商务谈判课件-第三章(郭红生).ppt
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第三章商务谈判的准备阶段,谈判人员准备,谈判信息及情报准备,02,谈判方案的准备,03,01,CONTENTS,目录,知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废；不打没准备的仗；这些都揭示了准备工作的重要性！
一、谈判人员准备,商务谈判是由谈判人员完成，谈判人员的素质、谈判队伍的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选择好谈判人员和组织好谈判队伍是谈判准备工作的首要内容。
商务谈判队伍的规模,谈判人员的素质,人员准备要考虑的问题,谈判团队的结构,商务谈判队伍的规模,一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?
从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
谈判人员的结构,知识结构年龄结构性格结构心理学上的四种气质类型.doc,谈判人员的素质,较高的思想道德水平“德”综合知识广博，专业知识丰富较强的能力素养（认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力）健全的心理素质健全的思想意识-忠于职守、团队意识-崇高的事业心、责任感较高的个人魅力,谈判班子的组成,原则：
规模要适当知识要互补性格要协调。
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。
原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。
人员组成有主谈判人员专业人员法律人员财务人员翻译人员其他人员,谈判组领导,商务人员,翻译人员,专业技术人员,法务人员,记录人员,掌控谈判进程，监督谈判程序，听取团队成员的建议,为谈判组领导提供财务方面的意见；财务分析,语言,专业技术性能；为最后决策提供专业方面的论证,检查法律文件，监督谈判在法律许可范围内进行,文字记录,谈判团队成员的配备及分工,确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作,谈判人员的分工和合作,案例：
买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。
买方的主谈人说：
“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。
”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：
“这不行啊，厂里正等着用呢！
”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。
主辅谈之间的配合,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。
主谈人选择的八个参考点：
地位-地位高低与谈判标的的重要性成正比。
年龄-25至55岁,性别-考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系,风度-外表与内涵,表达-思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强,业务-精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相关的知识有一定了解，具有复合型的知识结构,德行-敬业、责任心、进取心和顽强的毅力,健康-体力、脑力及心态,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
分析
（1）谈判班子这样的组合有什么问题?
（2）应该如何调整谈判班子？
案例分析,这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
这才是一个合理的谈判班子。
分析：
谈判人员的管理严格遵守谈判纪律谈判人员的激励谈判人员的约束,英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在谈判论一文中指出:
“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。
”,二、谈判信息及情报的准备,
（一）与谈判有关的环境因素,
（二）有关谈判对手的情报,（三）己方的情况,谈判信息及情报的内容,与谈判有关的环境因素,政治状况法律制度经济发展状况商业做法宗教信仰社会习俗,商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有关的政府管理机构和社会团体的活动，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。
由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。
政治状况,不稳定的政治局势对经济的影响,20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。
伊方选择日本进行开发。
日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。
1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。
公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。
其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。
公司预定年产30万吨乙烯等产品。
经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。
1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85的工程被迫全部停止。
至此，日方已投入1000多亿日元资产。
在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。
不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。
到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。
但是，灾难再次降临。
1980年9月末，两伊战争爆发。
1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。
1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。
该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。
日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。
日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。
由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。
而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。
工程众多当事人损失惨重。
法律制度商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因此在商务谈判中，首先必须要求符合有关的法律规定，才能成为合法行为或有效性为，才能受到国家有关法律的承认和保护。
在商务谈判中，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。
法律制度在商务谈判中的作用,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。
谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法：
一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：
公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
宗教信仰对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。
如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
商业习俗在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。
谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。
作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。
日本的文化是把和谐放在首位，日本人日常交往中非常注重礼节，和日本人进行谈判时千万不要在这方面开玩笑；而美国文化则比较强调进取、竞争和创新。
所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。
在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!
