厨房食物垃圾处理器营销策划书11Word下载.docx
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餐饮垃圾以熟制品为主，就是我们俗称的“泔水”、“泔脚”。
成分以可降解有机物为主，主要有主食所含的淀粉（聚六糖），蔬菜及植物茎所含的纤维素、聚戊糖，肉食所含的蛋白质和脂肪，水果所含单糖、果酸及果胶（多糖）等，以NaCl的含量为最高的无机盐，同时还含有少量的钙、镁、钾、铁等微量元素，资源回收利用价值大。
据统计，每年我国饲料用粮占粮食总产量的40%。
每年巨大的餐饮垃圾无害化利用后产生的饲料能够减少的土地占用率和粮食进口数是不可估量的。
它如果大量转移到生活垃圾里，会更加剧生活垃圾的处理难度。
人体安全是首要考虑，处理和利用要兼具，不能因噎废食，才符合循环经济、低碳生活的要求。
我国城市餐厨垃圾处理由过去的消灭掉，发展为资源化利用，选择合理的技术路线是餐厨垃圾资源化利用的关键，根据自身条件选择技术路线。
“直接将餐饮垃圾堆肥卖钱，是最不成功的处理方法，资源利用水平低，处理单位容易亏本。
”餐饮垃圾处理，技术上是饲料化、能源化。
可回收油脂、回收废料也就是干物质用作蛋白质饲料，回收废水用来生产沼气或堆肥，采取不同的模式所创造的价值不一样。
二、五力模型分析
（一）行业内竞争激烈，中小型企业数量较多，主要竞争者有以下企业：
1、万帝
（1）智能食物垃圾处理机技术
万帝拥有全球新一代智能食物垃圾处理机技术，全球首创，国际领先。
万帝在全球首次将直流永磁无刷电机和变频电控技术运用于食物垃圾处理机，创造出全球最轻最小的智能化食物垃圾处理机（3.9公斤重，223mm高）；
万帝首创的全自动控制技术，能实现从自动出水、自动运行到自动关机、自动关水的一键式全自动操作，使食物垃圾处理机跃升至智能阶段；
万帝独创性的盖式旋钮感应开关首次实现食物垃圾处理机的人机隔离，彻底屏蔽传统产品的安全隐患；
万帝独创的EASYLOCK安装设置，大大提升了安装的便捷性，颠覆了传统手动产品的时代。
（2）超强碾磨技术
万帝超强碾磨专利技术的创新碾磨方式能将碾磨细度提升到1.5mm，碾磨能力和强度国际领先。
更细的碾磨细度提高垃圾处理效果，促进油水分离，提升食物垃圾处理效率，是打开垃圾无害化、资源化的第一把钥匙。
（3）固液分离技术
万帝固液分离专利技术在引进消化欧美日等发达国家的领先固液分离技术的基础上，结合国情将中国固液分离技术由实验室阶段提升至实际应用阶段，不但极大地改善了油水分离器处理的不利因素，而且能够显著提升污水处理后达标排放的。
（4）油水分离技术
万帝油水分离专利技术将欧美日的领先油水分离技术与中国餐厨的油性特征有效结合，大大提高了中国餐厨垃圾油水分离效能，将中国高级油水分离技术由初级实验室阶段提升至实际操作阶段，不仅提升油水分离的适应度，更提升油水分离的操作性。
（5）生化处理技术
万帝生化处理专利技术改变了传统的生物菌生化处理的简单技术，将日本生化处理的最新技术与中国餐厨垃圾处理多频次处理的现实需求特征有效结合，性能稳定，操作简单，安全可靠，实现了低成本、高效率、多频次的处理环境，不仅克服了单纯生物菌技术耗时长、环境适应性差的弱点，更缩短了处理时间，提升了处理效率。
2、波西米亚
波西米亚----来自德国的精典品牌，自一九七二年创建品牌以来，历经了三十六年的市场验证。
