慧聪网商业模式研究.docx
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慧聪网商业模式研究
慧聪网商业模式研究
0研究思路与框架
本项目采用的研究框架包括外两部分要素的分析。
其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。
图：
目标企业商业模式研究框架
1慧聪网发展历程
2第一阶段：
商情广告公司（1992-1999）
2.1行业环境
自上世纪90年代起，我国广告行业一直保持着快速发展的态势，除了报刊与电视媒体以外，广告、DM广告、广告专刊等新型广告方式纷纷涌现。
慧聪从报价热线起家，进而开发广告代理业务，后又发展至成为拥有专业广告媒体（《慧聪商情报广告》）的企业，在业树立了一定的创新形象与领先地位。
2.2产业链
2000年前，慧聪的业务主要以广告业务为主；在整个广告产业链条中，慧聪处于媒体的“广告代理”这一中间环节，并利用专业广告代理的优势涉足广告媒体的部分经营围，为其下一步向媒体企业转型埋下伏笔。
2.3核心业务：
广告业务
广告业务是始终贯穿于慧聪成长过程的重要核心业务之一。
慧聪于1992年从电脑报价热线起步，通过代理报刊上的电脑广告，后续几年陆续开设了数个报纸媒体的电脑报价专栏与报价周刊，形成专业广告媒体《慧聪商情广告》的雏形。
在1997年与1999年，慧聪分别成立了广告监测分析中心以及广告媒体研究中心，对《慧聪商情广告》扩大行业覆盖围，以及丰富广告载体方面起到较大的助推作用，同时也为在慧聪后续阶段所拓展的电视广告以及互联网广告奠定基础。
截止1999年，全国围发行的《慧聪商情广告》已从最初的电脑行业延伸到电脑、通讯、家电、汽车、建材五个行业，成为当时国最大的广告媒体，慧聪监测中国1300多种平面媒体广告的最大媒体数据库也开始启动运行。
2.4盈利模式：
依托广告收入
以来源于各个专业媒体（包括报价热线、报纸专版与商情专刊）的广告收入与代理收入成为慧聪首阶段主要的收入来源。
首先是广告代理业务，慧聪先后代理了个人电脑》（PCMagazine大陆中文版）、《电子与电脑》（PCComputing大陆中文版）、《计算机世界》、《精品购物指南》、《服务导报》、《解放日报》、《晚报》等全国各地20余家媒体的电脑商情广告，成为国最大的电脑、电子产品广告代理之一；其次是专业广告媒体收入，《慧聪商情广告》于1998年开始在全国围发行，也是当时国最大的广告媒体。
3第二阶段：
向媒体型商务信息公司转型（2000-2004）
3.1行业环境
进入2000后，慧聪的广告业务面临更多新进入者的竞争，与慧聪同类型的商情广告类型越来越多；为创新与应对挑战，慧聪需要向线下会展，网络平台、电视广告等多个媒体渠道谋求发展，利用多种媒体进一步拓展业务围。
3.2产业链
在此阶段，慧聪全面向跨媒体型商业信息服务商转型，网络、刊物与电视成为其传播商业信息业务的主要途径；在此基础上，慧聪的工商目录与黄页目录业务得到了长足发展，从单向的广告传播服务向发展成为服务于供求双方的双向沟通服务，使其后续发展B2B电子商务业务成为可能。
3.3核心业务：
行业门户与工商目录
慧聪的广告业务在第二阶段获得持续发展，并向工商目录及黄页目录形式迈进，《慧聪商情广告》在原有5个行业基础上继续拓展了美容美发、礼品工艺业、皮革与制鞋工业和电力电器业等四个行业的商情广告，同时出版了覆盖23个行业的黄页目录及行业资讯大全。
在《慧聪商情广告》发展的同时，慧聪建立行业门户——慧聪商务网（sinobnet.，2004年更名慧聪网，hc360.），祢补印刷版更新速度不足、覆盖围不广的缺陷。
