如何进行渠道管理培训课件080820.ppt

如何进行渠道管理培训课件080820.ppt

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如何进行渠道管理,课程架构,业务员的职责及基本要求厂商关系规划如何选择经销商如何与经销商共同制定市场推进方案如何处理渠道冲突如何促销经销商的辅导与培训如何进行渠道成员的评估及考核经销商的淘汰原则与切换技巧,教室里培养不出来成功的营销者.但有实践经验的营销者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的营销技能.,第一节业务员的职责及基本要求,第一、厂家和商家之间的联络员第二、商家的搬运工第三、替商家向厂家要政策第四、在多个商家之间来回奔波第五、整天泡在经销商处“度日如年”,很多业务员只会拿出销量分解方案和促销方案，根本不知道自己应该干什么。

我们发现很多业务员处于下列几种状态,一、业务员的八大职责,1、了解市场2、分销3、助销4、终端生动化5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理,1、了解市场,市场情况

（1）熟悉你的市场

（2）行政区划（3）气候（4）社会环境（5）公司产品在当地的经营历史对手情况

（1）竞争对手是谁？

（2）竞争对手的产品（3）竞争对手的销售政策（4）竞争对手的销售情况经销商情况

（1）实力

（2）信誉（3）销售网络（4）能力消费者的情况：

对同类产品的认可程度本企业的情况：

产品是否适合当地,2、分销,

（1）建设网络

（2）开发经销商（3）铺货（4）促销（5）回款,3、助销帮助经销商做好对二批商、零售商的销售,4、终端销售,分销陈列销售促销,5、客户管理,信息沟通客户拜访客情关系客户顾问客户服务领导客户,6、市场管理,销售人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售的机制1、价格管理与窜货控制2、经销商间的协调,7、行政工作,完成公司对业务员所要求的行政工作：

销售计划行动计划行动报告客户资料销售记录工作汇报公司各项规章制度执行,8、自我管理,时间管理管理自己改变个人工作习惯做时间的主人，要么被时间管理,二、对业务员的要求,1、不讲公司的坏话对产品、推广、渠道中的问题，业务员不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司2、不讲公司员工的坏话,3、不要随意承诺业务员如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给经销商承诺，就会丧失信誉，而在经销商的眼中，你的信誉就是公司的信誉,4、不说竞争对手的坏话经销商最知道每个产品的优劣势，业务员对竞品妄加评价可能引起对方的反感。

竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。

可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势,课程小结

（1）业务员的职责及基本要求一、营销员的八大职责1、了解市场2、分销3、助销4、终端生动化5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理二、对业务员的要求

（1）不讲公司的坏话

（2）不讲公司员工的坏话（3）不要随意承诺（4）不说竞争对手的坏话,第二节：

厂商关系,问题一：

厂家和经销商是什么关系?

农资市场业务员的二类型1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系用打动让经销商进货、回款回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）。

2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情江湖义气，称兄道弟酒量代表销量关系代表销量。

表现：

1.业务员的老三句：

卖的如何？

啥时给钱？

何时进货？

2.奴颜十足：

软骨病现象，违规操作，视而不见。

3.陪吃、陪喝、陪玩：

酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博。

4.吃里扒外：

帮经销商说话，联合欺骗公司。

5.天南海北：

闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有。

后果：

1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有辅导、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂。

厂家和经销商是什么关系经销商的思考1、减少资金风险先赊货后付款低价格高返利单次要求的提货量少回转快，买不完可退货充足的货源保证,2、经销区域、年限区域越大越好，最好是全中国代理年限是越长越好，最好是终生不变3、市场支持更多人力、财力更多推广费、广告、促销,4、市场服务产品质量中国第一消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决送货及时，货物可退，可调货5、拥有大胸怀市场做不好，你不追究借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润）,6、其他厂家更多的培训辅导你的品牌要大，这样有面子产品能弥补经营产品的不足，质高价廉,常见现象拿着独家经销权，却不“经销独家”不主推本品；“假意经销”拿着你的经销权然后卖竞品；冲货、砸价、抬价，编造各种费用；只做畅销、高利润产品、不做新品推广；运力、人力、资金、能力不足，市场做不起来，制约厂家发展；拿大区域市场销售权，只做本地市场，其它做收渔利；把客户资料封闭在手中，厂家人员想办法收买或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。

