终端管理制度Word文档格式.docx
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3.2市场部拥有TOＰ导购师的最终审批权限。
4.导购任职条件
4.１年龄在２0-３5岁，已婚女性为主,特殊情况下条件可适当放宽;
4．2身体健康（有健康证或相关证明）、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业;
4.3口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷;
4.4高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主;
4.5具有良好的道德品质素养，能够遵守公司/商场的规章制度；
４.6具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系,能够掌握消费者心理，善于引导沟通;
４.7积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先；
４．８．具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放宽条件,优先录用。
5.导购职责：
5．1负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品,宣传企业形象;
5.２负责产品的现场演示以及顾客问题的解答;
5.3负责终端６SＫ管理制度的规范执行；
5.４负责介绍售后服务的相关情况,对简单的故障能及时解决；
5.5认真填写《用户档案登记表》和分公司要求的各种报表,及时向分公司汇报销售情况和市场动态;
5．6负责卖场内竞品信息收集、反馈；
5.7负责卖场样机、公司产品进销存台账管理；
５．8负责卖场物料（主要指赠品）进销存管理；
5．9负责执行分公司价格管理措施；
5．10负责卖场内临时促销的管理、培训与考核。
6.导购聘用指引
6．1聘用流程
6.1.1由区域业务填写《导购员聘用申请表》,并提供身份证复印件;
6．1.2由终端主管或助理或区域经理组织进行面试;
6．1.3由终端主管或助理进行企业文化、产品知识、促销技能、终端管理制度、工作流程的基本培训;
６.2岗前培训
6.2.1所有新聘导购和临时导购必须经过培训方可上岗;
6．２.2培训内容：
包括企业文化、促销技巧、产品知识、终端管理制度、工作流程、分公司组织架构等；
6．3试用:
6.３．1确定录用的新导购由终端主管或助理或区域经理落实实习商场,原则上试用期限为1月;
6．３.２试用期间仅享受基本工资,无提成工资和其它补助；
6.3.３试用期间不合格者（业务技能/道德问题/无视纪律等）辞退。
６.4转正:
通过试用的合格导购,终端主管将其《导购员申聘用请表》和身份证复印件一并存档管理；
6.5导购离职
6.５.1辞退条件:
Ø
无特殊原因连续3个月没有完成分公司制定的销售指标；
连续５个月分公司综合指标考核未达标者;
不遵守公司的规章制度,造成公司财产、声誉损失或泄密,造成严重后果者；
工作态度不端正,不能完成分公司分配的合理的任务（如信息反馈,卖场管理等），经终端主管/助理／区域经理数次（２次以上）指出仍不能改正，防碍分公司工作者；
无特殊原因严重违反商场的规章制度者;
6.５.２离职流程:
导购因其它原因自行辞职者，则须提前1个月向终端主管／助理提出；
终端主管／助理/区域经理审批；
离职人员提交当月未结算提成销售台账明细；
终端主管监督及跟进完成相关工作交接（交接表附后）;
终端主管于每周一将《导购异动表》中反馈至市场部终端管理模块;
三、导购工作管理
1．日常管理：
１.1作息时间:
１.1.1每个月底终端主管/助理／区域经理须将每个导购下月的排班、轮休、作息时间表交导购员。
１.1.２倒班制一般每周不另行安排轮休；
1.1．３行政班导购可在周一至周四休息一天；
1.１.4无特殊原因，节假日不允许调休；
1．1.5不允许交接班期出现人员断档,后面未到前面不能离开;
1.1.６特殊情况需请假者，需提前半天向分公司相关人员请假。
１．２导购周例会:
1.2．1原则上,一级市场要求每周开会,特殊情况另行通知；
1.２.2二级城市由助理/区域经理组织召开,或者在推广经理、终端主管出差时组织召开,每月要求不少于两次;
1．2.2会议主要讨论的议题:
销售分析、竞品情况、促销活动、卖场关系、新品上市、销售难点及解决办法等,由终端主管主持,并形成会议纪要；
1．3月例会:
1．3.1主要进行月度销售总结、分析,及月度销量指标及行动计划；
1.3．2由终端主管主持,并形成会议记录，原则上全体导购员及分公司相关人员（推广经理、分公司经理）参加。
２.卖场管理:
２.1日常工作:
２.１.1根据卖场要求制定相关的导购员作息时间;