强大的研发团队，一丝不苟、讲求实用功能的名师设计，精湛的制作工艺，严谨、求实、科学是波西米亚对产品的态度，波西米亚追求的是一种处处精细的德国高品质享受。
“波西米亚”食物垃圾处理器----针对中国的食物结构，融汇中国最新的时尚家居美学，精选材质，特别制定出了适合国内消费者的多款交流电机机型，产品质量稳定可靠，全机拥有多项专利，典雅的外观设计使其倍显尊贵品位。
为解除客户的后顾之忧，还特别制定了产品二年包换，终身维修的服务条款，让客户开始真正的无忧消费。
（1）方便快捷：
迅速处理厨房垃圾，顺下水道冲走，并使下水道不再堵塞。
（2）卫生健康：
清除厨房垃圾在厨房和地面上造成的种种污染和危害。
（3）绿色环保：
营造健康厨房、绿色家园，实现垃圾处理减量化、无害化、资源化。
（4）经济耐用：
月用电不足2度，月用水约0.3吨，平均使用寿命10年以上。
3、格莱达
“静博士”厨房垃圾处理机，这一系列的垃圾处理机的特点在于：
（1）延续了在美国、欧洲市场的经典设计风格，造型沉稳、外观大方。
黑色机身，雍容华贵，国际先进烤漆技术，使机身长期保持亮泽，不会脱色。
（2）电机采用国际最新感应技术，运行噪音低于20分贝，有效解决处理过程中的不规则震荡和工作噪音。
在机器中我们还加入了高效吸音材料，努力使您觉察不到它在工作。
（3）电机带动粉碎盘启动转矩超过2牛顿米，能强力粉碎研磨腔中的废弃物，避免卡机和死机。
（4）高强度耐冲击抗磨损不锈钢粉碎盘、确保粉碎盘运行平稳，永不变形。
格莱达粉碎机专用的不锈钢粉碎盘，使机器的使用寿命轻松达到10年以上。
（5）独创四刀头组合粉碎技术，配以错层粉碎腔，有效完全粉碎垃圾。
四个刀头，强力粉碎食物垃圾中的骨头等硬度高的垃圾，处理后有利于粉碎腔进一步研磨。
刀头无刃口，依靠机器高速运转带动刀片使垃圾与刀片发生激烈碰撞从而达到粉碎目的。
（6）独创“锁扣”安装技术，安装简易方便，机器平均悬重。
避免卡口安装造成。
“净斗士”厨房食物垃圾处理机，这一系列的垃圾处理机的特点在于：
（1）根据中国食物结构特点专门为中国用户量身定做，外形温馨豪华。
有三种颜色可供选择；
（2）独有超强研磨技术，有效解决中国厨房垃圾种类多、数量大、骨刺丰富的问题，真正为中国用户解决问题。
（3）采用西门子永磁直流驱动技术，电机运行有效效率超过80%，转速平均达2800RPM。
高速电机带动机器更快粉碎食物垃圾，大大加快处理速度。
（4）体积小巧，体重轻盈。
平均机重4.2公斤，有利保护水槽，防止由于机器自身重量和运转时对水槽造成损害。
（5）大面积研磨工作室，钛合金原料粉碎刀架，无刃口粉碎刀盘，适合食物垃圾酸碱度不一的情况。
钛合金轻便，稳定性好，不会被腐蚀，有效延长使用寿命。
（6）外罩采用高强度耐震优质ABS材料，抗震耐温。
ABS材料具有抗冲击性好、化学性质稳定，耐磨损性好、电绝缘性能好的优点，使机器更安全。
（二）买方议价能力：
较弱。
（三）卖方议价能力：
知名企业产品价格控制力相对比较强，议价能力较高，但小企业议价能力比较低。
（四）进入威胁：
由于国内竞争比较激烈，产品需要一定的技术性，新进者有一定困难。
（五）替代威胁：
目前中国市场几乎没有替代品。
三、市场调研
我国是世界上人口最多的国家，13亿人口的饮食消费数量巨大，加上传统不良的饮食习惯，每年在餐桌上的浪费惊人。
以通常每万人每天一吨的餐厨垃圾量计算，每天的餐厨垃圾就有13万吨之多，一年就有5000万吨餐厨垃圾白白地浪费。
