BQWarehousePrincvers6C更新版WENDONGCHAOGAO.docx
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BQWarehousePrincvers6C更新版WENDONGCHAOGAO
“Draft”
mar29
B&QchinaPRINCIPLES
SUCCESS成功
SYSTEMS&PROCESSES
LOWCOST
EDLP
PEOPLE
PRODUCTSERVICE
B&QVision-“Wewillbethebestatgivingpeopletheinspiration,confidenceandsolutiontocreatehomestobeproudof”
WarehouseProposition
Product
ØDominateandleadthemarketin;showroom,hardware,seasonal,paint,hard\toolsandflooring市场占领导地位的是：
厨卫\墙地面\五金\季节性产品\油漆\工具
ØBrandmixandpricepointscaterforallcustomersegments–tobuildATVandshareofroom品牌组合和价格带要迎合所有的细分顾客群来提高客单价及扩大品种购买范围
ØRangestoattractthetradeinelectrical,plumbing,buildingmaterials,tools,gardencareandpaint用来吸引团购的产品系列：
电工电料，管件，板材，工具、油漆、橱卫
ØCarriesprojectquantitiesinstockinspecificproductgroups特殊配套的产品要保证最基本的工程存货量（注意产品配套产品的存货量）
ØProductandcategoryinnovationtoexpand&leadthemarket为了扩张和引导市场，必须每年作产品和类别的创新
Ø与竞争对手错位的商品
Adestination‘onestopshop’forDIY,BIYandtargettradecustomers
SystemsandProcesses
ØStoreandsupportteamsaredisciplinedintheexecutionofplansandprocesseswhilstempoweredtodeliveragreatcustomershoppingexperience–freedomwithinaframework
Ø商店和后台支持团队都要严格执行计划和程序，以创造良好的顾客购物体验—在一定框架内的自主
ØInvestmentinsystemsandtoolswhichenablemanagementthroughinformationandfastercustomerthroughput
Ø系统和设备的投资可以实现信息化管理和加快顾客吞吐量
Acommitmentandpassionforincreasingproductivityandcontinuousimprovement
Ø为了提高生产力、系统和程序不断改进要有激情和敢于承担责任
Ø
Ø
LowCost
ØEDLP=Smoothworkflow经营的平稳=lesschanges价格的稳定
ØLabourschedulingthatrigorouslydrivesproductivityandoptimisesspend合理的人员安排会显著影响生产率和成本优化
ØPalletmerchandisingwhereappropriatetolowercostofhandling的展托盘示可以降低营运成本适当
ØSRPwhereitdoesnoterodeproductpresentation
ØInstoreequipmenttomoveproductsafelyandstoreefficiently必要的店内设备可以保证安全移动商品和商店运作高效
ØAchieveveryhighavailabilitywhilstfocussingonstockturns保证现货充足和关注库存周转
ØSystemsandprocesseswhicheliminateshrinkage,cost/waste系统和程序可以降低损耗、成本和浪费
ØEffectiveproductclearancefromrangesandevents通过产品系列的调整和事件营销来进行有效的产品清仓
Ø
EDLP
ØStatedpricingpolicywhichinstilsconfidenceinstaffandcustomers稳定的价格政策可以逐步的建立起员工和顾客对我们的信任
ØPriceguaranteewhichisunderstoodandeasilyimplemented价格保证政策易于理解和操作
ØManagerandstaffinvolvementtoestablishbeliefandcommitment经理和员工的共同参与来建立信任和承诺
ØProgrammesthatinstilexcitementbutdonoterodetheEDLPproposition促销可以增加经营活力，但不能够侵蚀天天平价的理念
ØProperlyexecutedclearanceconsistentwithEDLPphilosophyEDLP适当的清仓必须与天天平价的理念一致
ØEDLPSynonymouswiththebrand-focusonvaluenotjustpriceEDLP理念等同于品牌建设-关注的是价值而不仅仅是价格
ØServicesarecosttransparentandconsistentwithEDLP服务成本要透明，与EDLP的理念是一致的
Ø
Service
ØPassionforon-shelfproductavailability关注货架销售产品的现货率
ØStorelayout,SWAS,signageandPOSenables‘easytoshop’andencouragestrade-up商店的展示、布局、店中店、价签、标识能够让顾客便于购买和促进交易额的提高
ØKnowledgeable,friendly,committedassociates专业、友善、忠诚的员工
ØKnowledgetransferthrough;in-storeexperts,interactive,demonstrations;Howto’sandlibraryofselfhelpguides专业的讲授、店内专家、互动交流、示范、‘怎么做“和自助指南资料
ØObsessedaboutservicethrougheffectivepeopledeploymentandspeedoftransaction（queuespeedatpeak）通过有效的人员配置来服务与成交速度之间的矛盾（高峰期排队速度）
