国经历。
因大学不是师范专业，我毕业后南下广东。
做过直销、业务、管理过商场、推广过电子商务，也做过HR和管理。
近十年的时间，我不断积累，终于在2001年时，达成了自己的理想。
说起以前的种种际遇，朋友们都说我受了不少磨难。
我却觉得：
那是我人生中丰厚的养分，是我此生最大的财富。
为什么这样说呢？
看看我的收获吧：
直销：
在广州做直销，每天提着十几斤重的书，白天穿梭于写字楼，晚上去家属楼。
当时推销的是用250克铜版纸印刷，有着鲜艳彩图的《少儿百科全书》，一本售价365元。
虽然我们宣传时说：
“每天只花一元钱”，但在九十年代初期的广州，这，依然是一笔不小的数目。
晚上回家，一定要先用热水泡脚，一方面穿着高跟鞋走了一天，脚疼得厉害，这样可以缓解一下；
另一方面，这样才能将被血粘在脚上的袜子脱下来。
身体上的磨练还好，心理上的冲击让我难以忘怀：
每天在贴着“拒绝推销”的写字楼下徘徊，编着“张经理、王经理”想混过前台，或在马路上拦住陌生人做介绍，索要名片，以及在家属区楼下“蹲点”，等待有人回家，假装忘记带钥匙，好不容易混入楼中，敲开的房门却被狠狠关上。
那种尊严全无的感觉和无奈，在生存的压力下已经被自己的眼泪稀释了，只是在很长一段时间内，我的耳中，总是回响着刺耳的关门声。
现在还记得，为了省钱，将热得快（一根带电的铁棍）放在水桶中上烧水时，有次还差点酿成了火灾。
不包食宿、没有底薪的条件，让我感受到生活的压力；
陌生拜访的种种际遇，让我学会了如何面对困难和羞辱，也懂得了与人交流的技巧……
张芸说：
“苏老师，您真不容易。
想想我从小都很顺利，还没有离开过家呢。
您能详细给我讲讲这段经历吗？
于是，我继续：
我人生的转折便从一件小事开始。
跑了两周，我一本书也没有卖出去。
那天，我跟往常一样，晚上9点才回到出租屋。
在楼下饭馆的老板打了招呼，我回来拿钱。
上楼却发现：
家里已经被洗劫一空。
顿时，我觉得自己的天已轰然倒塌。
呆呆地坐在地上，我停止了思想。
在这个陌生的城市里，我的无助显得那么微不足道。
不知道过了多久，饭馆老板找上来，说菜已炒好，来看看我为什么还不下去。
我手中已没有分文，好心的老板给我免了单。
“没钱了怎么办？
那您没有会老家吗？
“是啊多年后，跟朋友们提起这段经历，不少都说：
若我是你，早就打道回府了！
我跟他们说：
幸亏你不是我，否则就改变了我人生的轨迹”。
那天饭后我整理凌乱的房间，翻出了我的身份证和毕业证书。
我立刻抱在胸前，仿佛一个溺水者抓住了一根稻草。
第二天，我拿着借来的钱，继续进行地毯式搜索，寻找我的潜在客户。
每天的早出晚归，终于有了收获。
在第一个月结束时，我达成了5000元的营业额，拿了1000元的底薪。
这，是我此生中最难忘的一笔收入！
张芸：
“太不容易了！
那为什么说这次是您人生的转折点呢？
我回答：
之所以说这是人生的拐点，正是这次惨痛的失窃经历后的抉择，让我坚信：
困难只是黎明前的黑暗，而坚持，带来的却是曙光！
我感谢这段经历，让我受益终生。
直到现在，我每每遇到困难和挫折，就对自己说：
再差也不会比那时的状况更惨，只要努力，墙，推倒了便是桥。
张芸感慨说：
“苏老师心态真好！
我有时遇到困难，就想逃避了。
听了您的故事，我挺惭愧的。
“其实很多事情都是有利有弊的，只要我们多看积极的一面，就会有好的心态了。
“那您除了直销，还做了什么工作呢？
于是，我继续
鞋厂：
在经历了直销的历练之后，我来到了深圳，进入一家著名的鞋厂。
起初的半年是培训，副总是我们的直接上司，让我们在各部门实习。
我很珍惜这样的机会，无论走到哪里，都在随身带着的小本子上不停地记，仔细地看别人做，不停地问。
最后阶段，我们在公司的样品室实习。
我们同一批共8人，他们都很活跃，常聚在一起说笑。
他们聊天的时候，我就在样品室里看陈列的各款鞋子。
“苏老师好认真哦。
我们公司的新人实习时，也常一起聊天，说好几遍也不听。
“每个人的工作目标不同，就会有不同的工作态度”
张芸“是啊！
那您每天就盯着鞋子看，挺闷的吧？
我继续
那时是夏天，公司出了5个系列的凉鞋，是按楦头分的（如：
方头、圆头、尖头等），每个系列都有40-50个款。
每款都有一个唯一的代号，我每天就拿着小本子，依葫芦画瓢地把每个鞋款描在上面。