厂家的思考1、降低厂家成本先给钱，后给货年底收保证金或预付款，占用资金一次性进货要多，最好整车，降低物流管理成本；产品销售和退货制度管理细致，最后不退货2、专注投入只经销我的产品，不做任何竞品,3、市场推广力度大有成熟的网络；充足的资金、人力、物力、物流；市场推广能力强；市场销售最好不用厂家投入。

4、配合力度大经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略；不窜货、不砸价、不抬价；全品项销售，执行厂家销售政策。

常见表现压货：

想尽办法，让经销商进货、打款；退货：

各种政策，管制退货；降价：

降价后对经销商的原进货的差价不负责，自己消化；广告：

不想投入广告费，对经销商垫付的费用，市场若做不好不想兑现；质量：

允许有少量质量问题出现，经销商能自行解决；更换：

厂家频繁更换经销商。

厂商真正的关系？

！

鱼水关系、夫妻关系、双赢关系“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”,为什么厂家要用经销商来做市场,1、人手不够营销人才太少人员不好管控2、市场不熟悉种植结构，用药、用肥情况不知管理，用药习惯不知乡镇，下级网络没有,3、成本太高市场开发期，投入大（人力、物力）开发周期长政府关系，当地势力不好摆平人员管理，招聘不易，费用成本高4、部分市场无法直营偏远市场市场容量小的市场文化差异大的市场,选择经销商的好处,1、市场进入成本低2、市场能迅速打开3、市场风险小4、解决企业资金压力5、扩大企业的疆土,厂商真正的关系,一、经销商是厂家进入陌生市场敲门砖1、厂家博弈，过河拆桥是必然结局经销商是一张电影票（进场，将电影票撕成小块市场细分，扔掉）,农药经销商的历程：

2、商业不应该有报恩情结，不要让友谊承担责任商业是一种交换行为社会是动态的，而非静态的,二、经销商是厂家的员工市场销量是靠经销商完成的商业机会是经销商给提供的产品的完善是经销商完成的销售政策是经销商帮助制定的我们的更多是做给销售经理（经销商）看的1.制定销售政策，促销政策，为了让经销商看到希望2.拜访下线经销商，是给一级经销商做示范的,三、经销商是厂家的商业合作伙伴各自代表各自两个团体利益的代表人业务代表是厂家派驻的特派员，耳目伙伴交情是有底线的要像敬上帝一样敬起来（帮助经销商进行库存管理，价格管理，促销管理、人员培训）像防贼一样防下去（账款手续要严格，促销要到位，冲货砸价要处罚）。

课程小结厂商关系,厂家的思考？

经销商思考？

为什么要用经销商来做市场？

选择经销商的好处？

厂商关系：

入场券、员工、合作伙伴,第三节经销商的选择,一、区域渠道的合理布局二、选择什么样的经销商三、经销商选择的问题破解四、经销商选择的工作流程五、经销商谈判，决胜成交,渠道的分销质量,1.网点密度渠道宽度渠道深度,2.终端包装,布局的合理性,区域辐射力高区域效率高市场占有率高市场覆盖率高渠道便利与顺畅渠道管理与维护成本低,区域渠道合理布局,布局,区域渠道布局的基本原则,区域渠道布局的基本方法,推的手法与技巧,推的对象（分销商选择）分销商评估与甄选推的模式1、招商活动2、展销会3、人际关系4、人员推广人员推广关键技巧1、如何调查分销商情况2、如何进行销售利益和优势展现,拉的关键与要素,核心问题激发分销商拉的模式1、招商广告2、培训、研讨3、激发二级需求4、先建立二级网点后开发分销商拉的关键技巧1、分销商动机排序2、如何有效激励分销商,有什么样的经销商，就会有什么样的市场经销商做的有多好，市场就会有多大,二、选择什么样的经销商,分销商选择,分销商实力越强越好分销商数目越多越好分销商渠道越长越好市场覆盖面越广越好愿意合作不用想其他,常见五大错误,问题：