”（泰语“您好”）。
问候时，双手合十于胸前，低头相敬。
在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。
和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性。
相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。
因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。
这是法国人民朴素的特性的反映。
希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。
西班牙人在下午午休期间（下午2点4点）不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。
1.资信情况,2.对手的合作欲望情况,3.对手的谈判人员情报,有关谈判对手的情报,资信情况一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
包括对手商业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。
对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
对手的合作欲望情况这包括对手同我方合作的意图是什么，合作愿望是否真诚，对我方的信赖程度如何，对实现合作成功的迫切程度如何，是否与我国其他地区或企业有过经济往来等。
总之，应尽可能多地了解对方的需要、信誉等。
对方的合作欲望越强，越有利于谈判向有利于我方的方向发展。
对手的谈判人员情况这包括谈判对手的谈判班子由哪些人组成，成员各自的身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格、谈判经验如何，另外还需了解谁是谈判中的首席代表。
其能力、权限、特长及弱点是什么，此人对此次谈判抱何种态度，倾向意见如何等，这些都是必不可少的情报资料。
案例,迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。
四年来，公司经理迪巴诺每星期拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议甚至以客人的身份住进大饭店。
不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是丝毫不为所动。
这反而更加激起了迪巴诺推销面包的决心。
通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，热心协会的工作，凡是协会召开的会议，无论在何地，他都一定参加。
这样，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷的乐趣，并邀请迪巴诺参加。
在两人交谈中，丝毫也未涉及购买面包的事宜。
但是，几天后，饭店的采购部打来了电话，表示要立即购买迪巴诺公司的面包。
这使得迪巴诺感慨万分：
单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可是仅仅对他所关心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
案例,20世纪90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产市场行情看好。
某市的一家建筑公司花巨资买了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。
由于M国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材精密锰钢，才能保证建筑的安全。
公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。
代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。
豪华轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得愉快，一切好像都是好兆头。
日方代表甚至还“好心”地告诉他们，多在日本呆几天，什么时候回去，他们可以帮助预订机票。
团长告诉他们回去的时间在月底，只能由10天左右谈判了。
他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！
他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。
他最后期限给暴露了！
日本人真是太热情了，一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为第一次来日本，要尽情领略一下异国风光。
团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。
于是在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂。
时间已经过去很多天，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，似乎生意已经成交。
已经只剩下4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产市场风险很大。
于是，团长在一天晚上趁机问了一下对方的代表。
在中方代表的再三要求下，日方代表答应第二天一早进行谈判。
第二天一早谈判开始前，日方经理早已把他们返程的机票送到团长手里，令团长感激不尽，自然气氛也缓和了很多。
最终，不论中方代表怎样讨价还价，日方企业都不做实质性的让步，团长还是在日方的合同上签字。
原来，日方打听到建筑公司早已买下几百亩地皮，如果在雨季前不开工，那将前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底，离5月份的雨季不远了，他们也没有时间去美、欧寻找其他供货商；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交。
最后，日方企业大大赚了一笔。
己方的情况,己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。
正确地评价自己是确定奋斗目标的基础。
通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。
对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。
非洲买矿记2007年在国际矿业资源价格大涨的情况下，我国某民间资本代表团与世界某著名矿业家族合作，到非洲某国购买铁矿。
经考察，当地的铁矿开采便捷，矿石含铁量接近60%，每吨成本仅为50美分，即使加上高昂的开采和运输费用后利润仍极为可观。
在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55-59%提高到67-69%后出售给中方。
对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中方无法理解并接受。
对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8%以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的,加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的标准。
慎重起见，中方没有立即签约，而是要求听取当地律师的意见。
出乎中方意料的是当地矿业法极其发达，对矿山的归属，地上、地下的土地使用权以及毗邻权和环境保护等都有严苛的规定，每一条法律都可以成为陷阱，而每一个漏洞带来的损失将以亿计。
因此，中方戒备心骤增，并且在合同中发现对方在诉讼地条款上做了手脚，中方约定的诉讼地在新加坡，这是对于双方距离折中且属于华人社会，但是对方在合同的某条款中隐藏了如果有欺诈要通过当地法院审判的意思,与此同时，中方通过对铁矿石样品分析发现，对方要求建造的加工厂是实际是钛铁分离厂，目的是获取矿石中的氧化钛。
钛的国际价格为十几美元一公斤，铁矿石在当地算上开采成本约10美元一吨，价格相差千倍。
对方将分离出来的钛全部占有，同时还要分享中方的铁矿石利润，也就是说中方投入全部资金，承担全部的运营选矿成本和风险，而外方得到利润超过99%，中方得到不到1%，这即使不是欺诈也显失公平。
因为对方隐瞒了分离出的钛矿石的巨大利益，以及中方面临巨大的潜在风险，最终，双方谈判破裂。
信息和情报的来源,通过各种信息载体收集公开情报,大众媒介政府国际组织服务组织,公开的秘密1935年3月20日,有个名叫伯尔托尔德雅各布的作家在瑞士被德国特务绑架了,因为他出于对希特勒纳粹主义的义愤,出版了一本名为战斗情报的小书，向外界公开披露了希特勒军队的内幕。
这本172页的小册子描绘了德军的组织结构、参谋部的人员布置、部队指挥官的姓名、各个军区的情况,甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。
小册子列出了168名指挥官的姓名,并介绍了他们的简历,这在德国属于军事机密。
希特勒勃然大怒,他要求情报顾问瓦尔待尼古拉上校弄清雅各布的材料是从哪里窃取的,上校决定让雅各布本人去解决这个问题,于是便发生了前面提到的这次绑架。
在盖世太保的审讯室里,尼古拉盘问道:
“雅各布先生,告诉我们,尊著的材料是从哪里来的?
