美容师10天Word格式文档下载.docx

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销售工作是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引顾客的注意，才能激发她对产品或项目的个别需要程度，完成一次圆满的销售。

3、了解竞争者的状况

作为美容师，尽管你对自己公司的产品了如指掌，但你不了解别的（竞争者）同类的产品，不了解顾客经常购买产品的途径，也无法进行比较和说服顾客。

当顾客说出竞争者产品的优点，指出你的产品的缺点，而你却无话可说，这个销售肯定是要失败的。

美容师熟悉竞争者产品之后，可根据本公司能给到顾客的利益与竞争者的产品做比较，运用处理异议技巧进行销售。

4、充分了解顾客的需求

其实，顾客通常都不是在购买产品的特征，她们所购买的是可满足需求或可解决问题的产品，或服务。

处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名，他的朋友对他说：

“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个真正优秀的推销员。

”

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。

“您好！

”他对驼鹿说，“您需要一个防毒面具。

“这里的空气这样清新，我要它干什么？

”驼鹿说。

“您稍后”，推销员说，“您已经需要一个防毒面具了。

”说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。

“你真的发疯了！

”他的朋友说道。

“不然，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。

当工厂建成之后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出，不久，成千上万只驼鹿就来到推销员处对他说：

“现在我们都需要防毒面具。

“可是你的工厂里面生产什么呢？

”驼鹿好奇的问。

“防毒面具”。

推销员兴奋而又简洁地回答。

有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作，这就是从战术上升到战略的捷径。

5、掌握有关的情报

作为美容师，具备某些特性对留住顾客至关重要，如果顾客问你推荐给她的产品有哪此特性，你无法迅速的回答，那么这次销售一定要失败，而如果你掌握了有关的知识（包括顾客的爱好、心情、顾客的档案资料等），对自己的产品或项目一清二楚，那么销售就会进行的非常顺利。