两个星期后，我已经熟悉了样品室里的所有鞋子。
他们随便拿起一双凉鞋，我都能很快说出对应的代号，而只要讲出代号，我也能很快描述出凉鞋的款式特征。
“这样下来要记住200多款哦，真厉害！
“这也是最基本的工作要求呀”
之后的两周时间，我就开始看书，从副总那里借了好几本关于专卖店管理方面的书，很认真地做笔记，很快就积累了厚厚的几大本，后来去商场面试时，还用到了不少呢。
“是啊，书到用时方恨少。
实习结束后呢？
我以优异的成绩完成了实习，开始负责管理公司在华东地区24家专卖店和店中店。
起初很恐惧，怕责任太大，自己做不好。
但想想一直鼓励自己的那句话：
“没有比人更高的山，没有比人更长的路”，还有在广州做直销的经历，我慢慢地加强了对自己的信心。
通过不断请教老业务，向他们学习，自己想各种办法去提升自己的业务水平。
“勤奋”和好学使我很快适应了工作，并在客户中形成了很好的口碑。
每季的订货会期间，我的客户们都会如约而至，在我的建议下挑选新款，下了定单。
几天的相处非常融洽。
订货会后我也常主动了解他们货品的销售情况，帮他们联系调换滞销款式，追加畅销款式的定单，尽量减少他们资金的积压。
这样，不但为公司增加了订单，也拥有了很多忠实的客户。
我的能力得到了公司高层的一致肯定。
当公司的生产企划位置产生空缺时，他们考虑再三，认为只有我，能在最短的时间接手这项关系到公司成本，需要很强沟通协调能力的工作。
在没有征得我同意的情况下，公司下了调令。
我从小不喜欢数学，也不愿从事跟数字打交道太多的工作。
于是，我拒绝了。
高层找我谈话时，我发现自己卷入了他们的权利漩涡之中，不想浪费时间，便毅然离开。
虽然这样，现在我在全国各地看到这个牌子的广告，还是很亲切；
路过专卖店，也一定会进去看看。
“看来苏老师对这家企业还是挺有感情的哦”
毕竟自己也学到了很多。
“我听您说自己是中国电子商务的先驱，是吗？
“哈哈，对呀！
还好只是先驱，不是烈士。
出鞋厂出来，就去做电子商务了。
我继续给你讲……”
电子商务：
在决定离职后的两周内，我就找到了新的工作：
在国家计委下属的一个公司推广中国商品订货系统。
九十年代初，人们对电子商务的了解几乎为零。
习惯了看到实物，一手交钱一手交货的中国人，很难想象是如何靠网络这个平台来交易。
虽然明知不会马上有效果，我们还是每天挨个联系深圳的所有大、中型企业高层，向他们推介中国商品订货系统。
“那一定挺难的吧？
“是啊，开始我也很怕受到大家的拒绝，毕竟是个新鲜事物。
但是，一家家接触下来，却出乎我的意料。
“是不是很快就有人加入订货系统了？
“不是。
那个时候，只是一个新概念的普及，没有人愿意做尝试。
但让我至今都难忘，并深受启发的是：
无论是多大的企业，他们的最高层领导都对新生事物抱着了解和学习的态度。
这，就是深圳，就是当时闻名全国的深圳速度的骨干力量，他们让我感受到了深圳特有的开放，学习的氛围，使我受益终生。
“哦，怪不得您在群里总是说：
大家各有专长，互相学习”
在半年时间内，我们跑遍了深圳的大中型企业。
虽然因为当时的网络技术、社会信用保证体系不健全等因素，使电子商务缺乏生存的土壤，没有很快地火起来。
但想想自己曾经是中国电子商务的先驱，有时也挺自豪的。
更重要的是，在做推广的过程中，我从自己接触的企业和人那里，感受到了很多，也学到了很多。
最重要的是对“事事留心皆学问”有了更深的了解，使我一直保持空杯的心态，奉行“人人皆为我师”的信条，宽容他人，取人之长，补己之短。
“之前我们都说：
三人行，必有我师。
苏老师已经上升到了人人皆为我师，真是佩服。
“其实，这也不是我独创的，要感谢我走电子商务时遇到的所有人，是他们的行动启发了我。
“苏老师总是能从不同的收获中汲取营养。
那下一份工作是？
于是，我继续:
商场：
在负责商场管理的日子里，我带领团队冲业绩，处理客诉，也遇到了不少难缠的客户。
印象最深的是：
一次下着雨，一位顾客穿着一双老人头来说坏了，要求赔一双。
我记得：
一周前，他来买鞋时，外面雨很大。
他买好后立刻穿上，并让营业员把旧鞋扔掉。
我见他没带伞，还追到商场门口提醒他：
“外面下着雨，你这样穿鞋很快会坏的”。
他没有理会，直接冲入雨中。
