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市场变化下产品销售的发展趋势探讨

目录

摘要.....................................1

关键词.....................................1

正文.....................................1

市场营销演变过程

营销寓言.....................................1

直复营销.....................................2关系营销.....................................2

合作营销.....................................2

网络营销.....................................2

数据库营销.....................................3

定制营销.....................................3

品牌营销.....................................3

销售管理发展趋势

知识化趋势.....................................3

数字化趋势.....................................4

个性化趋势.....................................4

网络化趋势.....................................4

合作化趋势.....................................5

品牌化趋势.....................................5

宝洁公司营销案例.....................................5

结论.....................................7

参考文献.....................................7

谢辞.....................................8

摘要：

随着社会科技和技术的发展，各行各业生产的产品广泛应用于工业、农业、国防建设和人们日常生活的各个领域。

市场经济在我国的发展，为各行各业产品的销售形式带来了一场空前变革，厂供销科直销、供销公司产品集中、销售中心网络营销、集团内部的数据库营销渐次出现,预示了各种产品营销管理的几大趋势:

知识化趋势、数字化趋势、个性化趋势、网络化趋势等。

因此，本文就市场营销演变下销售管理发展趋势做简要分析和看法。

关键词：

市场营销演变；销售管理；发展趋势

正文：

伴随着各种各样产品的应用领域的不断延伸，市场营销方式多样化，其产品销售也正面临着一场大的变革。

在信息技术革命的推动下，产品的销售出现了许多有着时代特征的销售方式，例如:

网络销售、定制销售等，一方面为我们提供了大量新的营销手段；另一方面，也对我们的营销方式造成了极大的挑战。

在全新形势下把各行各业发展和其产品有机结合起来实施精准市场销售是我们必须面对的问题。

因此对这些营销方式做简要分析，并对各行各业的产品的销售管理趋势做了简要探讨。

一、市场营销演变过程

营销寓言：

对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。

老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。

这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。

结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

从中我们得到启示：

许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。

但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的市场营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

（一）直复营销

　　直复营销为了实现经济利益，利用各种个性化的媒体向客户发出信息，寻求的是一种直接回应的社会和管理过程，是在各生产厂设置销售职能。

广泛性、互动性及可衡量性是直复营销的主要特性。

其充分利用现代化的传播方式，降低营销费用，注重与消费者之间的沟通交流。

其特点主要有：

1.广告与通路的完美融合2.个性化一对一为基础的客户服务3.以名录作为目标市场选择的主要工具4.没有（或极少）中间分校环节5.媒介的选择更有针对性6.营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划7.注重顾客服务和长期合作关系8.广泛的适用性可复制到任何行业9.顾客可信度高延伸产品的多渠道流通。

（二）关系营销

　　实施关系营销的着眼点在于长期赢得客户和拥有客户，着重是营造顾客的忠诚。

营销强调的是能够和客户、经销商等建立一个长期的、相互信任的达到共同盈利的关系。

主要营销形态包括：

亲缘关系营销形态、地缘关系营销形态、业缘关系营销形态、文化习俗关系营销形态以及偶发性关系营销形态。

因此关系营销取代了更为传统的交易定位的营销观点，用大力强调通过完善和维持关系创造消费者价值的观点取而代之。

（三）合作营销

　　合作营销是两个及以上的公司为增加竞争能力，在产品销售中开展一系列互

利互惠的销售模式。

现在是知识经济时代，任一企业相对于社会的发展，其人力、资源等都是有限的，如果把多个企业的有限资源联合在一起，就能产生强大的优势，完成一个企业无法完成的事情。

因此，企业可以为了增强自己的竞争能力，实现优势互补等实施合作营销模式。

（四）网络营销

　　网络营销是利用互联网络和客户进行网络接触的营销形式。

其主要特点是成本低，效率高，传播广，效果好，及时性。

给客户提供了更好的产品和服务。

其充分利用了互联网络的开放性，将产品的开发、生产、销售等有机的通过网络结合在了一起，适现了跨时空、区域等交流，完全适应现在社会的需求。

网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，以网络为基础额不同形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息。

（五）数据库营销

　　随着计算机技术的发展数据库技术也随之而出，其主要是记录用户的详细档案信息，通过对这些信息进行分析预测，确定用户有多大可能购买产品，然后针对不同的用户在采用不同的营销策略。