1、你认为经销商选择有哪些标准？

2、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要记出？

案例：

重新认识“白毛女”,选择经销商要依循的思路,1、选择经销商就像选员工，要严进宽出选择比努力更重要选择了就要为承诺付出代价（培养、销售政策、产品、促销方法、企划）若选择错误，立即更换（拯救一个做乱的市场比启动四个新市场还难）,2、选择经销商时考评要全面实力：

人力、物力、资金、知名度背景：

学历、社会关系、发展历程、家庭、爱好行销意识：

终端市场意识，是否坐商市场能力：

网络、业绩管理能力：

经营管理水平、员工评价、客户评价口碑：

同行、供应商、分销商合作意愿：

认同感、市场信心,3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配产品在什么市场，什么渠道销售渠道要求是长，是短4、合适的才是最好的大经销商不听管理，小经销商难以上量根据产品结构去选根据区域目标去选根据价格取向去选,经销商的选择标准1、行销意识行销意识是指：

经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针，意识是否先进。

A.问经销商现有产品的销售情况各品种的销售业绩，要具体化（每月销售）品种销售所选的渠道。

表象：

神志不清，不知道有多少产品，各品种销售如何产品品项清晰，市场运作科学,B.问经销商当地市场的基本情况渠道的情况种植结构情况购买习惯，购买力情况表象：

说不清楚，了解不彻底了如指掌，胸有在竹,C.问经销商需要哪些支持市场销售层面（推广计划、价格制定、厂家协助）风险让给厂家（打广告、降价格、提反利、不付款）表象：

靠企业方争取利润靠市场运作挣到利润,D.现场观察人员管理情况客户服务情况销售方法生意情况表象：

坐在店里等人上门提货，传统的坐商；有电话要货，就派人送货，被动服务的经销商；无计划的将业务员派出去卖产品，靠卖货拿提成挣钱，会有骗销、压货，品项不均衡，退货风险；门庭冷静，半天没人，经营不好的经销商；有清晰的责任分工、区域分工、目标量化、固定线路、固定周期回访，周期性主动拜访乡镇客户，上门订货，促销陈列，有前途的经销商,2、实力认证A.观察经销商的门店规模产品陈列办公室情况，现场管理业务电话情况，上门提货情况B.察看经销商的库房情况库房的大小、新旧库房内的货品及摆放情况,C.了解经销商的资金情况代理的品牌（杂牌多，意味着资金能力弱）是否交谈中总为没钱而发愁员工工资发放是否及时、充足了解同行有无恶性欠款历史了解下游商户有无恶性欠款历史看注册资金,3、市场能力A.了解经销商下线网络网络数量网络成员的评价，在心目中的地位网络成员的情况,B.了解经销商经销品牌业绩和市场表现目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

走访终端，了解该品牌的终端铺货率，购买情况，验证终端掌控能力。

了解各终端的价格体系，验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

了解该品牌厂家近期推出的新品是什么，验证经销商有没有把这个新产品做起来。

C.了解与当地大的乡镇经销商的客情,4、管理能力A.人员管理没有制度人员有明确分工业务员职责和业绩考核B.信息管理，没有客户档案C.应收帐款一堆百条建立欠款明细表帐龄管理客户赊欠评估管理D.资金管理没有帐目，没有收支两条线E.物资管理没有库存统计,5、口碑A.同行口碑B.同业口碑C.本人口碑D.合伙人口碑,6、合作意愿A.经销商对厂家人员是否热情接待？

B.看经销商在经销合同细节问题上是否讨价还价？

挑剔的才是真买主骗一笔就走旺销大路货，迅速套现占住位置，猛卖竞品,受同行尊敬的经销商在本区域拥有垄断实力的经销商能为下游经销商提供良好服务的经销商有思路、营销模式，而非经验和思路具有全新观念、市场拓展能力的经销商拥有网络优势的经销商大公司销售员转行的经销商下线客户集中度强,7、对事业有帮助的,1、有销量2、资金强大3、市场保护能力4、市场推广能力5、尊重厂家6、管理能力7、规模大,经销商选择的分析法原则重要指标,8、接受厂家管理9、成长潜力大10、情感11、配送队伍强12、信誉好13、意向强14、政府关系好,课程小结