这次，我先跟他套近乎，认了老乡，又泡茶给他喝，跟他商量帮他把开胶的地方修修，请他把皮鞋换下来。
可他说他没有鞋了，我问他：
“拖鞋也没有吗？
”他说：
“没有”，我再问：
“难道您洗澡也穿皮鞋进去吗？
”，他说：
“是的”。
我笑了：
“难怪！
再好的胶水也怕水的，买的那天下着大雨，今天也下雨，您都没有打伞，现在您说鞋漏水，我们很难判断水到底是从鞋面还是鞋底进去的。
为了找到原因，请您先把鞋换下来……”
他不肯，每天来坐在我办公室，要求赔他的鞋，还嚷嚷着反正我是做保险的，有的是时间。
“不会吧？
还有这样的人”
我之前也没有想到自己会有这样的运气”
我一再解释说我权限给他换鞋，他就跑到总部，在门口坐着不走，老板实在受不了了，只好给他换了一双。
哎，从那以后的好几年里，我见到做保险的人就有点怕，他们真的太有“韧性”了！
现在经历得多了，懂得宽容地去看待别人，才算摘掉了有色眼镜。
这样的挑战和历练，让我懂得了待人之道，学会了站在别人的立场去思考，也感受到了：
服务没有尽头！
“我平时看您的博客，还在想：
为什么您总是能够做换位思考，是从这段经历中学到的吧？
亲身经历过了，就容易去行动”
“我知道苏老师还做过6年HR，也是在深圳吗？
这是我在深圳的最后一份工作，也是我此生最感恩的一段经历。
“那快点说吧，我等不及了”
印刷厂：
这家公司给了我4年内获得16年工作经验的机会，让我可以全面了解企业的运作，负责HR，并参与公司的管理和决策，同时担任内部讲师。
从不到30人的规模开始，建立公司所有制度、体系，招聘人员，建立培训系统。
规划和检查各项专案的执行……这些经历，为我在之后的企业咨询和培训，奠定了坚实的基础。
“哇！
做了这么多工作？
要是换了我们，一定会问：
凭什么？
“哈哈，我当时的想法就是：
做得多，学得多”
记得我在年终聚餐时，跟各部门主管说自己要离开深圳时，每个人都很惊讶，异口同声地说：
“那以后我们有问题找谁呀？
”回想起自己手把手地教每个人如何写ISO内审表单，一起讨论培训需求，还有被我发现未依文件操作后扣奖金的种种，心中还是不舍。
但内心有一个声音很强烈，不断提醒我从小的理想。
于是，我选择了重新出发，一个人来到江南。
“对呀，重新出发，其实挺难的。
我可能就没有这个勇气。
毕竟在这里生活了近10年，还是很有感情的。
我也犹豫了很久，很清楚地知道：
这不是我想要的生活。
所以，还是选择了离开。
回想这十年的路，其实，每一步都在为理想的实现添砖加瓦，只是刚刚领悟到：
播种和收获总不在同一个季节！
同时，也让我明白：
人生的每个际遇，不管当时如何艰辛、困苦，只要走过了，都是人生宝贵的财富。
这十年来的历程，给了我成长的机会，也让我收获了安身立命的本领。
而这些做人、做事的道理、方法，不但贯穿于我的培训生涯始终，更让我坚定了为企业和学员量身定做课程的决心。
我将这十年来的“曲线救国”经历，浓缩为下面这张表
行业/企业
工作
当时的收获
对培训的帮助
直销
销售
学会了如何面对挫折、自我激励、人际沟通技巧、坚忍、不放弃，如何带领团队？
增强了心理承受力，能从容面对培训中学员的各种反应
鞋厂
业务
制造业的流程、管理，专卖店和店中店的运作，与客户打交道的方法和技巧
人际沟通技巧，在培训互动时尽显威力
电子商务
对新生事物的态度，对人的尊重、学习的心态、电话销售技巧
尊重学员，教学相长
抱持“人人皆可为师”的理念
零售行业
商场
经理
团队建设、客诉处理、库存管理、店面管理和运营、服务的心态和技巧
用服务的心态做培训，以客户的需求为出发点
印刷厂
董事长助理、HR、采购、企划
如何快速学习？
全局思维、人力资源专业知识、技能，公司全面运作的理解，5S、ISO9001、ISO14001专案推行、内部讲师技巧、干部核心管理技能的开发和实践、内部讲师队伍的组建、公司制度、培训体系的建立
换位思考，坚持量身定做课程。
基于对企业运作的理解，运用系统思考，为准确诊断客户需求，开发合适的课程，奠定了坚实的基础。
也为自己的主打课程积累了丰富的实践经验。
听完我的经历，张芸问我：
“苏老师，那您说，我要不要转行呢？
我没有给出答案，只是告诉她职业规划的原则和步骤：
✧职业规划原则：
以终为始！
我们身边有太多的人，忙于赶路，而忘记了赶路的初衷。