借助慧聪长期积累的商业信息数据库（摘录国1900多份报刊）和300多人的分析员队伍，慧聪网所覆盖的行业围达64个，网络流量进入ALEXA全球排名100名以。
在此发展阶段，另外电视广告及搜索业务也是慧聪的重点业务。
慧聪与等部分省会电视台达成电视广告业务合作协议，以广告代理，资本注资（与电视台成立联营企业）与管理咨询等方式切入电视广告业务，使电视为慧聪广告新的传播手段，同时也为慧聪带来丰厚收益。
搜索业务则成为慧聪后续发展阶段的转型契机，慧聪开发的慧聪搜索（后更名为中国搜索），先后被等新浪、搜狐以及中华网等大型应用，另外，慧聪也开始推出行业搜索与桌面搜索等新型搜索产品，搜索业务的收入占比开始攀升。
图：
慧聪2001年至2004年部分业务收入占比
3.4盈利模式：
通过网/刊/电视媒体吸纳收入
在2000年至2003年间，慧聪的运作方式更加类似一个媒体企业，通过网络（行业门户）、刊物（工商目录及黄页目录）和电视（省级电视台的广告代理）三大媒体渠道获得的相关收益是慧聪主要的收入来源。
慧聪国际2001~2004历年营业额（单位：
人民币千元）
年度
工商业目录及黄页目录
搜索引擎服务
市场研究及分析
其它
电视广告
总额
2001年
88,166
5,473
16,553
73,094
52,869
23,6155
2002年
113,273
7,503
14,334
42,682
100,237
278,029
2003年
135,442
15,305
16,565
32,022
123,177
322,511
2004年
179,195
82,373
28,565
23,365
－
313,498
3.5竞争策略
为进一步扩大其工商目录、广告等核心业务，慧聪从2000年开始致力拓展多种信息传播媒体，除原有的纸媒体与会议展览渠道以外，慧聪还通过设立互联网门户，参股电视台等方式扩大传播渠道，向跨媒体商业信息服务提供商转型。
其竞争策略包括：
夯实数据信息基础。
经过前期的积累，慧聪已经拥有300名分析员及资料员队伍维护的资料库，含1929份国报刊及网络上摘录的商业信息；在2002年后，慧聪更利用自行开发的搜索引擎从互联网抓取技术技术文章，公司资讯和软性广告等，从中抽取各类商业信息。
使其积累了具有庞大的信息数据库基础。
持续扩大行业覆盖围。
在庞大数据库基础的支持下，慧聪的行业资讯覆盖围从原有的4个扩大到2004年的57个行业；每月出版超过55份区域性及全国性的工商业目录，覆盖国21个行业；每年出版23份覆盖17个专业行业的黄页目录，成为业知名的专业工商目录与黄页目录专家。
实施跨媒体经营策略。
慧聪自2000年建立行业门户后，开始将更多工商目录与黄页目录放到其门户上；另外，慧聪还通过收购/参股电视广告公司等形式进入电视媒体行业，使其行业门户与电视广告成为慧聪本阶段成长最快的两大业务。
开发与提升搜索引擎技术。
慧聪于2002年开发出自有知识产权的搜索技术——慧聪搜索引擎系统，并联合新浪和3721，成立“中国搜索联盟”，吸引了400多家成员，XX相抗衡；2003年“中国搜索联盟”取得了较为不错的成绩，包括新浪、搜狐、网易、TOM、中华网、263以及中国搜索联盟等520家均已采纳了其搜索引擎技术；2004年，中搜在线软件成立，中国搜索成为国搜索领域最年轻的品牌。
4第三阶段：
进一步专注网络B2B业务（2005-至今）
4.1行业环境
2004年后，国电子商务市场进入新一轮发展高潮，尤其是面向企业的B2B电子商务占据整个电子商务市场交易价值的70%以上。