（1）新经销商的选择选择经销商要依循的思路1、选择经销商就像选员工，要严进宽出2、选择经销商时考评要全面3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配4、合适的才是最好的经销商的选择标准1、行销意识2、实力认证3、市场能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿7、对事业有帮助的,三、经销商选择的问题破解,问题:

碰到好经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？

1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？

临时应急选择经销商，凑合着用，不行再换业务员要在选择经销商上，投入时间和精力企业要允许业务员在市场上选经销商上所用的时间,有什么样的经销商，就有什么样的市场,2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？

发现问题，速战速决，当机立断经销商在其资金实力不够时，说“请给我时间，几个月内可以给你”，其实，兑现可能性极小。

行销意识和企业要求格格不入，教育一个从根本上转变和改善其经营习惯所付出的成本远比开发新客户大得多,3、经销商的产品多好，还是产品少的好？

经销商产品的多寡，是经销商实力的表现（现款经销商），但注意力分散很难对单一品牌投入太多的关注。

少的可能比多的好，资源集中原则选无竞品或竞品品牌没优势的经销商,4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？

A.撤退该市场时机不成熟晚一步开发，不给市场留“祸根”B.煽动经销商合作意愿向找女朋友一样，要有耐心，多次攻击培养“你的产品能赚钱”的信心C.不要在空白市场，立即选经销商有意往该市冲货让临近市场去管理时机成熟，水到渠成,D.倒做渠道，吸引经销商自己先做乡镇经销商自己先做广告、促销E.跳出常规思维，多方法考虑找几个小客户（乡镇）来做一个市场找邻近县去做，向上找市级去做让乡镇经销商做总经销挖别人的二批让无名小卒或声誉不好的人做外派“子弟兵”让自己人去做让有资金的外行业的人进入市场,课程小结

（2）经销商选择的问题破解1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？

2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？

3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？

4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？

四、经销商选择的工作流程问题：

到一个陌生的区域去寻找经销商你会先干什么？

后干什么？

会做什么准备？

陌生市场选择经销商常见误区,1、惯性思维：

A.直奔当地的几个大经销商B.直奔当地的农资批发市场,2、贸然拜访A.不了解当地市场情况，直接登门不专业的形象以客户说的为准B.由于不专业形象，导致客户的“轻视”,3、不重视新经销商谈判前准备A.简单介绍公司的产品、政策，等待回应B.说不出对客户经销的关键点让经销商认为该产品能卖起来认为经销该产品能赚钱能带给他利润之外的收益（培训、知名度）C.谈判不是节目主持，有几分准备就有几分效果,经销商选择的工作流程,第一步：

业务员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知已、知彼、知环境”。

知已：

自己的产品市场上有没有自然销售，有无历史原因。

A.通路：

谁在销售我们的产品，是从哪里来的B.产品：

本公司有哪些品种在当地销售，哪些卖的好，哪些差C.价格：

产品的销售价格,知彼：

走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、功能）同样要了解产品、通路、价格三件事A.产品：

竞品在哪个渠道销售？

卖的最好和最差的产品品项是什么？

（竞品的今天就是我们的明天）B.价格：

竞品各级通路的价格和利润C.通路:

竞品当地的经销商情况，业务员情况，促销情况,知环境：

A.当地人口，种植结构，收入水平B.有多少个经销商，批发市场C.乡镇经销商情况，利润要求D.购买习惯,第二步：

终端调查，寻找目标候选客户通过上一步的工作，确定本公司产品将在这块市场哪个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售点调查。