据测算，餐厨垃圾内含有大量的营养物质，主要成分是油脂和蛋白质，其中水分占75%，干物质占25%，干物质内含粗蛋白质25%，含能量3.8大卡/吨，是一种不可多得的高能高蛋白优质饲料。
5000万吨餐厨垃圾相当于1250万吨的优质饲料，内含的能量相当于每年3500万亩玉米的能量产出量，内含的蛋白质相当于每年3000万亩大豆的蛋白质产出量。
从总体来说，我国是一个粮食短缺的国家，一方面国家为调节用粮结构，每年不得不花大量的外汇进口粮食和饲料，另一方面却又有大量的粮食资源被白白地浪费。
如何合理利用餐厨垃圾，变废为宝，具有巨大而现实的社会意义和经济意义。
餐饮废弃物处理现状：
目前我国对餐厨垃圾的处置还处于探索阶段，大多数餐厨垃圾被养猪专业户直接用来喂猪（俗称“泔汁猪”，小部分被作为生活垃圾直接运到垃圾场填埋，由此带来许多危害：
一是由于“泔水垃圾”极富营养，是细菌、病毒繁殖的瘟床，一些人畜共患病，烈性动物传染病如乙肝、细菌性腹泻等极易通过“泔水垃圾”而广为传播；
二是用“泔水垃圾”直接喂猪，猪感染各种疾病的机会大为提高，对人们的生命安全构成严重的威胁；
三是用“泔水垃圾”的猪场，大多分布在近郊城乡结合部。
小、脏、乱、差现象已经到了触目惊心的地步，这些猪场臭气熏天，苍蝇、蚊子漫天飞舞，成为卫生、环保死角，严重影响了人们的生活环境；
四是“泔水垃圾”内含大量油脂、胆固醇、重金属等，这些有毒有害物质通过猪肉转嫁给人体，将对人体健康构成严重威胁；
五是“泔水垃圾”填埋造成地下水的严重污染，给子孙后代留下隐患。
六是利用“地沟油（泔水油）”非法收集加工销售，流向食品市场用于加工食品，直接危害健康。
因此无论是“泔水垃圾”直接喂猪还是直接填埋，都将对社会造成严重危害。
当前城乡环境卫生状况还存在一些突出问题，去年全国600多个城市共清理垃圾1.6亿吨，县城的生活垃圾8000多万吨，农村的生活垃圾约1.5亿吨。
全国生活垃圾产生量约4亿吨。
另外，每年还有5亿吨左右的建设垃圾和1000万吨厨房餐饮垃圾。
中国的垃圾总量达10亿吨，基本上是世界上数一数二的。
从全国总体来看，垃圾无害化处理设施还有很大缺口。
而垃圾减量就要从源头开始。
实现生活垃圾的减量化、资源化、无害化，需要公众的广泛参与和全社会的管理。
在减量方面，特别是群众广泛关心的餐饮、食品等要从商品设计开始，尤其是通过大量的宣传来转变人们的消费行为，减少一次性消费品的使用，比如一次性餐具、食品包装袋、酒店的一次性用具等。
随着我国城市化进程的加快，垃圾污染日益严重，处理不当将会制约城市的生存与发展。
为此，我国专门制定了《全国城市生活垃圾无害化处理设施建设“十一五”规划》，在全国范围内实施垃圾处理收费制度，城市餐厨垃圾的科学处理，利在社会，功在千秋，是建设文明卫生城市的客观要求，也是节约资源、发展循环经济的重要方面，由于中国拥有丰富的垃圾资源，所以蕴含着巨大的资源潜力和潜在的经济效益。
所以垃圾处理器的市场是无限巨大的。
四、SWOT分析
（一）优势（S）
1、对居民来说：
减少厨房尤其是存放垃圾桶的橱柜内的臭味；
减少孳生蟑螂、细菌的可能；
有利于保持楼梯间和居住小区的卫生环境。
2、对环卫部门和物业管理来说：
改善环卫作业环境；
有效减少垃圾产量；
减少垃圾收运过程的二次污染；
减少垃圾收运处理的难度和成本。
3、对市政和交管部门来说：
增加污水中易腐性有机物的含量，有利于污水处理厂的生化工艺；
