营销学读书笔记Word文件下载.docx
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里夫金（GlennRifkin）的著作《激进营销》中，列出了一系列原则来帮助其他公司努力成为激进的市场营销者。
1.首席执行官必须掌握营销功能。
激进营销公司的首席执行官从来不对营销责任放权；
他们就像主要营销经理那样工作着。
2.必须保证营销部门扁平化和人数少，并持之以恒。
为了和市场同步，首席执行官必须保持管理层不会扩张得太大，从而避免脱离市场。
3.和那些和顾客直接相关的人面对面地接触。
对于激进营销者，“面对面是明智的”。
他们知道和顾客直接双向互动的好处。
4.认真仔细地使用市场调查。
市场调查能告诉营销者顾客需要什么，激进营销者更喜欢营销基础技巧。
5.只雇佣热情的“传道士”。
激进营销者拥有的不是营销者，而是“传道士”。
6.爱护和尊敬你的顾客。
激进营销者尊重顾客，把他们看做活生生的个体，而不是表格上的数字。
他们意识到关键顾客和他们公司大部分的成功是息息相关的。
7.创造一个消费者社区。
激进营销者鼓励“顾客把自己看做一个群体，并把品牌看做群体的凝聚物”。
8.重新思考营销组合。
激进营销者的营销技巧和传统营销者有明显不同。
例如，传统营销者利用大规模广告争取广泛的受众，而激进营销者利用的是短小而又针对性的广告活动。
9.尊重公众感觉。
拥有有限资源的小公司如果没有新鲜的、和众不同的营销观念，是没有指望和大公司竞争的。
例如，为了在分销商和顾客中创造忠诚和承诺，激进营销者会限制分销。
10.相信品牌。
激进营销者热衷于“品牌整合，而且着重于改进质量”。
（P7）推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念。
推销观念（sellingconcept）认为，如果对消费者和企业顺气自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。
因此，该组织必须主动推销和积极促销。
这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。
公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。
推销观念可以用可口可乐的前营销副总裁瑟奇·
西门（SergioZyman）的话来浓缩：
营销就是销售更多的商品给更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。
推销观念被大量地用于推销那些非渴求商品。
所谓非渴求商品，就是指购买者一般不会想到要去购买的商品，例如保险、百科全书和坟地。
这些行业善于使用各种推销技巧来寻找潜在客户，并用高压式的方法说服他们接受其产品。
一些非营利领域，像基金筹措业、大学招生机构和政治党派等，也奉行推销观念。
一个政治党派总是竭尽全力把它的候选人推销给选民，像一个狂热地谋求工作的人那样。
候选人到各个选区演讲，从早到晚向选民挥手致意，亲吻婴儿,会见捐助者，谈笑风生。
不计其数的美元花在电台和电视的广告上，花在招贴和邮寄宣传品上。
候选人在公众面前个个都是圣人，尽善尽美，缺点被遮掩起来了，一切为了交易成功，至于买回来以后满意和否就和我无关了。
选举结束以后，新上任的官员继续对市民奉行推销观念。
无人过问公众需要什么，迫使公众接受各处政治家和政党所需要的数不清的政策条令。
大多数公司在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
它们的近期目标是销售其能够生产的东西，而不是生产市场所需的产品。
在一个现代化的工业经济中，生产能力已经被提高到这样一个水平，即大多数市场都是买方市场（买方居支配地位），卖方不得不拼命地争夺顾客。
潜在顾客受到大量电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、推销电话的围攻。
在每一个回合中，总有人尽力想卖掉一批东西。
其结果是公众把营销同硬性推销和广告混为一谈了。
然而，建立在强化然而，建立在强化推销基础上的营销有着高度的风险。
这种做法的假定是：
听了几句好话就去购买的顾客，会喜欢这种产品；
如果不喜欢，他们也不会在朋友前说产品的坏话，或者向消费者组织抱怨。
他们也许会忘记自己对产品不满意，而又去买这个产品。
这些假设无疑都是站不住脚的。
有一项研究报告指出，上当的顾客会对10个或更多的熟人讲该产品的坏话，而坏消息传得甚至比互联网还快。