ØServicestodriveATVand‘shareofroom’growth,tailoredtocustomerneedse.g.delivery,installation,credit,andtbc好的服务可提高客单价和扩大品种购买范围（shareofroom），迎合顾客的需求等；例如送货、安装、信贷等
ØSpecialorder;quickandreliabletoyou特单：
快、准
CustomerProposition顾客服务宗旨:
Adestination‘onestopshop’forDIY,BIYandtargettradecustomers
B&QCHINAPRINCIPLES
为DIY，BIY和目标团购顾客提供“一站购齐”
Currentreality现状
Visionfor20042004远景
Actioninstorenow商店当前行动计划
Keycustomergroups关键顾客群;
Ø崇尚DIY文化但不是自己动手的人
Ø加强对女性顾客（家庭装修的实际决策者）的重视
ØTrade–1-5manoperationsin;electrical,plumbing,building,gardeningmaintenance,landscapesanddecorators.Alsoschoolsandlocalauthority/businesses团购客户—需1-5人的参与的作业；电工电料，管件，板材、橱卫。
也包括学校，本地行政和商业机构、房地产商、小形装修商
BIYcustomers;peoplewhowanttochosethemselvesandhavesomeoneelsedotheproject–cashrichandtimepoororinsufficientDIYskillBIY顾客：
那些富有而时间不宽裕或缺乏DIY技术的人—想自己购买和由别人动手
Ø在装饰领域开始转向重视女性的意见
Ø我们提供的专业知识与市场的需求有差距
Ø深度销售不足
ØLimitationsinrangesandservices产品结构和服务的局限性
ØVerylimitedinstallationsandcreditoffer提供安装服务和消费信贷非常有限
Ø白安居装潢中心可以提供一条龙装修服务
ØBettercustomerinsightandmarketanalysis更好的了解顾客更准确的分析市场
ØWomenrateourrangesandeducationprogrammesthebestintheUKHomeImprovementmarket在家装市场当中，女性顾客对我们的产品结构和教育体系评价最高
ØWeofferanunparalleledrangeofeducationandinstallationservices我们提供最好的教育和安装服务、送货服务、消费信贷服务
ØTradecustomersrecommendconsumerstochoosefromB&Q团购顾客向其他顾客推荐BNQ
ØNogapsinourappealtotargettradecustomers轻易吸引目标团购顾客（满足团购顾客的一切要求）
Ø
‘Onestopshop’
Ourkeycustomergroupscansatisfyalltheirprojectneedsinonevisittoourstore-–wemaythenfulfil/deliverthroughavarietyofmethods我们的关键顾客群一次性购物就能满足他们的所有需求，我们可以通过多种方法来完成和实现
ØManycustomersshoppingB&Qselectively,particularlygoingelsewhereforfinishingtouchesB&Q无法满足许多顾客的全部需求，只好依赖其它市场来完成
Ø二级城市的顾客更依赖于一站式服务、一站式搞定。
ØFirstchoiceforHomeImprovementsandGardenforalltargetcustomers对所有目标顾客而言，成为家装首选
ØOurATVisnow500inWarehouseandincreasingYOY500元的客单价每年都提高
ØOurbrand,pricepointsandchoicemeetstheneedsoftheBIY/higherspendingcustomers我们的品牌，价格点和产品结构都符合BIY和高消费顾客群的需求
Ø一级市场与二级市场要有不同的服务策略。
‘Shopwithinashop’（SWAS）店中店
EachS.W.A.Sclearlyframedgivingitsownauthorityandcreditability,presentationofranges/solutionsinspirecustomerto;try,buy,trade-upandaspire清晰准确构造的店中店更具权威和可信，品种结构和解决方案的展示可以激发顾客去：
尝试，购买，提高购买力和兴趣
StoresInconsistent–店铺之间的差异
Ø专业的产品组合
Ø合理化的库存
Ø专业的员工
Ø更专业的售后服务
ØProductrangesnotallwithconsistentcustomerprofileandcustomercredibility我们的产品结构不能全部适应各类顾客需求和取信顾客
ØMerchandisingprinciplesconsistentlydelivered营运标准始终如一地贯彻
ØSWASincludesemphasisontotalproject,makeover店中店的配置必须重点针对完整项目
ØOurstoresareratedas‘easiesttoshop’我们商店被评为“最容易选购”的商场。
ØServicespropositionforeachdefinedandconsistentlydelivered顾客服务的宗旨逐个明确和坚决执行
Locatedinhighprofile,easilyaccessiblemarkets在显眼和交通便利的区域选址
Ø好的位置与低成本的平衡
Ø在购物中心的店址
Ø临近传统市场的店址
TheShoppingExperience–ThemePark/DisneyLandforHomeImprovement购物经历-家装市场的主题公园
ØFriendly,knowledgeable,associates友好的，专业的，通力合作的
ØDIYandTradecomfortablyshoppinginthesameenvironment–createsconfidenceinDIY’erDIY和团购顾客在同一环境下舒适购物，以此在DIY者中建立信心
ØAninspirationalHomeImprovementideasstore一个充满灵感的家装主题概念商场