2.１.2终端6SK管理制度执行；
2.2信息反馈：
2.２．１按规定将《用户档案登记表》上报终端主管、助理或区域经理;
2.2．2当月收不到此信息反馈则视同无销量，停发提成。
2.3客户资料管理：
2．3．1及时、准确、清晰地做好《用户档案登记表》；
2.3．2发现弄虚作假者,严重处罚或立即辞退
2.4赠品管理：
导购须认真做好赠品档案的发放登记表《用户档案登记表》；
确保赠品不流失,发现弄虚作假者,立即辞退并追究其他责任。
3．临促管理
3.1临促招聘:
条件基本等同导购的任职条件。
３.2临促培训：
临促上岗前一定要做岗前培训,并让临促在《导购培训考勤表》上签名。
3．3临促工资：
根据当地临促行业水平、个人工作能力、实际工作时间制定临促工资。
3.4费用核销:
临促费用核销时必须要有临促的姓名、电话、工作卖场、实际工作天数。
四、培训基金
1.培训基金的来源:
分公司年度广告费预算（日常推广费用项目）
２.使用原则：
２.1导购体系培训项目支出；
2.2导购体系节假日活动;
2.3其他导购关怀项目;
2.4总部批准的其他事项。
3．培训基金的使用流程:
3.1分公司根据需求填写《导购培训基金使用申请表》（见附件）；
3．2按照07年分权体系进行审批;
４.培训基金的核销：
4．１批复后由分公司代垫费用,然后将相关单据邮寄总部核销；
4.2特殊情况可以先申请借款,然后将相关单据邮寄总部核销;
4．3核销单据附件:
主要包括照片、差旅行程表、签到表、导购联系方式等。
五、导购薪资
1．基本工资：
1.１基本原则：
实施总部整体方向指引与分公司灵活调整手段相结合。
总部制订全国基本平均工资指导方案,分公司可参照指导方案进行适当调整。
1．2全国基本平均工资指导方案
1.2．1指引基础数据来源
参照各分公司09年同期水平,同时充分考虑各分公司整体消费指数；
征求分公司的反馈意见；
1．2.2基本工资管理方案
纳入分公司导购工资年度预算管理；
总部制订指引,在整体费用不超支条件下,允许分公司根据实际市场需求,做出差异化设计，以传真和邮件的方式报市场部审批;
为便于管理，原则上基本工资不实行品牌区分,部分二三级网点导购如同时销售两个品牌产品,则其基本工资要求在主销品牌中体现；
基本工资实行分级管理，不同等级、不同区域的导购可设计不同层次的基本工资方案；
基本工资可实行淡旺季差异化管理,即在淡旺季期间，可采取不同层次的基本工资方案;
针对部分产出较小的卖场,可实行基本工资梯度管理，即制定不同梯度的任务，根据完成情况享受不同梯度的基本工资；
平均基本工资指导方案（单独邮件发送至分公司信箱）。
2．导购提成:
2．1原则：
2.１．1实施总部指引与分公司灵活调整方式相结合；
2．１.２坚持调整经营结果,改善销售结构,满足公司战略发展要求,即坚持主推优先原则、高毛利优先原则；
２．2提成标准指导方案（详见附件）
２.3导购提成管理方案
2.３．１纳入导购工资年度预算管理；
2.3．２在导购工资整体费用不超支条件下,分公司可参照总部标准进行差异化设计，报市场部审批备案；
2．３.3分公司进行差异化设计时，要求参照总部依据，同时充分考虑分公司实际销售结构及市场环境因素;
２．3．4允许分公司适时局部变化，即根据分公司阶段性销售结构、市场等因素,进行局部提成变化,但需报市场部审批备案；
２．3．５如分公司申请的特价促销机型，要求同时做相应的提成调整；
2.3.6市场部对各分公司导购提成方案进行指导、监控,实行年度控制,对于不合理的,将责令分公司进行整改．
3．导购奖罚措施
导购员奖罚制度是一种直接化的激励措施,尽量要求用数字体现，
同时要求奖罚并行使用，坚决避免只奖不罚的现象。
3.1奖励措施：
3.1.1销售进步奖:
导购所在商场销售排名较上月提升较大的,视情况给予奖励5０－100元;
３.1.2任务完成率奖：
对分公司任务完成并且任务完成率在前三名的商场导购，给予150-５0元的奖励；
3．1.3培训积极奖:
积极协助开展培训课程或者在培训中成绩优秀者,给予５０元范围内奖励；
3.1．4信息反馈奖：
积极协助分公司人员调查竞争品牌信息,表现出色者,给予５0元范围内奖励。
该奖项主要来源于市场部零售信息管理岗位的评估结果。
3．1.5卖场管理奖：
严格执行终端6ＳＫ者,给予50元范围内奖励;
３．1．6合理化建议奖:
给出合理化建议被分公司采纳并对销售提升有帮助的奖励５0元范围内奖励；
3．1.7检举揭发奖：
鼓励导购检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实,可视情况给予５0元范围内元奖励，并对举报人给予保密；
3.1．８其他项目,但须报总部批复后方能执行；
3.１.9整体奖励导购比例每月不得超过2０％。
3.2惩罚措施:
3.2.1销售下降处罚：
导购所在商场销售排名较上月下降较大的，给与５0元内的负激励；
3.２.2任务未完成处罚：