（P25-P26）
感悟：
通过阅读本书我知道了企业要想搞好营销管理工作，就必须建立一套完善的销售管理体系。
在企业管理当中结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，一是市场信息研究。
业绩评价包括：
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：
本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性和挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
客户管理。
在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；
市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
《老板》杂志表示管理手段和方法主要有：
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
点评：
当代营销学权威菲利普·
科特勒博士所著《营销管理》，是全国最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》。
并且，《营销管理》亚洲版也称为针对亚洲的最好著作。
本书作者把营销管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法的理解引入一个崭新的亚洲领域。
赢在中国
王利芬
中央电视台
2014年11月27日-2014年11月28日
节目简介：
《赢在中国》是中央电视台财经频道的一档全国性商战真人秀节目。
2006年、2007年、2008年共举办三届，每届比赛共选出6名优胜选手。
冠军将获得一家注册资本不低于人民币1000万元的新设企业经营，亚军将获得一家注册资本不低于人民币700万元的新设企业经营，第3、4、5名将各获得一家注册资本不低于人民币500万元的新设企业经营，第6名则获得注册资本不低于人民币300万元的新设企业经营。
优胜选手将出任该企业的CEO，拥有企业20%-50%的股份。
此外，为每位获胜选手抽出150名原始股东，共同占有企业15%的股份。
该节目由原央视著名主持人王利芬担任总制片人及主持人，评委包括马云、朱新礼、牛根生、吴鹰等商界名人。
赢在中国经典语录
（一）
1、努力了不一定就能成功，但放弃就一定失败。
2、励志照亮人生，创业改变命运。
3、很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路，而中国人的创业，不是因为你有出色的IDEA（理想、梦想、想法），而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。
”
4、选择？
选择这个词对我来说太奢侈了－－郭广昌
5、人生就像一条河，你趟过去就没有了－－郭广昌
6、前方充满着未知，但我必须得走！
！
郭广昌
7、干不干是态度干不好是水平
8、今天很残酷，明天更残酷。
后天是美好的，关键是太多的人死在明天晚上
9、多数人总想着为了赚钱作点什么，所以赚不到。
赚钱是作了什么才赚来了钱。
10、许多人就错在回答对的太多--马云
11、人长了两个耳朵,一个嘴巴,就是让你多听。
12、成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言.
13、年轻人，胆子要大一点！
你会成功的！
14、命运本来就不公平，所以我要改变命运。
15、企业最大的成本就是服务．最优质的服务是没有服务．马云
16、世上没有垃圾，只有放错了地方的财宝
17、困难无其数，从来不动摇！
18、创业的想法是伟大的，但是要做的事情是渺小的。
马云
19、傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧者用心讲话。
赢
在中国经典语录
（二）
1、勤不富也饱；
懒不死也饿！
2、思想敢为天下先；
行动不走寻常路！
3、短暂的激情是不值钱的；
持久的激情才是赚钱的！
（马云）
4、对于创业者来说,今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,大部分人死在明天晚上,看不到后天的太阳....（马云）
5、创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。