面对行业重新焕发的商机，除阿里巴巴等传统电子商务以外，众多其它各类企业纷纷进入这一市场，慧聪依托深厚的行业积累，也开始剥离如电视广告等业务，全力向B2B电子商务网络平台转型。
4.2产业链
在剥离电视广告等线下业务之后，慧聪彻底向B2B电子商务企业转型，在供求双方之间充当网络中介地位。
慧聪通过网络平台，为供求双方提供在线资讯、交易、搜索等线上业务，及行业研究，工商目录，供需见面会，会议展览等线下业务，服务于供求双方的买卖全过程。
4.3核心业务：
B2B电子商务
自2003年以B2B电子商务概念上市港股之后，在2004年底，慧聪商务网更名为慧聪网，陆续开通40余个行业频道和76个行业搜索引擎；并推出专门为企业交易提供服务的网络新产品—“买卖通”及开始正式收费；2005年慧聪又先后将经营电视广告业务的华媒盛视的全部股权及中国搜索的大部分权益出售，至此慧聪的业务重心聚焦在B2B电子商务领域。
慧聪的电子商务业务以撮合供求双方的“买卖通”为核心，行业搜索、行业资讯（门户）、工商目录以及市场研究为辅助，组成一个大型电子商务门户，为商务买卖双方提供综合服务。
“买卖通”是慧聪网的高级会员服务，是集合产品展示及营销、在线洽谈、身份认证等多种功能的网上商铺。
慧聪凭借在行业搜索以及以往在工商目录与行业咨询业务中的积累，使其交易平台每天新增商机20000条，每天更提供30万个买卖询盘。
在海量商机的吸引力作用下，“买卖通”自开通后会员数以每日2000家速度快速增长，截止2006年底，拥有300万注册用户，5万家付费会员。
慧聪“买卖通”服务等级一览
会员等级
容
费用
慧聪网免费商铺
·个性化的网络商铺，展示产品服务信息
·商务中心管理的商铺
·买卖通IM即时通讯工具
免费
买卖通会员服务
·慧聪网免费商铺服务
·独享每天30万条求购信息，第一时间接触大买家
·优先参与慧聪网供需见面会，成交可能大大提高
·邓白氏资质认证，提高诚信等级
·提供买卖通诚信指数，帮助用户判断供应商资质
·10M专用空间
·商机搜索优先排列
1980元/年
3760元/两年5160元/三年
买卖通
银牌会员服务
·在慧聪网搜索结果页中提供2个关键词排名有效期6个月的服务（1－8位）
·含有买卖通会员所有服务
5600元/年
10000元/两年
13800元/三年
买卖通
金牌会员服务
·在慧聪网搜索结果页中提供4个关键词排名有效期6个月的服务（1－8位）
·含有买卖通会员所有服务
9000元/年
16000元/两年
22000元/三年
买卖通
白金会员服务
·在慧聪网搜索结果页中提供6个关键词排名有效期6个月的服务（1－8位）
·拥有1个关键词搜索结果页左帧button广告服务三个月
·含有买卖通会员所有服务
19800元/年
35600元/两年
48000元/三年
买卖通VIP会员服务
（限额）
·在慧聪网搜索结果页中提供6个关键词排名有效期6个月的服务（1－8位）
·拥有1个关键词搜索结果页左帧button广告服务三个月
·含有买卖通会员所有服务
·企业专访、专题各2次/每年
·在中国搜索的搜索结果页中提供2个关键词排名2－4位的服务，有效期1年
·提供1个关键词搜索结果页顶部banner1个月
·提供VIP专用豪华店面模板
·促销期间提供品牌旗舰店品牌展示位图片广告1年
·促销期间提供行业频道首页产品展示位图片广告1周
48000元/年
4.4盈利模式：
附加增值服务的会员费用
由于业务的多样性，慧聪的收入来源非常广泛，从纸版的工商目录到网络交易平台，从在线交易到线下展览会。
其中，在B2B电子商务平台这一核心业务领域，会员费是其主要收入来源。