这种方式的使用有利于更精准的需求潜在客户，降低了生产成本、提高了效率等方面，为更有利的分配资源提供了科学的依据。

（六）定制营销

定制营销是指企业在正常生产的基础上，把每一个客户都看作是单独的市场，根据客户的独特需求组合营销，以满足客户的独特需求。

科技的发展为定制营销提供了硬件基础，是信息产业和制造业发展带来的全新的营销模式。

定制营销不仅是一种全新的营销模式，更重要的是带来了全新的销售理念。

其把顾客的需求放在了第一位，突出的是一对一的销售模式。

定制销售不仅满足了各户的个性需求培养了客户的忠诚度，还为其他公司的进入构筑了壁垒，使企业和客户之

间的关系密不可分，这种营销模式有着极其广阔的市场前景。

（七）品牌营销

通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。

最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。

使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。

其优势有助于企业适应市场，满足消费者需求；同时，有助于企业在激烈的国际商战中站稳脚跟，在市场竞争中占有优势，提高企业的效率，风险最小化。

二、销售管理发展趋势

（一）知识化趋势

　　随着知识型社会的建立，知识将成为生产中最重要的要素，这并不是对资本

重要性的否定，而是资本的地位的下降。

知识化趋势的营销管理主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”的发展，就必须使企业中各职工人员全身心投入到学习型组织中。

在企业形成一个尊重知识、全民学习、不断创新的气氛，以此做到在知识经济时代创造未来，把握未来。

（二）数字化趋势

　　模拟信号将在新经济形势下被数字信息取代，信息被处理成数字形式。

信息被处理成数字形式后可经过光纤快速传输，这位营销的变革提供了物质前提。

顺应营销形式的数字化的营销管理也将会实施数字化管理，企业内部信息共享，这样才能更科学有效。

（三）个性化趋势

　　用户定制自己感兴趣的信息内容、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。

个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚在销售方面具有明显的效果，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。

菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》中指出:

“未来市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。

因为这些目标所在之处，必有着财富的存在。

”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的，它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。

因此，个性化的营销强化了客户为中心的市场营销管理，营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高顾客忠诚度。

（四）网络化趋势

　　网络营销（E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

新经济发展的重要奠基石是互联网络，互联网络一方面将会迫使一些企业进行必要的调整和改革，另一方面，企业产品的设计、生产、销售、流通及售后服务等都将会更多的采用数字化网络。

电子商务必然会将彻底改变传统的、实体化的销售体制，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效，且更为省时、省钱、省力。

（五）合作化趋势

　　随着知识经济时代的来临，知识和信息已成为企业最重要的生产要素。

但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。

共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。

在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续

发展所需资源的企业，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，真正实现资源共享、优势互补，相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。

（六）品牌化趋势

品牌是符号，是浓缩着企业各种重要信息的符号。

把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号，着力塑造其广泛社会知名度和美誉度，烙印到公众心里，使产品随品牌符号走进到消费者心里。

品牌符加值不是按照其投资额推算的。

强势品牌低投入，高收入。

所带来的高额利润，多倍超出市场平均水平。

品牌是形象，是信誉，是资产。

品牌是衡量企业及其产品社会公信度的尺度，是企业的核心竞争力。

销售案例：

宝洁公司的市场销售

宝洁公司网站的首页坚持画面简洁，重点突出的原则，每帧页面均按照平面广告的要求设计制作。

在页面设计上，每帧首页只有一个兴趣中心，且按照经典平面广告技法使之位于黄金分割处，兴趣中心一般都是与产品相关的人物特写，它们或是表情欢娱，或是亲情四溢，使人一目之瞥，便能神注其间，这种着重从视觉效果出发，将网站做成系统屏幕广告的做法，在众多网站中独具特色。

