酒店暑假营销计划表文档格式.docx
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（2）、加强会务促销。
（3）、加强商务促销和协议签订。
三月份：
（1）、加强会务，商务客人促销。
（2）、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份：
（2）、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
五月份：
（1）、加强旅游促销
（2）、加强商务促销。
六月份：
（1）、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动
七、八、九月份
（1）、7、8、9月属于住宿业旺季
（2）、加强宣传力度
十月工作重点：
（1）、加强会议促销。
（2）、加强商务促销和协议签订
十一月、十二月份：
（1）、加强对春节市场调查。
全年营销应对策略
20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIp”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIp营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。
（1）、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；
目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。
（2）、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。
强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；
进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
营销特色策略：
降低房价，免费提供停车场，免费接等；
与“酒店VIp”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本：
酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。
（1）、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。
（2）、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。
（3）、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
（4）、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。
（5）、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：
a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。
b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。
c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略：
要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。
在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。
营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
篇二：
酒店4季度营销计划书
D6领筑-喜迅店四季度营销计划书样书
随着成都酒店市场淡季的来临，我们迎来了20XX年的第四个季度。
在这个季度里酒店将从旺季转为淡季。
成都市一个旅游城市，因此四季度里旅游的比例缩水会影响到酒店直接的经营收入和入住率。
所以作一份行之有效的营销计划书极为重要。
首先先对酒店的客源市场进行分析，酒店主要客源市场有以下几方面：
1、网络：
xx/xxx/xxxx/xx等
2、商务旅游市场：
3、其他市场：
以下进行详细分化：
一、客户的开发
1）商务团队市场
首先利用《全国黄页电话簿》通过电话拜访，将酒店的相关信息传递给周边较近的商务市场;
并将已搜集的客户资料电话邀约拜访签署商务协议;
同成都市有规模的酒店建立良好的合作关系，进而互换资料，达到资源共享;
进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢。
周边的大多数居民经济水平，并不是很高。
相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力。
可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进，然后建立客户资料进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。
有发展潜力的客户等进行分类建档。
详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。
建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。
2）网络市场
针对网络市场来说，它不仅仅是我们直销房间的一个途径，更是我们打开市场扩大知名度的一种手段。
所以我们将酒店周边环境和更多的相关信息，在网络中进行说明，以方便更好的宣传及消费者预订。
同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚。
以方便入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店，酒店带动
旅游。
网络虽然是我们直销房间的一个重要途径，但仍需要一段时间，逐渐增加预订量。
不定时以客人的身份打电话看看网络方是否在主推我们的酒店。
同时网评也是不可忽视的一点，我们会继续加强跟进。
所预计合作网络公司：
艺龙/携程/美团/途家等。
二、销售员四季度工作重点
1、销售员通过短信在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。
2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：
在生日时，邮寄生日卡。
3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。
4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。
5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。
7、整理客户的资料，将全年消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。
8、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中（如酒店系统可以操作）清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。
三、建议方法
1、建立短信平台