1、走访下级经销商，询问是谁给送的货问当地同级经销商，本品在当地销售是谁问同业厂家业务员，本品在当地的总经销,2、得出结果：

3、锁定三份名单中重叠的部分,4、不能对候选经销商一个一个访谈，进一步缩小候选范围，提高成功率。

5、运用以前所讲的经销商选择的标准，最终找到经销商。

通过走访和摸底，研究出市场开发方案，做好经销商谈判的准备1、业务员对经销商的人员、车辆、网络、管理资金做调查和记录，达到心中有数。

2、哪一个品项作为先头部队打市场，为什么？

3、用哪个渠道销售，各阶通路的价格制定，为什么？

4、上市推广计划（推广会、广告、促销）5、需要经销商提供什么配合？

6、解决经销商的后顾之忧（经销权、退换、承诺）7、提供公司临近市场成功案例（人名、店名、电话）8、展示公司促销品（海报、赠品、实验品）9、汇报新市场开发计划，取得公司支持,课程小结（3）经销商选择的工作流程陌生市场选择经销商常见误区1、惯性思维2、贸然拜访3、不重视新经销商谈判前准备经销商选择的工作流程第一步：

业务员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知已、知彼、知环境”。

第二步：

终端调查，寻找目标候选客户通过走访和摸底，研究出市场开发方案，做好经销商谈判的准备,五、经销商谈判，决胜成交问题：

在和经销商谈判中，你常用的方法是什么？

最多的语言是什么？

1、心中有数苦苦哀求没有用要有信心，让经销商看到“钱途”，他就会求你2、谈判环境不能在门店，能打扰，总是中途被打断主场作战（茶馆、咖啡馆、足浴、宾馆）,3、表现出诚实、可信憨厚的表情少说“江湖话”不讲大话，不能承诺的话讲话要真实、可信，具有操作性4、学会发问和倾听，进行双向沟通会发问、会倾听把对方的想说的顾虑，自己先说出来把自己想说的话，让对方说出来一切从心开始（喜悦心、包容心、同理心、赞美心保持适度的眼光接触，身体距离,5、建立专业形象保持良好的专业形象，守时守诺提前了解市场，展示自己对市场的渠道、产品、价格的熟悉度从经销商关心的话题谈起（帮出主意，提高利润，市场分析，管理水平）虚心求教，大加表扬总结经销商的优势，暗示弱势威示有余，借助说出另外经销商大胆表白来的目的，但不表急于求成,6、让经销商感到安全A.业务人员很专业B.合作很诚意了解经销商情况（人员、车、货、资金、性格、爱好）前期不谈敏感话题（下级网络，大量进货，付款）,C.厂家有信誉合同完整手续严密，账目清楚态度诚恳多做少说留有余地诚信经商诚信宣言,D.产品有明显优势从竞品销量分析从消费态度分析从市场特性分析新概念嫁接老产品可量化，形象化的特征产品优势如何证明,E.销量形象化用市场以有的销量证明邻近市场的销量证明用终端进货意愿事实来证明用公司的大力度促销形势来证明用公司大好形势来证明,F.首批进货压力小J.首批进货立即销售H.价格秩序稳定I.强调各级领导的重视程度L.让经销商感到能赚钱榜样的力量编织一个梦谈可实施行销方案,课程小结（4）经销商谈判，决胜成交1、心中有数2、谈判环境3、表现出诚实、可信4、学会发问和倾听，进行双向沟通5、建立专业形象6、让经销商感到安全,第四节如何与经销商共同制定市场推进方案,必要性,个性化的市场需要个性化的运作，个性化的运作需要个性化的方案“支部建在连队上”，我们必须调动连队的积极性及参与性有什么样的经销商就用什么样的市场，有什么样的经销商取决于我们个性化的运作经销商需要我们的指导及规划112,如何制定,以县为单位时间：

每年年底负责人：

县级区域经理原则：

共同制定、共同分担、共同执行认同：

经销商签字认可,方案模板：

县年市场运作个性化方案,基本情况本县概况去年销售情况去年用户使用效果及反馈情况客户资金情况去年打款情况客户网络覆盖情况推广现状农化服务现状门店布置现状本县竞争状况本县市场未来预估过往存在的问题,方案模板：