宝洁产品分为日用品和食品两大类，与人们的生活直接相关，所以在网页上沿用其在传统广告中的营销主题：

亲情至上，关爱生活。

画面上总洋溢着欢乐与亲情，直沁人心。

这种互联网上无声的欢乐颂是能够跨越任何民族，国家，年龄，语种和宗教的，在访问者心中激起爱心和快乐的共鸣，因而是商家营销的利器。

在大中华宝洁网上，设有“关于宝洁”，“产品介绍”，“新闻中心”，“宝洁招聘”，“如何联系宝洁”等栏目，同时还有关于世界各地宝洁网站的链接。

在导航结构中，我们可以清楚的了解到到各栏目下的具体内容在产品介绍中，设有洗发护发产品，健康用品，织物家居用品，婴儿护理产品，妇女保健产品等栏目，这些栏目均贯彻了“一张纸”原则，以“一帧屏，一幅画，一段文”为基本表达手法。

以宝洁的拳头产品之一玉兰油为例：

1989年玉兰油以“给您青春肌肤”的口号进入中国市场以来，一直受到爱美女性的喜爱。

在对玉兰油介绍的网页中，不仅可以了解各款玉兰油护肤品的不同功效，还可以了解到玉兰油自进入中国以来的发展过程。

除了在产品介绍中罗列了宝洁出品的产品，此外还有专门的品牌网站，具体介绍了宝洁的产品。

作为全球500强的跨国公司，在世界各地都有分公司和销售网，宝洁的许多经营作风和管理方法被奉为经典，它的产品以质量至上为原则，并创造了极科学极审慎的市场拓展策略。

在每一个新思想或产品投入市场之前，都会先投入大量的人力物力财力进行全面的市场调查，对其进行全面测试，根据结果预测其成功的可能性。

并会在选定的市场上谨慎地推出试销，所得到的数据还要加以细致的分析，然后再决定是否进行大规模营销的决定。

一旦决定了某一产品投入市场，各项大规模的广告，派送，试用，宣讲，捐助等营销活动立刻全方面的展开，宝洁进入中国已有近十年的时间，该公司旗下多种品牌轮番出台，纷纷占据市场垄断地位，成为人们竞相选取的生活必备品，足见其巨额广告配合下的本土化生产和营销战略的赫赫成效。

宝洁表示：

互联网呈指数级成长，这是消费者寻求信息和娱乐的地方，客户在哪里，我们的公司就要到哪个地方去，做产品网络化线上营销。

在产品宣传上，宝洁堪称“全球最大的广告主”，如今大举上网，成效卓然，高投入创立宝洁品牌，最后做到强势品牌低投入，高收入。

综其目前站点的结构和价值取向，宝洁网站也许将成为网上最大的个人美容指导和卫生保健品咨询站，日化用品博览会和电子商务中心。

在宝洁网站导航结构中，我们可以清楚的了解到到各栏目下的具体内容在产品介绍中，设有洗发护发产品，健康用品，织物家居用品，婴儿护理产品，妇女保健产品等栏目，以“一帧屏，一幅画，一段文”为基本表达手法，让进来的顾客了解相关产品的产品，让顾客有所收获，建立顾客的信赖；同时，针对不同个性的群体，推出不同的产品，个性化全方位产品销售，让顾客切实感到了：

只要你进我的门，总有一款产品适合你。

结论：

市场营销随市场经济演变发展，要求我们在今后实际产品销售工作中，能有机地结合好知识化、数字化、个性化、网络化、合作化、品牌化趋势，并时刻预以关注市场变化，针对不同市场营销我们的销售管理营销工作必将获益匪浅。

参考文献：

[1]郑志强宋晓晖.强管理抓活动提高创效能力[N].中国石化报，2010，（2010-07-28）

[2]王丽娟.浅析我国企业营销观念的创新[J]现代商业，2010，（14）

[3]宋瑞卿.“善假于物”与“因势利导”——化腐朽为神奇的创新思维[J]企业管理，2002，（04）

[4]黄兆顺.规范客户档案管理促进营销管理精益化[J].农电管理，2010，（10）

致谢：

首先，我深深地感谢我的导师张辉教授。

在论文修改中，张老师给予我很多热情的鼓励和悉心的指导。

本论文正是在他的指导和帮助下完成的。

在论文选题、搜集数据和理论研究方面，张老师倾注了很多心血。

他严谨的治学作风和渊博的学识将使我受益终生。

同时，我真诚地感谢菏泽学院教研室的老师和我的同学们，在我的课题研究中，他们提出了很多有益的建议。

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