慧聪的“买卖通”会员费用从5600~48000/年不等，排名、广告、会展、咨询等各类增值业务作为附加值被附加到各个等级的会员服务中，等级越高的会员可享受到越多的增值服务。
图：
2005-2006慧聪网收益组成
4.5竞争策略
细分目标客户。
从2006年底开始，慧聪将以往平行并列的六十多个行业频道被划为消费品网、工业品网、原材料网等几大板块，分别从生产链条和受众人群等方向对现有行业进行了细分，这种板块与链条分类方式充分考虑了供求双方的商务需求特点，使供求双方可以更迅速快捷地获取同行及产业链上下游的行业咨询与买卖商机。
集中渠道力量以快速消费品行业为业务突破口。
慧聪为在B2B电子商务领域寻求竞争差异，近年来将快速消费品行业列为发展重点。
除了原有的行业直接销售团队以外，慧聪还开发了覆盖国39个省市的代理销售渠道和以呼叫中心为基础的销售团队，专注食品、服装、玩具等10个快速消费品行业的销售业务。
做好买家服务。
与各大B2B电子商务平台一样，慧聪关注优质买家资源的开发，设立了人数多达200人的“买家部”，负责核实网上采购信息，并为买家提供多种线上下贴身服务。
图：
慧聪网的买家服务
附录：
慧聪网发展大事记
1992年10月，慧聪公司正式成立。
1993年4月，成立市场研究项目部，慧聪正式展开市场调研业务。
1994年10月，慧聪与富国公司签定独家代理《个人电脑》广告的协议，进入媒体广告代理领域。
1995年7月，慧聪确定建立全国巡展系统，并成立会展部,开始尝试展览业务。
。
1997年1月，慧聪研究体系开拓了新的领域，成立广告监测分析中心。
1998年3月，《慧聪商情广告》全国发行，成为当时国最大的广告媒体。
1999年2月，美国IDG风险投资与慧聪合资合作正式签约，同年4月，市慧聪网正式成立。
2000年4月，慧聪商务网（.sinoBnet.）成立。
同时，正式确定了慧聪商务网"水平＋垂直"的结构特点。
2001年1月，慧聪正式取得ICP经营资格。
2002年10月与搜狐网、中华网、新浪签约，提供全面搜索引擎服务。
2003年12月，慧聪国际资讯于联合交易所创业板挂牌上市，每股定价1.09港元。
2003年3月，与中国网联合发起的"中国搜索联盟"正式推出搜索排名服务；同月"中国搜索联盟"与3721、新浪网等结成战略伙伴；同年9月开发并推出行业搜索引擎2.0版。
2004年2月，中国互联网新闻中心、IDG集团注资慧聪搜索，成立合资公司—中搜在线软件，并全新推出三款面向大众的个性化搜索服务软件—“个人信息门户”网络猪、购物搜索、游戏搜索。
2004年5月，慧聪商务网正式更名为慧聪网，开通40余个行业频道和76个行业搜索引擎。
并推出专门为企业交易提供服务的网络新产品—“买卖通”。
同年10月慧聪网宣布买卖通产品开始正式收费，11月慧聪网推出大买家采购专场服务。
2005年5月，慧聪国际宣布将旗下华媒盛视电视广告业务的全部股权，转让给美国OTCBB上市公司MetaphorCorp.，转让总价为现金378.5万美元以及MetaphorCorp.28.68%普通股权。
2005年8月，慧聪国际宣布将旗下中国搜索42.5%的股权转让给Fidelity、IDGLP、Legend等投资者，转让总价为474万美元现金。
此后，慧聪国际拥有中搜约18.44%的实际股本权益。
2006年5月，慧聪网与环球资源globalSources（NASDAQ：
GSOL）达成战略合作伙伴关系。
2006年10月，慧聪网与分众无线联手推出国首个无线B2B平台。
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