所以，让我们重回根本。
✧步骤：
一、先找到自己喜欢做，又能够做的事情，作为自己的目标。
----方向比努力重要
二、针对目标，进行SWOT分析，找到的优势、劣势---知己知彼
三、制定详细的行动计划，缩小现状与目标的差距---
四、养成习惯，坚持行动---
范例：
假如你的目标是职业培训师，那就需要知己知彼，试试以下步骤：
步骤一、确定目标：
职业培训师
思考：
职业培训师应该具备什么样的素质和技能？
职业培训师的素质模型：
1、人格特质：
自信、鼓励、赞美、尊重、信任、丰富情感
2、专业知识和技能：
所授主题所领域的专业知识、实践经验
3、人际技能：
语言、文字表达能力、沟通协调能力、自我营销能力
4、培训专业知识和技能：
培训流程、成人学习理念、课程需求诊断和调研、课程开发、授课技巧（表达能力、主持技巧、洞察力、控场力）、感染力、问题分析和解决能力
5、学习能力：
持续学习、充电能力
……
步骤二、针对职业培训师的素质模型，进行SWOT分析
步骤三、分解目标，制定行动计划
十年也许太远，看似远大的目标，可能会把我们吓倒。
俗话说：
一口不能吃个大胖子。
同理，我们可以把十年的目标进行分解。
名不见经传的日本选手山田本一，在1984、1986年出乎世人意料，获得马拉松世界冠军后，两次回答记者的“凭什么取得如此惊人的成绩”时，都是那句：
凭智慧战胜对手！
当时大家都疑惑不解。
十年后，这个谜底揭开了。
他在自传里透露了这个神奇的“智慧”。
原来，他每次比赛前，都会先去考察地形，标出沿途的标志性建筑。
比赛开始后，他就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，就以同样的速度向第二个目标冲去。
40多公里的赛程，就被他分解成这么几个小目标轻松地跑完了。
而起初，他把目标定在40公里外终点线上的那面旗帜上，结果跑到十几公里时就疲惫不堪了，因为他也被前面那段遥远的路程吓倒了。
大家都认为马拉松是靠体力获胜，这个例子，用冠军选手的智慧，告诉了我们：
如何实现自己的目标？
例如：
你为了提高自己的理论水平，目标是每年看12本书，那么我们可以分解到每个月看1本。
这还不够，虽然我们已经有了完成期限，但常人的惰性会让我们给自己找太多的借口，一般会前松后紧。
为了完成任务，囫囵吞枣地把一本书看完。
如果这样，对我们目标的实现，真有帮助吗？
所以，计划不是件漂亮的外套，而是实实在在的行动。
步骤四、养成习惯：
再好的计划，唯有行动，才能达成
我们说：
成功是一种习惯。
当我们在分析普通人和成功人士的差别时，无论还有哪些因素？
坚持，一定是最关键的。
坚持，用行动区分了“立常志”和“常立志”的差别。
而坚持，不仅靠目标和激情，更多的是毅力。
分享：
我坚持写博文的秘诀
我写了十几年日记，06年开博时，已经中断了两年。
重新提笔，已找不到之前“才思如泉涌”的感觉。
常常发呆半天，写不出一个字。
就好像一个多年不联系的老友见面，突然无话可讲。
怎么办呢？
是放弃？
还是坚持？
我选择了后者。
结合我给企业做《时间管理》培训中所讲：
养成一个习惯，一般要21天。
我给自己定了目标，21天内，只要每天坚持写博文，无论什么内容都行。
我对自己很宽容：
先有，再完善。
在刚开始的十几天，我的博文，有时是转载的寓言故事、有时只有一句话的感悟。
但，这样下来，我养成了一个习惯：
写博文成了临睡前的必修课。
慢慢的，工作、生活中听到、看到的人、事、物就会引起我的注意，第一反应是：
从中我能感悟到什么？
于是，就像一个原本找不到素材的小学生，被神奇之手抚摸，突然有了发现美的眼睛，我的心灵之窗豁然开启，各种思绪喷涌而出。
感悟：
没有借口！
不管什么原因，只要有一次放弃，就如同战场上吹响了撤退的号角，只有后退，而再无前进之力。
这也是为什么大家在背单词、练瑜伽、看书等计划，会半途而废的主要原因。
实用工具分享–个人职业生涯规划之SWOT分析：
SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity
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