减少垃圾车的数量和垃圾污水滴漏对路面的污染。
4、对环境和资源回收来说：
减少厨余垃圾对可回收物的污染，提高资源回收率；
改善填埋场和焚烧厂的处理工况，减少渗滤液、沼气、烟气等污染物的排放。
（二）弱点（W）
人们缺乏垃圾处理意识；
直流永磁电机并不是很适合中国人的饮食结构，稳定性不行。
大多数的直流机内腔采用的是镀锌铁皮，没有二次粉碎，寿命较短；
虽然各品牌的食物垃圾处理器都采取有隔音措施，但是垃圾处理器运转时仍然是有噪音。
（三）机会（O）
如今，垃圾被认为是最具开发潜力的、永不枯竭的“城市矿藏”，是“放错地方的资源”。
近几年我国垃圾处理市场容量有了显著增加，市场渗透率迅速提高。
现在我国的垃圾处理市场已经从导入期进入到成长期，并正向成熟期迈进。
我国不断出台政策支持垃圾处理行业的发展，各地政府领导也开始高度重视垃圾填埋场建设，加大了投入，可以预测垃圾处理行业的前景十分广阔。
（四）威胁（T）
进入环卫行业的企业数量迅猛增加，企业竞争者越来越多；
垃圾处理站的兴起；
缺乏多样化的产品支持。
五、STP分析
（一）市场细分
1、从消费者角度进行市场细分
（1）地理细分
从各区域产品需求情况来看，我公司选择的是河南市场，尤其是郑州、洛阳、许昌、平顶山作为主要目标市场。
（2）行为细分根据购买需求可以分为，家庭用户、商业用户和政府用户。
从需求角度看，在最近几年内，商业用户是需求最大的,但是随着社会的发展和公民环保意识的提高，需求将从商业用户转向家庭用户。
（二）目标市场
随着绿色环保概念的深入民心，垃圾处理器已经开始走入各个餐馆饭店。
但是由于一些利益关系，更多的餐馆和饭店宁愿把垃圾卖给不法商贩，而不愿意进行垃圾处理和分类。
这让我们的产品进入餐馆产生了一些阻力。
如今的市场，很多外来的产品已经进入，在技术上来说。
国有的产品与其竞争并不具有优势，但是在价格上，成品上，我们公司的产品可以与其一争。
如果想把我们的公司做好做大，我们认为光光选择餐馆饭店这是远远不够的，最主要的要让垃圾处理器走进千家万户，让它像油烟机，微波炉一样，成为家家户户的厨房必备用具。
我们认为，这个方案是比较可行的，因为，现在低碳、环保概念已经逐渐深入民心，在小康的基础上人人都希望有一个好的居家生活环境，有一句话是这么说的，病从口入，这并不是全无道理的，如果选择了垃圾处理器，我们就可以在源头防止感染，食物垃圾处理器能极大的改善厨房和居室的卫生条件，大幅度减少食物垃圾在家庭中的存放空间及存放时间；
消除了食物垃圾在长时间的存放中因发酵、腐败所产生的异味、臭味；
避免因垃圾袋破裂造成食物残渣、油汤污染地面所带来的额外麻烦；
彻底清除蚊蝇、蟑螂、老鼠等害虫的骚扰和病毒源，促进家人健康。
而且现在的生活节奏日益加快，垃圾处理器能够避免用户的很多麻烦，手指只要轻轻一按，在不到半分钟的时间内即可将食物垃圾全部处理完毕。
它可以处理残羹剩饭、菜梗烂叶、坚果壳、畜禽小骨头、鱼头鱼骨、蛋壳、瓜皮、果皮、果核、茶梗、咖啡渣、小块的玉米棒芯等日常生活中所产生的绝大多数食物垃圾。
由于资金及市场渗入率低等问题，我们认为我们现在要缩小范围，主要进军河南地级市，尤其是做好郑州市区及周边几个经济发达的地级市场,把成本控制好，等规模壮大再发展整个河南市场。
所以我们认为，我们的目标市场应该是郑州及各地级市的各中小型饭店以及各个家庭用户。