连续２个月不能完成销售任务的80%以上的,将处罚50元；
连续3月不能完成任务80%以上的,将处罚１０0元,并辞退;
3．2．3商场批评处罚：
被商场所在柜组批评2次以上或连续2月被商场批评的,处罚５0元;
3.2.４卖场管理处罚:
连续2次以上（含2次）终端6SＫ检查不规范者,则视情况给与50元内的负激励;
3.2.5赠品管理处罚:
造成赠品流失或有意私拿赠品的,一经发现则按照赠品价值的5倍予以处罚,两次以上则予以辞退；
3.2.6日常考勤处罚:
旷工、迟到、早退、窜岗发现1次，将扣罚3０-50元，经批评不改者予以辞退；
3.2.7其他项目；
3.2.8整体处罚导购比例每月不得超过３０%。
3.3奖惩实施流程:
3．3.1原则上每月只做一次奖惩申请；
３.3.2每月8日前填写《分公司导购奖惩项目审批表》,并按照分权体系报相
关人员审批后执行;
３.3.3金额在分公司经理审批权限内的，需于８号前传真至市场部备案;
４．导购福利
4．１婚假７天，婚假期间基本工资正常发放；
４.2优秀导购怀孕和生产期间可办理停薪留职，但须报市场部备案;
4．3电话补贴30-40元/月；
4．4工龄工资：
每年5０元，500元封顶。
４．5国家法定节假日补贴:
具体为元旦节100元、劳动节3０0元、国庆节300元、春节（除夕、初一、初二、初三）值班人员给予1００元/天的补贴;
４.6对于调遣优秀导购支援落后卖场的情况,分公司可为其在调遣的前两个月申请“保底额度”，经总部批准后实施；
5.导购工资发放：
5．1终端主管根据系统明细,做出《导购员薪资汇总表》,报推广经理；
5.2推广经理审核签字后报稽查主任签字;
5.3分公司经理签字后传真至市场部;
5.４市场部审核后交由内销财务部审核；
5.5结算分公司发放导购员工资。
七.导购其他费用与核销
1．社会保险
1.1参加保险的原则:
１.1.1各分公司参照当地政策环境来决定是否给予导购办理;
１.１.２原则上仅考虑优秀导购。
1.1.3如需购买，分公司须向市场部上报方案审批（附预算）
１．2参加保险的标准:
１.2.1根据当地社保局规定的最低标准作为缴纳保险费用的标准；
1.2.2参照内销地聘人员社会保险核销标准；
1.3参加保险类别：
主要指养老保险、医疗保险。
1．４费用来源：
1.4．1在分公司整体导购工资费用预算中支出。
1．5核销流程:
1.５.1导购自行到相关单位缴纳保险费用;
1.5.2每半年导购将缴费单据交终端主管;
1.5.３终端主管整理单据（按公司报销规定粘贴并附核销明细表）,签字后
邮寄市场部核销;
1.5.4总部审核完毕后,直接转帐至导购个人账户。
2.导购“卖场三费”
２.1“卖场三费”的定义:
2.1.１导购费用指卖场向导购直接征收的费用，具体包括导购服装费、卖场
管理费与卖场培训费,如出现本制度未涉及类型的费用,具体支付程序和
报帐标准单独申请。
２.1.2对于卖场征收的与导购相关的所有费用，如属于公司支付,则一律纳
入推广杂费或者场地费流程管理,具体见《市场推广管理》；
如属于导购垫
付的,一律纳入“卖场三费”流程管理。
2．2费用来源：
分公司日常推广费用。
2.3支出核销:
２.3.1终端主管填写《分公司导购三费审批表》,连同导购三费核销单据一起交分公司财务及分公司经理审批;
２.3．２按照分权体系于每月８号前将《分公司导购三费审批表》报相关部门审批／备案；
2.3.3批复后，分公司财务根据批文明细付款,付款金额先从分公司推广备用金预支；
２．3.４分公司所在城市的导购三费需由导购本人领取并签收，二、三级市场导
购三费则要求直接转帐至导购工资帐户并保存银行回执单;
2．3．５禁止以任何理由代领导购三费；
2.3.6终端主管邮寄导购三费核销单据至总部审核合格后,总部将实际核销金额直接转帐至分公司推广备用金帐户；
2．3.7导购三费签收表与银行回执单要求随单据一起邮寄市场部核销;
2.3.8如核销单据与实际申请有出入的，终端主管需第一时间知会市场部并要求在核销单据中标明;
２.3.9终端主管对导购三费负直接管理责任,如分公司付款金额大于总部实际核销金额，差额部分由终端主管承担,稽查主任承担管理责任;
２.３.10总部将不定期抽查分公司导购三费核销状况。
2.４具体报帐要求:
２.4.1报销标准：
原则上服装费报销票面金额50%，如分公司有特殊核销比例
需求,可向市场部申请批复后执行；
管理费、培训费按实际发生额报销。
２．4“报销凭证”必须为原件，复印件无效。
商场证明必须由商场填写支
出内容和金额,并且由商场盖章。
3.卖场押金:
３.1卖场押金的定义:
卖场押金主要指终端卖场向导购强行收取的风险押金。
3.2使用及核销：
卖场押金由导购员自身缴纳费用,导购本人缴纳的由其本人保存好相关手续，以备在本人离职时向商场索取押金；
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