县年市场运作个性化方案,明年年销售目标（分品种）此客户可利用的资源（人财物等）为完成目标销量存在的问题与困难,方案模板：

县年市场运作个性化方案,运作方案品种规划月度销量分解销量管理基层店的级别分类基层店的销量分配渠道网络管理网络扩张规划（横向延伸、纵向延伸）价格管理培训县级经销商人力配备技监问题,方案模板：

县年市场运作个性化方案,市场推广方案：

电视广告公关活动促销墙体集市经销商会议店面宣传品调研其它我方与经销商的分工,方案模板：

县年市场运作个性化方案,农化服务方案会销服务农技培训回访服务电话服务样本田试验田测土其它我方与经销商的分工,方案模板：

县年市场运作个性化方案,信息收集方案（消费者、竞争对手信息）针对区域市场的工作重点为完成目标，客户自身存在的问题及解决对策淡季时间及淡季工作规划需要公司的支持如何做到开门红费用规划费用计划（分月、分项目）我方分担经销商分担,第五节如何管理渠道冲突,渠道冲突的种类,横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等垂直冲突-表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突,管理渠道冲突的思路,对于营销渠道冲突，“问题在于如何管理而不是消除冲突。

”管理渠道冲突的基本含义在于，合理设计和经常检查渠道成员之间的合作关系，确立渠道成员的共同目标、合作价值观，允许有时甚至鼓励渠道竞争，在渠道冲突激烈化之前采取措施加以控制，必要时通过渠道调整与重组来消除不可调和的渠道冲突。

导致渠道冲突的原因,角色对立：

渠道成员的角色定位发生偏差，就容易产生冲突资源稀缺：

渠道成员要实现各自的目标，在一些贵重资源的分配问题上产生了分歧，也会产生冲突。

比如：

如何在厂家和批发商之间分配零售商；或同一区域新增了特许加盟商等期望差异：

其它渠道成员如果没有达到自己对它的预期，就会产生冲突,导致渠道冲突的原因,对决策权的分歧：

渠道成员都会为自己争取独享的决策领域，而一旦为决策权进行争夺时就会产生冲突目标不一致：

渠道成员均有各自的目标，当这些目标不一致时就会产生冲突。

比如：

厂家的单一品牌销量与经销商多品牌总销量的关系。

渠道监控的主要方面,中间商的忠诚度窜货销售区域交叉或重叠低价倾销消费者的需求状况竞争对手动态行业变化,设计良性冲突,从积极意义上讲，适度冲突可以激发渠道成员的竞争意识，产生创新。

所以，厂家可以设计一些良性的渠道冲突，作为其渠道战略的组成部分，以增加渠道活力和竞争力。

比如：

利用放水的方式，增加固定区域内的经销商数量，人为制造内部竞争，以降低总经销商的反控制力。

在自身市场占有率不高且有主导品牌主宰市场时，适度的倒货可以促进市场尽早火爆状态，对提高市场占有率是有帮助的需要注意的是：

操作关键是厂家必须具有完全的控制能力及高超的驾驭技巧，否则，“放出去的老虎会伤及自身”。

渠道冲突管理的主要措施,确立共同的目标：

确立达到系统最优的共同目标，使之成为渠道成员实现各自目标的桥梁，将有助于渠道冲突的解决加强渠道合作：

有助于加强渠道成员的理解和信任，消除预期差异和感觉上的差异加强信息沟通：

有助于消除误解和冲突决策权的明晰：

各负其责规范销售行为：

制度化规范，并对违规行为绝不姑息，一视同仁,解决渠道冲突的典型方法,超级目标法：

当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。

超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标。

一般只有当渠道受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。

亦即“攘外必能安内”沟通：

协商谈判：

诉讼：

退出：

解决渠道冲突的根本之道,渠道一体化：

厂商关系的演变，单纯的买卖关系代理批发关系代理关系资本关系渠道扁平化：

由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家经销商零售商约束合同化：

合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款经销商享受统一的到岸价合同中载明级差价格体系，全国统一价格表，并严格禁止超范围浮动年终返利与是否发生窜货挂钩，并同时处罚经销商与业务员组成商会：

每个地区的所有经销商组成，交纳会费，互相监督，并制定将窜货纳入考核的奖