在中小型饭店这部分，在近几年内可以花重头戏去做，但是我们认为几年后这部分市场即将饱和，我们应该在这两年内慢慢的把销售重点转移到居民用户身上，把成本不断降低，提升我公司产品的目标受众群及市场占有率，这样我们企业在垃圾处理器这一行业上才能保持不败的地位。
（三）市场定位
我公司的垃圾处理器现在的特点是这样的；
于清洁，防蚀，在安装区域内亦不会泄露任何气体（气味）。
这都归因于其先进的技术规格，其堆肥处理过程是快速，高效以及彻底的。
没有寄生虫，没有蝇虫，也没有肮脏的残渣。
有许多内置的安全特征。
磨床只有在漏斗盖关闭的时候才能运作，为了更加放心，在每台机器的底部都装有一个清晰可见的紧急停止按钮。
机器的使用寿命具有持久耐用及低维修的特质。
不锈钢机体可以持续匀装，并且当发动机运作部件磨损时，它们易于替换。
无需购买昂贵的附加设备。
由于我们在各个成本上的控制，我们公司的产品的价格要稍低于其他类似产品，但是从技术上和外来产品相比，我们略逊色于他们，他们的企业形象相对而言更加专业。
我们企业属于一个中小企业，资金能力上并不是很充裕，所以我们其实并没有太多的优势和大的企业竞争，但是在价格上，我们是比他们低廉很多的。
这点就是我们最大的优势。
我们可以采取避强定位策略，避免与最强的企业发生直接冲突以谋求发展。
六、营销组合策略
（一）产品策略
1、产品名称：
G-A6370
2、功能特性
（1）安装便捷、节省空间
安装在厨房水槽下，直接接入排水管，并隐藏于橱柜中，不影响任何原有厨房结构。
（2）使用方便、安全可靠
配有普通或空气开关，只需轻按按钮，一般十几秒钟即可将厨房易腐易变质垃圾处理的无影无踪。
该产品技术成熟，无漏电漏水隐患，可靠性和密封性都得到了最大的保障。
（3）经济环保、洁净健康
使用成本低，每次使用控制在几分钱以内，并可使用二次水源。
可完全消除家中易腐食物垃圾存放和转移的烦恼，保持家庭卫生洁净，从源头消除了食物垃圾滋生细菌对家庭成员健康和环境的困扰。
（4）应用广泛、适用性强
可在任何普通家庭的厨房中安装使用（包括已装修的家庭），其中商用食物垃圾处理设备可在食堂、宾馆、酒店、饭店中使用。
（5）品种齐全、造型美观
根据不同用户的需求特点，设计出了集美观和人性化于一体的不同规格和功能的产品系列，同时可提升家居的品位。
（6）终身免维护电机，碾磨力度大；
高强度不锈钢刀具与碾磨腔，采用行业领先的二次碾磨技术，碾磨效果佳。
碾磨速度快，低噪音；
使用寿命长；
空气开关控制安全性更高。
适合1--8口之家使用。
3、技术参数
电压
220V
开关方式
空气开关、电源开关
功率
220W
研磨刀具
双面旋转刀头
频率
50Hz
研磨材质
不锈钢
电机转速
1800转/分
机器盖
不锈钢毛刷盖
电机类型
交流感应
使用寿命
＞15年
过载保护
超载、堵转断流
保修年限
2年
接口方式
快速橡胶软接口
维护
免维护
接口尺寸
90mm
研磨腔容积
1200ml
变径范围
140、160、180mm
碾磨细度
＜4mm
抗震方式
高强软橡胶，防止水槽共振
整机重量
6.5kg
共振
微量
洗碗机
可以连接
外壳材质
高强PE
防电性能
超强
隔音系统
封闭静音
产地
中国浙江
4、安装示意
（二）价格策略
成本相对低廉。
产品在市场属最好最高档次，但与其他相比出厂价只相当于它的三分之一。
用了它，这一切烦恼将不复存在，厨房生活将会变的更加轻松，更加有利于家人的健康。
而所有这一切，每天所支出的水电费还不到5分钱!