那么，情报资料对美容师到底有何帮助呢？

1、当你拥有丰富的情报时，就容易培养你的自信心与工作热情。

拥有了丰富的情报后，不管你将遇到什么困难，你都能够迅速的回答顾客的问题，倒背如流地介绍产品的性能与特点，打动顾客的心，刺激她们的购买欲。

2、如果你以自信心与工作热情来对待顾客，顾客也会对你充满信心。

当你流畅地回答顾客的问题后，顾客会对你产生信任感，为你完成销售打下良好的基础。

3、当你充分了解有关的情报时，就容易冷静地面对顾客的反对意见，并且更能有效地处理竞争问题。

面对顾客的反对意见，美容师能根据自己的掌握的资料，进行分析，说服顾客，并将自己的产品与竞争者的产品相对做比较，指出对方的缺点，透过事实来反衬出自己的产品更好。

芳芳与玲玲一起结伴到北美洲旅行，她们不幸在森林迷失了方向，正当她们思考如何寻找出路时，在她们的背后传来阵阵野熊的咆吼声。

芳芳马上从自己的旅行袋中拿出跑步鞋穿上。

玲玲很迷惘地对芳芳说：

“没用的，你怎样跑出快不过野熊。

玲玲微笑回答说：

“我不用跑得快过野熊，我只要跑得比你快，已经足够了。

在21世纪，每个企业、个体都变得很快，美容师会疑惑自己怎样才能比别人跑得快？

出更高的业绩，但其实我们不一定要跑得快过或超过别人，最重要的是在竞争的过程中坚持要跑赢对手的信念。

第二天：

目标是梦想实现的第一步

一个最神奇的射箭高手，如果缺乏目标，他将无所适从；

最新式先进的飞机，如果没有目的地，也将不会起飞。

最伟大的棒球队，如果不是冠军杯等待他们去争取，他们将烟消云散。

目标设定是梦想实现的第一步，勇敢地踏出，并且毫不怀疑，设定目标就是迈向成功。

为自己做出切实可行的近期和长期销售目标，为产品做消费群定位、划分

搜寻你的目标顾客及潜在消费群体

1、设立切实可行的目标

人生舞台是个战场，上战场一定要有一个目标，没有目标的战斗一定会惨败。

当我们看到那些对人生怨叹无奈、长吁短叹的销售员时，可以肯定地说，他们若不是没有人生的目标，就是不知道该如何达成他们的目标。

而偏偏这世上充满了这一类怀才不遇、时运不济的人，事实上了解目标设计的重要并实际地实行，将会使得成功在某一天的努力中实现。

我们是可以拒绝怀才不遇，时运不济的。

我们常听到有人说：

“我一定要成功，我要拥有自己的房东、汽车，我要发财，而后布施、行善。

”很多人都有如此的愿望，这就是目标设立吗？

当然不是，这决不是目标设立，这是呼喊口号，目标设立的重点如下：

1）、必须是自己衷心期盼，想要达到的目标：

自己发自内心的愿望，才能集中注意力，心甘情愿、全神贯注地追求目标。

2）、必须是可执行的：

我们可以尽自己所能去梦想，也许目标非常远大，但只要是可达成的目标一定可以分成远期、中期、近期来一一完成。

在以中期目标为指导，作一个详细的计划，让每一个小计划的成功来积累大计划的成功。

由近而远，由小而大，一定能达成目标。

3）、目标的设定必须是有期限的：

因为我们无法长生不老，所以应该在有限的生命中去实现自我，然而自我实现的过程正是每一个计划配合一定时段的完成。

不断地重复便会成功。

在任何设立的目标中，应该打下确切的完成日期，否则将会使目标不断拖延，而且和下一个目标重叠，没有完成的时候。

4）、不管目标执行的结果如何，都将成为一种习惯：

目标由计划执行后，也许无法完成，也许轻易完成。

不管怎样，要注意的是，目标设立后，会因为放弃而失败，或因坚持而成功，都将变为一种习惯。

种种的习惯堆砌会影响一个人的命运，当我们想放弃曾经设立的目标时，它会使我们养成虎头蛇尾的习惯，而当我们坚持去实现目标时，它会使我们养成贯彻始终的习惯。

一位记者为了写一篇有关劳工的报道，一大清早就去采访一位清洁工，记者开门见山问：

“先生，你为什么要扫马路呢？

”清洁工回答道：

“当然是为了赚钱。

”记者又问：

“那为什么要赚钱呢？

”清洁工不耐烦地说：

“这当然是为了吃饭嘛！

”这个记者又问：

“那为什么要吃饭呢？

”这位清洁工就生气地说了：

“啊呀！

你真笨呀！

吃饭是为了生活嘛。

”记者马上又问了：

“那你为什么要生活呢？

”清洁工愣了一下，口里却毫不放松地说：

“这、、、、、这、、、、这当然是为了扫马路啊。

人的一生短暂而美好，我们应如何把握这大好年华呢？

作为销售员，不能仅局限于将物品推销出去，而是要让顾客回头，将业绩扩大，将自己置于一个更广大的天地，以实现自己的人生价值。

可见，明确人生目标，选择正确的方向比努力更重要得多。

2、了解顾客的类型

顾客对于美容师来说特别重要，所以美容师必须了解顾客，了解顾客的需求、购买动机等因素。

顾客大体分为以下六种类型；

1）、理智型。

这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。

这种类型的顾客头脑清醒、冷静，很少受外界环境的影响，她们会按照自己事先既定的购买目标进行购买，购买后很少后悔。

对于这类顾客，美容师应当利用样本、说明书等宣传资料向顾客进行介绍，并现场示范。

2）、冲动型

这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。

这种类型的顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。

这类购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。

对于这种类型顾客，美容师可以通过口头说服，加强包装等手段诱导其购买。

3）、习惯型

这类顾客的购买行为比较受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌的产品，并且愿意购买和自己熟悉的美容师销售的产品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。

同进，这种类型的顾客，由于购买的产品较熟悉，在购买时一般不太认真挑选，购买行动迅速。

对于这种类型的顾客，美容师必须促成公司保持持住产品的特性、品质以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4）、经济型

这种类型的顾客以产品的价格作为购买的依据，它分为两种情况，一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；

另一种是低收入阶层的消费者，由于收有限，购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品牌不太注意。

