销售分析报告Word下载.docx

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第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘;

第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机;

第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑;

第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;

对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。

　　4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

　　国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。

另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。

　　我们将申请总部按**年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金;

对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。

奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。

　　5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。

　　下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。

根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：

我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

　　6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。

　　产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班;

加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;

健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。

　　销售分析报告（三）

　　一、春节市场分析

（一）节前节后市场分析

　　1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机

　　从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。

一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。

另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。

　　2、社会库存持续走高，市场价格持续走低

　　从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。

目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。

高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：

利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。

利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。

而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。

　　3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降

　　2015年卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。

不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。

　　二、**年春节市场特点与变化

　　1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”

　　客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。

”以2015年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。

再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。

　　2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少

　　从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。

而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。

从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：

一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；

二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；

三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。

　　3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少

　　笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：

一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；

二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。

　　4、营销工作中的突出问题

（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。

充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。

譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。

（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。

当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。

（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。

近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。

受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；

只注重品牌状态，不注重品牌成长；

只注重考核品牌，不注重市场需求。

　　（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路

　　1、具体举措和成效

　　一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。

在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。

二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。

　　2、今后“去库存”工作思路

　　当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。

那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：

（1）知己知彼百战不殆。

发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县2015年进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。

（具体品牌规格如下：

白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。

（2）注重调研收集资料。

“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。

面向卷烟消费者进行市场调研。

一要科学合理的设置调研问卷；

二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。

譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。

三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。

　　（3）双管齐下全面推进。

一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。

可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。

另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。

　　三、探讨问题

（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”

　　当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。

在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：

　　一是培养优质零售客户，借以拓展市场。

相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。

当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。

　　二是合理安排品牌供应。

“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。

（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期

　　**年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。

　　1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平

　　面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。

一是突出目标引领，强化过程控制。

营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。

二是突出“三率”监控，强化基础工作。

通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。

三是优化资源配置，强化客户服务。

当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。

　　2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质

　　按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。

一是实行“专销互动”连带考核。

实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。

二是强化督察考评与营销激励。

根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。

三是提升队伍素质。

在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。

　　3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力

　　对行业而言，现代终端就是我们的触角。

我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。

通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。

通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。

感谢阅读，希望能帮助您！