比用垃圾袋还省钱。
（三）渠道策略
近几年，我国餐饮垃圾处理器市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励餐饮垃圾处理器产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。
投资者对餐饮垃圾处理器市场的关注越来越密切，这使得餐饮垃圾处理器市场推广策略与营销渠道开发的发展研究需求增大。
下图是食物垃圾处理器市场推广策略：
（四）促销策略
我们拥有专门的安装及售后队伍，每个细节都能做好。
一些销量极少的垃圾处理器品牌安装及售后服务无保障），产品两年内免费上门服务，更换芯机，终身维护（同类产品多为一年），上门安装，提供三年内免费维修更换服务。
价格仅为市场同等产品的价格5-6.5折，促销团购：
所有商品若一次订购在团购价需要购买的数量以上，均可以享受团购价格！
售后服务方面，对于需要专业安装人员安装的商品，购买一律免费安装调试，免费送货上门，货到后，安装调试没问题后付款。
居住距离较远的顾客，则根据距离远近，收取不同的送货费用。
其中因意外或人为因素造成的产品不良，不提供质保售后服务。
过了一年质保期后，公司或厂家提供有偿维修服务，收取相应的配件及人工费。
七、总结
在城市化进程中，垃圾作为城市代谢的产物曾经是城市发展的负担，世界上许多城市均有过垃圾围城的局面。
而如今，垃圾被认为是最具开发潜力的、永不枯竭的“城市矿藏”，是“放错地方的资源”。
这既是对垃圾认识的深入和深化，也是城市发展的必然要求。
中国垃圾处理行业起步晚，但通过近年来的发展，我国垃圾处理产业初具规模，垃圾处理市场容量有了显著增加，市场渗透率迅速提高，进入环卫行业的企业数量也在迅猛增加。
现在我国的垃圾处理市场已经从导入期进入到成长期，并正向成熟期迈进。
随着环境问题逐渐被重视，节能、环保成为各国的发展主题，已经开始为垃圾处理提供产业发展的机会。
全世界垃圾年均增长速度为8.42%，而中国垃圾增长率达到10%以上。
全世界每年产生4.9亿吨垃圾，仅中国每年就产生近1.5亿吨城市垃圾。
中国城市生活垃圾累积堆存量已达70亿吨。
在如此巨大的垃圾压力下，有理由相信，垃圾处理产业会成为未来国内的明星产业。
再生资源成为资源循环的新起点，同时成为循环经济的重要组成部分。
另外，在废弃资源和废旧材料回收利用加工过程中，不但解决了资源短缺问题，同时降低了垃圾排放，正可谓“一举两得”。
我国不断出台政策支持垃圾处理行业的发展，各地政府领导也开始高度重视垃圾填埋场建设，加大了投入，可以预测垃圾处理行业的前景十分广阔。
郑州市场营销启动详细计划书
背景浅析
行业背景
食物垃圾处理机作为一种功能性的家居电器，因其对居民生活所带来的便捷性，于二十世纪四十年代在欧美等发达国家得到了普遍推广与快速发展。
使其与微波炉、家庭烤箱、电磁感应加热烹调器等家用电器，一并成为欧美家庭厨房的必备品，其使用率在欧洲达到70%，在美国家庭普及率更高达90%。
在最近几年里，食物垃圾处理机在亚洲的韩国、日本等国，得到了高速发展。
而食物垃圾处理机虽然在上世纪八十年代就引进中国，可由于当时国内经济还相对较落后，生活水平还较低，住房条件还较差等条件的限制，直至九十年代中都没有得到有效推广。
进入二十一世纪后，随着中国经济的高速发展，生活水平得到了大幅提升。
人们对生活品质的追求也越来越高，对居家的健康意识已显著增强。
尤其在近两年，随着各大、中城市高档精品楼盘的不断涌现，家庭整体厨房得到了最大速度推广应用。
追求高品质生活的人士对日常食物垃
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