对于这种类型的顾客，美容师在销售工作中要特别注意价格因素。

5）、想像型

这类顾客的感情和想像力比较丰富。

他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣容易变化。

这类顾客往往对产品的外表造型、颜色和品牌比较重视。

美容师应该把握这一特点

6）、不定型

这类顾客在购买产品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买。

购买具有不稳定性，购买后容易后悔。

对于这类购买行为美容师应当运用适当的销售策略，有效地吸引购买。

了解了顾客，才能有目的地进行销售活动。

但是无论如何，销售员要做的第一步工作，就是寻找顾客。

有人说过：

“寻找顾客是销售员赖以生存或成长的基础，同时也为想像力与创造力的应用提供了一个绝佳的机会。

顶尖销售智慧

出色的销售员能很快判断顾客的类型，并针对顾客的特点做销售。

这样的销售往住容易成功。

销售寓言

有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和鱼网来到海边。

他站在一块岩石上，吹起箫来。

他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。

他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。

他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。

他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤地说：

“你们这些布置不知好歹的东西！

我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。

鱼说：

“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！

市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程。

所以选择什么样的目标顾客作为销售员的营销对象，并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。

营销不成功的一个重要原因可能就是做事不看对象。

3、寻找潜在顾客

销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被子视作潜在顾客，因为他们都有可能购买你的产品。

潜在顾客指销售员确认为需要或渴望得到产品或服务的顾客，对于销售员来说，从潜在顾客中找出目标顾客是十分有必要而且很重要的事。

目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却有着区别。

潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买美容师销售的产品或服务的任何人；

而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力，或者财力来制订购买决策的顾客。

千万不要放弃你身边的每一个人，她们谁都有可能成为你产品或项目的购买者。

美容师应当挖掘哪些顾客呢？

你首先应当考虑以下的问题；

谁已经购买了你的产品或接受了你销售的项目

谁购买了竞争者的产品

哪里还能进行销售

哪些项目还未开发

为什么某些人只购买某些商品

有哪些特殊的愿望和需求要顾及。

顾客对于美容师是非常重要的。

美容师要想啬自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划有目的、有步骤地寻找顾客。

4、寻找目标顾客

美容师在选择目标顾客时并未意识到这个问题。

你的产品可能引起顾客的兴趣。

但是，这样做并不是选择目标顾客，选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析所有会员资料，才能确定哪些顾客能使你的销售量达到最大。

只是片面的做法和想起时就去分析一下顾客资料的做法是无法实现这一目的地，你必须集中精力并持之以恒的去做这项工作，只有这样，你才能选出目标顾客。

在确定目标顾客时，提出下列问题是十分有益的：

1）、顾客对产品或项目的需求和渴望程度如何？

2）、利用不同的销售方法对顾客影响的效果如何？

3）、利用什么样的中间管道？

4）、对于美容师来说，顾客是否容易接近？

所选择的目标顾客应当是成功机会最大的顾客，因为目标顾客的数目与美容院的总营业额密切相关。

当美容师集中精力于一个或几个目标顾客时，有关顾客需求的讯息便易于获得，这些讯息可用于提高销售技巧与增加营业额。

目标顾客的选择与寻找是成功销售的基础。

重要的是，销售团队的领导人及美容师不仅要知道如何去做，而且要知道它为什么重要。

只有选择与寻求目标顾客才能有效利用时间。

系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。

在许多情况下，它是区别美容师业绩大小的关键因素。

美容师寻找目标顾客的方法和手段是丰富多样的。

寻找目标顾客的方法由美容师所销售的产品或项目的性质决定，不同的顾客有不同的销售方法。

你产品的性能、特点决定了你的顾客群，只有‘对症下药’，才能有好的销售业绩。

美容师要能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，她的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。

在找出目标顾客以后，销售人员需要将目标顾客的名字列成一个名单，然后将他们按购买你的产品或项目的可能性大小排列起来，不过你要记住，这些目标顾客都是重要的，没有不重要的目标顾客，你只不过能从中分出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客罢了。