”雅各布的回答却大大出乎他的意料,“上校先生,我的小册子里的全部材料都是从德国的报纸上得来的。
比如我写的哈济少将是第17师团指挥官,并驻扎在纽伦堡,因为当时我从纽伦堡的报纸上看到了一个讣告。
这条消息说新近调驻纽伦堡的第17师指挥官哈济将军也参加了葬礼。
”,雅各布接着说,“在一份乌尔姆的报纸上,我在社会新闻栏里发现了一宗喜事,就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行了婚礼的消息。
这篇报道提到了菲罗夫是25师第36联队的指挥官,史太梅尔曼少校的身份是信号军官。
此外还有从斯图加特前往参加订婚的沙勒少将,报上说他是当地的师团指挥官。
”真相终于大白,雅各布不是间谍,却在做着被认为是间谍才能做到的事。
在这个传播媒介极其发达的世界上,只要你留心,许多秘密其实早就不是秘密了。
直接派人去对方企业实地调查，搜集资料,市场调查,信息情报的整理和筛选,鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市场。
为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。
到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。
考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。
坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。
他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。
总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。
考察团回国后，马上发去了第一批价值100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。
公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。
那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，在电梯门口招呼他们的女招待才是真正的总经理，而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间。
待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。
”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要知道的事也多，中方商务人员顺势问道：
“贵方主谈人是你的朋友吗?
”那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。
”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：
“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？
曰方技术员迟疑了一下：
“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为本部部长了”。
中方随口跟上：
“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果合同。
于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标也给对方得到合同和升官的条件，。
问题：
、中方使用什么方法搜集到了谈判信息?
其该信息属于哪一类别谈判信息？
、中力怎样加工谈判信息?
、中方怎样利用谈判信息?
、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？
、利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。
、中方做了证实和再加工工作。
、中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。
、日方在信息保密问题上存在问题。
三、制定谈判计划,谈判计划,所谓谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。
其主要内容有：
确定谈判目标，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。
谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。
所以，谈判目标的保密显得格外重要。
谈判目标的确定,案例,事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。
合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。
然而有一天，工厂接到了采购负责人打来的电话：
“真是很遗憾，事情发生了变化。
我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。
”,工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。
他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。
采购负责人很“仗义”地应允下来。
工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。
如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。
采购方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这笔损失的呢？
事情还要追溯到合同签订的价一个月，工厂的推销员在一次与采购负责人的交谈中无意地给工厂泄底。
他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。
对于他的诚实，作为回报，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一下，因为他已知道工厂在价格问题上不硬。
最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：
1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果,特征：
1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护,特征：
1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功,谈判目标的三个层次,谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。
否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
必须达成的目标（最低限度目标）,对这笔交易除了扣除5%的意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%,例：
指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。
这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。
但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。
立意达成的目标（可接受目标）,谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。
这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。
乐于达成的目标（最优期望目标）,比如你去商店里买一件衣服。
老板说：
“低于三百块我是不会卖的。
”你说“我最多出二百元，再多一分钱我都不会要。
”在这里你所说的二百元，便是你的最高目标。
例：
最高目标,可以接受的目标,最低目标,明确谈判的地点和时间商务谈判的地点一般有三种选择：
一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在的国家或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
在己方地点谈判优势：
地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足
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