（马云）
6、一种信仰决定一种生活；
一种使命承担一份责任（马云）
7、我们需要雷峰，但不能让雷峰穿补丁的衣服上街去。
（马云-阿里巴巴网站董事局主席兼首席执行官）
8、关于是否相信命运的4种回答:
<
1>
相信。
这个世界天生就不公平，靠自己去把握。
2>
命靠父母，运靠自己。
<
3>
我绝对相信，因为是命运把我推到这个位置上。
4>
我也相信有命运，但我更相信自己有能力可以把握自己的命运和改变自己的命运。
9、免费是世界上最昂贵的东西。
10、都说：
男人的美德是正直和勇敢，女人的美德是善良和忠诚。
如果今天在场的所有朋友认为我在做一件善良的事，而且还是一个正直的人的话，那么请勇敢地为我投上忠诚的一票，谢谢！
11、一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西！
12、一花独放不是春，万紫千红才是春满园
13、时间是一个常数，一个方面的太多投入，就注定另一方面的忽略甚至放弃！
14、人要学会为获得而放弃；
为获得而飞奔！
15、人生的竞争是长期的，不是一时一事的！
16、人在成功的时候是学不到东西的，失败的时刻学到的是最深刻、最有价值的！
17、共担风险才能走到最后。
18、敢为天下先，笑在风雨后！
19、真正的比赛，不在这个舞台上，而是在我们以后创业的路上！
20、树的方向由风决定，人的方向由自己决定！
21、竞争起于规则；
和谐源于规则；
财富在于规则。
赢在中国经典语录（三）
1、一个企业家首先要具备优秀的职业经理人的一种品格，一个职业经理人也必须要有企业家的胸怀和眼光才能做好一个真正的职业经理人；
所以只有把别人的时间、精力、资源当做自己的时间、精力、资源去做的时候，他才会真正做一个好的企业家和职业经理人；
2、在成功的时候是很难以学到东西的，总结的都是虚的，只有失败，才会真正总结到经验；
3、团队就是要让自己的队友别犯错误；
4、碰上一个强大的对手，我觉得你应该做的是，不去挑战它，而是去弥补它。
做它做不到的，去服务好它，先求生存再求战，这是所有商场的基本规律。
你还没站稳脚就跟人挑战，你一定要输。
永远是先生存，再求战。
这样可能赢的机会就越来越大；
5、（马云）作为一个领导者不要让你的员工为了你而工作，应该是为了共同的目标或者使命，或者是一个理想去工作，绝对不要因为领导者的人格魅力而工作；
6、创业最怕就是看不见，看不起，看不懂，跟不上：
看不见对手在哪里，看不起对手，看不懂对手为什么可以变得那么强，然后就跟不上了；
即使对手很弱小，也一定要把对方看的很强大；
7、降低你的自负就等于提高你的情商；
8、当得知对方领先自己的消息时，看到的只是失望之情，这时候应该有人马上站出来说“我们要迅速采取行动了！
”。
在顺境的时候，谁都可以站出来领导，但是只有在逆境的时候，才是真正看到哪些人真正具有领导力的时候；
9、做正确的事和正确的做事；
10、诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念；
11、创业路上需要激情，执著和谦虚，激情和执著是油门，谦虚是刹车，一个都不能缺少；
12、大将无用累三军；
13、（牛根生）小胜靠智大胜靠德；
14、大型企业看文化，中型企业看行业，小型企业看老板。
这档节目是中国中央电视台开启了一个不同以往意义的项目《赢在中国》绝不仅仅是一个电视节目，也不仅仅是一场活动，它以“励志、创业”为主题词，从这个时代人们内心深处的需要出发，它联手中国最具创造力的企业、集合国际最具活力的创投资金，调动全方位的推广手段，为中国的创业者打造一个展示才华、实现理想的舞台。
它为年轻人创造了机会，它让我们许许多多的年轻人知道了营销的策略，让成功的人告诉我们如何完善、计划自己的成功。
《赢在中国》这并不仅仅是一档电视节目，也不仅仅是一场创业真人秀，甚至不仅仅是一次面对投资人获得巨额创业资本的机会。
在这里，你可能经历成功和欣喜，也可能经历挫败和伤感，但无论怎样，你选择创业，这些经历都将累积成你的深邃。
在这里，你可能相逢良师和伙伴，也可能遇到同行和对手，但无论怎样，你选择创业，这场相逢都将汇集成你的睿智。
在这里，你可能遭遇困窘和无奈，也可能心中叹息后跌倒，但无论怎样，你选择创业，这种历炼都将构筑起你的高度。
在这里，你可能面对赞赏和钦佩，也可能面对质疑和诘问，但无论怎样，你选择创业，这番面对都将充盈成你的豪气。
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