因为这些目标顾客都很重要，所以销售员对每一个目标顾客都要重视，不能随意地去掉任何一个顾客的名字，否则，你将失去一笔可能成交生意的机会。

5、目标顾客是否会购买

销售员应该把每一个人都当作潜在顾客，因为每一个人都有可能购买你的产品或项目。

但是不能漫无目的，把每一个潜在顾客都当作目标顾客，这样做只会浪费大量的时间和精力。

因为目标顾客不同于潜在顾客，两者毕竟有区别的，同样的目标顾客，并不见得都能购买你的产品，这就涉及到销售美容师应该怎样选择目标顾客的问题。

目标顾客如果对产品满意，就产生了购买欲。

此时，美容师必须向目标顾客提供更多、更详细的讯息，便于目标顾客进行选择。

目标顾客是否会购买你的产品或项目，取决于下面五个方面，美容师如果能够顺利地给以下五个问题找到答案，那么就很容易确定目标顾客是否会购买你的产品或项目了；

1）、目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，她的需要是否能够得到满足？

2）、目标顾客的经济状况是否达到了有能力购买你的产品或项目的水准？

3）、目标顾客是否有权进行购买决策？

4）、目标顾客的性格如何？

她是否容易接近？

美容师要察言观色，投其所好，巧妙地接近顾客。

6、吸引顾客的注意力

激起购买者的兴趣，吸引他的注意，是一个很现实的问题，美容师如何才能引起顾客的注意呢？

以下几点可作为参考；

1）、恭维顾客

真诚的恭维对方，对你的销售很有帮助，切记要真诚，不要虚假奉承。

2）、表示好奇

好奇是人类的一种本性意向，你在销售过程中有没有充分利用它呢？

抓住人类好奇的这一特点，就会事半功倍。

3）、询问购买者

这一点可利用我们学过的“询问法”来保持你的购买者的兴趣和注意力。

4）、提供免费的服务

可适当的向你的购买者提供一些不需要成本的服务引起她的兴趣，例如：

多给她敲敲背，按按腿什么的。

5）、提供有益的构想

帮你的顾客构想她使用了你的产品之后的效果，例如：

“XX姐，你想象一下，过几天你脸上的斑都没了的时候，你的朋友看你的眼神一定很惊奇。

6）、示范法

在销售过程中，聪明的美容师会借着示范引起顾客兴趣，示范还包括了销售人员与销售人员之间的对话，为的是引起顾客的兴趣，例如：

美容师A：

“哎呀！

我昨天出去晒了一天，回来时脸上又红又烫，我用晒后修复嗜喱涂上、贴了一片晒后修复面膜，你看我的脸一点也看不出晒过的痕迹是吧？

美容师B：

“是呀！

你不说我还看不出来你晒过呢！

XX姐也是用这个晒后修复贴膜，她也是这样跟我说的，我也要买一盒。

这时，就会引起顾客好奇，产生兴趣。

第三天：

心态是销售成功的前提

1、我相信、我一定行

2、追求进步，全力以赴

3、不怕失败，越挫越勇

4、确立一定能赢的竞争心态

5、自信是做好一切事业的基础

6、做个干劲十足的顶尖销售员

第四天：

有效沟通是销售成功的保证

1、与顾客沟通的方式

2、语言沟通的方式

3、好口才让你自信

4、销售员要学会倾听

5、提高与顾客的沟通效果

6、尽量减少沟通失败的可能性

第五天：

热情服务是销售的灵魂

1、销售需要关爱和热情

2、“真、善、美”的服务

3、热忱的人总能高效地完成任务

4、为客户多做一些

5、顾客永远是对的

6、耐心记录资料会给你意外惊喜

第六天：

不要让失败从嘴上溜走

1、亲和友善的待人方式

2、喋喋不休是销售中的大忌

3、诚实才能让人信赖

4、让你的声音富有魅力

5、用言语刺激客户的购买欲

6、对顾客一定讲实话

第七天：

对待客户，真诚最重要

1、千万不要低估客户

2、唤醒自己内心的真诚

3、微笑是成功的钥匙

4、努力满足客户的意愿

5、对待客户要一心一意

6、提供尽善尽美的服务

第八天：

放长线才能钓大鱼

1、积极而不心急

2、心急吃不了热豆腐

3、用耐心感动顾客

4、敢于承担责任

5、信守承诺

6、耕耘与收获永远成正比

第九天：

每天都要给客户量体温

1、快速把握客户的兴趣集中点

2、应对不同类型的客户

3、建立默契的客户关系

4、站在客户的角度思考

5、慎重选定访问的时间

6、面对顾客的拒绝思路要清晰

第十天：

找对方法才能业绩倍增

1、主动找方法才能解决问题

2、找出决定销售的关键点

3、掌握销售中的示范技巧

4、不可浪费客户时间

5、交易要以“诚”为本

6、充分利用每一天

完