ØStoreambienceveryinconsistent–toomuchStockManagement商场气氛非常不协调-太多的后勤工作、文字工作
ØNotenoughpeoplefacingthecustomer没有充足的专业人员去服务顾客
ØKnowledgebasehasbeeneroded专业知识基础越来越薄弱
Ø团购商品的定位不清
ØConsistentstoreambience–uniqueintheCHINA协调的商场气氛-独树一帜
ØBulk-outofstorefulfilment大量的团购交易
Ø75%customerfacinghoursconsistentachieved达到75%的工作时间都用于服务顾客的目标
Ø80%ofcustomeradvisorsinvolvedonknowledgeprogram80%的销售顾问都参与专业培训
ØExpertsrecruitedtoprofile专家招聘更出色
ØWearefamousforourdemonstrationandeducationprogrammes我们的DIY演示和教育课程家喻户晓
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B&QWAREHOUSEPRINCIPLES仓储店经营原则–PRODUCT商品
Currentreality
Visionfor2004
Dominatesandleadsthemarketin;showroom,hardware,seasonal,garden,paint,lighting,toolsandflooring占市场主导和领导地位的：
橱卫，墙地面、五金，季节性产品、油漆，工具
Ø缺少季节性商品
Ø主力商品群的展示空间有限
Ø与竞争对手的差异不明显
Ø价格战导致毛利偏低
Ø供货商的销售渠道策略与我们的批量采购策略相矛盾
Cleardestinationcategoryplansdeliveringcommercialstrategyof清楚设定品类计划来实施以下采购策略
ØIncreaseappealtohigherspendingcustomers增加对高端顾客的吸引力
ØSellmoreandlargerprojects销售更多和更大的商品组合
ØAddhighspendproductcategories增加高端产品的种类
ØFocusonhighticketproductcategories专注与高额交易的产品品种
ØTradeupwithincategories每一个品类的销售都有增加
ØDifferentiatethroughspecialorder通过特殊订单来实现差别化策略
ØMeasuredbycustomerresearch@categorylevelv’snamedcompetitors通过顾客调查，在品种结构的层面与竞争对手进行比较
ØTargeteddevelopmentandintroductionofnewcategories注重发展和引进新品类
Brandmixandpricepointscaterforallcustomersegments–tobuildATVand‘shareofroom’通过品牌组合和价格点满足所有细分顾客群来保证客单价和购买量
ØToomuchoverlapandduplicationinmanyareas太多重复和相近的品种
ØGood,better,bestnotconsistentlydeliveredorunderstoodGBB原则不能始终如一的贯彻和深入理解
Ø缺少相关配套的高毛利商品
ØAspecificstrategyforbrandmix,bycategory按产品类别，制定特别的品牌组合策略
ØRangechoiceimprovedthroughdeliveryofcommercialstrategy通过实施采购策略来提高品种选择范围
ØLeadershipconfirmedbycustomerresearch通过顾客研究来巩固领导地位
Rangestoattractthetradeinelectrical,plumbing,buildingmaterials,tools,gardencareandpaint吸引团购的品种范围：
电工电料，橱卫、建材，工具，油漆
Ø没有专业的团购价格、团购商品
Ø团购商品手册
Carriesprojectquantitiesinstockinspecificproductgroups对某些特定商品要保持足够存货用于大项目
ØInconsistentdeliveryandlackofagreedpriority不能始终坚持执行，往往不能兑现事前承诺
ØLackofprojectsellingtoolsegsupplychain,onshelfaids缺乏大项目的销售支持，如供应链，现货供应问题
ØDefinedlistofcategories/SKUwhereprojectquantitiesaremaintained明确的产品目录，其单品存货须保持大项目用量
ØWecan‘advertise’projectquantitiesinstockwithconfidence非常有信心地宣布保证大工程所需的现货
ØSelfserviceprojectselectiontoolsforcustomers为顾客提供自助服务
Product/categoryinnovationtoexpandandleadthemarket通过产品/类别的创新来扩张和引领市场
ØReputationforinnovation/firsttomarketeglaminate,decking,aircon以创新闻名/首先进入市场
ØStillrecognisedforthis–theUK’snumberone始终在顾客心中保持第一的地位
ØModularchangeprogrammesinlinewithfashion/marketshiftBAY图的变更紧跟潮流和市场变动
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B&QWAREHOUSEPRINCIPLES-SERVICE
Currentreality
Visionfor2004
Passionforon-shelfproductavailability积极保证现货供给
Ø现货率太低，特单量太大
ØOnshelfdelivered@90%liveinseason,bookstockaccuracy保持90%的现货率，精确订货
Ø<100spacesperstore每家店缺货数少于100个
Storelayout,SWAS,signageandPOSenables‘easytoshop’andencou
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