将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。
利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”（打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据）
2、零点用餐
开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。
利用上门、发单、短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，例：
用餐的住房7折，入住的用餐7折（咖啡厅改造完毕后可执行）
3、对等消费
针对一些广告媒体和合作伙伴，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：
58同城、大中华演艺城等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等（对等的），送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。
4、全员销售
酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;
二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）（:
酒店暑假营销计划表）;
三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。
只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，希望会产生意想不到的效果。
四、维护客户：
就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置够优越，交通也够便利，但是客户群体比较分散。
所以客户维护就不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，想他们之所想，急他们之所急。
了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。
所以，我们一定、必须要做好客户的维护工作。
这需要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。
酒店营销部要建立客户资料库（档案）。
每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。
要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。
详细资料：
单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。
在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房（根据入住率）、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、离店时赠送小礼品等服务。
如得到用房信息，及时在用房前一、两周做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办用房时，首选我酒店。
五、客户的意见反馈
填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。
客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。
让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。
如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。
意见解决方式：
一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、前厅经理（领班）、房务部经理、或是相关部门人员出面处理，协调解决;
特殊情况由主管
副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。
要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;
理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。
六、工作要求：
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。
返回后上交完整的销售访问报告。
2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。
3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;
否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;
规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。
4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。
5、与其他成规模的酒店销售建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游带动酒店客户。
6、拜访老客户时，穿着职业正装（配带好酒店店标）、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。
出门前再次确认，准备是否充分。
7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划（包括开场白、销售的内容等），在出行前，再次检查是否有遗漏。
提前到达约见地址，必须守时。
8、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。
9、在每周的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。
促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。
10、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;
休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。
11、每位营销人员，接待的所有客户，不论用房多少，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。
12、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：
从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。
与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。
13、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。
14、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。
七、培训方面
1、部门内训
1）销售工作认识：
2）协调和建立良好的关系：
完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程
3）了解价值：
关注价值、服务价值、人员价值、形象价值
4）了解需求：
五个够买需求、发掘需求、扩展需求
5）销售人员与顾客沟通的技巧：
6）电话销售技巧：
2、自身学习
首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。
将自己培养成为优秀的职业经理人。
其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。
最后，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。
八、部门配合、密切合作，主动协调
营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。
营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门。
因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。
这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。
营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。
以上为本店四季度营销工作计划。
其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;
如何将商务、旅游、团队等运营工作尽快带上正轨等等。
但无论
篇三：
xxx大酒店工作计划
xxx大酒店工作计划
本年度，xxx大酒店在总结去年工作的基础上，提出了“争做xx人最满意的酒店”之年度工作目标，并依据此目标以“立足xx，服务xx，与xx人心连心”为立足点，制定详细的计划、阶段性目标，分阶段的开展工作。
巧打区域牌、亲情牌，努力提高营业收入；
做好内部管理，提升品牌的影响力、美誉度。
整个计划共计五部分：
即营销策划部分、餐厅服务部分、厨房部分、财务部分以及总办、总务部分。
第一部分营销策划
年度目标：
争做xx人最满意的酒店，区域内形成酒店特有的“xx情结”。
主要工作：
全年营销工作以“打好区域牌，亲情牌”为基础，针对不同的消费群体、不同的季节、不同的节日，定向实施，培养忠诚客户，从而达到提高营业收入、提高美誉度及争做xx人最满意酒店的目标。
重点工作：
1、建立建全宾客的档案网络；
2、作好年度营销工作的计划性；
3、努力作好各类节日及生日宴、婚宴市场的开发工作；
以有形产品为基础，即菜品――全方位的、较显著的恰当定位；
服务――从对客服务的感觉上提高服务质量；
环境文化――由于硬件设施的局限性，建设好浓郁的文化环境氛围是工作中的重中之重。
一、优化客源结构，建立起良好、高效的客源网络。
1、建立健全完善各类消费群体的客户档案；
A、通过各种方式将客人详尽的人文资料了解详细；
b、按公司、职能部门、部队、学校、医院等分类，客人要有姓
名、生日、地址、电话、结婚纪念日、消费情况分析、喜好。
专人管理，微机存档；
c、根据档案情况、客户情况，随时进行调整，建立起动态管理
档案，真正的发挥作用；
D、及时对各类档案资料进行分析、分类、提供出有价值的资
料数据，指导建档工作；
e、确定建立档案数的具体指标，按各个类别分类：
1）已来客
人的档案整理，年底完成2000人次；
2）有消费潜力不回头的客人档案的整理，年底完成200人次，然后有计划地分析针对性的开展工作；
F、制定各种可获取顾客资料的方式、方法、活动：
宾客意见卡、
大堂订餐表、特殊宴会通知单、贵宾卡的登记、交换名片、寄信等，自然获取客人人文资料。
2、充分挖掘自身周围的“宝藏”。
A、划定营销区域，制作区域营销工作图，保证客户走访工作
的100％覆盖率；
b、每月制定客户走访计划，按计划进行检查落实；
c、做好日常工作（宾客意见卡统计分析工作，电话回访、餐中
面客等）；
3、巩固老客户，开发新客源。
A、对挂帐单位、重点消费客户，协议挂帐等重点客户制定年
度走访、回访计划。
通过各种形式体现对老客户的尊重和亲切感；
b、依据区域营销图制定出新客户的开发计划。
并制定出年度目
标，分门别类加以落实、巩固；
c、针对不同类重点客户，制定出相应的VIp服务程序，从“进”
到“出”点滴不漏，竭力突出亲情、周到、细致。
二、努力拓展市场份额，以各种节假日为主线，作好节假日的营销工
作。
1．结合二店实际情况生日宴、婚宴、双休日的市场开发，应以
生日宴市场的开发为主，婚宴、双休日的市场开发为辅。
A、重新制定生日宴的促销方案，将目标市场锁定在儿童，中
老年为主制定出不同的接待程序，并且有计划、有针对性地进行宣传；
b、双休日的市场开发，坚持作好家庭消费的宣传工作，坚持周
末趣味抽奖活动及其他娱乐活动。
如演出提高趣味性、娱乐性，吸引家庭消费。
4、针对不同类型的消费群体，重点抓好特定节日的营销工作。
A、传统节日（春节、元霄节、端午节、中秋节等），营造出浓
郁热烈、亲情的氛围――“家”的感觉，活动以娱乐，民俗活动为主，环境的点缀吉庆、祥和；
b、特定节日：
（妇女节、青年节、母亲节、世界助残日、建军
节、记者节、重阳节等）依据节日针对的各类特定人群，提前建立起客户档案，在节日前以各种形式，（邮寄贺卡、优惠卡、走访等）邀请，吸引客人来店用餐，并在店内营造节日氛围，反应出我们对某一特殊群体的关心和敬重；
（送花、献歌、拍照、送菜等）
c、洋节（情人节、圣诞节）：
作到内部环境布置有新意，活动
有创意，餐饮娱乐一条龙，如情人节：
情侣温馨套餐；
圣诞节继续实施一票通；
D、儿童节及学生寒暑假：
1）坚持对就餐儿童发放趣味卡片、文具、课程表，及时建
立起儿童、小学生档案；
2）双休日寒暑假系列营销活动，如设立“儿童xx园地”
设置各项活动“一餐一卡集卡活动”，趣味游戏（集知识、娱乐为一体）活动。
三、了解竞争对手的信息，为总经理提供决策信息，有计划、有针对
性的打击竞争对手。
A、每日对竞争对手（xx、xxx）进行考察；
b、了解其价格、定位、营业额、上座率、新菜品、的营销项目
等，建立档案，然后进行统计分析，上报总经理，为总经理提供决策。
四、建立优化营销队伍，建立起由下至上的营销网络。
1）将亲情服务、细致服务、超值服务与客人的沟通溶为一体，
并制定相应措施加以落实；
2）全员参加，通过各种方式、途经与客人沟通、交流、宣传；
即服务生针对服务的每桌客人；
主管针对整个楼面、层面；
总助、总经理针对重点客人；
3）将以上两条内容整理出可操作性方案进行实施；
4）对营销人员制定出相应的考核政策。
五、营销活动突出主题，注重营销活动整体性、计划性。
以“立足
xx，服务xx，与xx人心连心”为主线贯穿始终，打好亲情牌、区域牌。
1、营造浓郁的文化环境，对客、对己逐步形成“xx情结”。
A、房间名称的变更，将房间名称均改为xx老街、老巷之名；
如xx、xx、xx、xx．．．．．．等，突出地域特点；
b、房间内辅以街、巷、景的老照片，说明老街、巷、景的由
来，唤起客人对往事回忆；
c、亲情活动连续不断，营造情感氛围（如邀老街房来xx过
春节、捎年货等）。
D、以集团制订的“春、夏、秋、冬”四大高潮为基调有计划
地开展营销策划及实施工作。
e、酒店宣传工作及时到位，通过各种渠道向客人宣传
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